เหตุใดหลักประกันในการขายจึงควรเป็นส่วนหนึ่งของทุกกลยุทธ์การตลาดแบบ B2B—และวิธีการรับ

เราทุกคนกำลังซื้อบางอย่าง คำถามคือ คุณไว้วางใจแบรนด์ต่างๆ เพื่อนำเสนอตัวเองและสิ่งที่พวกเขานำเสนอได้ดีที่สุดหรือไม่?

คำตอบ: อาจจะไม่

ลองคิดดู: ในฐานะผู้ซื้อ คุณไว้วางใจใครในเรื่องบริการและผลิตภัณฑ์ที่จะซื้อ

เป็นไปได้มากที่คุณกำลังไว้วางใจผู้ซื้อรายอื่น ซึ่งเป็นลูกค้าเดิมที่มีสินค้าหรือใช้บริการอยู่แล้ว

เราสามารถขอบคุณครีเอเตอร์เศรษฐกิจสำหรับสิ่งนั้น ขนาดตลาดการตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์ทั่วโลกเพิ่มขึ้นกว่าเท่าตัวตั้งแต่ปี 2019 ใช่แล้ว คุณอ่านถูกต้องแล้ว ตามสถิติของ Statista ตลาดมีมูลค่าถึง 13.8 พันล้านดอลลาร์ในปี 2564 และการเพิ่มขึ้นนั้นง่ายมากจริงๆ ผู้ซื้อไว้วางใจผู้ซื้อรายอื่น—หรืออย่างน้อยก็ผู้คนที่อ้างว่าเป็นผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้าน (SMEs)

ดังนั้น เมื่อคุณกำลังทำงานเกี่ยวกับกลยุทธ์การตลาดแบบ B2B ของบริษัท หลักประกันในการขายควรเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์นี้ ท้ายที่สุดคุณต้องการให้ลูกค้าของคุณสร้างความไว้วางใจใช่ไหม?

แต่หลักประกันการขาย คือ อะไรกันแน่?

หลายคนทำผิดพลาดโดยสมมติว่าหลักประกันการขายมีผลกับการทบทวน Yelp ให้ชัดเจน บทวิจารณ์เป็นหลักประกันการขายประเภทที่มีประสิทธิภาพมาก แต่มีมากกว่านั้น

แม้ว่าเนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้น (UGC) เช่น บทวิจารณ์ เป็นรูปแบบหลักประกันการขายที่ยอดเยี่ยม แต่คุณก็สามารถพัฒนาหลักประกันการขายที่แข็งแกร่งภายในได้เช่นกัน

หลักประกันในการขายคือเนื้อหาใดๆ ที่ช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณรู้สึกสบายใจ—ไม่ ตื่นเต้น แม้กระทั่ง!—เมื่อคิดถึงการใช้เงินที่หามาอย่างยากลำบากกับแบรนด์ของคุณ

บางทีรูปแบบหลักประกันการขายที่แพร่หลายและเป็นที่รู้จักมากที่สุดรูปแบบหนึ่งก็คือแคตตาล็อก ไม่ว่าจะเป็นหนังสือ Scholastic Books หรือ Sears และ Roebuck แคตตาล็อกเป็นรูปแบบหลักประกันการขายที่ทรงพลังอย่างเหลือเชื่อในช่วงหลายปีที่ผ่านมา เพราะมันผ่านไปเพียงการบอกใครสักคนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ โดยให้คุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ รูปภาพของผลิตภัณฑ์ และ—ใช่ บางครั้ง—คำรับรองหรือบทวิจารณ์ ในขณะที่เราเปลี่ยนจากสื่อสิ่งพิมพ์ แค็ตตาล็อกยังคงครองตำแหน่งสูงสุดในหลายบริบท อย่างไรก็ตาม Amazon เป็นเพียงแค็ตตาล็อกขนาดใหญ่ไม่ใช่หรือ

ให้เราอธิบายอย่างละเอียด

คำสัญญาง่ายๆ จากฝ่ายขายและการตลาดไม่เพียงพอต่อการลงทุนจากผู้บริโภคอีกต่อไป เราต้องการหลักฐานว่าผลิตภัณฑ์และบริการของคุณคุ้มค่า ในบางกรณี นั่นหมายถึงการรู้ข้อกำหนด - ผลิตภัณฑ์ของคุณทำมาจากวัสดุอะไร? อันนี้ขนาดเท่าไหร่? ต้องทำความสะอาด/ชาร์จ/รีเซ็ตบ่อยแค่ไหน?

และในอีกความหมายหนึ่ง หมายความว่า UGC—บทวิจารณ์ คำรับรอง และอื่นๆ

เป้าหมายคือการใช้เอกสารประกอบการขายเพื่อช่วยสนับสนุนและรวมข้อความของคุณไว้ที่จุดขาย หากข้อความไม่ชัดเจน ผู้ซื้อของคุณอาจคาดเดาตัวเลือกของพวกเขาอีกครั้งและละทิ้งรถเข็นของตน วิธีที่ดีที่สุดในการย้ายผู้ซื้อของคุณจากขั้นตอนการตัดสินใจไปสู่การเปลี่ยนใจเลื่อมใสคือการนำเสนอหลักประกันการขายที่ยืนยันถึงความไว้วางใจในแบรนด์ของคุณ ทำให้พวกเขาสบายใจเมื่อพวกเขาดึงบัตรเครดิตออกมา

วิธีการสร้างหลักประกันการขายที่ขายได้

คุณไม่เพียงแค่ต้องการหลักประกันในการขาย คุณต้องการหลักประกันการขายที่ ขาย ได้จริง ใช่ไหม ปฏิบัติตามกลยุทธ์ทางการตลาดเหล่านี้เพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังสร้างเอกสารประกอบการขายที่ขายได้

สร้างหลักฐานทางสังคม

มันคือ "การบอกต่อ" ในยุคปัจจุบัน และเป็นส่วนสำคัญของกระบวนการขายในปัจจุบันของเรา—ข้อพิสูจน์ทางสังคมคือลูกค้าปัจจุบันของคุณที่ยืนยันว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณใช้งานได้จริง

ลูกค้าประจำก็เป็นลูกค้าที่ทำกำไรได้มากที่สุดเช่นกัน พวกเขาเป็นทั้งขนมปังและเนยสำหรับธุรกิจของคุณ และพวกเขายังเป็นพนักงานขายที่ดีที่สุดของคุณ

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: การได้มาหรือการเก็บรักษา? ผลลัพธ์อยู่ใน: นักการตลาด B2B ต้องให้ความสำคัญกับสิ่งใหม่

เมื่อ Bob ที่ปรึกษาการขายของคุณบอกว่าผลิตภัณฑ์หนึ่งๆ นั้นมหัศจรรย์และแน่ใจว่าสามารถแก้ปัญหาของลูกค้าได้ ผลิตภัณฑ์นั้นไม่ได้มีน้ำหนักเท่ากับตอนที่ลูกค้าประจำที่ Lisa พูดในสิ่งเดียวกัน

ทำไม เพราะไม่มีอะไรในตัวลิซ่า เธอแค่แบ่งปันประสบการณ์ของเธอ

หลักฐานทางสังคมก็คือคำวิจารณ์ของ Yelp ใช่ไหม?

ไม่แน่ หลักฐานทางสังคมสามารถมีได้หลายรูปแบบ บทวิจารณ์ที่ได้รับความนิยมมากที่สุดบางส่วน ได้แก่ :

• กรณีศึกษา
• ข้อความรับรอง
• เรื่องราวความสำเร็จของไวท์เลเบล
• โลโก้
• ออร์แกนิคUGC
• UGC ที่ทำสัญญา
• สื่อกล่าวถึง

สิ่งที่คุณกำลังมองหาในเอกสารทั้งหมดนี้คือฉันทามติ คุณต้องการประจักษ์พยานที่เปล่งประกายให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ จนถึงจุดที่ความยิ่งใหญ่ของแบรนด์ของคุณไม่อาจหักล้างได้

หลักฐานทางสังคมประเภทนี้คืออะไร? มาทำลายพวกเขากันเถอะ:

หลักฐานทางสังคม

รวมคำวิจารณ์จากลูกค้า

เริ่มจากรีวิวที่ชัดเจนที่สุด

ไม่ว่าอุตสาหกรรมของคุณจะเป็นเช่นไร บทวิจารณ์มีความสำคัญต่อทุกธุรกิจ

บทวิจารณ์สาธารณะเป็นสิ่งสำคัญในการช่วยให้ผู้ซื้อตัดสินใจได้ว่าพวกเขาสามารถไว้วางใจแบรนด์และผลิตภัณฑ์ของคุณได้หรือไม่ และนักการตลาดที่ชาญฉลาดจะให้ความสนใจกับบทวิจารณ์เชิงลบด้วยเช่นกัน เพื่อให้สามารถระบุได้ว่าข้อบกพร่องมีอยู่ตรงไหนและจะแก้ไขได้หรือไม่

บทวิจารณ์ที่แข็งแกร่งสามารถนำกลับมาใช้ใหม่ได้—คุณสามารถเพิ่มคำพูดลงในเว็บไซต์ของคุณได้ เช่นเดียวกับการจัดอันดับดาวใดๆ ที่มีอยู่ และแม้แต่รีวิวเชิงลบก็สามารถนำมาใช้เพื่อเป็นหลักประกันการขายในเชิงบวก—การตอบสนองอย่างมีไหวพริบและความทุ่มเทในการแก้ไขปัญหาสามารถบังคับผู้รีวิว 1 ดาวให้อัปเดตรีวิวของพวกเขา และแม้ว่าจะไม่เกิดขึ้น รีวิวเชิงลบจะทำให้แบรนด์ของคุณมีโอกาสแสดง ผู้ซื้อที่มีศักยภาพจะรับมือกับคำวิจารณ์อย่างไรและแก้ไขปัญหาอย่างไร

บทวิจารณ์เป็นเรื่องปกติในแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย Better Business Bureau และอื่นๆ ขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมของคุณ งานของคุณส่วนหนึ่งเมื่อใช้บทวิจารณ์เป็นหลักประกันการขายคือการกำหนดว่าแพลตฟอร์มใดให้ข้อได้เปรียบที่ใหญ่ที่สุดสำหรับแบรนด์ของคุณและขอให้ลูกค้าปัจจุบันแสดงความรักต่อคุณบนแพลตฟอร์มนั้น

คุณตั้งเป้าที่จะเป็นอันดับต้น ๆ ของจิตใจหรือไม่? จากนั้น Google Reviews จะเป็นสิ่งแรกที่ผู้ซื้อของคุณเห็น

คุณตั้งเป้าที่จะมีสถานะทางสังคมหรือไม่? จากนั้นคุณอาจต้องการนำลูกค้าของคุณไปที่ Facebook ฯลฯ

สร้าง กรณีศึกษา

กรณีศึกษาคืออะไร? เป็นเรื่องเล่าที่แสดงให้เห็นว่าคุณช่วยลูกค้าแก้ปัญหาได้อย่างไร พวกเขามักจะอ้างอิงลูกค้าของคุณโดยใช้ชื่อและใช้คำพูดโดยตรง กรณีศึกษาที่ดีที่สุดมีความเกี่ยวข้องสูง และกลุ่มเป้าหมายของคุณสามารถจินตนาการว่าปัญหาของพวกเขากำลังได้รับการแก้ไขในเรื่องราว

พวกเขายังรวมข้อมูลที่หนักแน่น ภาพของงานที่เสร็จสมบูรณ์ (ถ้ามี) เป้าหมายของลูกค้า และระยะเวลาที่ใช้ในการบรรลุเป้าหมาย โดยพื้นฐานแล้วสิ่งเหล่านี้แสดงให้เห็นว่าเหตุใดคุณจึงเก่งในสิ่งที่คุณทำ

เข้าถึงลูกค้าของคุณและมีส่วนร่วมกับพวกเขา หลายคนยินดีเป็นอย่างยิ่งที่จะเข้าร่วมในกรณีศึกษา โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณทำข้อตกลงด้วยสิ่งจูงใจ เช่น ส่วนลดหรือส่วนเสริม

ข้อความรับรอง

หากคุณมีบริษัทที่ใหม่กว่า โดยเฉพาะอย่างยิ่งในพื้นที่ B2B ซึ่งการเดินทางของผู้ซื้อที่ยาวนานอาจหมายถึงต้องใช้เวลาพอสมควรในการสร้างรายชื่อลูกค้า คุณอาจไม่มีข้อมูลเพียงพอที่จะแสดงให้เห็นว่าเหตุใดบริษัทของคุณจึงควรค่าแก่การเชื่อ

มันเร็วเกินไป มีเพียงข้อมูลที่น่าสนใจมากมายที่คุณสามารถให้ได้โดยไม่ต้องช่วยเหลือลูกค้าหลายรายจริงๆ

นั่นคือที่มาของคำรับรอง

แม้ว่าบทวิจารณ์จะเป็นการบันทึกประสบการณ์และมุมมองที่ไม่ถูกเซ็นเซอร์ แต่คำรับรองคือคำติชมที่ได้รับการดูแลจัดการหรือร้องขอจากลูกค้า

พูดอย่างตรงไปตรงมา คำรับรองมักจะเป็นไปในเชิงบวกเพราะได้รับการร้องขอโดยตรง ซึ่งหมายความว่าถ้าคุณมีลูกค้าเพียงหนึ่งหรือสองคน คุณโทรหาพวกเขาและขอให้พวกเขาบอกคุณเกี่ยวกับประสบการณ์ของพวกเขาโดยตรง คุณสามารถบันทึกวิดีโอเกี่ยวกับประสบการณ์ของพวกเขาหรือดึงใบเสนอราคาจากคำติชมของพวกเขา หรือคุณสามารถขอให้พวกเขาส่งวิดีโอหรือใบเสนอราคาที่คิดไว้ให้คุณ

อีกทางหนึ่ง คุณสามารถดูแลจัดการคำรับรอง ซึ่งโดยพื้นฐานแล้วการค้นหาคำวิจารณ์ที่พูดในเชิงบวกเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณ และดึงตัวอย่างข้อมูลที่ดีที่สุดสำหรับคุณลักษณะบนเว็บไซต์หรือโซเชียลมีเดียของคุณ

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: 4 ขั้นตอนปฏิบัติในการสร้างความไว้วางใจสำหรับ B2B

นำเสนอเรื่องราวความสำเร็จของ White-Label

บางครั้ง ข้อมูลคือสิ่งที่คุณมี แต่บางทีคุณอาจใช้ชื่อลูกค้าของคุณไม่ได้ ในกรณีเหล่านี้ เรื่องราวความสำเร็จแบบ white-label จะทำได้ แม้ว่าจะไม่ได้ทรงพลังเท่ากับกรณีศึกษาหรือบทวิจารณ์ แต่เรื่องราวของไวท์เลเบลยังคงช่วยแสดงให้เห็นว่าคุณให้บริการลูกค้าอย่างไรและประเภทของความสำเร็จที่พวกเขาสามารถได้รับหากพวกเขาซื้อจากแบรนด์ของคุณ และเมื่อคุณทำงานในอุตสาหกรรมที่ฐานลูกค้าได้รับการปกป้อง บางสิ่งก็ยังดีกว่าไม่ทำอะไรเลย

รายการโลโก้

นี้อาจดูเหมือนชัดเจน แต่โลโก้มีความสำคัญมาก เราได้เห็นโลโก้ที่ดีที่สุดและแย่ที่สุดแล้ว สิ่งที่ดีที่สุดล้วนมีบางอย่างที่เหมือนกัน นั่นคือ ทำให้ผู้คนรู้สึกสบายใจ

และคุณจะทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ารู้สึกสบายใจกับโลโก้ของคุณได้อย่างไร คุณต้องกลายเป็นคนรู้จัก เมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเริ่มรู้จักคุณ คุณจะได้รับความเชื่อถือและสงสัยน้อยลง

และโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับ B2B คุณยังสามารถได้รับมูลค่าจากการแสดงให้เห็นว่าคุณทำงานร่วมกับบริษัทอื่นๆ ที่เป็นที่รู้จัก บางสิ่งที่ง่ายพอๆ กับการนำเสนอโลโก้เหล่านี้อย่างเด่นชัดในที่ใดที่หนึ่งบนไซต์ของคุณสามารถให้ความรู้สึกว่าบริษัทที่เป็นที่รู้จัก (และน่าเชื่อถือ) เหล่านี้ไว้วางใจคุณ ดังนั้นพวกเขาจึงควรเช่นกัน และนั่นจะช่วยสร้างความน่าเชื่อถือของคุณไปอีกนาน

ดูอินทรีย์UGC

เนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้นโดยทั่วไปจะอยู่ในรูปแบบของโพสต์และแชร์ในโซเชียลมีเดีย คุณต้องการให้ลูกค้าพูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่พวกเขากำลังใช้และสนุกกับการใช้ หากมีคนใช้ผลิตภัณฑ์ในวิดีโอ จะดีกว่านี้ คุณจะทำให้ผู้คนโพสต์เกี่ยวกับแบรนด์ของคุณบนโซเชียลมีเดียได้อย่างไร

วิธีหนึ่งคือทำให้แน่ใจว่าแบรนด์ของคุณโพสต์โพสต์โซเชียลที่น่าสนใจและมีส่วนร่วม การทำเช่นนี้จะช่วยให้คุณสร้างฐานผู้ติดตามที่มีส่วนร่วมและเต็มใจที่จะสนทนา วิธีนี้จะเพิ่มโอกาสที่ผู้ใช้ของคุณจะแชร์เนื้อหาที่คุณโพสต์หรือรวมคุณไว้ในโพสต์ด้วยวิธีอื่นๆ เช่น การแท็กบริษัทของคุณ หรือแม้แต่เขียนโพสต์เกี่ยวกับแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ของตนเอง

เมื่อคุณมี UGC แล้ว คุณสามารถนำไปใช้ใหม่เป็นหลักประกันการขายที่แข็งแกร่งได้ด้วยการแชร์ UGC บนช่องทางโซเชียลของคุณในหลากหลายวิธี

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: วิธีนำเนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้นของคุณจากดีไปสู่ยอดเยี่ยม

อย่าพลาดหลักประกันการขายที่ยอดเยี่ยมที่พัฒนาขึ้นบนโซเชียล ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณใช้เครื่องมือที่เหมาะสมในการติดตามและค้นหาการกล่าวถึง ไม่ว่าคุณจะชอบ Hootsuite หรือ Semrush ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังค้นหาชื่อบริษัท ชื่อผลิตภัณฑ์ แฮชแท็กที่สำคัญใดๆ ที่คุณใช้ ตลอดจนภาษาของแบรนด์อื่นๆ

พิจารณาการทำสัญญาUGC

อาจเป็นเรื่องยากที่จะกล่าวถึงสื่อสังคมออนไลน์โดยเฉพาะในพื้นที่ B2B ในกรณีเหล่านี้ คุณอาจลองส่งผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้าน เช่น ผู้มีอิทธิพลเฉพาะอุตสาหกรรม มารวมกัน การตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์ B2B สามารถช่วยให้การสนทนาดำเนินต่อไปบนโซเชียลมีเดีย และการใช้ SME จะสร้างความน่าเชื่อถือของคุณในฐานะบริษัท

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: 10 เกณฑ์ที่คุณควรพิจารณาเมื่อระบุผู้มีอิทธิพลสำหรับB2B

เนื้อหาที่ผู้มีอิทธิพลตามสัญญาของคุณพัฒนาขึ้นสามารถนำไปใช้ใหม่ในบัญชีโซเชียลของบริษัท และบนเว็บไซต์ของบริษัทของคุณ ขึ้นอยู่กับประเภทและคุณภาพ

สื่อกล่าวถึง

การกล่าวถึงสื่อช่วยสร้างความตระหนักและความน่าเชื่อถือให้กับแบรนด์ของคุณได้มาก และสามารถนำไปใช้เป็นหลักประกันการขายได้เช่นกัน กุญแจสำคัญคือการใช้ PR ของคุณ

B2B PR ไม่ควรหยุดทันทีที่การกดของคุณปลอดภัย นั่นเป็นเพียงจุดเริ่มต้น หากต้องการเปลี่ยนการกล่าวถึงสื่อให้เป็นหลักประกันการขายที่มีประสิทธิภาพ คุณต้องขยาย แชร์ และเชื่อมโยงจุดต่างๆ เมื่อคุณได้รับความนิยมจากการประชาสัมพันธ์ ให้วางไว้บนเว็บไซต์ของคุณ แบ่งปันบนช่องทางโซเชียลมีเดียของคุณ และใช้เพื่อเริ่มการสนทนา คุณต้องการให้แน่ใจว่าผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อรู้ว่าผู้คน—และสื่อสิ่งพิมพ์—กำลังพูดถึงแบรนด์ของคุณ

ต้องการขยายการเข้าถึงให้ดียิ่งขึ้นไปอีกหรือไม่ คุณสามารถพูดคุยเกี่ยวกับสื่อยอดนิยมเหล่านั้นในพอดคาสต์ หรือแม้แต่ทบทวนอีกครั้งเมื่อเหตุการณ์ปัจจุบันสัมพันธ์กับสิ่งที่กล่าวถึงหรือพูดถึง การทำให้สื่อของคุณพูดถึงความสดใหม่เป็นสิ่งสำคัญเมื่อต้องใช้ในภายหลังในเอกสารการขายของคุณ

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: ทำไมทุกแคมเปญประชาสัมพันธ์ต้องมีโซเชียลมีเดีย

เรื่องสั้นเรื่องสั้น—ใช้ทุกอย่าง อย่าพลาดโอกาสในการสร้างความน่าเชื่อถือและความไว้วางใจ การโต้ตอบ การกล่าวถึง ประสบการณ์ และมุมมองแต่ละครั้งมีศักยภาพที่จะช่วยให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเข้าใจและไว้วางใจแบรนด์ของคุณได้ดียิ่งขึ้น

ต้องการความช่วยเหลือในการเปลี่ยนกลยุทธ์การตลาดและการประชาสัมพันธ์ของคุณให้เป็นเครื่องหลักประกันการขายหรือไม่? เอื้อมมือออกไป มาทำยอดขายกันเถอะ