Dönüşümleri ve Satışları Artırmak için Nihai B2B Edinme Stratejisi

İnternetin yükselişi, B2B şirketlerine yeni müşterilere ulaşmak için zengin fırsatlar sağladı, ancak aynı zamanda yeni müşteri adayları elde etmeyi çok daha zor hale getirdi.

Rekabet şiddetli. Potansiyel müşteriler edinmede ve işinizi büyütmede başarılı olacaksanız, iyi düşünülmüş bir B2B satın alma stratejisine ihtiyacınız var.

Bu kılavuz, şirketiniz için işletmeniz için doğru beklentileri belirleyen ve ardından iyi hazırlanmış mesajlarla onları hedefleyen etkili bir satın alma planı geliştirmenize yardımcı olacaktır.

İlgili : 16 Denenmiş ve Test Edilmiş B2B Dijital Pazarlama Stratejisi

8 Etkili B2B Müşteri Edinme Stratejisi

Satın alma stratejinizin, iş hedef ve hedeflerinizle uyumlu olması gerekir. Aşağıdakiler, bir satın alma stratejisi oluşturmadan önce kendinize sormanız gereken soruların bir listesidir:

• İş hedeflerimiz nelerdir?
• Kime ulaşmaya çalışıyoruz?
• Müşteri kazanmak için hangi kanalları kullanmak istiyoruz?
• Bu kanallar aracılığıyla müşteri edinmemiz bize ne kadara mal olacak ve harcanan dolar başına (ROI) ne sıklıkla yeni ödeme yapan müşteriler getiriyorlar? Reklamlar
• Her kanal ne tür trafik üretir – e-posta ile kaydolma, sosyal medya takipçileri/beğenileri vb. veya yalnızca web sitesi trafiği mi? Bu bilgi, şirketinizin reklam bütçesi için nerelerin mantıklı olduğuna karar vermenize yardımcı olabilir!

1. Veri madenciliği

Veri madenciliği, internetten faydalı müşteri adayı bilgilerinin çıkarılması işlemidir. Terim 1990'larda kullanılmaya başlandı ve Gartner Group analistleri tarafından "verilerden yararlı bilgilerin belirlenmesi ve çıkarılması süreci"ne atıfta bulunmak için popüler hale getirildi.

Veri madenciliği, bilgisayarlara açıkça programlanmadan öğrenme yeteneği veren bilgisayar biliminin bir alt alanı olarak tanımlanan makine öğreniminin bir alt kümesi olarak da tanımlanabilir. Reklamlar

Veri madenciliği yoluyla, soğuk bir erişim sağlamak için yüzlerce hatta binlerce potansiyel müşteri bulursunuz. Bu konuda size yardımcı olabilecek birçok müşteri adayı şirket var.

2. Müşteri verilerini analiz edin

B2B satış sürecinizdeki bir sonraki adım, müşteri verilerini analiz etmek olmalıdır. Fırsatları belirlemek ve bu fırsatların değerine, etkinliğine, yatırım getirisine veya diğer temel ölçütlerine göre öncelik sırasına koymak için müşteri verilerini analiz etmek isteyeceksiniz.

3. Müşteri segmentlerine öncelik verin

Müşteri segmentlerine öncelik verin. Potansiyel müşterileri değerlerine, gelir potansiyellerine ve ne kadar sürede satın almaya hazır olacaklarına göre sınıflandırmak önemlidir. Bu, hangilerinin en kısa sürede en fazla kâr getireceğine dayalı olarak fırsatları önceliklendirmenize olanak tanır.

Fırsatlara öncelik verin. Hedef alıcılarınızın kim olduğunu ve sizden ne tür bir iş satın almalarını istediğinizi öğrendikten sonra sıra bir sonraki adıma gelir: bu anlaşmalar için fırsatlara öncelik vermek.

Sektörünüze veya sektörünüze bağlı olarak, birkaç farklı anlaşma türü olabilir (ör. ajans anlaşmaları, kurumsal anlaşmalar ve doğrudan satışlar). Mümkün olduğunda, kârlılığınızı küçük anlaşmalardan daha fazla etkileyebilecek daha büyük hesaplara odaklanın.

Dijital pazarlama kanalları, ticari fuarlar veya basılı reklamcılık gibi diğer yöntemlerden çok daha geniş bir erişim sundukları için zaman içinde giderek daha etkili hale geldi. Reklamlar

Ve bu günlerde Facebook Ads ve Google Ads gibi sosyal medya platformları aracılığıyla ulaşmak için her zamankinden daha fazla yol var – o halde neden bundan faydalanmıyorsunuz?

Ancak unutmayın: dijital pazarlama, yalnızca insanlar çevrimiçi olarak ne paylaştığımızı gerçekten görürse işe yarar; bu da, reklamlarımızı yerleştirdiğimiz yerde yaratıcı olmanın her zaman önemli olacağı anlamına gelir!

Bu, aynı anda yalnızca bir demografik grubu hedeflemenin ötesine geçmek anlamına gelebilir; bunun yerine, farklı nesillerin, aşağıdakilere dayalı olarak nasıl farklı tepki verdiğini düşünün. Reklamlar

4. Analitiği kullanarak fırsatlara öncelik verin

Analitiği kullanarak fırsatlara öncelik verin: En umut verici potansiyel müşterileri belirlemek, müşteri verilerini ve davranışlarını analiz etmek ve müşterilerinizi daha iyi anlamak için analitiği kullanabilirsiniz.

Müşteri verilerini analiz edin: Analytics, müşterilerinizi daha iyi anlamanıza yardımcı olabilir. Bu, demografik özelliklerini, konumlarını, satın alma geçmişlerini ve pazardaki ürün veya hizmetlere yönelik tercihlerini analiz etmeyi içerir.

Müşteri davranışını analiz edin: Müşteriler, e-posta pazarlama kampanyaları gibi dijital kanallar veya Twitter veya Facebook gibi sosyal medya platformları aracılığıyla işletmenizle farklı şekillerde etkileşime girer. Reklamlar

Bu etkileşimleri analiz ederek, işletmenizle nasıl etkileşim kurduklarını ve ayrıca ne tür içeriğe en iyi yanıt verdiklerini (ör. videolar ve makaleler) iyileştirebilirsiniz.

Müşteri duyarlılığını analiz edin: Çok sayıda insan işinizin bir yönü ile doğrudan (veya dolaylı olarak) ilgili bir şeyden şikayet ediyorsa, o zaman bu zincir boyunca bir yerlerde yanlış giden bir şeyler olabilir ve bırakılırsa ileriye dönük genel performansını olumsuz yönde etkileyebilir. işaretlenmemiş.

5. Pazar bölümlendirme

Pazar bölümlendirme, bir pazarın benzer ihtiyaçlara, özelliklere veya davranışlara sahip farklı müşteri gruplarına veya potansiyel müşterilere bölünmesi sürecidir.

Bu nedenle, pazar bölümlendirme, işletmeniz için en iyi hedef pazarları belirleyerek müşterilerinizi ve potansiyel müşterilerinizi daha iyi anlamanıza yardımcı olur.

Ayrıca, benzersiz ihtiyaç ve tercihlerine göre her bir pazar segmentinde hangi ürünleri/hizmetleri sunacağınızı belirlemenize yardımcı olur.

6. Stratejik müşteriler için doğrudan satış

• Doğrudan satış, stratejik müşterilere satış yapmanın iyi bir yoludur
• Doğrudan satışlar, soğuk arama, telefonla pazarlama ve doğrudan postadan ve B2B satın alma stratejileri için e-postadan daha etkilidir
• Bu rotaya gitmek istiyorsanız, ziyaretçilerinizin aradıklarını hızlı bir şekilde bulabilmeleri için sektörünüzle ilgili anahtar kelimeleri ve belirli ürün/hizmetlerle ilgili anahtar kelimeleri kullanarak arama motorlarından trafik çeken etkili bir web sitesine ihtiyacınız vardır. ödeme yapan müşteriler

7. Kitlesel pazarlama ve yetiştirme için pazarlama otomasyonu

Pazarlama otomasyonu, tekrarlayan pazarlama görevlerini otomatikleştiren bir çözümdür. Bunu, potansiyel müşterilerinizin davranışlarına ve şirketinize olan ilgi düzeyine göre sürecin farklı aşamalarına yerleştirildiği bir montaj hattının çevrimiçi eşdeğeri olarak düşünün.

Pazarlama otomasyonu, satın alma döngüsü boyunca potansiyel müşterileri beslemek için e-postalar, SMS mesajları ve sosyal medya mesajları göndermek için kullanılabilir. Ayrıca, kârlı beklentileri belirleyerek ve onlara yüksek oranda hedeflenmiş e-postalar göndererek kitlesel pazarlama için de kullanılabilir.

8. Lazer odaklı kampanyalar oluşturun

Elinizdeki verileri (analitik araçlarınız ve alıcı kişiliğiniz aracılığıyla) en umut verici potansiyel müşterileri belirleyerek ve onları elde etmek için hedefli bir strateji geliştirerek satışlarınızı artırmak için kullanabilirsiniz.

Pazarlama ve satış stratejinizi tasarlarken, yeni müşteri adayları oluşturmak için gerekli kaynaklara sahip olup olmadığınızı düşünmek önemlidir.

Yeterli zamanınız, paranız veya personel gücünüz yoksa veya yeterli bütçe yoksa, potansiyel müşterilerle ilişkiler kurmaya daha fazla zaman harcamak yerine mevcut kanalları optimize etmeye odaklanmak daha iyi olabilir. t muhtemelen satın almak için.

Çözüm

Özetle, B2B şirketleri tarafından satış fırsatlarını optimize etmek için kullanılabilecek çok çeşitli stratejileri ele aldık.

Buradaki temel çıkarım, geleceğin, en umut verici beklentilerini belirlemek için yalnızca sezgileri veya içgüdüsel hisleri değil, veriye dayalı süreçleri ve analitiği kullanabilenlere ait olmasıdır.