5 种经过验证的 SaaS 潜在客户营销策略

软件即服务 (SaaS) 是一个相对较新的行业，但在过去十年中呈爆炸式增长。 2021 年，SaaS 市场价值估计约为 1520 亿美元，Statista 在最近的一项研究中预测，到 2023 年，该市场价值将达到 2080 亿美元。

虽然这对于新的 SaaS 公司和企业家来说无疑是令人振奋的消息，但也可能有点令人生畏。 竞争激烈，SaaS 的格局不断发展，以支持和跟上技术的发展。

学习如何有效地推广和营销您的 SaaS 公司和产品可以帮助您减少客户流失、优化定价并全面发展您的订阅业务。 继续阅读以了解有关如何创建有效的、原创的 SaaS 营销策略并增加您的 SaaS 潜在客户生成的更多信息。

什么是SaaS？

软件即服务或 SaaS 是一种订阅业务模式，用于创建和分发不需要在用户设备上本地安装的软件。 相反，该软件远程托管并通过互联网访问。

成为 SaaS 允许企业将其产品作为服务而不是物理产品提供。 SaaS 商业模式很受欢迎，因为它具有可扩展性、灵活性和标准化的特点。

它是如何工作的？

SaaS 是通过 Web 将软件作为服务交付。 该软件托管在服务器上，客户可以通过 Internet 或 Intranet 访问它。 客户不会在他们的计算机上安装任何东西——数据库和软件是远程托管的。 这与传统的软件购买不同，客户在他们的计算机或服务器上下载并安装软件。

SaaS有很多优势。 其中一些包括可扩展性、灵活性、标准化和较低的运营成本。 客户无需担心硬件故障或软件兼容性，因为软件托管在服务器上。

在一个消费者重视便利性胜过几乎任何其他因素的世界里，SaaS 已经介入并改变了游戏规则。 如果您曾经使用过 Asana、Slack、MailChimp、Google Drive 或 Microsoft Office Suite，那么您就会熟悉 SaaS 的便利性和易用性。

SaaS 潜在客户生成的营销挑战

根据 Totango 的数据，52% 的 SaaS 公司在 2021 年增加了在客户保留方面的支出。这个数字预计到 2022 年底才会增长。这是因为，与传统产品和服务不同，SaaS 的首要目标是客户保留。

由于软件即服务在概念和交付方面都不同于传统规范，因此它需要有针对性和专业化的营销策略。 食品、服装或清洁产品等“一次性”产品和服务的销售周期相对较短。 您的营销工作不仅专注于销售您的品牌，而且一遍又一遍地销售您的品牌。 每当有人需要新牙刷时，您就有机会向消费者推销——但也是一项要求。 他们可以很容易地得到不同的牙刷！

相比之下，SaaS 的销售周期相对较长——尤其是在消费者旅程的发现和研究部分。 一旦他们承诺尝试您的产品，您希望他们尽可能长时间地停留。 基于订阅的服务在长期用户而非新客户中蓬勃发展。

虽然寻找新的利基和市场总是很重要，但对于基于订阅的服务，降低客户保留和流失成本是成功的 SaaS 营销策略的主要重点。 考虑一下：一旦消费者不再使用您的产品，就很难让他们回来。

成熟的 SaaS 营销策略

1. 定义您的理想客户/目标受众

与任何营销企业一样，成功的第一步是更深入地了解您的目标受众。 这超出了基本的人口统计数据。 您必须考虑他们的动机、激情、兴趣和挑战——这将使您能够创建满足这些需求的产品和营销信息。

定义受众的过程与定义产品和/或服务的过程密切相关。 如果你不清楚你的营销对象是谁，你就不会清楚地知道你在营销什么。 如果你不知道你在卖什么，你就卖不出去！ 这也将帮助您确定在哪里销售您的产品或服务。

谁是你的观众？

当您定义目标受众时，您需要做的第一件事是确定对您的产品或服务最感兴趣的人的类型。 要尽可能具体。

例如，假设您创建了一个帮助人们减肥的应用程序。 该产品适用于任何想要减肥的人——但这是一个非常普遍的受众，对于营销活动来说过于广泛。 如果您想更具体地开展更有效的广告活动，您可以关注那些从事办公室工作、出于健康原因想要减肥并且时间紧迫的人。

现在您已经缩小了受众范围，并且可能会立即想到一些营销口号和活动！

当您确定目标受众大部分时间都花在哪里时，请问自己以下问题：他们住在哪里？ 他们喜欢做什么？ 他们的爱好是什么？

调查您的目标受众最有可能出现的地方，以便您可以在他们经常光顾的地方向他们推销。 这有助于您将产品展示给更多人，并创造更多销售机会。

例如，假设您想销售帮助家庭主妇改善时间管理的服务或应用程序。 您可以对您的付费广告进行地理围栏，使其出现在他们最有可能出现的地方——超市、学校、瑜伽馆等。

请记住，您对受众了解得越多，通过创建比普通大众更有可能转化的利基受众，您就可以更有效地利用营销预算。

2.通过定性研究了解您的客户

没有客户消费的营销策略是什么？ 只是数字和图片。

您对客户了解得越多，就越能更好地满足他们的需求并成为他们的首选解决方案。 要做到这一点，您需要了解客户的购买历程——从认知到购买。

一个好的起点是进行客户访谈或可用性测试。 通过与客户交谈，您可以深入了解他们的决策过程。 您还可以了解他们的痛点以及您的产品或服务如何解决这些问题。

此外，您可以了解您的客户还有哪些其他问题，以及他们希望在您的产品中看到哪些功能。 客户访谈是获取有关客户的定性数据的绝佳方式。 您可以亲自或远程进行，您可以使用它们来收集有关客户体验任何方面的数据！

收集并汇总这些数据后，您可以通过多种方式利用它来发挥自己的优势：

• 使用您的软件解决常见痛点
• 创建细致入微且有意义的内容和广告信息
• 创建更有效的 SaaS 登陆页面
• 为您的网站收集客户评论
• 使用数据对相关受众的营销活动进行 A/B 测试
• 通过改进您当前的服务产品或开发新的服务来提高投资回报率并减少客户流失

请记住，SaaS 公司的首要目标应该是留住现有客户。 没有什么比开放的沟通渠道更能将快乐的客户变成终生的品牌拥护者了！

当您让您的客户感到被倾听时，他们更有可能留下并继续使用您的产品。 让他们感觉自己是解决方案的一部分，然后看着流失率直线下降！

3. 了解你的竞争对手

现在您已经完成了了解潜在客户和现有客户的所有艰苦工作，是时候看看竞争对手了。 SaaS 对许多营销人员来说是一个陌生的空间，因为它可以同时具有竞争力和完全利基。

例如，您可能拥有世界上第一个也是唯一一个训犬应用订阅服务。 这是一个非常棒的独特价值主张！ 这东西会自己卖的吧？！

错误的。

作为 SaaS 产品，您不仅仅是在产品市场中竞争。 您还与互联网上可用的所有其他应用程序和软件竞争。 这是……很多。

Apple 和 Google 应用商店是一个充满精彩创意和产品的荒地，只是没有得到成功所需的关注。 因此，无论您的产品多么独特和美妙，都不要假设客户会涌入。您必须找到一种方法让您的产品出现在普通精明的消费者面前。

一个很好的起点是查看您的竞争对手在做什么。 如果你没有任何直接的竞争，看看其他类似行业的人正在做些什么来成功地吸引消费者的注意力。

首先分析他们的在线状态——这包括博客、社交媒体、网站和登录页面。 这将帮助您确定自己广告系列中的优势和劣势。 他们在做什么？ 有什么可以改进的？ 使用这些课程对您有利。

你还应该关注你的行业新闻——不仅仅是你的产品所在的垂直行业，而是整个 SaaS 行业。 人们使用哪些平台来接触消费者？ 你应该提供免费试用吗？ 平均订阅费用是多少？您的定价模式是高还是低？

当您收集这些信息时，请确保您不只是将其归档以收集灰尘。 您需要确保持续不断地改进您的广告系列。 因为如果你不这样做，竞争肯定会！

4. 开展广告活动以建立品牌知名度

请记住，您的营销工作并不总是围绕您的产品展开。 事实上，尽早开始建立品牌知名度是一个很好的策略。 对于新的 SaaS 公司来说，这是一个特别有用的策略。

建立品牌知名度可以让您从一开始就吸引新客户并将自己定位为市场领导者。 通过创建品牌内容和营销活动，您可以为您的网站增加流量并努力成为家喻户晓的名字。

不知道从哪里开始？ 这就是付费广告的用武之地。通过付费广告建立品牌知名度是提高 SaaS 营销策略投资回报率的好方法。 您可以使用不同的渠道（例如社交媒体和付费搜索）来为您的网站带来目标流量。 这将允许您测试不同的广告并查看哪些广告最适合您的业务。

5. 提供免费试用

SaaS 产品营销的最大好处之一是，当您提供免费试用时，您几乎无需支付任何费用。 虽然存在一定的沉没成本——开发、培训、员工时间等——但这并不像您发送实物并支付制造、产品、包装和运输的成本。

通过提供 SaaS 产品的免费试用，您几乎不会失去任何东西，而且可以获得更多。 事实上，Opt In Monster 在最近的一项研究中发现，62% 的 SaaS 公司超过 10% 的业务来自免费试用优惠！ 这是一笔可观的金额！

当你考虑它背后的心理学时，它就更有意义了。 人们在研究 SaaS 时正在寻找解决问题的方法。 无论是创建完美的电子邮件营销活动还是在线存储解决方案，您都可以满足他们的需求。

但是注册每月订阅可能感觉是一个很大的要求。 每月 15 美元加起来——尤其是当普通美国人在任何时候都有 12 个月的订阅服务时。

提供免费试用证明您对自己的产品充满信心，使其看起来更值得信赖。 它还让您高枕无忧，如果该产品不能解决他们的问题，他们将不会为不起作用的东西付费。 这是一个双赢的局面，同时消除了许多进入障碍和反对意见。

只需确保您遵循这些 SaaS 免费试用最佳实践：

• 确保易于注册- 不要贪婪地获取所需的信息！ 当他们决定在必要时永久使用该产品时，请尽量减少并让他们添加额外的信息。
• 注册时不需要信用卡——这在一些 SaaS 社区中引起了激烈的争论，但我们建议您不要在试用结束时使用信用卡进行自动续订。 首先，因为它真的可以阻止人们完成注册——我们以前都被遗忘的订阅所困扰。 其次，因为当您在免费试用结束时没有足够通知的情况下向客户收费时，它会给客户留下不好的印象。 感觉很偷偷摸摸，可能会阻止他们以后再次注册。 通过要求在试用后购买来信任您的产品和您的客户。
• 让从免费试用过渡到付费订阅变得简单而诱人。 人们应该只需单击一个按钮并输入付款信息即可注册。 使用尽可能多的付款方式以保持方便 - PayPal、GPay、ApplePay、信用卡、借记卡等。您还可以为继续服务提供折扣，例如新会员免费一个月！ 从长远来看，你的付出会比你失去的多得多。

吸引客户。 发展您的业务。

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