Por qué la garantía de ventas debe ser parte de cada estrategia de marketing B2B y cómo obtenerla

Todos estamos comprando algo. La pregunta es: ¿confía en que las marcas se representen mejor a sí mismas y lo que ofrecen?

La respuesta: probablemente no.

Piénselo: como comprador, ¿en quién confía cuando se trata de qué servicios y productos comprar?

Lo más probable es que confíe en otro comprador, un cliente anterior que ya tiene el producto o utiliza el servicio.

Podemos agradecer a la economía creadora por eso. El tamaño del mercado global de marketing de influencers se ha más que duplicado desde 2019, sí, lo leíste bien. Según Statista, el mercado se valoró en un récord de $ 13,8 mil millones en 2021, y el aumento es simple, en realidad; los compradores confían en otros compradores, o al menos en las personas que afirman ser expertos en la materia (PYME).

Por lo tanto, cuando esté trabajando en la estrategia de marketing B2B de su empresa, la garantía de ventas debe ser parte de ella. Después de todo, desea que sus clientes establezcan confianza, ¿verdad?

Pero, ¿qué es exactamente la garantía de ventas?

Muchos cometen el error de suponer que la garantía de ventas se reduce a una revisión de Yelp. Y seamos claros, las reseñas son un tipo muy poderoso de garantía de ventas, pero hay más que eso.

Si bien el contenido generado por el usuario (UGC), como las reseñas, son formas fantásticas de garantía de ventas, también puede desarrollar garantías de ventas sólidas internamente.

La garantía de ventas es esencialmente cualquier contenido que ayude a su prospecto a sentirse cómodo, ¡no, incluso emocionado!, ante la idea de gastar el dinero que tanto le costó ganar con su marca.

Quizás una de las formas de garantía de ventas más frecuentes y conocidas es el catálogo. Ya sea para Scholastic Books o Sears and Roebuck, el catálogo fue una forma increíblemente poderosa de garantía de ventas en años pasados ​​porque dejó de contarle a alguien acerca de un producto. Proporcionó las características del producto, una imagen del producto y, sí, a veces, un testimonio o una reseña. A medida que nos alejamos de los medios impresos, los catálogos siguen reinando en muchos contextos; después de todo, ¿Amazon no es esencialmente un gran catálogo?

Expliquemos.

Las simples promesas de los departamentos de ventas y marketing ya no son suficientes para justificar las inversiones de los consumidores. Queremos pruebas de que sus productos y servicios valen la pena. En algunos casos, eso significa conocer las especificaciones: ¿de qué material está hecho su producto? ¿Qué talla es? ¿Con qué frecuencia se debe limpiar/cargar/reiniciar?

Y en otros, significa UGC: reseñas, testimonios, etc.

El objetivo es utilizar la garantía de ventas para ayudar a respaldar y unificar sus mensajes en el punto de venta. Si el mensaje no es claro, su comprador puede adivinar su elección y abandonar su carrito, por así decirlo. La mejor manera de hacer que su comprador pase de la etapa de toma de decisiones a la conversión es presentando garantías de ventas que reafirmen su confianza en su marca, dándoles tranquilidad cuando saquen su tarjeta de crédito.

Cómo crear garantías de ventas que vendan

No solo desea garantías de ventas; quiere garantía de ventas que realmente venda , ¿verdad? Siga estas tácticas de marketing para asegurarse de que está creando material de ventas que vende.

Establecer prueba social

Es el "boca a boca" moderno y una parte importante de nuestro embudo de ventas actual: la prueba social es, literalmente, que sus clientes existentes validen que su producto o servicio funciona.

Los clientes leales son también sus clientes más rentables. Son el pan y la mantequilla para su negocio, y también son sus mejores vendedores.

Lectura relacionada: ¿Adquisición o retención? Los resultados están aquí: los especialistas en marketing B2B deben centrarse en nuevos

Cuando su asesor de ventas Bob dice que un producto es increíble y que seguramente resolverá el problema de un cliente, simplemente no tiene el mismo peso que cuando la cliente leal Lisa dice exactamente lo mismo.

¿Por qué? Porque no hay nada para Lisa. Ella solo está compartiendo su experiencia.

Entonces, la prueba social es básicamente reseñas de Yelp, ¿verdad?

No exactamente. La prueba social puede tomar muchas formas. Algunos de los más populares son definitivamente reseñas, pero otros incluyen:

• Estudios de caso
• Testimonios
• Casos de éxito de marca blanca
• Logotipos
• CGU orgánico
• CGU contratado
• menciones en los medios

Lo que busca en todos estos materiales es un consenso. Necesita tantos testimonios brillantes como sea posible, hasta el punto de que la grandeza de su marca sea irrefutable.

Entonces, ¿qué son estos tipos de prueba social? Vamos a desglosarlos:

Prueba social

Incluir reseñas de clientes

Empezando por lo más obvio, las reseñas.

No importa su industria, las revisiones son cruciales para todas las empresas.

Las reseñas públicas son fundamentales para ayudar a los compradores a determinar si pueden confiar en su marca y producto. Y los especialistas en marketing inteligentes también prestarán atención a las críticas negativas, para que puedan determinar dónde existen deficiencias y si se pueden corregir.

Las críticas sólidas se pueden reutilizar: las citas se pueden agregar a su sitio web, al igual que cualquier clasificación de estrellas que pueda existir. E incluso las reseñas negativas se pueden usar como garantía de ventas positivas: una respuesta discreta y la dedicación para solucionar el problema pueden obligar a los revisores de 1 estrella a actualizar sus reseñas, e incluso si eso no ocurre, las reseñas negativas le dan a su marca la oportunidad de mostrar compradores potenciales cómo maneja las críticas y cómo soluciona los problemas.

Las reseñas son comunes en las plataformas de redes sociales, el Better Business Bureau y más, según su industria. Parte de su trabajo cuando utiliza las revisiones como garantía de ventas es determinar qué plataforma ofrece las mayores ventajas para su marca y pedirles a sus clientes existentes que le muestren su amor en esa plataforma.

¿Estás apuntando a ser el primero en la mente? Entonces Google Reviews será lo primero que vean tus compradores potenciales.

¿Estás buscando tener presencia social? Entonces es posible que desee dirigir a sus clientes hacia Facebook, etc.

Crear estudios de casos

¿Qué es un estudio de caso? Es una narración que muestra cómo ayudaste a un cliente a resolver un problema. Por lo general, hacen referencia a su cliente por su nombre y usan comillas directas. Los mejores estudios de casos son altamente identificables, y sus prospectos pueden imaginar que su propio problema se resuelve en la historia.

También incluyen una gran cantidad de datos concretos, imágenes del trabajo completado (si corresponde), los objetivos del cliente y el tiempo que se tardó en cumplirlos. Esencialmente, muestran por qué eres bueno en lo que haces.

Acérquese a sus clientes e interactúe con ellos. Muchos estarán más que felices de participar en un estudio de caso, especialmente si endulza el trato con incentivos como descuentos o complementos.

Testimonios

Si tiene una empresa más nueva, especialmente en el espacio B2B, donde el largo viaje del comprador puede significar que lleva algún tiempo crear una lista de clientes, es posible que simplemente no tenga suficientes datos para mostrar por qué vale la pena creer en su empresa.

Es demasiado pronto. No hay mucha información convincente que pueda proporcionar sin haber ayudado a varios clientes.

Ahí es donde entran los testimonios.

Mientras que las reseñas son las grabaciones sin censura de experiencias y perspectivas, los testimonios son los comentarios seleccionados o solicitados por los clientes.

Para decirlo con franqueza, los testimonios casi siempre son positivos porque se solicitan directamente. Esto significa que si solo tiene uno o dos clientes, los llama y les pide que le cuenten su experiencia directamente. Puede grabar un video sobre su experiencia o extraer una cita de sus comentarios, o puede pedirles que le envíen un video o una cotización pensada.

Alternativamente, puede seleccionar un testimonio, que consiste esencialmente en encontrar una reseña que hable positivamente sobre su marca y extraer los mejores fragmentos para una función en su sitio web o redes sociales.

Lectura relacionada: 4 pasos prácticos para generar confianza para B2B

Destacar historias de éxito de marca blanca

A veces, los datos son todo lo que tiene, pero tal vez no pueda usar el nombre de su cliente. En estos casos, una historia de éxito de etiqueta blanca servirá. Aunque no es tan poderosa como los estudios de casos o las reseñas, una historia de marca blanca aún ayuda a ilustrar cómo atiende a sus clientes y los tipos de éxito que pueden tener si compran de su marca. Y cuando trabajas en una industria donde las bases de clientes están protegidas, algo es mejor que nada.

Lista de logotipos

Esto puede parecer obvio, pero los logotipos importan mucho. Todos hemos visto esas listas de los mejores y peores logotipos que existen. Los mejores tienen algo en común: hacen que la gente se sienta cómoda.

¿Y cómo, exactamente, hace que los prospectos se sientan cómodos con su logotipo? Tienes que volverte reconocible. Una vez que los prospectos comienzan a reconocerlo, se vuelve más confiable y menos sospechoso.

Y, especialmente para los B2B, también puede ganar valor demostrando que trabaja con otras empresas que son reconocibles. Algo tan simple como destacar estos logotipos en algún lugar de su sitio puede dar la impresión de que estas empresas reconocibles (y, por lo tanto, confiables) confiaron en usted, por lo que también deberían hacerlo, y eso contribuye en gran medida a construir su credibilidad.

Esté atento a UGC orgánico

El tipo más común de contenido generado por el usuario es en forma de publicaciones y recursos compartidos en las redes sociales. Desea que los clientes hablen sobre un producto o servicio que están usando y disfrutan usando. Si alguien está usando el producto en video, eso es aún mejor. Entonces, ¿cómo logras que la gente publique sobre tu marca en las redes sociales?

Una forma es asegurarse de que su marca publique publicaciones sociales interesantes y atractivas. Si lo hace, le ayudará a construir una base de seguidores que están comprometidos y dispuestos a tener conversaciones. Esto aumenta las probabilidades de que sus usuarios compartan el contenido que publicó o lo incluyan en sus publicaciones de otras maneras, como etiquetar a su empresa o incluso escribir sus propias publicaciones sobre su marca o productos.

Una vez que tenga UGC, puede convertirlo en una sólida garantía de ventas compartiendo el UGC en sus canales sociales de varias maneras.

Lectura relacionada: Cómo llevar su contenido generado por el usuario de bueno a excelente

No se pierda las excelentes garantías de ventas desarrolladas en las redes sociales. Asegúrese de estar empleando las herramientas adecuadas para rastrear y localizar menciones. Ya sea que prefiera Hootsuite o Semrush, asegúrese de buscar el nombre de su empresa, los nombres de productos, cualquier hashtag clave que use, así como otro lenguaje de marca.

Considere contratar UGC

Puede ser difícil obtener menciones orgánicas en las redes sociales, especialmente en el espacio B2B. En estos casos, podría considerar enviar a un experto en la materia, como un influencer específico de la industria, a la mezcla. El marketing de influencers B2B puede ayudar a iniciar la conversación en las redes sociales, y el uso de una pyme aumentará su credibilidad como empresa.

Lectura relacionada: 10 criterios que debe tener en cuenta al identificar personas influyentes para B2B

El contenido que desarrolla su influenciador contratado puede reutilizarse en las cuentas sociales de la empresa y, según el tipo y la calidad, en el sitio web de su empresa.

Menciones en los medios

Las menciones en los medios hacen mucho para crear conciencia y credibilidad para su marca, y también pueden usarse como garantía de ventas. La clave es usar tu PR.

Las relaciones públicas B2B no deberían detenerse en el momento en que se asegura su éxito de prensa. Eso es solo el comienzo. Para convertir sus menciones de prensa en una poderosa garantía de ventas, debe amplificar, compartir y conectar los puntos. Cuando obtenga éxitos de relaciones públicas, colóquelos en su sitio web, compártalos en sus canales de redes sociales y utilícelos para iniciar conversaciones. Desea asegurarse de que los compradores potenciales sepan que las personas y las publicaciones destacadas están hablando de su marca.

¿Quiere ampliar aún más el alcance? Puede hablar sobre esos éxitos de los medios en un podcast, o incluso volver a visitarlos cuando un evento actual se relacione con lo que se cubrió o habló. Mantener actualizadas las menciones en los medios es esencial cuando se trata de utilizarlas más adelante en sus materiales de ventas.

Lectura relacionada: Por qué toda campaña de relaciones públicas necesita redes sociales

Entonces, para resumir, usa todo. No pierda la oportunidad de generar credibilidad y confianza. Cada interacción, mención, experiencia y perspectiva tiene el potencial de ayudar a los prospectos a comprender mejor y confiar en su marca.

¿Necesita ayuda para convertir su estrategia de marketing y relaciones públicas en una máquina de garantía de ventas? Alcanzar. Hagamos algunas ventas.