Mengapa Jaminan Penjualan Harus Menjadi Bagian dari Setiap Strategi Pemasaran B2B—Dan Cara Mendapatkannya

Kita semua membeli sesuatu. Pertanyaannya adalah: apakah Anda memercayai merek untuk mewakili diri mereka sendiri dan apa yang mereka tawarkan?

Jawabannya: mungkin tidak.

Pikirkan tentang ini: Sebagai pembeli, siapa yang Anda percayai dalam hal layanan dan produk apa yang harus dibeli?

Kemungkinannya adalah, Anda memercayai pembeli lain—pelanggan sebelumnya yang sudah memiliki produk atau menggunakan layanan tersebut.

Kami dapat berterima kasih kepada ekonomi pencipta untuk itu. Ukuran pasar pemasaran influencer global telah meningkat lebih dari dua kali lipat sejak 2019—ya, Anda membacanya dengan benar. Menurut Statista, pasar bernilai rekor $ 13,8 miliar pada tahun 2021, dan peningkatannya sederhana, sungguh; pembeli mempercayai pembeli lain—atau setidaknya orang yang mengaku sebagai ahli materi pelajaran (UKM).

Jadi, ketika Anda sedang mengerjakan strategi pemasaran B2B perusahaan Anda, jaminan penjualan harus menjadi bagian darinya. Lagi pula, Anda ingin pelanggan Anda membangun kepercayaan, bukan?

Tapi Apa Sebenarnya Agunan Penjualan itu ?

Banyak yang membuat kesalahan dengan berasumsi bahwa jaminan penjualan bermuara pada ulasan Yelp. Dan mari kita perjelas, ulasan adalah jenis jaminan penjualan yang sangat kuat, tetapi ada lebih dari itu.

Meskipun konten buatan pengguna (UGC), seperti ulasan, adalah bentuk jaminan penjualan yang fantastis, Anda juga dapat mengembangkan jaminan penjualan yang kuat secara internal.

Jaminan penjualan pada dasarnya adalah konten apa pun yang membantu prospek Anda merasa nyaman—bahkan, bersemangat, bahkan!—memikirkan menghabiskan uang hasil jerih payah mereka dengan merek Anda.

Mungkin salah satu bentuk jaminan penjualan yang paling umum dan terkenal adalah katalog. Baik itu untuk Scholastic Books atau Sears dan Roebuck, katalog adalah bentuk jaminan penjualan yang sangat kuat di tahun-tahun yang lalu karena katalog itu bergerak melewati hanya untuk memberi tahu seseorang tentang suatu produk. Ini memberikan fitur produk, gambar produk, dan—ya, terkadang—kesaksian atau ulasan. Saat kita beralih dari media cetak, katalog masih mendominasi dalam banyak konteks—bagaimanapun juga, bukankah Amazon pada dasarnya adalah satu katalog besar?

Mari kita uraikan.

Janji sederhana dari departemen penjualan dan pemasaran tidak lagi cukup untuk membenarkan investasi dari konsumen. Kami ingin bukti bahwa produk dan layanan Anda sepadan. Dalam beberapa kasus, itu berarti mengetahui spesifikasinya—dari bahan apa produk Anda dibuat? Apa ukuran itu? Seberapa sering perlu dibersihkan/dicharge/reset?

Dan di pihak lain, itu berarti UGC—ulasan, testimonial, dan sebagainya.

Tujuannya adalah menggunakan jaminan penjualan untuk membantu mendukung dan menyatukan pesan Anda di tempat penjualan. Jika pesannya tidak jelas, pembeli Anda dapat menebak-nebak pilihan mereka dan meninggalkan keranjang mereka. Cara terbaik untuk memindahkan pembeli Anda dari tahap pengambilan keputusan ke konversi adalah dengan menghadirkan jaminan penjualan yang menegaskan kembali kepercayaan mereka pada merek Anda, memberi mereka ketenangan pikiran saat mereka mengeluarkan kartu kredit mereka.

Cara Membuat Agunan Penjualan yang Menjual

Anda tidak hanya menginginkan jaminan penjualan; Anda ingin jaminan penjualan yang benar-benar laku bukan? Ikuti taktik pemasaran ini untuk memastikan Anda membuat jaminan penjualan yang menjual.

Tetapkan Bukti Sosial

Ini adalah "dari mulut ke mulut" modern, dan bagian penting dari saluran penjualan kami saat ini—bukti sosial secara harfiah adalah pelanggan Anda yang sudah ada yang memvalidasi bahwa produk atau layanan Anda berfungsi.

Pelanggan setia juga merupakan pelanggan Anda yang paling menguntungkan. Mereka adalah roti dan mentega untuk bisnis Anda—dan mereka juga tenaga penjualan terbaik Anda.

Bacaan terkait: Akuisisi atau Retensi? Hasilnya Ada Di: Pemasar B2B Perlu Fokus Pada Yang Baru

Ketika penasihat penjualan Anda, Bob, mengatakan bahwa suatu produk luar biasa dan pasti dapat memecahkan masalah pelanggan, itu tidak membawa bobot yang sama seperti ketika pelanggan setia Lisa mengatakan hal yang persis sama.

Mengapa? Karena tidak ada untungnya bagi Lisa. Dia hanya berbagi pengalaman.

Jadi bukti sosial pada dasarnya adalah ulasan Yelp, bukan?

Tidak tepat. Bukti sosial dapat mengambil banyak bentuk. Beberapa yang paling populer pasti ulasan, tetapi yang lain termasuk:

• Studi kasus
• Testimonial
• Kisah sukses label putih
• logo
• UGC organik
• UGC terkontrak
• Sebutan media

Apa yang Anda cari dalam semua materi ini adalah konsensus. Anda membutuhkan kesaksian yang bersinar sebanyak mungkin, sampai-sampai kehebatan merek Anda tak terbantahkan.

Jadi apa jenis bukti sosial ini? Mari kita uraikan:

Bukti sosial

Sertakan Ulasan Klien

Dimulai dengan yang paling jelas, ulasan.

Apa pun industri Anda, ulasan sangat penting untuk semua bisnis.

Ulasan publik sangat penting dalam membantu pembeli menentukan apakah mereka dapat mempercayai merek dan produk Anda. Dan pemasar yang cerdas akan memperhatikan ulasan negatif juga, sehingga mereka dapat menentukan di mana kekurangannya dan apakah dapat diperbaiki.

Ulasan yang kuat dapat digunakan kembali—kutipan dapat ditambahkan ke situs web Anda, seperti halnya peringkat bintang apa pun yang mungkin ada. Dan bahkan ulasan negatif dapat digunakan untuk jaminan penjualan yang positif—tanggapan yang bijaksana dan dedikasi untuk memperbaiki masalah dapat memaksa pengulas bintang 1 untuk memperbarui ulasan mereka, dan bahkan jika itu tidak terjadi, ulasan negatif memberikan kesempatan kepada merek Anda untuk menunjukkan calon pembeli bagaimana Anda menangani kritik dan bagaimana Anda memperbaiki masalah.

Ulasan umum di seluruh platform media sosial, Better Business Bureau, dan banyak lagi, tergantung pada industri Anda. Bagian dari pekerjaan Anda saat menggunakan ulasan sebagai jaminan penjualan adalah menentukan platform mana yang menawarkan keuntungan terbesar untuk merek Anda dan meminta pelanggan Anda yang sudah ada untuk menunjukkan cinta pada platform tersebut.

Apakah Anda bertujuan untuk menjadi top of mind? Maka Google Review akan menjadi hal pertama yang dilihat calon pembeli Anda.

Apakah Anda bertujuan untuk memiliki kehadiran sosial? Kemudian Anda mungkin ingin mengarahkan pelanggan Anda ke Facebook, dll.

Buat Studi Kasus

Apa itu studi kasus? Ini adalah narasi yang menunjukkan bagaimana Anda membantu klien memecahkan masalah. Mereka biasanya merujuk klien Anda dengan nama dan menggunakan kutipan langsung. Studi kasus terbaik sangat relevan, dan prospek Anda dapat membayangkan masalah mereka sendiri dipecahkan dalam cerita.

Mereka juga menyertakan banyak data keras, visual dari pekerjaan yang diselesaikan (jika ada), tujuan klien, dan lamanya waktu yang dibutuhkan untuk mencapainya. Pada dasarnya mereka menunjukkan mengapa Anda hebat dalam apa yang Anda lakukan.

Jangkau klien Anda dan libatkan mereka. Banyak yang akan dengan senang hati mengambil bagian dalam studi kasus, terutama jika Anda mempermanis kesepakatan dengan insentif seperti diskon atau tambahan.

Testimonial

Jika Anda memiliki perusahaan yang lebih baru—terutama di ruang B2B, di mana perjalanan pembeli yang panjang dapat berarti perlu waktu untuk membangun daftar pelanggan—Anda mungkin tidak memiliki cukup data untuk menunjukkan mengapa perusahaan Anda layak untuk dipercaya.

Ini terlalu cepat. Hanya ada begitu banyak info menarik yang dapat Anda berikan tanpa harus benar-benar membantu beberapa pelanggan.

Di situlah testimoni masuk.

Sementara ulasan adalah rekaman pengalaman dan perspektif tanpa sensor, testimonial adalah umpan balik yang dikuratori atau diminta dari pelanggan.

Terus terang, testimonial hampir selalu positif karena mereka diminta secara langsung. Ini berarti bahwa jika Anda hanya memiliki satu atau dua pelanggan, Anda menelepon mereka dan meminta mereka untuk memberi tahu Anda tentang pengalaman mereka secara langsung. Anda dapat merekam video tentang pengalaman mereka atau menarik kutipan dari umpan balik mereka—atau Anda dapat meminta mereka untuk mengirimi Anda video atau kutipan pemikiran.

Atau, Anda dapat membuat testimonial, yang pada dasarnya adalah menemukan ulasan yang berbicara positif tentang merek Anda dan menarik cuplikan terbaik untuk fitur di situs web atau media sosial Anda.

Bacaan terkait: 4 Langkah Praktis Membangun Kepercayaan Bagi B2B

Menampilkan Kisah Sukses White-Label

Terkadang, hanya data yang Anda miliki, tetapi mungkin Anda tidak dapat menggunakan nama pelanggan Anda. Dalam kasus ini, kisah sukses berlabel putih akan berhasil. Meskipun tidak sekuat studi kasus atau ulasan, cerita white label tetap membantu menggambarkan bagaimana Anda melayani klien Anda dan jenis kesuksesan yang dapat mereka peroleh jika mereka membeli dari merek Anda. Dan ketika Anda bekerja di industri di mana basis klien dijaga, ada sesuatu yang lebih baik daripada tidak sama sekali.

Daftar Logo

Ini mungkin tampak jelas, tetapi logo sangat penting—sangat penting. Kita semua pernah melihat daftar logo terbaik—dan terburuk—di luar sana. Yang terbaik semuanya memiliki kesamaan: Mereka membuat orang merasa nyaman.

Dan bagaimana tepatnya Anda membuat prospek merasa nyaman dengan logo Anda? Anda harus bisa dikenali. Begitu prospek mulai mengenali Anda, Anda menjadi lebih tepercaya dan tidak terlalu curiga.

Dan, khusus untuk B2B, Anda juga dapat memperoleh nilai dari menunjukkan bahwa Anda bekerja dengan perusahaan lain yang dapat dikenali. Sesuatu yang sederhana seperti menampilkan logo-logo ini secara mencolok di suatu tempat di situs Anda dapat memberi kesan bahwa perusahaan yang dapat dikenali ini (dan karenanya, dapat dipercaya) memercayai Anda, jadi mereka juga harus—dan itu sangat membantu dalam membangun kredibilitas Anda.

Perhatikan UGC Organik

Jenis konten buatan pengguna yang paling umum adalah dalam bentuk posting dan berbagi media sosial. Anda ingin pelanggan berbicara tentang produk atau layanan yang mereka gunakan dan nikmati. Jika seseorang menggunakan produk di video, itu lebih baik. Jadi, bagaimana Anda membuat orang memposting tentang merek Anda di media sosial?

Salah satu caranya adalah dengan memastikan merek Anda memposting postingan sosial yang menarik dan menarik. Melakukannya akan membantu Anda membangun basis pengikut yang terlibat dan bersedia melakukan percakapan. Ini meningkatkan kemungkinan bahwa pengguna Anda akan membagikan konten yang Anda poskan atau memasukkan Anda ke dalam pos mereka dengan cara lain, seperti menandai perusahaan Anda atau bahkan menulis pos mereka sendiri tentang merek atau produk Anda.

Setelah Anda memiliki UGC, Anda dapat menggunakannya kembali menjadi jaminan penjualan yang kuat dengan membagikan UGC di saluran sosial Anda dalam berbagai cara.

Bacaan terkait: Cara Mengubah Konten Buatan Pengguna Anda dari Bagus menjadi Hebat

Jangan lewatkan jaminan penjualan hebat yang dikembangkan di media sosial. Pastikan Anda menggunakan alat yang tepat untuk melacak dan menemukan sebutan. Apakah Anda lebih suka Hootsuite atau Semrush, pastikan Anda mencari nama perusahaan Anda, nama produk, tagar utama apa pun yang Anda gunakan, serta bahasa bermerek lainnya.

Pertimbangkan Mengontrak UGC

Sulit untuk mendapatkan sebutan media sosial organik, terutama di ruang B2B. Dalam kasus ini, Anda mungkin mempertimbangkan untuk mengirim pakar materi pelajaran—seperti influencer khusus industri—ke dalam campuran. Pemasaran influencer B2B dapat membantu percakapan di media sosial, dan menggunakan UKM akan membangun kredibilitas Anda sebagai perusahaan.

Bacaan terkait: 10 Kriteria yang Harus Anda Perhatikan Saat Mengidentifikasi Influencer Untuk B2B

Konten yang dikembangkan oleh influencer terkontrak Anda dapat digunakan kembali di akun sosial perusahaan dan, tergantung pada jenis dan kualitasnya, di situs web perusahaan Anda.

Sebutan Media

Penyebutan media melakukan banyak hal untuk menciptakan kesadaran dan kredibilitas untuk merek Anda, dan mereka juga dapat digunakan untuk jaminan penjualan. Kuncinya adalah menggunakan PR Anda.

B2B PR seharusnya tidak berhenti saat tekan Anda diamankan. Itu baru permulaan. Untuk mengubah pers Anda menjadi jaminan penjualan yang kuat, Anda perlu memperkuat, berbagi, dan menghubungkan titik-titik. Saat Anda mendapatkan hasil PR, letakkan di situs web Anda, bagikan di saluran media sosial Anda, dan gunakan untuk memulai percakapan. Anda ingin memastikan bahwa calon pembeli tahu bahwa orang—dan publikasi catatan—membicarakan merek Anda.

Ingin memperluas jangkauan lebih jauh? Anda dapat berbicara tentang hit media tersebut di podcast, atau bahkan mengunjunginya kembali saat peristiwa terkini terkait dengan apa yang diliput atau dibicarakan. Menjaga penyebutan media Anda tetap segar sangat penting ketika harus menggunakannya nanti dalam materi penjualan Anda.

Bacaan terkait: Mengapa Setiap Kampanye PR Membutuhkan Media Sosial

Jadi, singkat cerita—gunakan semuanya. Jangan lewatkan kesempatan untuk membangun kredibilitas dan kepercayaan. Setiap interaksi, penyebutan, pengalaman, dan perspektif berpotensi membantu prospek lebih memahami dan mempercayai merek Anda.

Butuh bantuan untuk mengubah strategi pemasaran dan PR Anda menjadi mesin jaminan penjualan? Mencapai. Mari kita membuat beberapa penjualan.