영업 자료가 모든 B2B 마케팅 전략의 일부여야 하는 이유와 획득 방법

우리는 모두 무언가를 사고 있습니다. 질문은 브랜드가 자신과 브랜드가 제공하는 것을 가장 잘 표현한다고 믿습니까?

답: 아마 아닐 것입니다.

생각해 보십시오. 구매자로서 어떤 서비스와 제품을 구매할 때 누구를 신뢰합니까?

다른 구매자, 즉 이미 제품을 가지고 있거나 서비스를 사용하는 이전 고객을 신뢰하는 경우가 많습니다.

이에 대해 제작자 경제에 감사를 표할 수 있습니다. 글로벌 인플루언서 마케팅 시장 규모는 2019년 이후 두 배 이상 증가했습니다. 맞습니다. 맞습니다. Statista에 따르면 이 시장은 2021년에 기록적인 138억 달러로 평가되었으며 증가는 정말 간단합니다. 구매자는 다른 구매자를 신뢰하거나 최소한 SME(주제 전문가)라고 주장하는 사람들을 신뢰합니다.

따라서 회사의 B2B 마케팅 전략을 수행할 때 판매 자료가 그 일부가 되어야 합니다. 결국, 당신은 고객이 신뢰를 구축하기를 원하십니까?

그러나 판매 담보 가 정확히 무엇입니까?

많은 사람들이 판매 자료가 Yelp 리뷰로 귀결된다고 가정하는 실수를 범합니다. 리뷰는 판매 자료의 매우 강력한 유형이지만 그 이상의 의미가 있습니다.

리뷰와 같은 UGC(사용자 생성 콘텐츠)는 판매 자료의 환상적인 형태이지만 내부적으로도 강력한 판매 자료를 개발할 수 있습니다.

판매 자료는 본질적으로 잠재 고객이 힘들게 번 돈을 귀하의 브랜드에 사용할 생각을 하면 편안하게 느낄 수 있도록 도와주는 모든 콘텐츠입니다.

아마도 가장 널리 퍼져 있고 잘 알려진 판매 자료의 형태 중 하나는 카탈로그일 것입니다. Scholastic Books이든 Sears and Roebuck이든 간에 카탈로그는 제품에 대해 누군가에게 알려주기만 하면 지나쳤기 때문에 과거에는 믿을 수 없을 정도로 강력한 판매 자료였습니다. 그것은 제품의 특징, 제품의 이미지, 그리고 때로는 사용후기나 리뷰를 제공했습니다. 우리가 인쇄 매체에서 멀어지면서 카탈로그는 여전히 많은 상황에서 최고의 자리를 차지하고 있습니다. 결국 Amazon은 본질적으로 하나의 큰 카탈로그가 아닙니까?

자세히 알아보자.

영업 및 마케팅 부서의 단순한 약속만으로는 더 이상 소비자의 투자를 정당화하기에 충분하지 않습니다. 우리는 당신의 제품과 서비스가 그만한 가치가 있다는 증거를 원합니다. 어떤 경우에는 사양을 아는 것을 의미합니다. 귀하의 제품은 어떤 재료로 만들어졌습니까? 이건 사이즈가 어떻게 되죠? 얼마나 자주 청소/충전/재설정해야 합니까?

그리고 다른 곳에서는 UGC(리뷰, 평가 등)를 의미합니다.

목표는 판매 자료를 사용하여 판매 시점에 메시지를 지원하고 통합하는 것입니다. 메시지가 명확하지 않은 경우 구매자는 두 번째로 자신의 선택을 추측하고 장바구니를 포기할 수 있습니다. 구매자를 의사 결정 단계에서 전환으로 전환하는 가장 좋은 방법은 브랜드에 대한 신뢰를 재확인하는 판매 자료를 제시하여 신용 카드를 꺼낼 때 안심할 수 있도록 하는 것입니다.

판매하는 판매 자료를 만드는 방법

판매 자료만 원하는 것이 아닙니다. 실제로 판매 되는 판매 자료를 원하십니까? 판매하는 판매 자료를 만들고 있는지 확인하려면 다음 마케팅 전략을 따르십시오.

사회적 증거 확립

이것은 현대의 "입소문"이며 현재 판매 깔때기의 중요한 부분입니다. 사회적 증거는 말 그대로 기존 고객이 귀하의 제품 또는 서비스가 작동하는지 확인하는 것입니다.

충성도가 높은 고객은 가장 수익성이 높은 고객이기도 합니다. 그들은 귀하의 비즈니스를 위한 빵과 버터이자 최고의 영업 사원입니다.

관련 자료: 획득 또는 보유? 결과는 다음과 같습니다. B2B 마케터는 새로운 것에 집중해야 합니다.

영업 카운슬러인 Bob이 제품이 훌륭하고 고객의 문제를 해결하는 것이 확실하다고 말할 때 충성도가 높은 고객 Lisa가 똑같은 말을 할 때와 같은 무게를 지니지 않을 뿐입니다.

왜요? 리사에게는 아무것도 없기 때문입니다. 그녀는 단지 그녀의 경험을 공유하고 있을 뿐입니다.

그래서 사회적 증거는 기본적으로 Yelp 리뷰입니다.

정확히. 사회적 증거는 다양한 형태를 취할 수 있습니다. 가장 인기 있는 것은 확실히 리뷰이지만 다른 것들은 다음과 같습니다.

• 사례 연구
• 사용후기
• 화이트 라벨 성공 사례
• 로고
• 유기농 UGC
• 계약된 UGC
• 미디어 언급

이 모든 자료에서 찾고 있는 것은 합의입니다. 브랜드의 위대함이 반박할 수 없을 정도로 빛나는 증언이 가능한 한 많이 필요합니다.

그렇다면 이러한 유형의 사회적 증거는 무엇입니까? 다음과 같이 분류해 보겠습니다.

사회적 증거

고객 리뷰 포함

가장 명백한 리뷰부터 시작합니다.

업종에 관계없이 리뷰는 모든 비즈니스에 매우 중요합니다.

공개 리뷰는 구매자가 귀하의 브랜드와 제품을 신뢰할 수 있는지 판단하는 데 중요한 역할을 합니다. 그리고 현명한 마케터는 부정적인 리뷰에도 주의를 기울이므로 결함이 있는 부분과 수정할 수 있는지 여부를 결정할 수 있습니다.

강력한 리뷰는 용도를 변경할 수 있습니다. 존재하는 모든 별 순위와 마찬가지로 인용문을 웹사이트에 추가할 수 있습니다. 그리고 부정적인 리뷰도 긍정적인 판매 자료로 사용될 수 있습니다. 문제를 해결하기 위한 재치 있는 응답과 헌신은 별점 1개 리뷰어가 리뷰를 업데이트하도록 만들 수 있으며, 그렇지 않더라도 부정적인 리뷰는 브랜드에 보여줄 기회를 제공합니다. 잠재적 구매자는 비판을 처리하는 방법과 문제를 해결하는 방법.

리뷰는 업계에 따라 소셜 미디어 플랫폼, Better Business Bureau 등에서 일반적입니다. 리뷰를 판매 자료로 사용할 때 해야 할 일 중 하나는 브랜드에 가장 큰 이점을 제공하는 플랫폼을 결정하고 기존 고객에게 해당 플랫폼에 대한 애정을 보여달라고 요청하는 것입니다.

최고를 목표로 하고 있습니까? 그러면 Google 리뷰가 잠재 구매자에게 가장 먼저 표시됩니다.

사회적 존재를 목표로 하고 있습니까? 그런 다음 고객을 Facebook 등으로 유도할 수 있습니다.

사례 연구 만들기

사례 연구란 무엇입니까? 클라이언트가 문제를 해결하도록 도운 방법을 보여주는 내러티브입니다. 그들은 일반적으로 이름으로 고객을 참조하고 직접적인 인용문을 사용합니다. 최고의 사례 연구는 관련성이 높으며 잠재 고객은 스토리에서 해결되는 자신의 문제를 상상할 수 있습니다.

여기에는 또한 많은 하드 데이터, 완료된 작업의 시각적 개체(해당되는 경우), 클라이언트의 목표 및 이를 달성하는 데 걸린 시간이 포함됩니다. 본질적으로 그들은 당신이 하는 일에 왜 훌륭한지를 보여줍니다.

고객에게 다가가 그들과 소통하십시오. 많은 사람들이 사례 연구에 기꺼이 참여하게 될 것입니다. 특히 할인이나 추가 기능과 같은 인센티브를 제공하는 경우 더욱 그렇습니다.

사용후기

새로운 회사가 있는 경우(특히 긴 구매자 여정으로 인해 고객 목록을 작성하는 데 시간이 걸릴 수 있는 B2B 공간에서) 회사가 믿을 만한 가치가 있는 이유를 보여줄 데이터가 충분하지 않을 수 있습니다.

너무 이르다 실제로 여러 고객을 돕지 않고 제공할 수 있는 설득력 있는 정보는 너무 많습니다.

거기에서 증언이 나옵니다.

리뷰가 경험과 관점의 무수정 기록인 반면, 평가는 고객으로부터 선별되거나 요청된 피드백입니다.

솔직히 말해서, 평가는 직접 요청하기 때문에 거의 항상 긍정적입니다. 즉, 고객이 한두 명뿐인 경우 전화를 걸어 고객의 경험을 직접 이야기해 달라고 요청합니다. 그들의 경험에 대한 비디오를 녹화하거나 피드백에서 인용문을 가져오거나, 비디오나 신중한 인용문을 보내달라고 요청할 수 있습니다.

또는 귀하의 브랜드에 대해 긍정적으로 평가하는 리뷰를 찾고 귀하의 웹사이트 또는 소셜 미디어에서 기능에 대한 최고의 스니펫을 가져오는 평가를 선별할 수 있습니다.

관련 자료: B2B를 위한 신뢰 구축을 위한 4가지 실제 단계

화이트 라벨 성공 사례 특집

때로는 데이터가 전부이지만 고객의 이름을 사용할 수 없는 경우가 있습니다. 이러한 경우 화이트 라벨이 붙은 성공 사례가 도움이 될 것입니다. 사례 연구나 리뷰만큼 강력하지는 않지만 화이트 라벨 스토리는 여전히 고객에게 서비스를 제공하는 방법과 고객이 브랜드에서 구매할 경우 얻을 수 있는 성공 유형을 설명하는 데 도움이 됩니다. 그리고 고객 기반이 보호되는 업계에서 일할 때 아무것도 없는 것보다 나은 것이 있습니다.

로고 나열

이것은 당연해 보일 수 있지만 로고는 매우 중요합니다. 우리는 모두 최고의 로고와 최악의 로고 목록을 보았습니다. 최고의 사람들은 모두 공통점이 있습니다. 사람들이 편안함을 느끼게 한다는 것입니다.

그리고 정확히 어떻게 잠재 고객이 귀하의 로고를 편안하게 느끼도록 합니까? 당신은 인식 될 수 있어야합니다. 잠재 고객이 당신을 알아보기 시작하면 당신은 더 신뢰할 수 있고 덜 의심스러워집니다.

그리고 특히 B2B의 경우 인식할 수 있는 다른 회사와 협력하고 있음을 보여줌으로써 가치를 얻을 수도 있습니다. 귀하의 사이트 어딘가에 이러한 로고를 눈에 띄게 표시하는 것과 같이 단순한 것은 이러한 인식 가능한(따라서 신뢰할 수 있는) 회사가 귀하를 신뢰하고 있다는 인상을 줄 수 있으므로 신뢰를 구축하는 데 큰 도움이 됩니다.

유기농 UGC를 지켜보세요

사용자 생성 콘텐츠의 가장 일반적인 유형은 소셜 미디어 게시물 및 공유 형태입니다. 고객이 사용하고 있고 즐겨 사용하는 제품이나 서비스에 대해 이야기하기를 원합니다. 누군가가 비디오에서 제품을 사용하고 있다면 더욱 좋습니다. 그렇다면 사람들이 소셜 미디어에 브랜드에 대해 게시하도록 하려면 어떻게 해야 할까요?

한 가지 방법은 브랜드가 흥미롭고 매력적인 소셜 게시물을 게시하고 있는지 확인하는 것입니다. 그렇게 하면 참여하고 기꺼이 대화를 나누는 팔로워 기반을 구축하는 데 도움이 됩니다. 이렇게 하면 사용자가 귀하가 게시한 콘텐츠를 공유하거나 회사에 태그를 지정하거나 브랜드 또는 제품에 대한 자체 게시물을 작성하는 것과 같은 다른 방식으로 게시물에 귀하를 포함할 가능성이 높아집니다.

UGC가 있으면 소셜 채널에서 다양한 방법으로 UGC를 공유하여 강력한 판매 자료로 용도를 변경할 수 있습니다.

관련 자료: 사용자 제작 콘텐츠를 좋은 것으로 만드는 방법

소셜에서 개발된 훌륭한 판매 자료를 놓치지 마십시오. 멘션을 추적하고 찾는 데 올바른 도구를 사용하고 있는지 확인하십시오. Hootsuite를 선호하든 Semrush를 선호하든 회사 이름, 제품 이름, 사용하는 주요 해시태그 및 기타 브랜드 언어를 검색하고 있는지 확인하십시오.

UGC 계약 고려

특히 B2B 공간에서 유기적인 소셜 미디어 멘션을 얻는 것은 어려울 수 있습니다. 이러한 경우 산업별 인플루언서와 같은 주제 전문가를 믹스에 보내는 것을 고려할 수 있습니다. B2B 인플루언서 마케팅은 소셜 미디어에서 대화를 진행하는 데 도움이 될 수 있으며 SME를 사용하면 회사로서 신뢰를 구축할 수 있습니다.

관련 자료: B2B에 대한 인플루언서를 식별할 때 확인해야 하는 10가지 기준

계약한 인플루언서가 개발한 콘텐츠는 회사의 소셜 계정과 유형 및 품질에 따라 회사 웹사이트에서 용도를 변경할 수 있습니다.

미디어 언급

미디어 언급은 브랜드에 대한 인지도와 신뢰도를 높이는 데 많은 역할을 하며 판매 자료로도 사용될 수 있습니다. 핵심은 PR을 사용하는 것입니다.

B2B PR은 프레스 히트가 확보되는 순간 멈추지 않아야 합니다. 그것은 시작일 뿐입니다. 언론에서 언급한 내용을 강력한 영업 자료로 활용하려면 점을 증폭하고 공유하고 연결해야 합니다. PR 히트작을 얻으면 웹사이트에 올리고 소셜 미디어 채널에서 공유하고 대화를 시작하는 데 사용하세요. 당신은 잠재 구매자가 사람들과 주목할만한 출판물이 당신의 브랜드에 대해 이야기하고 있다는 것을 알고 있는지 확인하고 싶습니다.

도달 범위를 더 확장하고 싶으십니까? 팟캐스트에서 해당 미디어 히트에 대해 이야기하거나 현재 이벤트가 다루어지거나 논의된 내용과 관련이 있을 때 다시 방문할 수도 있습니다. 미디어 멘션을 최신 상태로 유지하는 것은 나중에 판매 자료에 사용할 때 필수적입니다.

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간단히 말해서 모든 것을 사용하십시오. 신뢰와 신뢰를 쌓을 수 있는 기회를 놓치지 마세요. 각 상호 작용, 언급, 경험 및 관점은 잠재 고객이 브랜드를 더 잘 이해하고 신뢰하는 데 도움이 될 가능성이 있습니다.

마케팅 및 PR 전략을 판매 보조 수단으로 전환하는 데 도움이 필요하십니까? 손을 내밀어. 판매를 좀 합시다.