La stratégie d'acquisition B2B ultime pour augmenter les conversions et les ventes

L'essor d'Internet a fourni aux entreprises B2B une multitude d'opportunités pour atteindre de nouveaux clients, mais il a également rendu beaucoup plus difficile l'acquisition de nouveaux prospects.

La compétition est féroce. Si vous voulez réussir à acquérir des prospects et à développer votre entreprise, vous avez besoin d'une stratégie d'acquisition B2B bien pensée.

Ce guide vous aidera à élaborer un plan d'acquisition efficace pour votre entreprise qui identifie les bons prospects pour votre entreprise, puis les cible avec des messages bien conçus.

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Votre stratégie d'acquisition doit être alignée sur vos buts et objectifs commerciaux. Voici une liste de questions que vous devriez vous poser avant de créer une stratégie d'acquisition :

• Quels sont nos objectifs commerciaux ?
• Qui essayons-nous d'atteindre?
• Quels canaux voulons-nous utiliser pour acquérir des clients ?
• Combien d'argent cela nous coûtera-t-il d'acquérir des clients via ces canaux, et à quelle fréquence amènent-ils de nouveaux clients payants par dollar dépensé (ROI) ? Annonces
• Quel type de trafic chaque canal génère-t-il ? Inscriptions opt-in par e-mail, abonnés/j'aime sur les réseaux sociaux, etc., ou s'agit-il uniquement du trafic du site Web ? Ces informations peuvent vous aider à décider où cela a du sens pour le budget publicitaire de votre entreprise !

1. Exploration de données

L'exploration de données est le processus d'extraction d'informations utiles sur les prospects à partir d'Internet. Le terme est entré en usage dans les années 1990 et a été popularisé par les analystes du Gartner Group pour désigner « le processus d'identification et d'extraction d'informations utiles à partir de données ».

L'exploration de données peut également être définie comme un sous-ensemble de l'apprentissage automatique, qui est lui-même défini comme un sous-domaine de l'informatique qui donne aux ordinateurs la capacité d'apprendre sans être explicitement programmés. Annonces

Grâce à l'exploration de données, vous trouvez des centaines, voire des milliers de contacts principaux auxquels faire une prospection à froid. Il existe de nombreuses sociétés de génération de leads qui peuvent vous aider.

2. Analyser les données clients

La prochaine étape de votre processus de vente B2B devrait consister à analyser les données client. Vous voudrez analyser les données client pour identifier les opportunités et hiérarchiser ces opportunités en fonction de leur valeur, de leur efficacité, de leur retour sur investissement ou d'autres mesures clés.

3. Prioriser les segments de clientèle

Prioriser les segments de clientèle. Il est important de classer les clients potentiels en fonction de leur valeur, de leur potentiel de revenus et du délai dans lequel ils seront prêts à acheter. Cela vous permet de hiérarchiser les opportunités en fonction de celles qui apporteront le plus de profit dans les plus brefs délais.

Prioriser les opportunités. Une fois que vous savez qui sont vos acheteurs cibles et quel type d'entreprise vous souhaitez qu'ils vous achètent, il est temps de passer à l'étape suivante : hiérarchiser les opportunités pour ces transactions.

En fonction de votre secteur d'activité ou vertical, il peut y avoir plusieurs types d'accords différents (par exemple, accords d'agence, accords d'entreprise, ventes directes). Dans la mesure du possible, concentrez-vous sur les grands comptes qui peuvent avoir un impact plus important sur votre résultat net que les petites transactions.

Les canaux de marketing numérique sont devenus de plus en plus efficaces au fil du temps car ils offrent une portée beaucoup plus large que d'autres méthodes comme les salons professionnels ou la publicité imprimée. Annonces

Et de nos jours, il existe encore plus de moyens que jamais pour atteindre les plateformes de médias sociaux comme Facebook Ads et Google Ads - alors pourquoi ne pas en profiter ?

Mais rappelez-vous : le marketing numérique ne fonctionne que si les gens voient réellement ce que nous publions en ligne. Cela signifie qu'il sera toujours important de faire preuve de créativité quant à l'endroit où nous plaçons nos annonces !

Cela peut signifier aller au-delà du ciblage d'un seul groupe démographique à la fois ; pensez plutôt à la façon dont les différentes générations réagissent différemment en fonction de Annonces

4. Hiérarchisez les opportunités à l'aide d'analyses

Hiérarchisez les opportunités à l'aide de l'analytique : vous pouvez utiliser l'analytique pour identifier les prospects les plus prometteurs, analyser les données et le comportement des clients et mieux comprendre vos clients.

Analyser les données client : Analytics peut vous aider à mieux comprendre vos clients. Cela comprend l'analyse de leurs données démographiques, de leur emplacement, de leur historique d'achat et de leurs préférences pour les produits ou services sur le marché.

Analysez le comportement des clients : les clients ont différentes manières d'interagir avec votre entreprise, soit via des canaux numériques tels que des campagnes de marketing par e-mail, soit via des plateformes de médias sociaux telles que Twitter ou Facebook. Annonces

En analysant ces interactions, vous pouvez améliorer leur interaction avec votre entreprise ainsi que le type de contenu auquel elles répondent le mieux (par exemple, vidéos ou articles).

Analysez le sentiment des clients : si un grand nombre de personnes se plaignent de quelque chose lié directement (ou indirectement) à un aspect de votre entreprise, il y a de fortes chances qu'il y ait quelque chose qui ne va pas quelque part le long de cette chaîne, ce qui pourrait avoir un impact négatif sur ses performances globales à l'avenir. décochée.

5. Segmentation du marché

La segmentation du marché est le processus de division d'un marché en différents groupes de clients ou prospects ayant des besoins, des caractéristiques ou des comportements similaires.

Ainsi, la segmentation du marché vous aide à mieux comprendre vos clients et prospects en identifiant les meilleurs marchés cibles pour votre entreprise.

Il vous aide également à identifier les produits/services à offrir dans chaque segment de marché en fonction de leurs besoins et préférences uniques.

6. Ventes directes pour les clients stratégiques

• La vente directe est un bon moyen de vendre à des clients stratégiques
• Les ventes directes sont plus efficaces que le démarchage téléphonique, le télémarketing et le publipostage, et le courrier électronique pour les stratégies d'acquisition B2B
• Si vous souhaitez suivre cette voie, vous avez besoin d'un site Web efficace qui génère du trafic à partir des moteurs de recherche en utilisant des mots-clés pertinents pour votre secteur et des mots-clés liés à des produits/services spécifiques afin que les visiteurs trouvent rapidement ce qu'ils recherchent afin qu'ils puissent se convertir en clients payants

7. Automatisation du marketing pour le marketing de masse et le nurturing

Le marketing automation est une solution qui automatise les tâches marketing répétitives. Considérez-le comme l'équivalent en ligne d'une chaîne de montage, où vos prospects sont placés à différentes étapes du processus en fonction de leur comportement et de leur niveau d'intérêt pour votre entreprise.

L'automatisation du marketing peut être utilisée pour envoyer des e-mails, des SMS et des messages sur les réseaux sociaux afin de nourrir les prospects tout au long du cycle d'achat. Il peut également être utilisé pour le marketing de masse en identifiant des prospects rentables et en leur envoyant des e-mails très ciblés.

8. Créez des campagnes axées sur le laser

Vous pouvez utiliser les données dont vous disposez (via vos outils d'analyse et votre buyer persona) pour augmenter vos ventes en identifiant les prospects les plus prometteurs et en développant une stratégie ciblée pour les acquérir.

Lorsque vous concevez votre stratégie de marketing et de vente, il est important de déterminer si vous disposez ou non des ressources nécessaires pour générer de nouveaux prospects.

Si vous n'avez pas assez de temps, d'argent ou de main-d'œuvre sur le personnel, ou s'il n'y a pas assez de budget en place, il peut être préférable de se concentrer sur l'optimisation des canaux existants plutôt que de passer plus de temps à établir des relations avec des clients potentiels qui ne le sont pas. t susceptible d'acheter de toute façon.

Conclusion

En résumé, nous avons couvert un large éventail de stratégies pouvant être utilisées par les entreprises B2B pour optimiser leurs opportunités de vente.

L'essentiel à retenir est que l'avenir appartient à ceux qui sont capables d'utiliser des processus et des analyses basés sur les données, et pas seulement l'intuition ou l'intuition, pour identifier leurs prospects les plus prometteurs.