Warum Vertriebsunterlagen Teil jeder B2B-Marketingstrategie sein sollten – und wie man sie erhält

Wir kaufen alle etwas. Die Frage ist: Vertrauen Sie darauf, dass Marken sich selbst und das, was sie anbieten, am besten repräsentieren?

Die Antwort: wahrscheinlich nicht.

Denken Sie darüber nach: Wem vertrauen Sie als Käufer, wenn es darum geht, welche Dienstleistungen und Produkte Sie kaufen?

Die Chancen stehen gut, dass Sie einem anderen Käufer vertrauen – einem früheren Kunden, der das Produkt bereits besitzt oder den Service nutzt.

Dafür können wir der Creator Economy danken. Die globale Marktgröße für Influencer-Marketing hat sich seit 2019 mehr als verdoppelt – ja, Sie haben richtig gelesen. Laut Statista wurde der Markt im Jahr 2021 auf einen Rekordwert von 13,8 Milliarden US-Dollar geschätzt, und der Anstieg ist wirklich einfach; Käufer vertrauen anderen Käufern – oder zumindest Personen, die behaupten, Fachexperten (KMU) zu sein.

Wenn Sie also an der B2B-Marketingstrategie Ihres Unternehmens arbeiten, sollten Vertriebsunterlagen ein Teil davon sein. Schließlich möchten Sie, dass Ihre Kunden Vertrauen aufbauen, oder?

Aber was genau sind Verkaufssicherheiten?

Viele machen den Fehler anzunehmen, dass Verkaufsunterlagen auf eine Yelp-Bewertung hinauslaufen. Und um es klar zu sagen, Bewertungen sind eine sehr wirkungsvolle Art von Verkaufsmaterial, aber es steckt noch mehr dahinter.

Während nutzergenerierte Inhalte (UGC) wie Rezensionen fantastische Formen von Verkaufsmaterial sind, können Sie auch intern starke Verkaufsmaterialien entwickeln.

Verkaufsunterlagen sind im Wesentlichen alle Inhalte, die Ihren Interessenten dabei helfen, sich wohl zu fühlen – nein, sogar aufgeregt! – bei dem Gedanken, ihr hart verdientes Geld für Ihre Marke auszugeben.

Eine der vielleicht am weitesten verbreiteten und bekanntesten Formen von Verkaufsunterlagen ist der Katalog. Ob für Scholastic Books oder Sears and Roebuck, der Katalog war in den vergangenen Jahren eine unglaublich wirkungsvolle Form von Verkaufsmaterial, weil er mehr war, als nur jemandem von einem Produkt zu erzählen. Es enthielt die Eigenschaften des Produkts, ein Bild des Produkts und – ja, manchmal – ein Testimonial oder eine Rezension. Auch wenn wir uns von Printmedien abgewendet haben, dominieren Kataloge in vielen Kontexten immer noch – ist Amazon nicht im Wesentlichen ein großer Katalog?

Lassen Sie uns näher darauf eingehen.

Einfache Versprechungen von Vertriebs- und Marketingabteilungen reichen einfach nicht mehr aus, um Investitionen von Verbrauchern zu rechtfertigen. Wir wollen den Beweis, dass sich Ihre Produkte und Dienstleistungen lohnen. In manchen Fällen bedeutet das, die technischen Daten zu kennen – aus welchem ​​Material besteht Ihr Produkt? Welche Grösse hat es? Wie oft muss es gereinigt/geladen/zurückgesetzt werden?

Und in anderen bedeutet es, dass UGC – Rezensionen, Erfahrungsberichte und so weiter.

Das Ziel ist es, Verkaufsmaterialien zu verwenden, um Ihre Botschaft am Point of Sale zu unterstützen und zu vereinheitlichen. Wenn die Botschaft unklar ist, kann Ihr Käufer seine Wahl erraten und sozusagen seinen Warenkorb verlassen. Der beste Weg, Ihren Käufer von der Entscheidungsfindungsphase zur Konvertierung zu bewegen, besteht darin, Verkaufsunterlagen vorzulegen, die sein Vertrauen in Ihre Marke bekräftigen und ihm Sicherheit geben, wenn er seine Kreditkarte zückt.

So erstellen Sie Verkaufsunterlagen, die sich verkaufen

Sie wollen nicht nur Verkaufssicherheiten; Sie möchten Verkaufssicherheiten, die tatsächlich verkaufen , oder? Befolgen Sie diese Marketingtaktiken, um sicherzustellen, dass Sie Verkaufsunterlagen erstellen, die sich verkaufen.

Erstellen Sie einen sozialen Beweis

Es ist die moderne „Mundpropaganda“ und ein wichtiger Teil unseres aktuellen Verkaufstrichters – Social Proof ist buchstäblich Ihre bestehenden Kunden, die bestätigen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung funktioniert.

Treue Kunden sind auch Ihre profitabelsten Kunden. Sie sind das Brot und die Butter für Ihr Unternehmen – und sie sind auch Ihre besten Verkäufer.

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Wenn Ihr Verkaufsberater Bob sagt, dass ein Produkt fantastisch ist und das Problem eines Kunden sicher lösen wird, hat es einfach nicht das gleiche Gewicht, wie wenn die treue Kundin Lisa genau dasselbe sagt.

Wieso den? Denn für Lisa ist nichts drin. Sie teilt nur ihre Erfahrungen.

Social Proof sind also im Grunde genommen Yelp-Rezensionen, richtig?

Nicht genau. Social Proof kann viele Formen annehmen. Einige der beliebtesten sind definitiv Rezensionen, aber andere sind:

• Fallstudien
• Referenzen
• White-Label-Erfolgsgeschichten
• Logos
• Organische UGC
• Vertraglich vereinbarte UGC
• Erwähnungen in den Medien

Was Sie in all diesen Materialien suchen, ist ein Konsens. Sie brauchen so viel leuchtendes Zeugnis wie möglich, bis zu dem Punkt, dass die Größe Ihrer Marke unwiderlegbar ist.

Was sind also diese Arten von Social Proof? Lassen Sie uns sie aufschlüsseln:

Sozialer Beweis

Kundenrezensionen einbeziehen

Beginnend mit den offensichtlichsten Bewertungen.

Unabhängig von Ihrer Branche sind Bewertungen für alle Unternehmen von entscheidender Bedeutung.

Öffentliche Bewertungen sind entscheidend, um Käufern dabei zu helfen, festzustellen, ob sie Ihrer Marke und Ihrem Produkt vertrauen können. Und kluge Vermarkter achten auch auf negative Bewertungen, damit sie feststellen können, wo Mängel bestehen und ob sie behoben werden können.

Starke Bewertungen können wiederverwendet werden – die Zitate können zu Ihrer Website hinzugefügt werden, ebenso wie jede eventuell vorhandene Sternebewertung. Und selbst negative Bewertungen können für positive Verkaufsunterlagen verwendet werden – eine taktvolle Reaktion und Hingabe zur Behebung des Problems können 1-Sterne-Rezensenten dazu zwingen, ihre Bewertungen zu aktualisieren, und selbst wenn dies nicht der Fall ist, geben negative Bewertungen Ihrer Marke die Möglichkeit, sich zu zeigen potenzielle Käufer, wie Sie mit Kritik umgehen und wie Sie Probleme beheben.

Bewertungen sind je nach Branche auf Social-Media-Plattformen, dem Better Business Bureau und mehr üblich. Wenn Sie Bewertungen als Verkaufsunterlage verwenden, gehört es zu Ihren Aufgaben, festzustellen, welche Plattform die größten Vorteile für Ihre Marke bietet, und Ihre bestehenden Kunden zu bitten, Ihnen auf dieser Plattform etwas Liebe zu zeigen.

Wollen Sie in aller Munde sein? Dann ist Google Reviews das erste, was Ihre potenziellen Käufer sehen.

Streben Sie eine soziale Präsenz an? Dann möchten Sie vielleicht Ihre Kunden auf Facebook usw. lenken.

Erstellen Sie Fallstudien

Was ist eine Fallstudie? Es ist eine Erzählung, die zeigt, wie Sie einem Kunden geholfen haben, ein Problem zu lösen. Sie beziehen sich normalerweise auf Ihren Kunden mit Namen und verwenden direkte Anführungszeichen. Die besten Fallstudien sind sehr nachvollziehbar, und Ihre Interessenten können sich vorstellen, dass ihr eigenes Problem in der Geschichte gelöst wird.

Sie enthalten auch viele harte Daten, Visualisierungen der abgeschlossenen Arbeit (falls zutreffend), die Ziele des Kunden und die Zeit, die es gedauert hat, sie zu erreichen. Im Wesentlichen zeigen sie, warum Sie in dem, was Sie tun, großartig sind.

Sprechen Sie Ihre Kunden an und treten Sie mit ihnen in Kontakt. Viele werden mehr als glücklich sein, an einer Fallstudie teilzunehmen, besonders wenn Sie den Deal mit Anreizen wie Rabatten oder Add-Ons versüßen.

Referenzen

Wenn Sie ein neueres Unternehmen haben – insbesondere im B2B-Bereich, wo die lange Reise des Käufers dazu führen kann, dass es einige Zeit dauert, eine Kundenliste aufzubauen – haben Sie möglicherweise einfach nicht genügend Daten, um zu zeigen, warum es sich lohnt, an Ihr Unternehmen zu glauben.

Es ist zu früh. Es gibt nur so viele überzeugende Informationen, die Sie bereitstellen können, ohne mehreren Kunden tatsächlich geholfen zu haben.

Da kommen Erfahrungsberichte ins Spiel.

Während Bewertungen die unzensierten Aufzeichnungen von Erfahrungen und Perspektiven sind, sind Testimonials das kuratierte oder erbetene Feedback von Kunden.

Um es offen zu sagen, Testimonials sind fast immer positiv, weil sie direkt erbeten werden. Das heißt, wenn Sie nur einen oder zwei Kunden haben, rufen Sie sie an und bitten sie, Ihnen direkt von ihren Erfahrungen zu berichten. Sie können ein Video über ihre Erfahrungen aufnehmen oder ein Zitat aus ihrem Feedback ziehen – oder Sie können sie bitten, Ihnen ein Video oder ein durchdachtes Zitat zu schicken.

Alternativ können Sie ein Testimonial kuratieren, das im Wesentlichen darin besteht, eine Rezension zu finden, die positiv über Ihre Marke spricht, und die besten Snippets für ein Feature auf Ihrer Website oder in sozialen Medien zu ziehen.

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Stellen Sie White-Label-Erfolgsgeschichten vor

Manchmal sind Daten alles, was Sie haben, aber vielleicht können Sie den Namen Ihres Kunden nicht verwenden. In diesen Fällen reicht eine White-Label-Erfolgsgeschichte aus. Obwohl nicht so aussagekräftig wie Fallstudien oder Rezensionen, hilft eine White-Label-Geschichte dennoch dabei, zu veranschaulichen, wie Sie Ihren Kunden dienen und welche Arten von Erfolg sie haben können, wenn sie bei Ihrer Marke kaufen. Und wenn Sie in einer Branche arbeiten, in der Kundenstämme bewacht werden, ist etwas besser als nichts.

Logos auflisten

Das mag offensichtlich erscheinen, aber Logos sind wichtig – sehr wichtig. Wir alle kennen diese Listen der besten – und schlechtesten – Logos da draußen. Die besten haben alle eines gemeinsam: Sie sorgen dafür, dass sich die Menschen wohlfühlen.

Und wie genau sorgen Sie dafür, dass sich potenzielle Kunden mit Ihrem Logo wohlfühlen? Du musst erkennbar werden. Sobald Interessenten beginnen, Sie zu erkennen, werden Sie vertrauenswürdiger und weniger misstrauisch.

Und gerade für B2Bs können Sie auch Wert gewinnen, wenn Sie zeigen, dass Sie mit anderen Unternehmen zusammenarbeiten, die erkennbar sind. Etwas so Einfaches wie die prominente Platzierung dieser Logos irgendwo auf Ihrer Website kann den Eindruck erwecken, dass diese erkennbaren (und daher vertrauenswürdigen) Unternehmen Ihnen vertraut haben, also sollten sie das auch tun – und das trägt wesentlich dazu bei, Ihre Glaubwürdigkeit zu stärken.

Achten Sie auf organische UGC

Die häufigste Art von nutzergenerierten Inhalten sind Social-Media-Posts und Shares. Sie möchten, dass Kunden über ein Produkt oder eine Dienstleistung sprechen, die sie verwenden und gerne verwenden. Wenn jemand das Produkt auf Video verwendet, ist das sogar noch besser. Wie bringen Sie die Leute also dazu, in den sozialen Medien über Ihre Marke zu posten?

Eine Möglichkeit besteht darin, sicherzustellen, dass Ihre Marke interessante und ansprechende soziale Beiträge veröffentlicht. Auf diese Weise können Sie eine Follower-Basis aufbauen, die engagiert und bereit ist, Gespräche zu führen. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Benutzer die von Ihnen geposteten Inhalte teilen oder Sie auf andere Weise in ihre Posts aufnehmen, z. B. Ihr Unternehmen taggen oder sogar eigene Posts über Ihre Marke oder Produkte schreiben.

Sobald Sie UGC haben, können Sie es in starke Verkaufsmaterialien umwandeln, indem Sie das UGC auf verschiedene Weise auf Ihren sozialen Kanälen teilen.

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Verpassen Sie nicht die großartigen Verkaufsmaterialien, die auf Social Media entwickelt wurden. Stellen Sie sicher, dass Sie die richtigen Tools verwenden, um Erwähnungen zu verfolgen und zu lokalisieren. Unabhängig davon, ob Sie Hootsuite oder Semrush bevorzugen, stellen Sie sicher, dass Sie nach Ihrem Firmennamen, Produktnamen, allen wichtigen Hashtags, die Sie verwenden, sowie anderen Markensprachen suchen.

Erwägen Sie den Abschluss von UGC

Es kann schwierig sein, organische Erwähnungen in sozialen Medien zu erhalten, insbesondere im B2B-Bereich. In diesen Fällen könnten Sie erwägen, einen Fachexperten – wie einen branchenspezifischen Influencer – in den Mix zu schicken. B2B-Influencer-Marketing kann dazu beitragen, die Konversation in den sozialen Medien in Gang zu bringen, und die Verwendung eines KMU wird Ihre Glaubwürdigkeit als Unternehmen stärken.

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Die von Ihrem beauftragten Influencer entwickelten Inhalte können auf den Social Accounts des Unternehmens und je nach Art und Qualität auf Ihrer Unternehmenswebsite wiederverwendet werden.

Erwähnungen in den Medien

Erwähnungen in den Medien tragen viel dazu bei, Bewusstsein und Glaubwürdigkeit für Ihre Marke zu schaffen, und sie können auch für Verkaufsunterlagen verwendet werden. Der Schlüssel ist, Ihre PR zu verwenden.

B2B-PR sollte nicht in dem Moment enden, in dem Ihr Pressetreffer gesichert ist. Das ist erst der Anfang. Um Ihre Presseerwähnungen in aussagekräftige Verkaufsunterlagen zu verwandeln, müssen Sie die Punkte verstärken, teilen und verbinden. Wenn Sie PR-Hits erhalten, stellen Sie sie auf Ihre Website, teilen Sie sie auf Ihren Social-Media-Kanälen und nutzen Sie sie, um Gespräche zu beginnen. Sie möchten sicherstellen, dass potenzielle Käufer wissen, dass Menschen – und wichtige Publikationen – über Ihre Marke sprechen.

Sie wollen die Reichweite noch weiter ausbauen? Sie können in einem Podcast über diese Medienhits sprechen oder sie sogar noch einmal besuchen, wenn ein aktuelles Ereignis mit dem, was behandelt oder besprochen wurde, in Verbindung steht. Es ist wichtig, Ihre Medienerwähnungen aktuell zu halten, wenn Sie sie später in Ihren Verkaufsmaterialien verwenden möchten.

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Also, lange Rede kurzer Sinn – nutze alles. Verpassen Sie keine Gelegenheit, Glaubwürdigkeit und Vertrauen aufzubauen. Jede Interaktion, Erwähnung, Erfahrung und Perspektive hat das Potenzial, Interessenten dabei zu helfen, Ihre Marke besser zu verstehen und ihr zu vertrauen.

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