Dlaczego zabezpieczenia sprzedaży powinny być częścią każdej strategii marketingowej B2B — i jak to osiągnąć?

Wszyscy coś kupujemy. Pytanie brzmi: czy ufasz markom, aby najlepiej reprezentowały siebie i to, co oferują?

Odpowiedź: prawdopodobnie nie.

Pomyśl o tym: jako kupujący, komu ufasz, jeśli chodzi o kupowanie usług i produktów?

Szanse są takie, że ufasz innemu kupującemu — poprzedniemu klientowi, który ma już produkt lub korzysta z usługi.

Możemy za to podziękować twórcy ekonomii. Wielkość globalnego rynku influencer marketingu wzrosła ponad dwukrotnie od 2019 r. – tak, dobrze to przeczytałeś. Według Statista rynek został wyceniony na rekordową kwotę 13,8 miliarda dolarów w 2021 roku, a wzrost jest naprawdę prosty; nabywcy ufają innym nabywcom – a przynajmniej osobom podającym się za ekspertów w danej dziedzinie (MŚP).

Tak więc, gdy pracujesz nad strategią marketingową B2B swojej firmy, zabezpieczenia sprzedażowe powinny być jej częścią. W końcu chcesz, aby Twoi klienci zdobyli zaufanie, prawda?

Ale czym dokładnie jest zabezpieczenie sprzedaży?

Wielu popełnia błąd, zakładając, że zabezpieczenie sprzedaży sprowadza się do recenzji Yelp. Powiedzmy sobie jasno, recenzje są bardzo potężnym rodzajem zabezpieczenia sprzedaży, ale jest w tym coś więcej.

Chociaż treści generowane przez użytkowników (UGC), takie jak recenzje, są fantastycznymi formami zabezpieczenia sprzedaży, możesz również opracować silne zabezpieczenia sprzedaży wewnętrznie.

Zabezpieczeniem sprzedaży są w zasadzie wszelkie treści, które pomagają potencjalnemu klientowi czuć się komfortowo – nie, nawet podekscytowany! – na myśl o wydaniu ciężko zarobionych pieniędzy na Twoją markę.

Być może jedną z najbardziej rozpowszechnionych i znanych form zabezpieczenia sprzedaży jest katalog. Niezależnie od tego, czy dotyczy to Scholastic Books, czy Searsa i Roebucka, w minionych latach katalog był niezwykle potężną formą zabezpieczenia sprzedaży, ponieważ przesunął się poza samo opowiadanie komuś o produkcie. Przedstawiał cechy produktu, obraz produktu i – tak, czasami – referencje lub recenzję. Ponieważ odeszliśmy od mediów drukowanych, katalogi nadal królują w wielu kontekstach – w końcu czy Amazon nie jest zasadniczo jednym wielkim katalogiem?

Rozwińmy.

Proste obietnice działów sprzedaży i marketingu po prostu już nie wystarczają, aby uzasadniać inwestycje ze strony konsumentów. Chcemy dowodu, że Twoje produkty i usługi są tego warte. W niektórych przypadkach oznacza to znajomość specyfikacji — z jakiego materiału wykonany jest Twój produkt? Jaki to rozmiar? Jak często należy go czyścić/ładować/resetować?

A w innych oznacza to, że UGC — recenzje, referencje i tak dalej.

Celem jest wykorzystanie materiałów sprzedażowych, aby wesprzeć i ujednolicić przekaz w punkcie sprzedaży. Jeśli komunikat jest niejasny, kupujący może odgadnąć swój wybór i porzucić koszyk, że tak powiem. Najlepszym sposobem na przeniesienie kupującego z etapu podejmowania decyzji do konwersji jest przedstawienie zabezpieczenia sprzedaży, które potwierdza jego zaufanie do Twojej marki, zapewniając mu spokój ducha, gdy wyciąga kartę kredytową.

Jak tworzyć zabezpieczenia sprzedaży, które sprzedają

Nie chcesz tylko zabezpieczenia sprzedaży; chcesz zabezpieczenia sprzedaży, które faktycznie sprzedaje , prawda? Postępuj zgodnie z tymi taktykami marketingowymi, aby upewnić się, że tworzysz zabezpieczenia sprzedaży, które sprzedają.

Ustanowić dowód społeczny

Jest to współczesna „poczta pantoflowa” i ważna część naszego obecnego lejka sprzedaży — społeczny dowód to dosłownie aktualni klienci potwierdzający, że Twój produkt lub usługa działa.

Lojalni klienci są również Twoimi najbardziej dochodowymi klientami. To chleb powszedni dla Twojej firmy, a także najlepsi sprzedawcy.

Czytanie pokrewne: Nabycie czy zatrzymanie? Wyniki są następujące: marketerzy B2B muszą skoncentrować się na nowościach

Kiedy twój doradca ds. sprzedaży, Bob, mówi, że produkt jest niesamowity i na pewno rozwiąże problem klienta, po prostu nie ma on takiej samej wagi, jak gdy lojalna klientka Lisa mówi dokładnie to samo.

Czemu? Ponieważ nie ma w tym nic dla Lisy. Po prostu dzieli się swoim doświadczeniem.

Więc dowód społeczny to w zasadzie recenzje Yelp, prawda?

Nie dokładnie. Dowód społeczny może przybierać różne formy. Niektóre z najpopularniejszych to zdecydowanie recenzje, ale inne to:

• Studium przypadku
• Referencje
• Historie sukcesu białej etykiety
• Logos
• Organiczny UGC
• Zakontraktowany UGC
• Wzmianki w mediach

To, czego szukasz we wszystkich tych materiałach, to konsensus. Potrzebujesz jak najwięcej żarliwych świadectw, aby wielkość Twojej marki była niepodważalna.

Więc jakie są tego rodzaju dowody społeczne? Podzielmy je:

Dowód społeczny

Uwzględnij opinie klientów

Zaczynając od najbardziej oczywistych recenzji.

Bez względu na branżę recenzje mają kluczowe znaczenie dla wszystkich firm.

Publiczne recenzje mają kluczowe znaczenie dla pomagania kupującym w ustaleniu, czy mogą zaufać Twojej marce i produktowi. Sprytni marketerzy będą również zwracać uwagę na negatywne recenzje, aby mogli określić, gdzie istnieją niedociągnięcia i czy można je naprawić.

Mocne recenzje można zmienić — cytaty można dodać do witryny, podobnie jak każdy istniejący ranking gwiazdek. Nawet negatywne recenzje mogą być wykorzystane jako pozytywne zabezpieczenie sprzedaży — taktowna reakcja i zaangażowanie w rozwiązanie problemu może zmusić recenzentów jednogwiazdkowych do aktualizacji swoich recenzji, a nawet jeśli tak się nie stanie, negatywne recenzje dają Twojej marce możliwość pokazania się potencjalnych nabywców, jak radzisz sobie z krytyką i jak rozwiązujesz problemy.

Recenzje są powszechne na platformach mediów społecznościowych, Better Business Bureau i nie tylko, w zależności od Twojej branży. Częścią Twojej pracy podczas korzystania z recenzji jako zabezpieczenia sprzedaży jest określenie, która platforma oferuje największe korzyści dla Twojej marki i poproszenie obecnych klientów, aby okazali Ci trochę miłości na tej platformie.

Czy chcesz być na szczycie umysłu? Wtedy Opinie Google będą pierwszą rzeczą, jaką zobaczą Twoi potencjalni kupujący.

Czy dążysz do obecności w mediach społecznościowych? Wtedy możesz chcieć skierować swoich klientów na Facebooka itp.

Twórz studia przypadków

Czym jest studium przypadku? To narracja, która pokazuje, jak pomogłeś klientowi rozwiązać problem. Zwykle odwołują się do klienta po imieniu i używają bezpośrednich cytatów. Najlepsze studia przypadków są bardzo powiązane, a Twoi potencjalni klienci mogą wyobrazić sobie, że ich własny problem zostanie rozwiązany w historii.

Zawierają również wiele twardych danych, wizualizacje wykonanej pracy (jeśli dotyczy), cele klienta i czas ich realizacji. Zasadniczo pokazują, dlaczego jesteś świetny w tym, co robisz.

Dotrzyj do swoich klientów i nawiąż z nimi kontakt. Wielu z przyjemnością weźmie udział w studium przypadku, zwłaszcza jeśli osłodzisz umowę zachętami, takimi jak rabaty lub dodatki.

Referencje

Jeśli masz nowszą firmę — zwłaszcza w przestrzeni B2B, gdzie długa podróż kupującego może oznaczać, że zbudowanie listy klientów może zająć trochę czasu — po prostu możesz nie mieć wystarczających danych, aby pokazać, dlaczego warto wierzyć Twojej firmie.

Jest za wcześnie. Jest tylko tyle przekonujących informacji, które możesz podać, nie pomagając kilku klientom.

Właśnie tam przychodzą referencje.

Podczas gdy recenzje są nieocenzurowanym zapisem doświadczeń i perspektyw, referencje to wyselekcjonowane lub wymagane informacje zwrotne od klientów.

Mówiąc szczerze, referencje są prawie zawsze pozytywne, ponieważ są bezpośrednio zamówione. Oznacza to, że jeśli masz tylko jednego lub dwóch klientów, dzwonisz do nich i prosisz, aby bezpośrednio opowiedzieli Ci o swoich doświadczeniach. Możesz nagrać film wideo o ich doświadczeniach lub wyciągnąć cytat z ich opinii albo poprosić ich o przesłanie filmu lub przemyślanego cytatu.

Alternatywnie możesz wybrać referencję, która zasadniczo polega na znalezieniu recenzji, która mówi pozytywnie o Twojej marce i wyciągnięciu najlepszych fragmentów funkcji na Twojej stronie internetowej lub w mediach społecznościowych.

Powiązana lektura: 4 praktyczne kroki do budowania zaufania dla B2B

Prezentuj historie sukcesu White Label

Czasami dane to wszystko, co masz, ale może nie możesz użyć nazwy klienta. W takich przypadkach wystarczy historia sukcesu oznaczona białą etykietą. Choć nie tak potężne, jak studia przypadków lub recenzje, historia z białą etykietą nadal pomaga zilustrować, w jaki sposób służysz swoim klientom i jakie mogą odnieść sukcesy, kupując od Twojej marki. A kiedy pracujesz w branży, w której bazy klientów są strzeżone, coś jest lepsze niż nic.

Lista logo

To może wydawać się oczywiste, ale logo ma znaczenie – bardzo. Wszyscy widzieliśmy te listy najlepszych – i najgorszych – logo. Wszystkie najlepsze mają coś wspólnego: sprawiają, że ludzie czują się swobodnie.

A jak konkretnie sprawiasz, że potencjalni klienci czują się komfortowo ze swoim logo? Musisz stać się rozpoznawalny. Gdy potencjalni klienci zaczynają Cię rozpoznawać, stajesz się bardziej zaufany i mniej podejrzliwy.

A zwłaszcza w przypadku B2B, możesz również zyskać, pokazując, że współpracujesz z innymi rozpoznawalnymi firmami. Coś tak prostego, jak widoczne umieszczenie tych logo w Twojej witrynie, może sprawiać wrażenie, że te rozpoznawalne (a zatem godne zaufania) firmy zaufały Tobie, więc one też powinny – a to ma duży wpływ na budowanie Twojej wiarygodności.

Uważaj na organiczne treści UGC

Najpopularniejszym rodzajem treści generowanych przez użytkowników są posty i udostępnienia w mediach społecznościowych. Chcesz, aby klienci rozmawiali o produkcie lub usłudze, z której korzystają i z których korzystają. Jeśli ktoś używa produktu na wideo, to jeszcze lepiej. Jak więc zachęcić ludzi do publikowania informacji o Twojej marce w mediach społecznościowych?

Jednym ze sposobów jest upewnienie się, że Twoja marka publikuje ciekawe i angażujące posty społecznościowe. Dzięki temu zbudujesz bazę obserwujących zaangażowanych i chętnych do rozmów. Zwiększa to szanse, że Twoi użytkownicy będą udostępniać opublikowane przez Ciebie treści lub w inny sposób umieszczać Cię w swoich postach, na przykład oznaczać Twoją firmę lub nawet pisać własne posty o Twojej marce lub produktach.

Gdy już zdobędziesz UGC, możesz zmienić jego przeznaczenie w silne zabezpieczenie sprzedażowe, udostępniając UGC w swoich kanałach społecznościowych na różne sposoby.

Powiązana lektura: Jak zmienić treść generowaną przez użytkowników z dobrej na doskonałą?

Nie przegap wspaniałych materiałów sprzedażowych opracowanych w mediach społecznościowych. Upewnij się, że używasz odpowiednich narzędzi do śledzenia i lokalizowania wzmianek. Niezależnie od tego, czy wolisz Hootsuite, czy Semrush, upewnij się, że szukasz nazwy swojej firmy, nazw produktów, wszelkich kluczowych hashtagów, których używasz, a także innego markowego języka.

Rozważ zawarcie umowy UGC

Może być trudno uzyskać organiczne wzmianki w mediach społecznościowych, zwłaszcza w przestrzeni B2B. W takich przypadkach możesz rozważyć wysłanie eksperta w danej dziedzinie, takiego jak influencer branżowy, do miksu. Influencer marketing B2B może pomóc w rozpoczęciu rozmowy w mediach społecznościowych, a korzystanie z MŚP zbuduje Twoją wiarygodność jako firmy.

Powiązana lektura: 10 kryteriów, na które należy zwracać uwagę, identyfikując osoby mające wpływ na działalność B2B

Treści, które opracowuje Twój zakontraktowany influencer, można wykorzystać na kontach społecznościowych firmy oraz, w zależności od rodzaju i jakości, na stronie internetowej Twojej firmy.

Wzmianki medialne

Wzmianki w mediach bardzo przyczyniają się do budowania świadomości i wiarygodności Twojej marki, a także mogą być wykorzystywane jako zabezpieczenie sprzedaży. Kluczem do sukcesu jest wykorzystanie PR.

B2B PR nie powinien kończyć się w momencie, gdy Twoje uderzenie prasowe zostanie zabezpieczone. To dopiero początek. Aby Twoje wzmianki prasowe stały się potężnym zabezpieczeniem sprzedaży, musisz wzmocnić, udostępnić i połączyć kropki. Gdy zdobędziesz hity PR, umieść je na swojej stronie internetowej, udostępnij na swoich kanałach w mediach społecznościowych i wykorzystaj je do rozpoczęcia rozmów. Chcesz mieć pewność, że potencjalni nabywcy wiedzą, że ludzie – i ważne publikacje – mówią o Twojej marce.

Chcesz jeszcze bardziej poszerzyć zasięg? Możesz opowiedzieć o tych hitach medialnych w podkaście, a nawet wrócić do nich, gdy bieżące wydarzenie wiąże się z tym, co zostało omówione lub o czym mówiono. Utrzymywanie aktualności wzmianek w mediach jest niezbędne, jeśli chodzi o późniejsze wykorzystanie ich w materiałach sprzedażowych.

Powiązane czytanie: Dlaczego każda kampania PR potrzebuje mediów społecznościowych

Krótko mówiąc – użyj wszystkiego. Nie przegap okazji do zbudowania wiarygodności i zaufania. Każda interakcja, wzmianka, doświadczenie i perspektywa może pomóc potencjalnym klientom lepiej zrozumieć i zaufać Twojej marce.

Potrzebujesz pomocy w przekształceniu strategii marketingowej i PR w maszynę wspierającą sprzedaż? Osiągnąć. Zróbmy trochę sprzedaży.