استراتيجية الاستحواذ القصوى B2B لزيادة التحويلات والمبيعات

لقد أتاح صعود الإنترنت لشركات B2B ثروة من الفرص للوصول إلى عملاء جدد ، ولكنه جعل أيضًا من الصعب جدًا الحصول على عملاء جدد.

المنافسة شرسة. إذا كنت ستنجح في اكتساب عملاء محتملين وتنمية أعمالك ، فأنت بحاجة إلى استراتيجية اقتناء B2B مدروسة جيدًا.

سيساعدك هذا الدليل على تطوير خطة اكتساب فعالة لشركتك تحدد الآفاق المناسبة لعملك ، ثم تستهدفهم برسائل جيدة الإعداد.

الموضوعات ذات الصلة : 16 إستراتيجية للتسويق الرقمي B2B تم تجربتها واختبارها

8 استراتيجيات فعالة لاكتساب العملاء B2B

يجب أن تتماشى استراتيجية الاستحواذ الخاصة بك مع أهداف وغايات عملك. فيما يلي قائمة بالأسئلة التي يجب أن تطرحها على نفسك قبل إنشاء استراتيجية اكتساب:

• ما هي أهداف أعمالنا؟
• من الذي نحاول الوصول إليه؟
• ما هي القنوات التي نريد استخدامها لاكتساب العملاء؟
• ما مقدار الأموال التي سنكلفها للحصول على عملاء من خلال هذه القنوات ، وكم مرة يجلبون عملاء جددًا يدفعون مقابل كل دولار يتم إنفاقه (ROI)؟ الإعلانات
• ما نوع حركة المرور التي تنتجها كل قناة - عمليات الاشتراك في البريد الإلكتروني ، ومتابعي / إعجابات الوسائط الاجتماعية ، وما إلى ذلك ، أم أنها حركة مرور على موقع الويب فقط؟ يمكن أن تساعدك هذه المعلومات في تحديد المكان المناسب لميزانية إعلانات شركتك!

1. التنقيب عن البيانات

التنقيب عن البيانات هو عملية استخراج معلومات الرصاص المفيدة من الإنترنت. بدأ استخدام المصطلح في التسعينيات وشاعه محللو Gartner Group للإشارة إلى "عملية تحديد واستخراج المعلومات المفيدة من البيانات".

يمكن أيضًا تعريف التنقيب في البيانات على أنه مجموعة فرعية من التعلم الآلي ، والذي يتم تعريفه بحد ذاته على أنه حقل فرعي من علوم الكمبيوتر يمنح أجهزة الكمبيوتر القدرة على التعلم دون أن تتم برمجتها بشكل صريح. الإعلانات

من خلال التنقيب في البيانات ، تجد المئات أو حتى الآلاف من جهات الاتصال الرئيسية للقيام بالتواصل البارد معهم. هناك العديد من الشركات الرائدة التي يمكنها مساعدتك في ذلك.

2. تحليل بيانات العملاء

يجب أن تكون الخطوة التالية في عملية مبيعات B2B هي تحليل بيانات العملاء. ستحتاج إلى تحليل بيانات العملاء لتحديد الفرص وتحديد أولويات تلك الفرص بناءً على قيمتها أو فعاليتها أو عائد الاستثمار أو المقاييس الرئيسية الأخرى.

3. إعطاء الأولوية لقطاعات العملاء

إعطاء الأولوية لشرائح العملاء. من المهم تصنيف العملاء المحتملين حسب قيمتها وإيراداتهم المحتملة ومدى استعدادهم للشراء. يتيح لك هذا تحديد أولويات الفرص بناءً على الفرص التي ستحقق أكبر ربح في أقصر إطار زمني.

إعطاء الأولوية للفرص. بمجرد أن تعرف من هم المشترون المستهدفون ونوع العمل الذي تريدهم أن يشتروه منك ، فقد حان الوقت للخطوة التالية: إعطاء الأولوية للفرص لتلك الصفقات.

اعتمادًا على مجال عملك أو قطاعك ، يمكن أن يكون هناك عدة أنواع مختلفة من الصفقات (على سبيل المثال ، صفقات الوكالة مقابل صفقات الشركات مقابل المبيعات المباشرة). حيثما أمكن ، ركز على الحسابات الأكبر التي يمكن أن تؤثر على صافي أرباحك بشكل أكبر من الصفقات الصغيرة.

أصبحت قنوات التسويق الرقمي فعالة بشكل متزايد بمرور الوقت لأنها توفر نطاقًا أوسع بكثير من الطرق الأخرى مثل المعارض التجارية أو الإعلانات المطبوعة. الإعلانات

وفي هذه الأيام ، هناك طرق أكثر من أي وقت مضى للتواصل من خلال منصات التواصل الاجتماعي مثل Facebook Ads و Google Ads - فلماذا لا تستفيد؟

لكن تذكر: التسويق الرقمي لا يعمل إلا إذا رأى الأشخاص بالفعل ما ننشره عبر الإنترنت - مما يعني أن الإبداع في المكان الذي نضع فيه إعلاناتنا سيكون دائمًا مهمًا!

قد يعني ذلك تجاوز استهداف مجموعة ديموغرافية واحدة فقط في وقت واحد ؛ بدلاً من ذلك ، فكر في كيفية استجابة الأجيال المختلفة بشكل مختلف بناءً على ذلك الإعلانات

4. إعطاء الأولوية للفرص باستخدام التحليلات

تحديد أولويات الفرص باستخدام التحليلات: يمكنك استخدام التحليلات لتحديد الآفاق الواعدة ، وتحليل بيانات العملاء وسلوكهم ، وفهم عملائك بشكل أفضل.

تحليل بيانات العملاء: يمكن أن تساعدك التحليلات على اكتساب فهم أعمق لعملائك. يتضمن ذلك تحليل التركيبة السكانية والموقع وسجل الشراء والتفضيلات للمنتجات أو الخدمات في السوق.

تحليل سلوك العملاء: لدى العملاء طرق مختلفة للتفاعل مع عملك ، إما من خلال القنوات الرقمية مثل حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني أو عبر منصات الوسائط الاجتماعية مثل Twitter أو Facebook. الإعلانات

من خلال تحليل هذه التفاعلات ، يمكنك تحسين كيفية تفاعلهم مع عملك بالإضافة إلى نوع المحتوى الذي يستجيبون بشكل أفضل أيضًا (على سبيل المثال ، مقاطع الفيديو مقابل المقالات).

تحليل معنويات العملاء: إذا كان عدد كبير من الأشخاص يشكون من شيء مرتبط بشكل مباشر (أو غير مباشر) بجانب واحد من عملك ، فمن المحتمل أن يكون هناك خطأ ما في مكان ما على طول هذه السلسلة مما قد يؤثر سلبًا على أدائها العام إذا تركت. دون رادع.

5. تجزئة السوق

تجزئة السوق هي عملية تقسيم السوق إلى مجموعات مختلفة من العملاء أو العملاء المحتملين ذوي الاحتياجات أو الخصائص أو السلوكيات المتشابهة.

على هذا النحو ، يساعدك تقسيم السوق على فهم عملائك وتوقعاتك بشكل أفضل من خلال تحديد أفضل الأسواق المستهدفة لعملك.

كما يساعدك أيضًا في تحديد المنتجات / الخدمات التي يجب تقديمها في كل قطاع من قطاعات السوق نظرًا لاحتياجاتهم وتفضيلاتهم الفريدة.

6. البيع المباشر للعملاء الاستراتيجيين

• البيع المباشر هو وسيلة جيدة للبيع للعملاء الاستراتيجيين
• تعتبر المبيعات المباشرة أكثر فاعلية من الاتصال البارد والتسويق عبر الهاتف والبريد المباشر والبريد الإلكتروني لاستراتيجيات الاستحواذ بين الشركات
• إذا كنت ترغب في السير في هذا الطريق ، فأنت بحاجة إلى موقع ويب فعال يجذب حركة المرور من محركات البحث باستخدام الكلمات الرئيسية ذات الصلة بصناعتك والكلمات الرئيسية المتعلقة بمنتجات / خدمات معينة حتى يتمكن الزوار من العثور على ما يبحثون عنه بسرعة حتى يتمكنوا من التحويل إلى العملاء الذين يدفعون

7. أتمتة التسويق للتسويق الشامل والرعاية

أتمتة التسويق هي حل يقوم بأتمتة مهام التسويق المتكررة. فكر في الأمر على أنه المكافئ عبر الإنترنت لخط التجميع ، حيث يتم وضع العملاء المتوقعين في مراحل مختلفة من العملية بناءً على سلوكهم ومستوى اهتمامهم بشركتك.

يمكن استخدام أتمتة التسويق لإرسال رسائل البريد الإلكتروني والرسائل النصية القصيرة ورسائل الوسائط الاجتماعية لتعزيز العملاء المحتملين خلال دورة الشراء. يمكن استخدامه أيضًا للتسويق الشامل من خلال تحديد الآفاق المربحة وإرسال رسائل بريد إلكتروني عالية الاستهداف إليهم.

8. إنشاء حملات تركز على الليزر

يمكنك استخدام البيانات المتاحة لديك (من خلال أدوات التحليلات الخاصة بك وشخصيتك كمشتري) لزيادة مبيعاتك من خلال تحديد الآفاق الواعدة وتطوير استراتيجية مستهدفة للحصول عليها.

أثناء تصميمك لاستراتيجية التسويق والمبيعات ، من المهم التفكير فيما إذا كان لديك الموارد اللازمة لتوليد عملاء محتملين جدد أم لا.

إذا لم يكن لديك ما يكفي من الوقت أو المال أو القوى العاملة بين الموظفين - أو إذا لم تكن هناك ميزانية كافية - فقد يكون من الأفضل التركيز على تحسين القنوات الحالية بدلاً من قضاء المزيد من الوقت في بناء علاقات مع العملاء المحتملين غير المتوفرين. من المحتمل أن تشتري على أي حال.

استنتاج

باختصار ، لقد قمنا بتغطية مجموعة واسعة من الاستراتيجيات التي يمكن أن تستخدمها شركات B2B لتحسين فرص مبيعاتها.

والخلاصة الأساسية هي أن المستقبل ينتمي إلى أولئك القادرين على استخدام العمليات والتحليلات التي تعتمد على البيانات - وليس فقط الحدس أو المشاعر - لتحديد آفاقهم الواعدة.