Jak skierować ruch zewnętrzny do swojej listy Amazon?

W tym artykule dowiesz się, jak uzyskać stały strumień ruchu zewnętrznego (osób) przychodzących do Twojej aukcji Amazon z kartami kredytowymi w ręku, gotowych do zakupu Twojego produktu. Co ważniejsze, dowiesz się, jak zarządzać tym ruchem i unikać niebezpieczeństw związanych ze sprzedażą na Amazon bez siatki bezpieczeństwa.

Jako największy rynek online w kraju, Amazon jest wszystkim dla każdego. Nic więc dziwnego, że sprzedawcy e-commerce tłumnie przybywają do witryny, aby sprzedawać swoje produkty marki własnej. Sprzedając na Amazon, sprzedawcy mogą dotrzeć do sieci ponad 150 milionów lojalnych członków Amazon Prime na całym świecie.

Chociaż możliwości są ogromne, aby dobrze zarobić na ruchu na platformie, coraz trudniejsze staje się konkurowanie z innymi sprzedawcami rywalizującymi o ten sam pożądany ruch. W tym miejscu kierowanie ruchu zewnętrznego do Twojej aukcji Amazon staje się bardziej kluczowe dla Twojego sukcesu jako sprzedawcy Amazon.

Kiedy jesteś w stanie kontrolować przepływ ruchu i kupujących do swojego produktu, algorytm Amazon nagrodzi Cię, umieszczając Twój produkt wyżej w wynikach wyszukiwania. Więcej członków Amazon Prime będzie organicznie zobaczyć Twój produkt, a na Twojej drodze pojawią się większe zyski Amazon.

Zwycięska formuła

SPOILER ALERT: Wielkim sekretem jest stworzenie lejka sprzedażowego, opowiedzenie wymarzonemu klientowi wspaniałej historii i sprzedaż produktu Amazon. To zwycięska formuła.

Twój wymarzony klient

Pierwszym krokiem w tym procesie jest zrozumienie wymarzonego klienta równie dobrze, a nawet lepiej niż on sam.

Jakie są główne bóle, od których próbują się oddalić, oraz główne namiętności i pragnienia, do których starają się zmierzać?

Na przykład ktoś, kto kupuje łopatę do śniegu, może chcieć uniknąć bólu związanego z utknięciem samochodu w śniegu po dużej śnieżycy. Coś takiego może spowodować, że spóźnią się do pracy, co może być niemile widziane przez szefa. Kupując łopatę do śniegu, unikną tego bólu i zachowają nienaruszone osiągnięcia w zakresie pożądanego awansu w pracy oraz wyższy postrzegany status.

Ten przykład może być trochę naciągany, ale pokazuje, że nawet najbardziej martwe przedmioty mają rdzeń bólu i pożądania.

Teraz spójrzmy na ten sam przykład łopaty do śniegu w bardziej praktyczny sposób. Jakie są główne problemy i pragnienia Twojego konkretnego klienta? Aby znaleźć odpowiedź, nie szukaj dalej niż opinie na Amazon dla tych samych lub podobnych produktów:

W powyższym przykładzie widzimy, że jednym z głównych punktów bólu jest unikanie naciągania mięśnia pleców podczas pracy łopatą. Jednym z pragnień wymienionych w recenzji jest to, aby łopata służyła przez całe życie.

Oto kolejny przykład:

Jedną z części problemu zidentyfikowanego w tym przykładzie jest wysokość łopaty. Pragniemy mieć wyższy uchwyt. Najlepiej byłoby zagłębić się w więcej informacji, aby dowiedzieć się o konkretnych punktach bólu oraz o przyczynie i skutkach każdego z nich. Dzięki tysiącom recenzji na Amazon dla tego konkretnego produktu możesz spędzić godziny na kopaniu i poznawaniu swojego wymarzonego klienta!

Zrozumienie tego pozwoli Ci stworzyć przekaz marketingowy, który przemówi bezpośrednio do Twojego wymarzonego klienta i odpowiednio umieści Twój produkt jako rozwiązanie jego podstawowych problemów.

Konsekwencją niezrozumienia tego będzie obniżenie współczynników konwersji sprzedaży dla Twojego produktu przy kierowaniu do niego ruchu. Jeśli Amazon uważa, że ​​nikt nie chce Twojego produktu, ponieważ Twój ruch nie przekształca się w płacących klientów, ukryje Twój produkt w wynikach wyszukiwania Amazon.

Gdzie gromadzą się Twoi wymarzeni klienci?

Jednym z powszechnych nieporozumień dotyczących ruchu jest to, że trzeba go tworzyć, ale to po prostu nieprawda. Traffic — Twój wymarzony klient — już istnieje. To już istnieje i wszystko, co musisz zrobić, to wykorzystać ten ruch.

Nie jest to szczególnie trudne, ponieważ zazwyczaj ludzie gromadzą się w grupach, które są do nich najbardziej podobne.

Jeśli jesteś fanem piłki nożnej, istnieje duża szansa, że ​​masz również przyjaciół, którzy kochają piłkę nożną. Możesz śledzić kilku swoich ulubionych piłkarzy na Instagramie, brać udział w fantazyjnych grupach piłkarskich na Facebooku lub oglądać prezentację Sunday Night Football na swoim ulubionym kanale sportowym YouTube.

Podobnie ludzie, którzy kupują łopaty do śniegu, zwykle gromadzą się w miejscach, w których występują opady śniegu. Niektóre stany i miasta są bardziej podatne na opady śniegu niż inne, ale ten rynek jest dość szeroki, więc dobrze jest pamiętać, że najcieplejszy ruch będzie Twoim podrynkiem. Kto w szczególności skorzystałby najbardziej na rodzaju sprzedawanej przez Ciebie łopaty? Wysocy ludzie? Niscy ludzie? Kogoś, kto interesuje się najlepszą ergonomiczną łopatą? A może to ktoś zainteresowany kupnem produktów wykonanych wyłącznie z materiałów przyjaznych środowisku.

Jeśli tak naprawdę nie rozumiesz, kim jest Twój wymarzony klient, znacznie trudniej będzie go znaleźć.

W dalszej części artykułu omówimy, jak wykorzystać te kongregacje do przyciągnięcia ruchu do Twojego produktu Amazon.

Nie cały ruch jest tworzony jednakowo

Teraz, kiedy już wiesz, kim jest Twój wymarzony klient i gdzie go znaleźć, będziesz chciał segmentować ten ruch, aby przekazać właściwy komunikat odpowiedniej grupie. Gdy to zrobimy, będziemy mogli umieścić przed nimi odpowiednią „przynętę”, aby połączyć ich z naszą historią i markowym produktem.

W naszym świecie online istnieją gorące, ciepłe i zimne źródła ruchu:

• Ktoś, kto jest na Twojej liście e-mailowej lub wcześniej kupił od Ciebie, jest uważany za gorący ruch
• Ktoś, kto szuka rozwiązania problemu, ale nie wie jeszcze o Tobie lub Twoim produkcie, jest uważany za ciepły ruch
• Ktoś, kto nigdy nie zajmował się Twoją marką lub treścią, a nawet jest świadomy, że istnieje rozwiązanie ich problemu, jest uważany za zimny ruch

Mistrz copywriter, Eugene Schwartz, w poniższym cytacie doskonale podsumowuje, jak adresować każde źródło ruchu.

Jeśli potencjalny klient jest świadomy Twojego produktu i zdał sobie sprawę, że może zaspokoić to pragnienie, Twój nagłówek zaczyna się od produktu. Jeśli nie jest świadomy twojego produktu, ale ma tylko samo pragnienie, twój nagłówek zaczyna się od pragnienia. Jeśli nie jest jeszcze świadomy tego, czego naprawdę szuka, ale jest zajęty ogólnym problemem, nagłówek zaczyna się od problemu i przekształca go w konkretną potrzebę.

Wdrażając powyższe ramy, oto kilka potencjalnych sposobów adresowania każdego źródła ruchu dla nowej łopaty:

• Gorący ruch: możesz wysłać je bezpośrednio na stronę sprzedaży z nieodpartą ofertą przedstawiającą ich nową łopatę do śniegu
• Ciepły ruch: użyj lejka sprzedażowego, aby zebrać informacje od potencjalnego klienta, zaradzić głównemu problemowi i wprowadzić łopatę do śniegu jako rozwiązanie
• Zimny ​​ruch: użyj lejka sprzedażowego, aby zebrać informacje prospekta, zwiększyć świadomość rozwiązania jego podstawowego problemu, dalej edukować prospekta i wprowadzić łopatę do śniegu jako rozwiązanie

Najczęstszym błędem popełnianym przez sprzedawców Amazon podczas uruchamiania zewnętrznego ruchu do swoich produktów jest zaniedbywanie najpierw przechwytywania adresu e-mail potencjalnego klienta. Zamiast tego wysyłają je bezpośrednio do swojego produktu Amazon, co skutkuje niższymi współczynnikami konwersji sprzedaży.

Zarówno przy ciepłym, jak i zimnym ruchu, zawsze chcesz przechwycić informacje o potencjalnym kliencie i być właścicielem tego ruchu. Umożliwi to dalsze pielęgnowanie ich poprzez sekwencję e-mail marketingową, zwiększając w ten sposób szanse na zakup Twojego produktu. Pomoże to również w zbudowaniu własnej listy startowej Amazon przy wprowadzaniu nowych, uzupełniających się produktów.

Co to jest lejek sprzedaży?

Lejek sprzedażowy to wieloetapowy architekt automatyzacji procesu sprzedaży, dzięki któremu potencjalny klient pnie się w kierunku zakupu towaru lub usługi.

Pomyślne wykonanie lejka sprzedażowego ma miejsce, gdy jest on zbudowany z silnym naciskiem na skoncentrowanie się na kliencie, a nie na produkcie.

Ramy lejka sprzedaży

Ramy haka, historii i oferty są tym, co znajdziesz w większości lejków, które widzisz online. Jest to podstawowa podstawa, jak sprzedawać cokolwiek komukolwiek.

• Hak to obraz lub film i kopia, które zmuszają ludzi do zatrzymania się i zwrócenia uwagi
• Historia wciągnie Twojego wymarzonego klienta. Podniesie również wartość Twojej oferty
• Oferta jest rozwiązaniem podstawowego bólu (lub problemu) Twojego wymarzonego klienta

Utworzenie lejka sprzedaży dla Twojego produktu Amazon pozwoli Ci przechwycić informacje o potencjalnym kliencie przed wysłaniem go do Twojej aukcji Amazon. Nie tylko to, ale dodatkową korzyścią z wysyłania ich przez lejek sprzedażowy jest również możliwość dokonania sprzedaży przed wysłaniem ich do Amazon. W ten sposób będziesz w stanie zachować więcej zysków, unikając opłat Amazon, a także sprzedać potencjalnym klientom dodatkowe produkty uzupełniające.

Tworzenie lejka sprzedaży Amazon

W tej sekcji omówię kluczowe elementy budowy mechanizmu znanego jako lejek sprzedażowy. Załóżmy, że używasz lejka sprzedaży, aby przyciągnąć i przekonwertować zimny ruch.

Wstęp

Twój landing page posłuży jako magnes przyciągający wymarzonego klienta idealną „przynętą” i przechwyci jego adres e-mail. Jest to ważne, ponieważ zbuduje dla Ciebie atut, dzięki któremu Twoja firma nie będzie już polegać wyłącznie na klientach Amazon.

Uzbrojony w odpowiednie badania naszego wymarzonego klienta, poniżej przedstawiamy przykładową stronę docelową:

Zauważysz, że strona docelowa nie zawiera odniesienia do nowej łopaty do śniegu, którą oferujesz na Amazon. Jak wspomniano wcześniej w tym artykule, pomyślna realizacja lejka sprzedażowego to taki, który koncentruje się na podejściu zorientowanym na klienta, a nie opartym na produkcie.

Strona sprzedaży wideo

Jeśli dana osoba zdecydowała się na twoją stronę docelową, można śmiało założyć, że zidentyfikowała się z tym podstawowym problemem. Gdy tak się stanie, chcesz natychmiast przedstawić im rozwiązanie znanego im problemu. W tym przypadku jest to Twój produkt Amazon. Ale zamiast wysyłać je bezpośrednio do listy produktów Amazon, wysyłasz je na stronę sprzedaży wideo w swoim lejku.

Jednym z powodów, dla których to robimy, jest kontrolowanie procesu sprzedaży i minimalizowanie czynników rozpraszających. Jeśli miałbyś wysłać potencjalnych klientów bezpośrednio do witryny Amazon, możesz stracić sprzedaż na rzecz sugestii produktów innych marek wyświetlanych na stronie Twojej oferty.

Strona sprzedaży wideo pokaże, w jaki sposób Twój produkt może pomóc uchronić potencjalnego klienta przed nadwyrężeniem mięśni, a także zaprezentuje Twój produkt w użyciu. Im lepiej potrafisz opowiedzieć tę historię, tym wyższa będzie postrzegana wartość Twojej oferty i tym więcej sprzedasz produktów!

Niektórzy sprzedawcy będą unikać wszelkiego rodzaju marketingu wideo dla swojego produktu. Są przekonani, że trudno jest stworzyć film produktowy, ale już tak nie jest – zwłaszcza przy wszystkich dostępnych dziś narzędziach.

Jak ważne jest wideo w sprzedaży e-commerce? Sprawdź niektóre z tych statystyk:

• 84% ankietowanych konsumentów przekonało się do zakupu produktu lub usługi po obejrzeniu filmu marki
• Umieszczenie wideo na stronie docelowej może zwiększyć liczbę konwersji o ponad 80%
• 62% konsumentów ogląda filmy z recenzjami produktów przed dokonaniem zakupu

Jeśli nie masz w użyciu materiału wideo przedstawiającego Twój produkt, możesz łatwo stworzyć niesamowite filmy produktowe za pomocą serii zdjęć produktów. Mój filmowiec robił to dla mnie już wiele razy i stworzył również przyciągające wzrok filmy dla innych znanych marek. Przy przytłaczających statystykach pokazujących, w jaki sposób wideo może zwiększyć sprzedaż produktów, nie ma powodu, aby go nie mieć.

Wreszcie, chcesz mieć pewność, że Twoja oferta jest tak nieodparta, że ​​Twój wymarzony klient natychmiast powie „Tak!” do niego. Można to osiągnąć na różne sposoby, w tym taktykę niedoboru czasu i ilości.

Up-Sells & Add-On Items

Oto, gdzie lejek sprzedaży może naprawdę pomóc Twojej firmie 10-krotnie. Kiedy klienci kupują Twój produkt na stronie Amazon, nie wiadomo, czy pokażą inne komplementarne produkty z Twojego sklepu.

Kontrolując proces sprzedaży, masz możliwość zwiększenia wartości koszyka zamówień, pokazując więcej swoich produktów nowemu klientowi. Jest to szczególnie odpowiedni moment na oferowanie dodatkowej sprzedaży, ponieważ przed chwilą firma zobowiązała się do zakupu od Ciebie.

Oto przykład tego, jak wyglądałby dodatek uzupełniający:

Za pomocą jednego kliknięcia Twój nowy klient dodał do swojego zamówienia bezpłatny artykuł.

Automatyzacja lejka sprzedaży to dość potężna rzecz. Kiedy masz zwycięski lejek, Twoja sprzedaż i dochód mogą drastycznie wzrosnąć niemal z dnia na dzień. Często nazywam to swoim całodobowym sprzedawcą internetowym. A najlepsze jest to, że nigdy nie poproszą o dzień wolny!

Teraz możesz kontynuować ten proces dodawania kolejnych up-sellów i downsellów do swojego lejka, ale na potrzeby tego artykułu zatrzymamy się na jednym up-sellu. Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak stworzyć własny lejek sprzedaży, istnieje wiele programów szkoleniowych na temat lejka sprzedaży. Preferowane przeze mnie szkolenie — i takie, które osobiście przeszłam — to 30-dniowe wyzwanie lejka sprzedaży.

Zanim przejdziemy dalej, zdradzę ci mało znany sekret. Często sprzedawcy testują produkty uzupełniające na swoich stronach upsellingowych, zanim faktycznie kupią dla nich zasoby reklamowe. Zasadniczo możesz znaleźć blisko spokrewniony produkt, który już dobrze się sprzedaje na Amazon i dodać go do sprzedaży dodatkowej po wyższej cenie zakupu. W ten sposób możesz ocenić popyt na produkt przy minimalnych nakładach inwestycyjnych, zanim zdecydujesz się w pełni zainwestować w zakup zapasów.

Chociaż te testy produktów mogą być wykonywane w bardzo opłacalny sposób, istnieją również zagrożenia, na które należy zwrócić uwagę przed wyruszeniem w tę trasę. Na przykład zapasy tego produktu uzupełniającego mogą się wyczerpać na Amazon, zanim będziesz w stanie zrealizować zamówienie z lejka sprzedaży. Więc coś do przemyślenia, zanim zdecydujesz się skorzystać z tej metody.

Strona potwierdzenia zamówienia

Ostatnim kluczowym elementem lejka sprzedaży jest strona potwierdzenia zamówienia, zwana również stroną z podziękowaniem.

Ta strona jest dokładnie taka, jak się wydaje: jest to ostatnia strona na Twoim ścieżce i będzie dowodem zakupu zakupionych produktów. Dodatkowo, podczas gdy nadal przyciągasz uwagę nowego klienta, jest to również świetny czas, aby zaprezentować inne produkty, które mogą go zainteresować… i oczywiście przeprowadzić go przez inny lejek sprzedaży dowolnego produktu, który wybierze, aby „dowiedzieć się więcej”.

Jak realizować zamówienia, które przychodzą przez lejek sprzedaży

Jeśli używasz ClickFunnels jako wybranego oprogramowania do lejka sprzedaży (tak jak ja), będziesz mógł zintegrować ShipStation i utworzyć przepływ zamówień bezpośrednio do swojego produktu Amazon FBA.

Tak wyglądałby przepływ zamówień:

Ten proces pozwoli Ci szybko skalować i nie martwić się o samodzielne realizowanie zamówień.

Kierowanie ruchu do Twojej listy Amazon

Klienci, którzy nie zamawiają za pośrednictwem lejka sprzedaży, będą potrzebować dalszej opieki poprzez e-mail marketing. To pozwoli im przejść od zimnych perspektyw do przekształcenia się w potencjalnych gorących nabywców.

W każdym razie zaoferowałeś bezpłatną 4-częściową serię wideo na swoim magnesie wiodącym, którą wszyscy, którzy się zdecydują, zaczną otrzymywać. Każdego dnia, zgodnie z obietnicą, wysyłasz jeden nowy film, ale zamiast odsyłać je z powrotem na stronę sprzedaży lejka, możesz zaoferować im 20% kod kuponu na zakup produktu na Amazon.

W ten sposób zwiększysz współczynniki konwersji sprzedaży dla ruchu wysyłanego do listy produktów Amazon FBA. Ta dbałość o szczegóły w temperaturze ruchu jest różnicą między uzyskaniem większej liczby organicznych wyświetleń produktu Amazon lub nie.

Wypełnij swoje lejki

Teraz, gdy wiemy, kim jest nasz wymarzony klient i stworzyliśmy lejek sprzedażowy, aby zwiększyć sprzedaż, ostatnim krokiem jest wypełnienie naszych lejków ruchem (ludźmi). Można to zrobić za pomocą płatnego ruchu, bezpłatnego ruchu lub obu. Najlepiej, jeśli nauka obu metod pozwoli Ci zawsze mieć kontrolę nad przepływem ruchu, a także pozwoli w przewidywalny sposób skalować Twój biznes.

Wykorzystaj istniejące zbory

Jest to jedna z moich ulubionych metod zwiększania ruchu w moich produktach i usługach i może być wdrożona przez każdego, bez względu na poziom umiejętności.

Wspomnieliśmy wcześniej w tym artykule, że ludzie gromadzą się w grupach osób, które są do nich najbardziej podobne. Każda platforma społecznościowa ma wyróżniających się liderów branży, którzy przyciągają dużą grupę obserwujących w swojej konkretnej niszy. Ci ludzie są często określani jako influencerzy. Pozyskanie tylko jednej z tych osób do promowania Twojego produktu na swoich kanałach społecznościowych może zmienić zasady gry dla każdej firmy.

W tym momencie zrozumienie wymarzonego klienta staje się niezwykle ważne. Jeśli zrozumiesz, kim jest Twój klient, będziesz mógł łatwo znaleźć go w Internecie.

Na przykład, jeśli wiemy, że nasz klient woli kupować produkty wykonane z przyjaznych dla środowiska, zrównoważonych towarów, szukamy influencerów, którzy to uosabiają. Jeśli wiemy, że nasi klienci są bardziej starsi i lubią być aktywni na świeżym powietrzu, szukamy influencerów w tym obszarze.

Następnie sporządź listę 100 najlepszych Influencerów, za którymi Twoim zdaniem będą podążać Twoi wymarzeni klienci i gromadzą się wokół nich. Śledź tych influencerów, komentuj ich posty i daj się poznać. Następnie skontaktuj się z nimi. Wielu z tych wpływowych osób będzie miało jakiś pakiet medialny, dzięki któremu będziesz mógł się pochwalić lub promować Twój produkt w inny sposób. Niezależnie od tego, w jaki sposób z nimi pracujesz, upewnij się, że uwzględniają link do lejka sprzedaży jako część strategii. W ten sposób będziesz w stanie przechwycić cały ruch, który pojawi się na Twojej drodze, i będziesz posiadać ten ruch w nadchodzących latach.

Odkryłem, że niektórzy influencerzy chcą dokonać transakcji, która przyniesie korzyści wam obojgu. Na przykład współpracowałem z kilkoma influencerami na Instagramie, którzy prosili o darmowe produkty dla siebie i dodatki do prezentów dla swoich odbiorców. Kiedy im to dostarczyłem, okrzyknęli mój produkt i umieścili linki do lejka sprzedaży moich produktów w swoich relacjach na Instagramie. To była sytuacja korzystna dla obu stron. Udało im się zwiększyć zaangażowanie dzięki zabawnemu konkursowi, a ja udało mi się uzyskać mnóstwo bezpłatnego ruchu na moim lejku sprzedaży.

Płatny ruch to miejsce, w którym możesz naprawdę szybko skalować, jeśli wiesz, jak to zrobić dobrze. Wspaniałą rzeczą w korzystaniu z lejka sprzedażowego jest to, że możesz pikselować swoich odbiorców i retargetować ich.

Dodając kod śledzenia do lejka sprzedaży, będziesz mieć możliwość ponownego kierowania potencjalnych klientów w Google, Facebooku, YouTube itp. na podstawie stron, które odwiedzili w ramach lejka. Będziesz mógł stworzyć znacznie bardziej ukierunkowaną wiadomość, która przemówi do nich dokładnie w momencie, w którym znajdują się na drodze klienta.

Wniosek

Teraz, gdy masz dostęp do tego planu, będziesz mógł kierować ruch zewnętrzny do swojej listy produktów Amazon, jednocześnie budując zasób ruchu będącego własnością. Zwiększy to wartość Twojego biznesu Amazon, jeśli kiedyś zdecydujesz się go sprzedać. Powodzenia!