สุดยอดกลยุทธ์การได้มาซึ่ง B2B เพื่อเพิ่มการแปลงและการขาย

การเพิ่มขึ้นของอินเทอร์เน็ตทำให้บริษัท B2B มีโอกาสมากมายในการเข้าถึงลูกค้าใหม่ แต่ก็ทำให้ยากขึ้นมากในการหาลูกค้าเป้าหมายใหม่

การแข่งขันเป็นไปอย่างดุเดือด หากคุณกำลังจะประสบความสำเร็จในการหาลูกค้าเป้าหมายและขยายธุรกิจของคุณ คุณต้องมีกลยุทธ์การเข้าซื้อกิจการ B2B ที่รอบคอบ

คู่มือนี้จะช่วยคุณพัฒนาแผนการเข้าซื้อกิจการที่มีประสิทธิภาพสำหรับบริษัทของคุณ ซึ่งระบุผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เหมาะสมสำหรับธุรกิจของคุณ จากนั้นกำหนดเป้าหมายพวกเขาด้วยข้อความที่ออกแบบมาอย่างดี

ที่เกี่ยวข้อง : 16 กลยุทธ์การตลาดดิจิทัลแบบ B2B ที่ทดลองและทดสอบแล้ว

8 กลยุทธ์การหาลูกค้า B2B ที่มีประสิทธิภาพ

กลยุทธ์การได้มาของคุณจะต้องสอดคล้องกับเป้าหมายและวัตถุประสงค์ทางธุรกิจของคุณ ต่อไปนี้เป็นรายการคำถามที่คุณควรถามตัวเองก่อนสร้างกลยุทธ์การได้มา:

• เป้าหมายทางธุรกิจของเราคืออะไร?
• เรากำลังพยายามเข้าถึงใคร
• เราต้องการใช้ช่องทางใดในการหาลูกค้า?
• ต้องใช้เงินเท่าไหร่ในการหาลูกค้าผ่านช่องทางเหล่านี้ และพวกเขานำลูกค้าที่ชำระเงินรายใหม่ต่อหนึ่งดอลลาร์ที่ใช้จ่าย (ROI) เข้ามาบ่อยแค่ไหน? โฆษณา
• แต่ละช่องทางสร้างทราฟฟิกประเภทใด เช่น การสมัครรับอีเมล ผู้ติดตาม/ไลค์บนโซเชียลมีเดีย ฯลฯ หรือเป็นการเข้าชมเว็บไซต์เท่านั้น ข้อมูลนี้สามารถช่วยให้คุณตัดสินใจได้ว่างบประมาณการโฆษณาของบริษัทคุณเหมาะสมกับที่ใด!

1. การขุดข้อมูล

การทำเหมืองข้อมูลเป็นกระบวนการดึงข้อมูลลูกค้าเป้าหมายที่เป็นประโยชน์จากอินเทอร์เน็ต คำนี้ถูกนำมาใช้ในปี 1990 และได้รับความนิยมโดยนักวิเคราะห์ของ Gartner Group เพื่ออ้างถึง "กระบวนการระบุและดึงข้อมูลที่เป็นประโยชน์จากข้อมูล"

การทำเหมืองข้อมูลยังสามารถกำหนดเป็นส่วนย่อยของการเรียนรู้ของเครื่อง ซึ่งถูกกำหนดให้เป็นสาขาย่อยของวิทยาการคอมพิวเตอร์ที่ช่วยให้คอมพิวเตอร์สามารถเรียนรู้ได้โดยไม่ต้องตั้งโปรแกรมไว้อย่างชัดเจน โฆษณา

ผ่านการทำเหมืองข้อมูล คุณจะพบรายชื่อผู้ติดต่อที่มุ่งหวังหลายร้อยหรือหลายพันรายเพื่อเข้าถึงอย่างเย็นชา มีบริษัทสร้างความสนใจในตัวสินค้ามากมายที่สามารถช่วยคุณได้

2. วิเคราะห์ข้อมูลลูกค้า

ขั้นตอนต่อไปในกระบวนการขาย B2B ของคุณคือการวิเคราะห์ข้อมูลลูกค้า คุณจะต้องวิเคราะห์ข้อมูลลูกค้าเพื่อระบุโอกาสและจัดลำดับความสำคัญของโอกาสตามมูลค่า ประสิทธิภาพ ROI หรือเมตริกหลักอื่นๆ

3. จัดลำดับความสำคัญกลุ่มลูกค้า

จัดลำดับความสำคัญกลุ่มลูกค้า การจัดหมวดหมู่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตามมูลค่า โอกาสในการสร้างรายได้ และระยะเวลาที่พวกเขาจะพร้อมซื้อเป็นสิ่งสำคัญ วิธีนี้ช่วยให้คุณจัดลำดับความสำคัญของโอกาสโดยพิจารณาจากโอกาสที่จะได้รับผลกำไรมากที่สุดในกรอบเวลาที่สั้นที่สุด

จัดลำดับความสำคัญของโอกาส เมื่อคุณรู้ว่าผู้ซื้อเป้าหมายของคุณเป็นใครและธุรกิจประเภทใดที่คุณต้องการให้พวกเขาซื้อจากคุณ ก็ถึงเวลาสำหรับขั้นตอนต่อไป: การจัดลำดับความสำคัญของโอกาสสำหรับดีลเหล่านั้น

ขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมหรือประเภทธุรกิจของคุณ อาจมีข้อตกลงหลายประเภท (เช่น ข้อตกลงของตัวแทนเทียบกับข้อตกลงระดับองค์กรเทียบกับการขายตรง) หากเป็นไปได้ ให้เน้นที่บัญชีขนาดใหญ่ที่อาจส่งผลกระทบต่อผลกำไรของคุณมากกว่าดีลที่มีขนาดเล็กกว่า

ช่องทางการตลาดดิจิทัลมีประสิทธิภาพเพิ่มขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป เนื่องจากช่องทางเหล่านี้เข้าถึงได้กว้างกว่าวิธีการอื่นๆ เช่น งานแสดงสินค้าหรือโฆษณาสิ่งพิมพ์ โฆษณา

และทุกวันนี้มีช่องทางมากขึ้นกว่าที่เคยในการเข้าถึงผ่านแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย เช่น โฆษณาบน Facebook และ Google Ads – ทำไมไม่ลองใช้ประโยชน์จากมันล่ะ

แต่อย่าลืมว่าการตลาดดิจิทัลจะได้ผลก็ต่อเมื่อผู้คนเห็นสิ่งที่เราโพสต์ทางออนไลน์จริง ๆ เท่านั้น ซึ่งหมายความว่าการสร้างสรรค์ในที่ที่เราวางโฆษณาจะมีความสำคัญเสมอ!

นั่นอาจหมายถึงการทำมากกว่าการกำหนดเป้าหมายกลุ่มประชากรเพียงกลุ่มเดียวในคราวเดียว ให้คิดว่าคนรุ่นต่างๆ ตอบสนองต่างกันอย่างไรโดยอิงตาม โฆษณา

4. จัดลำดับความสำคัญของโอกาสโดยใช้การวิเคราะห์

จัดลำดับความสำคัญของโอกาสโดยใช้การวิเคราะห์: คุณสามารถใช้การวิเคราะห์เพื่อระบุผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีแนวโน้มมากที่สุด วิเคราะห์ข้อมูลและพฤติกรรมของลูกค้า และเข้าใจลูกค้าของคุณได้ดียิ่งขึ้น

วิเคราะห์ข้อมูลลูกค้า: Analytics สามารถช่วยให้คุณเข้าใจลูกค้าของคุณมากขึ้น ซึ่งรวมถึงการวิเคราะห์ข้อมูลประชากร สถานที่ตั้ง ประวัติการซื้อ และความชอบสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการในตลาด

วิเคราะห์พฤติกรรมของลูกค้า: ลูกค้ามีวิธีการโต้ตอบกับธุรกิจของคุณต่างกัน ผ่านช่องทางดิจิทัล เช่น แคมเปญการตลาดทางอีเมล หรือผ่านแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย เช่น Twitter หรือ Facebook โฆษณา

ด้วยการวิเคราะห์การโต้ตอบเหล่านี้ คุณสามารถปรับปรุงวิธีที่พวกเขามีส่วนร่วมกับธุรกิจของคุณ รวมถึงเนื้อหาประเภทใดที่พวกเขาตอบสนองได้ดีที่สุดเช่นกัน (เช่น วิดีโอกับบทความ)

วิเคราะห์ความรู้สึกของลูกค้า: หากมีคนจำนวนมากบ่นเกี่ยวกับบางสิ่งที่เกี่ยวข้องโดยตรง (หรือโดยอ้อม) กับแง่มุมหนึ่งของธุรกิจของคุณ ก็มีโอกาสที่อาจมีบางอย่างผิดปกติในห่วงโซ่นั้นซึ่งอาจส่งผลเสียต่อประสิทธิภาพโดยรวมในอนาคตหากปล่อยทิ้งไว้ ไม่ถูกตรวจสอบ

5. การแบ่งส่วนตลาด

การแบ่งส่วนตลาดเป็นกระบวนการของการแบ่งตลาดออกเป็นกลุ่มต่างๆ ของลูกค้าหรือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีความต้องการ ลักษณะ หรือพฤติกรรมที่คล้ายคลึงกัน

ด้วยเหตุนี้ การแบ่งส่วนตลาดจะช่วยให้คุณเข้าใจลูกค้าและกลุ่มเป้าหมายของคุณได้ดีขึ้นด้วยการระบุตลาดเป้าหมายที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ

นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณระบุผลิตภัณฑ์/บริการที่จะนำเสนอในตลาดแต่ละส่วนได้ตามความต้องการและความชอบเฉพาะของพวกเขา

6. ขายตรงสำหรับลูกค้าเชิงกลยุทธ์

• การขายตรงเป็นวิธีที่ดีในการขายให้กับลูกค้าเชิงกลยุทธ์
• การขายตรงมีประสิทธิภาพมากกว่าการโทรเย็น การตลาดทางโทรศัพท์และอีเมลโดยตรง และอีเมลสำหรับกลยุทธ์การได้มาซึ่ง B2B
• หากคุณต้องการใช้เส้นทางนี้ คุณต้องมีเว็บไซต์ที่มีประสิทธิภาพซึ่งดึงดูดปริมาณการเข้าชมจากเครื่องมือค้นหาโดยใช้คำหลักที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรมของคุณ และคำหลักที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์/บริการเฉพาะ เพื่อให้ผู้เข้าชมค้นหาสิ่งที่ต้องการได้อย่างรวดเร็วเพื่อให้สามารถแปลงเป็น ลูกค้าที่จ่ายเงิน

7. การตลาดอัตโนมัติสำหรับการตลาดมวลชนและการเลี้ยงดู

การตลาดอัตโนมัติเป็นโซลูชันที่ทำให้งานทางการตลาดซ้ำๆ เป็นไปโดยอัตโนมัติ คิดว่ามันเทียบเท่ากับสายการประกอบออนไลน์ โดยที่ลีดของคุณจะถูกจัดอยู่ในขั้นตอนต่างๆ ของกระบวนการโดยพิจารณาจากพฤติกรรมและระดับความสนใจในบริษัทของคุณ

ระบบอัตโนมัติทางการตลาดสามารถใช้เพื่อส่งอีเมล ข้อความ SMS และข้อความโซเชียลมีเดียเพื่อดูแลลูกค้าเป้าหมายตลอดวงจรการซื้อ นอกจากนี้ยังสามารถใช้สำหรับการตลาดจำนวนมากโดยระบุผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ทำกำไรและส่งอีเมลที่ตรงเป้าหมายไปยังพวกเขา

8. สร้างแคมเปญที่เน้นเลเซอร์

คุณสามารถใช้ข้อมูลที่คุณมี (ผ่านเครื่องมือวิเคราะห์และบุคลิกของผู้ซื้อ) เพื่อเพิ่มยอดขายโดยระบุผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีแนวโน้มมากที่สุดและพัฒนากลยุทธ์ที่กำหนดเป้าหมายเพื่อให้ได้มา

เมื่อคุณออกแบบกลยุทธ์ทางการตลาดและการขาย การพิจารณาว่าคุณมีทรัพยากรที่จำเป็นสำหรับการสร้างลีดใหม่หรือไม่

หากคุณมีเวลา เงิน หรือกำลังคนไม่เพียงพอ หรือหากไม่มีงบประมาณเพียงพอ คุณควรมุ่งเน้นไปที่การปรับช่องทางที่มีอยู่ให้เหมาะสม แทนที่จะใช้เวลามากขึ้นในการสร้างความสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ มีแนวโน้มที่จะซื้อต่อไป

บทสรุป

โดยสรุป เราได้ครอบคลุมกลยุทธ์มากมายที่บริษัท B2B สามารถใช้เพื่อเพิ่มโอกาสในการขายของพวกเขา

ประเด็นสำคัญคืออนาคตเป็นของผู้ที่สามารถใช้กระบวนการและการวิเคราะห์ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล ไม่ใช่แค่สัญชาตญาณหรือความรู้สึกของอุทรเท่านั้น เพื่อระบุกลุ่มเป้าหมายที่มีแนวโน้มมากที่สุด