5 種經過驗證的 SaaS 潛在客戶營銷策略

軟件即服務 (SaaS) 是一個相對較新的行業，但在過去十年中呈爆炸式增長。 2021 年，SaaS 市場價值估計約為 1520 億美元，Statista 在最近的一項研究中預測，到 2023 年，該市場價值將達到 2080 億美元。

雖然這對於新的 SaaS 公司和企業家來說無疑是令人振奮的消息，但也可能有點令人生畏。 競爭激烈，SaaS 的格局不斷發展，以支持和跟上技術的發展。

學習如何有效地推廣和營銷您的 SaaS 公司和產品可以幫助您減少客戶流失、優化定價並全面發展您的訂閱業務。 繼續閱讀以了解有關如何創建有效的、原創的 SaaS 營銷策略並增加您的 SaaS 潛在客戶生成的更多信息。

什麼是SaaS？

軟件即服務或 SaaS 是一種訂閱業務模式，用於創建和分發不需要在用戶設備上本地安裝的軟件。 相反，該軟件遠程託管並通過互聯網訪問。

成為 SaaS 允許企業將其產品作為服務而不是物理產品提供。 SaaS 商業模式很受歡迎，因為它具有可擴展性、靈活性和標準化的特點。

它是如何工作的？

SaaS 是通過 Web 將軟件作為服務交付。 該軟件託管在服務器上，客戶可以通過 Internet 或 Intranet 訪問它。 客戶不會在他們的計算機上安裝任何東西——數據庫和軟件是遠程託管的。 這與傳統的軟件購買不同，客戶在他們的計算機或服務器上下載並安裝軟件。

SaaS有很多優勢。 其中一些包括可擴展性、靈活性、標準化和較低的運營成本。 客戶無需擔心硬件故障或軟件兼容性，因為軟件託管在服務器上。

在一個消費者重視便利性勝過幾乎任何其他因素的世界裡，SaaS 已經介入並改變了遊戲規則。 如果您曾經使用過 Asana、Slack、MailChimp、Google Drive 或 Microsoft Office Suite，那麼您就會熟悉 SaaS 的便利性和易用性。

SaaS 潛在客戶生成的營銷挑戰

根據 Totango 的數據，52% 的 SaaS 公司在 2021 年增加了在客戶保留方面的支出。這個數字預計到 2022 年底才會增長。這是因為，與傳統產品和服務不同，SaaS 的首要目標是客戶保留。

由於軟件即服務在概念和交付方面都不同於傳統規範，因此它需要有針對性和專業化的營銷策略。 食品、服裝或清潔產品等“一次性”產品和服務的銷售週期相對較短。 您的營銷工作不僅專注於銷售您的品牌，而且一遍又一遍地銷售您的品牌。 每當有人需要新牙刷時，您就有機會向消費者推銷——但也是一項要求。 他們可以很容易地得到不同的牙刷！

相比之下，SaaS 的銷售週期相對較長——尤其是在消費者旅程的發現和研究部分。 一旦他們承諾嘗試您的產品，您希望他們盡可能長時間地停留。 基於訂閱的服務在長期用戶而非新客戶中蓬勃發展。

雖然尋找新的利基和市場總是很重要，但對於基於訂閱的服務，降低客戶保留和流失成本是成功的 SaaS 營銷策略的主要重點。 考慮一下：一旦消費者不再使用您的產品，就很難讓他們回來。

成熟的 SaaS 營銷策略

1. 定義您的理想客戶/目標受眾

與任何營銷企業一樣，成功的第一步是更深入地了解您的目標受眾。 這超出了基本的人口統計數據。 您必須考慮他們的動機、激情、興趣和挑戰——這將使您能夠創建滿足這些需求的產品和營銷信息。

定義受眾的過程與定義產品和/或服務的過程密切相關。 如果你不清楚你的營銷對像是誰，你就不會清楚地知道你在營銷什麼。 如果你不知道你在賣什麼，你就賣不出去！ 這也將幫助您確定在哪裡銷售您的產品或服務。

誰是你的觀眾？

當您定義目標受眾時，您需要做的第一件事是確定對您的產品或服務最感興趣的人的類型。 要盡可能具體。

例如，假設您創建了一個幫助人們減肥的應用程序。 該產品適用於任何想要減肥的人——但這是一個非常普遍的受眾，對於營銷活動來說過於廣泛。 如果您想更具體地開展更有效的廣告活動，您可以關注那些從事辦公室工作、出於健康原因想要減肥並且時間緊迫的人。

現在您已經縮小了受眾範圍，並且可能會立即想到一些營銷口號和活動！

當您確定目標受眾大部分時間都花在哪裡時，請問自己以下問題：他們住在哪裡？ 他們喜歡做什麼？ 他們的愛好是什麼？

調查您的目標受眾最有可能出現的地方，以便您可以在他們經常光顧的地方向他們推銷。 這有助於您將產品展示給更多人，並創造更多銷售機會。

例如，假設您想銷售幫助家庭主婦改善時間管理的服務或應用程序。 您可以對您的付費廣告進行地理圍欄，使其出現在他們最有可能出現的地方——超市、學校、瑜伽館等。

請記住，您對受眾了解得越多，通過創建比普通大眾更有可能轉化的利基受眾，您就可以更有效地利用營銷預算。

2.通過定性研究了解您的客戶

沒有客戶消費的營銷策略是什麼？ 只是數字和圖片。

您對客戶了解得越多，就越能更好地滿足他們的需求並成為他們的首選解決方案。 要做到這一點，您需要了解客戶的購買歷程——從認知到購買。

一個好的起點是進行客戶訪談或可用性測試。 通過與客戶交談，您可以深入了解他們的決策過程。 您還可以了解他們的痛點以及您的產品或服務如何解決這些問題。

此外，您可以了解您的客戶還有哪些其他問題，以及他們希望在您的產品中看到哪些功能。 客戶訪談是獲取有關客戶的定性數據的絕佳方式。 您可以親自或遠程進行，您可以使用它們來收集有關客戶體驗任何方面的數據！

收集並彙總這些數據後，您可以通過多種方式利用它來發揮自己的優勢：

• 使用您的軟件解決常見痛點
• 創建細緻入微且有意義的內容和廣告信息
• 創建更有效的 SaaS 登陸頁面
• 為您的網站收集客戶評論
• 使用數據對相關受眾的營銷活動進行 A/B 測試
• 通過改進您當前的服務產品或開發新的服務來提高投資回報率並減少客戶流失

請記住，SaaS 公司的首要目標應該是留住現有客戶。 沒有什麼比開放的溝通渠道更能將快樂的客戶變成終生的品牌擁護者了！

當您讓您的客戶感到被傾聽時，他們更有可能留下並繼續使用您的產品。 讓他們感覺自己是解決方案的一部分，然後看著流失率直線下降！

3. 了解你的競爭對手

現在您已經完成了了解潛在客戶和現有客戶的所有艱苦工作，是時候看看競爭對手了。 SaaS 對許多營銷人員來說是一個陌生的空間，因為它可以同時具有競爭力和完全利基。

例如，您可能擁有世界上第一個也是唯一一個訓犬應用訂閱服務。 這是一個非常棒的獨特價值主張！ 這東西會自己賣的吧？！

錯誤的。

作為 SaaS 產品，您不僅僅是在產品市場中競爭。 您還與互聯網上可用的所有其他應用程序和軟件競爭。 這是……很多。

Apple 和 Google 應用商店是一個充滿精彩創意和產品的荒地，只是沒有得到成功所需的關注。 因此，無論您的產品多麼獨特和美妙，都不要假設客戶會湧入。您必須找到一種方法讓您的產品出現在普通精明的消費者面前。

一個很好的起點是查看您的競爭對手在做什麼。 如果你沒有任何直接的競爭，看看其他類似行業的人正在做些什麼來成功地吸引消費者的注意力。

首先分析他們的在線狀態——這包括博客、社交媒體、網站和登錄頁面。 這將幫助您確定自己廣告系列中的優勢和劣勢。 他們在做什麼？ 有什麼可以改進的？ 使用這些課程對您有利。

你還應該關注你的行業新聞——不僅僅是你的產品所在的垂直行業，而是整個 SaaS 行業。 人們使用哪些平台來接觸消費者？ 你應該提供免費試用嗎？ 平均訂閱費用是多少？您的定價模式是高還是低？

當您收集這些信息時，請確保您不只是將其歸檔以收集灰塵。 您需要確保持續不斷地改進您的廣告系列。 因為如果你不這樣做，競爭肯定會！

4. 開展廣告活動以建立品牌知名度

請記住，您的營銷工作並不總是圍繞您的產品展開。 事實上，儘早開始建立品牌知名度是一個很好的策略。 對於新的 SaaS 公司來說，這是一個特別有用的策略。

建立品牌知名度可以讓您從一開始就吸引新客戶並將自己定位為市場領導者。 通過創建品牌內容和營銷活動，您可以為您的網站增加流量並努力成為家喻戶曉的名字。

不知道從哪裡開始？ 這就是付費廣告的用武之地。通過付費廣告建立品牌知名度是提高 SaaS 營銷策略投資回報率的好方法。 您可以使用不同的渠道（例如社交媒體和付費搜索）來為您的網站帶來目標流量。 這將允許您測試不同的廣告並查看哪些廣告最適合您的業務。

5. 提供免費試用

SaaS 產品營銷的最大好處之一是，當您提供免費試用時，您幾乎無需支付任何費用。 雖然存在一定的沉沒成本——開發、培訓、員工時間等——但這並不像您發送實物並支付製造、產品、包裝和運輸的成本。

通過提供 SaaS 產品的免費試用，您幾乎不會失去任何東西，而且可以獲得更多。 事實上，Opt In Monster 在最近的一項研究中發現，62% 的 SaaS 公司超過 10% 的業務來自免費試用優惠！ 這是一筆可觀的金額！

當你考慮它背後的心理學時，它就更有意義了。 人們在研究 SaaS 時正在尋找解決問題的方法。 無論是創建完美的電子郵件營銷活動還是在線存儲解決方案，您都可以滿足他們的需求。

但是註冊每月訂閱可能感覺是一個很大的要求。 每月 15 美元加起來——尤其是當普通美國人在任何時候都有 12 個月的訂閱服務時。

提供免費試用證明您對自己的產品充滿信心，使其看起來更值得信賴。 它還讓您高枕無憂，如果該產品不能解決他們的問題，他們將不會為不起作用的東西付費。 這是一個雙贏的局面，同時消除了許多進入障礙和反對意見。

只需確保您遵循這些 SaaS 免費試用最佳實踐：

• 確保易於註冊- 不要貪婪地獲取所需的信息！ 當他們決定在必要時永久使用該產品時，請盡量減少並讓他們添加額外的信息。
• 註冊時不需要信用卡——這在一些 SaaS 社區中引起了激烈的爭論，但我們建議您不要在試用結束時使用信用卡進行自動續訂。 首先，因為它真的可以阻止人們完成註冊——我們以前都被遺忘的訂閱所困擾。 其次，因為當您在免費試用結束時沒有足夠通知的情況下向客戶收費時，它會給客戶留下不好的印象。 感覺很偷偷摸摸，可能會阻止他們以後再次註冊。 通過要求在試用後購買來信任您的產品和您的客戶。
• 讓從免費試用過渡到付費訂閱變得簡單而誘人。 人們應該只需單擊一個按鈕並輸入付款信息即可註冊。 使用盡可能多的付款方式以保持方便 - PayPal、GPay、ApplePay、信用卡、借記卡等。您還可以為繼續服務提供折扣，例如新會員免費一個月！ 從長遠來看，你的付出會比你失去的多得多。

吸引客戶。 發展您的業務。

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