Окончательная стратегия приобретения B2B для увеличения конверсии и продаж

Развитие Интернета предоставило компаниям B2B множество возможностей для привлечения новых клиентов, но также значительно усложнило привлечение новых потенциальных клиентов.

Конкуренция жесткая. Если вы собираетесь преуспеть в приобретении потенциальных клиентов и развитии своего бизнеса, вам нужна хорошо продуманная стратегия приобретения B2B.

Это руководство поможет вам разработать эффективный план приобретения для вашей компании, который определит подходящих потенциальных клиентов для вашего бизнеса, а затем нацелит их на хорошо продуманные сообщения.

По теме : 16 проверенных стратегий цифрового маркетинга B2B

8 эффективных стратегий привлечения клиентов B2B

Ваша стратегия приобретения должна быть согласована с вашими бизнес-целями и задачами. Ниже приведен список вопросов, которые вы должны задать себе перед созданием стратегии приобретения:

• Каковы наши бизнес-цели?
• Кого мы пытаемся достичь?
• Какие каналы мы хотим использовать для привлечения клиентов?
• Во сколько нам обойдется привлечение клиентов через эти каналы и как часто они приносят новых платных клиентов на каждый потраченный доллар (ROI)? Объявления
• Какой тип трафика производит каждый канал — подписки по электронной почте, подписчики/лайки в социальных сетях и т. д., или это только трафик веб-сайта? Эта информация может помочь вам решить, где имеет смысл использовать рекламный бюджет вашей компании!

1. Интеллектуальный анализ данных

Интеллектуальный анализ данных — это процесс извлечения полезной информации о лидах из Интернета. Термин вошел в употребление в 1990-х годах и был популяризирован аналитиками Gartner Group для обозначения «процесса выявления и извлечения полезной информации из данных».

Интеллектуальный анализ данных также можно определить как подмножество машинного обучения, которое само по себе определяется как подобласть компьютерных наук, которая дает компьютерам возможность учиться без явного программирования. Объявления

Благодаря интеллектуальному анализу данных вы находите сотни или даже тысячи потенциальных контактов, с которыми можно связаться. Есть много лидогенерирующих компаний, которые могут помочь вам в этом.

2. Анализ данных о клиентах

Следующим шагом в процессе продаж B2B должен стать анализ данных о клиентах. Вы захотите проанализировать данные о клиентах, чтобы определить возможности и расставить приоритеты для этих возможностей на основе их ценности, эффективности, рентабельности инвестиций или других ключевых показателей.

3. Приоритизируйте сегменты клиентов

Расставьте приоритеты в сегментах клиентов. Важно классифицировать потенциальных клиентов по их ценности, потенциальному доходу и тому, как скоро они будут готовы совершить покупку. Это позволяет вам расставлять приоритеты в зависимости от того, какие из них принесут наибольшую прибыль в кратчайшие сроки.

Расставьте приоритеты возможностей. Как только вы узнаете, кто ваши целевые покупатели и какой бизнес вы хотите, чтобы они купили у вас, пришло время для следующего шага: расставить приоритеты для этих сделок.

В зависимости от вашей отрасли или вертикали может быть несколько различных типов сделок (например, агентские сделки, корпоративные сделки или прямые продажи). Там, где это возможно, сосредоточьтесь на более крупных счетах, которые могут повлиять на вашу прибыль более значительно, чем на более мелкие сделки.

Каналы цифрового маркетинга со временем становятся все более эффективными, потому что они предлагают гораздо более широкий охват, чем другие методы, такие как торговые выставки или печатная реклама. Объявления

И в наши дни существует еще больше способов, чем когда-либо прежде, выйти на платформы социальных сетей, такие как Facebook Ads и Google Ads — так почему бы не воспользоваться?

Но помните: цифровой маркетинг работает только в том случае, если люди действительно видят то, что мы публикуем в Интернете, а это означает, что творческий подход к тому, где мы размещаем нашу рекламу, всегда будет важен!

Это может означать выход за пределы одновременной ориентации только на одну демографическую группу; вместо этого подумайте о том, как разные поколения по-разному реагируют на Объявления

4. Приоритизируйте возможности с помощью аналитики

Приоритизируйте возможности с помощью аналитики: вы можете использовать аналитику для выявления наиболее перспективных потенциальных клиентов, анализа данных и поведения клиентов, а также для лучшего понимания ваших клиентов.

Анализ данных о клиентах. Аналитика может помочь вам лучше понять своих клиентов. Это включает в себя анализ их демографических данных, местоположения, истории покупок и предпочтений в отношении продуктов или услуг на рынке.

Проанализируйте поведение клиентов: у клиентов есть разные способы взаимодействия с вашим бизнесом, либо через цифровые каналы, такие как маркетинговые кампании по электронной почте, либо через платформы социальных сетей, такие как Twitter или Facebook. Объявления

Анализируя эти взаимодействия, вы можете улучшить их взаимодействие с вашим бизнесом, а также определить, на какой тип контента они лучше всего реагируют (например, видео или статьи).

Проанализируйте настроение клиентов: если большое количество людей жалуются на что-то, прямо (или косвенно) связанное с одним аспектом вашего бизнеса, то, скорее всего, где-то в этой цепочке может быть что-то не так, что может негативно повлиять на его общую производительность в будущем. не проверено.

5. Сегментация рынка

Сегментация рынка — это процесс разделения рынка на разные группы клиентов или потенциальных клиентов со схожими потребностями, характеристиками или поведением.

Таким образом, сегментация рынка помогает вам лучше понять своих клиентов и потенциальных клиентов, определяя лучшие целевые рынки для вашего бизнеса.

Это также поможет вам определить, какие продукты/услуги предлагать в каждом сегменте рынка с учетом их уникальных потребностей и предпочтений.

6. Прямые продажи для стратегических клиентов

• Прямые продажи — хороший способ продажи стратегическим клиентам
• Прямые продажи более эффективны, чем холодные звонки, телемаркетинг и прямая почтовая рассылка, а также электронная почта для стратегий приобретения B2B.
• Если вы хотите пойти по этому пути, вам нужен эффективный веб-сайт, который привлекает трафик из поисковых систем, используя ключевые слова, относящиеся к вашей отрасли, и ключевые слова, связанные с конкретными продуктами / услугами, чтобы посетители могли быстро найти то, что они ищут, чтобы они могли конвертировать в платежеспособные клиенты

7. Автоматизация маркетинга для массового маркетинга и воспитания

Автоматизация маркетинга — это решение, которое автоматизирует повторяющиеся маркетинговые задачи. Думайте об этом как об онлайн-эквиваленте сборочной линии, где ваши лиды распределяются по разным стадиям процесса в зависимости от их поведения и уровня интереса к вашей компании.

Автоматизация маркетинга может использоваться для отправки электронных писем, SMS-сообщений и сообщений в социальных сетях для привлечения потенциальных клиентов на протяжении всего цикла покупки. Его также можно использовать для массового маркетинга, выявляя выгодных потенциальных клиентов и отправляя им целевые электронные письма.

8. Создавайте лазерные кампании

Вы можете использовать имеющиеся у вас данные (с помощью инструментов аналитики и портрета покупателя) для увеличения продаж путем выявления наиболее перспективных потенциальных клиентов и разработки целевой стратегии их приобретения.

При разработке стратегии маркетинга и продаж важно учитывать, есть ли у вас ресурсы, необходимые для привлечения новых лидов.

Если у вас не хватает времени, денег или рабочей силы на персонал — или если не хватает бюджета — может быть лучше сосредоточиться на оптимизации существующих каналов, а не тратить больше времени на построение отношений с потенциальными клиентами, которые не заинтересованы. все равно вряд ли купят.

Вывод

Таким образом, мы рассмотрели широкий спектр стратегий, которые могут использовать компании B2B для оптимизации своих продаж.

Главный вывод заключается в том, что будущее принадлежит тем, кто может использовать процессы и аналитику, основанные на данных, а не только интуицию или интуицию, чтобы определить свои наиболее многообещающие перспективы.