Najlepsza strategia akwizycji B2B w celu zwiększenia konwersji i sprzedaży

Rozwój Internetu zapewnił firmom B2B wiele możliwości dotarcia do nowych klientów, ale także znacznie utrudnił pozyskiwanie nowych leadów.

Konkurencja jest zacięta. Jeśli chcesz odnieść sukces w pozyskiwaniu perspektyw i rozwijaniu swojego biznesu, potrzebujesz przemyślanej strategii akwizycji B2B.

Ten przewodnik pomoże Ci opracować skuteczny plan przejęć dla Twojej firmy, który identyfikuje odpowiednie perspektywy dla Twojej firmy, a następnie kieruje do nich dobrze przygotowany przekaz.

Powiązane : 16 wypróbowanych i przetestowanych strategii marketingu cyfrowego B2B

8 skutecznych strategii pozyskiwania klientów B2B

Twoja strategia pozyskiwania musi być dostosowana do celów i celów biznesowych. Poniżej znajduje się lista pytań, które powinieneś sobie zadać przed stworzeniem strategii akwizycji:

• Jakie są nasze cele biznesowe?
• Do kogo staramy się dotrzeć?
• Jakimi kanałami chcemy pozyskiwać klientów?
• Ile pieniędzy będzie nas kosztować pozyskiwanie klientów za pośrednictwem tych kanałów i jak często przynoszą one nowych płacących klientów za wydany dolar (ROI)? Reklamy
• Jaki rodzaj ruchu generuje każdy kanał – rejestracje e-mailowe, obserwujący/polubienia w mediach społecznościowych itp., czy tylko ruch na stronie? Te informacje mogą pomóc w podjęciu decyzji, w jakim stopniu ma to sens dla budżetu reklamowego Twojej firmy!

1. Eksploracja danych

Eksploracja danych to proces wydobywania przydatnych informacji o potencjalnych klientach z Internetu. Termin wszedł w życie w latach 90. XX wieku i został spopularyzowany przez analityków Gartner Group w odniesieniu do „procesu identyfikowania i wydobywania przydatnych informacji z danych”.

Eksplorację danych można również zdefiniować jako podzbiór uczenia maszynowego, który sam w sobie jest zdefiniowany jako poddziedzina informatyki, która daje komputerom możliwość uczenia się bez wyraźnego programowania. Reklamy

Dzięki eksploracji danych można znaleźć setki, a nawet tysiące potencjalnych kontaktów, do których można dotrzeć na zimno. Istnieje wiele firm zajmujących się generowaniem leadów, które mogą Ci w tym pomóc.

2. Analizuj dane klienta

Kolejnym krokiem w procesie sprzedaży B2B powinna być analiza danych klientów. Będziesz chciał przeanalizować dane klientów, aby zidentyfikować możliwości i nadać im priorytety w oparciu o ich wartość, skuteczność, zwrot z inwestycji lub inne kluczowe wskaźniki.

3. Priorytetyzuj segmenty klientów

Priorytetyzuj segmenty klientów. Ważne jest, aby kategoryzować potencjalnych klientów według ich wartości, potencjału przychodowego i tego, jak szybko będą gotowi do zakupu. Pozwala to na ustalenie priorytetów możliwości w oparciu o to, które z nich przyniosą największy zysk w najkrótszym czasie.

Nadaj priorytet możliwościom. Gdy już wiesz, kim są Twoi docelowi nabywcy i jakiego rodzaju biznes chcesz, aby od Ciebie kupowali, nadszedł czas na kolejny krok: ustalenie priorytetów możliwości dla tych transakcji.

W zależności od branży lub branży może istnieć kilka różnych rodzajów umów (np. umowy agencyjne, umowy korporacyjne lub sprzedaż bezpośrednia). Tam, gdzie to możliwe, skup się na większych kontach, które mogą mieć większy wpływ na wynik finansowy niż mniejsze transakcje.

Kanały marketingu cyfrowego stają się z czasem coraz bardziej skuteczne, ponieważ oferują znacznie szerszy zasięg niż inne metody, takie jak targi czy reklama drukowana. Reklamy

A w dzisiejszych czasach istnieje jeszcze więcej sposobów na dotarcie za pośrednictwem platform społecznościowych, takich jak Facebook Ads i Google Ads – dlaczego więc nie skorzystać?

Ale pamiętaj: marketing cyfrowy działa tylko wtedy, gdy ludzie rzeczywiście widzą, co publikujemy online – co oznacza, że ​​kreatywność w miejscu umieszczania reklam zawsze będzie ważna!

Może to oznaczać wyjście poza celowanie tylko w jedną grupę demograficzną na raz; zamiast tego zastanów się, jak różne pokolenia reagują różnie w oparciu o Reklamy

4. Nadaj priorytet możliwościom za pomocą analityki

Priorytetyzuj szanse za pomocą analiz: możesz używać analiz, aby identyfikować najbardziej obiecujących potencjalnych klientów, analizować dane i zachowania klientów oraz lepiej rozumieć swoich klientów.

Analizuj dane klientów: Analytics może pomóc w lepszym zrozumieniu klientów. Obejmuje to analizę ich danych demograficznych, lokalizacji, historii zakupów i preferencji dotyczących produktów lub usług na rynku.

Analizuj zachowanie klientów: Klienci mają różne sposoby interakcji z Twoją firmą, za pośrednictwem kanałów cyfrowych, takich jak kampanie e-mail marketingowe, lub za pośrednictwem platform mediów społecznościowych, takich jak Twitter lub Facebook. Reklamy

Analizując te interakcje, możesz poprawić sposób, w jaki angażują się oni w Twoją firmę, a także rodzaj treści, na które reagują najlepiej (np. filmy czy artykuły).

Przeanalizuj nastroje klientów: jeśli duża liczba osób narzeka na coś związanego bezpośrednio (lub pośrednio) z jednym aspektem Twojej działalności, prawdopodobnie gdzieś w tym łańcuchu może być coś nie tak, co może negatywnie wpłynąć na jego ogólne wyniki w przyszłości, jeśli zostanie pozostawione niepowstrzymany.

5. Segmentacja rynku

Segmentacja rynku to proces podziału rynku na różne grupy klientów lub potencjalnych klientów o podobnych potrzebach, cechach lub zachowaniach.

W związku z tym segmentacja rynku pomaga lepiej zrozumieć klientów i potencjalnych klientów poprzez identyfikację najlepszych rynków docelowych dla Twojej firmy.

Pomaga również określić, jakie produkty/usługi oferować w każdym segmencie rynku, biorąc pod uwagę ich unikalne potrzeby i preferencje.

6. Sprzedaż bezpośrednia dla klientów strategicznych

• Sprzedaż bezpośrednia to dobry sposób na sprzedaż klientom strategicznym
• Sprzedaż bezpośrednia jest bardziej efektywna niż cold call, telemarketing i direct mail oraz e-mail w strategiach akwizycji B2B
• Jeśli chcesz iść tą drogą, potrzebujesz skutecznej witryny, która przekieruje ruch z wyszukiwarek za pomocą słów kluczowych odpowiednich dla Twojej branży i słów kluczowych związanych z określonymi produktami/usługami, aby odwiedzający mogli szybko znaleźć to, czego szukają, aby mogli przekonwertować na płacący klienci

7. Automatyzacja marketingu dla masowego marketingu i pielęgnacji

Marketing automation to rozwiązanie automatyzujące powtarzalne zadania marketingowe. Pomyśl o tym jako o internetowym odpowiedniku linii montażowej, gdzie Twoi potencjalni klienci są umieszczani na różnych etapach procesu w oparciu o ich zachowanie i poziom zainteresowania Twoją firmą.

Automatyzacja marketingu może być wykorzystywana do wysyłania e-maili, wiadomości SMS i wiadomości w mediach społecznościowych w celu pielęgnowania potencjalnych klientów przez cały cykl zakupowy. Może być również używany do marketingu masowego, identyfikując dochodowych potencjalnych klientów i wysyłając do nich wysoce ukierunkowane e-maile.

8. Twórz kampanie ukierunkowane na laser

Możesz wykorzystać dostępne dane (za pośrednictwem narzędzi analitycznych i osoby kupującej), aby zwiększyć sprzedaż, identyfikując najbardziej obiecujących potencjalnych klientów i opracowując ukierunkowaną strategię ich pozyskiwania.

Podczas projektowania strategii marketingowej i sprzedaży ważne jest, aby zastanowić się, czy dysponujesz zasobami niezbędnymi do generowania nowych potencjalnych klientów.

Jeśli nie masz wystarczającej ilości czasu, pieniędzy lub siły roboczej na personel – lub jeśli nie masz wystarczającego budżetu – lepiej skupić się na optymalizacji istniejących kanałów, niż spędzać więcej czasu na budowaniu relacji z potencjalnymi klientami, którzy są i tak prawdopodobnie nie kupi.

Wniosek

Podsumowując, omówiliśmy szeroki zakres strategii, które mogą być wykorzystywane przez firmy B2B do optymalizacji swoich szans sprzedażowych.

Kluczowym wnioskiem jest to, że przyszłość należy do tych, którzy potrafią wykorzystywać procesy i analizy oparte na danych — nie tylko intuicję czy przeczucia — do identyfikowania swoich najbardziej obiecujących perspektyw.