레이저 타겟팅을 위해 구매 의도 잠재고객을 사용하는 방법

마케팅 깔때기 맨 아래에서 잠재 구매자를 타겟팅할 방법을 찾고 계십니까? 그런 다음 구매 의도 잠재고객만 바라보세요.

이 가이드에서는 구매 의도 잠재고객에 대해 알아야 할 모든 것을 배우게 됩니다. Google에서 이를 사용하여 배고픈 구매자를 결정하는 방법과 시작하기 위해 Google Ads에서 설정하는 방법을 다룰 것입니다.

하지만 더 많은 것이 있습니다. 또한 사용하지 말아야 할 때와 사용 하지 말아야 할 때와 광고를 최대한 활용하는 데 도움이 되는 몇 가지 실행 가능한 팁을 배우게 됩니다.

구매 의도 잠재고객이란 무엇입니까?

구매 의도 잠재고객은 검색 기록뿐만 아니라 과거 검색 기록에 의해 결정되는 "높은 상업적 의도"가 있다고 Google에서 판단하는 사용자 그룹입니다. Google은 디스플레이 네트워크의 일부인 웹사이트에서 이 데이터를 수집하고 방문하는 페이지와 콘텐츠를 기반으로 관심분야를 수집합니다. 디스플레이 광고, 리마케팅 ​​및 YouTube 광고의 타겟팅 옵션으로 사용할 수 있습니다.

이 페이지는 사용자가 관심을 가질 수 있는 제품 및 서비스에 대한 간략한 정보를 제공합니다. 즉, 귀하가 제공하는 제품에 대한 구매 의도가 높은 사용자를 타겟팅할 수 있습니다. 구매 의도 잠재고객 타겟팅을 사용하는 디스플레이 광고가 '현장에서' 표시되는 모습은 다음과 같습니다.

사용자가 다양한 약혼 반지 보석상을 위한 리뷰 사이트를 검색하고 있다고 가정해 보겠습니다. 이는 해당 개인이 이 제품에 관심이 있고 약혼 반지를 판매하는 경우 귀하에게 훌륭한 잠재 고객이 될 수 있음을 나타냅니다.

이 강력한 기계 학습 기술을 사용하면 키워드 타겟팅 없이도 사용자를 타겟팅할 수 있습니다. 검색 캠페인과 달리 검색 엔진에 입력한 검색어가 아닌 신호를 기반으로 사용자를 타겟팅합니다.

구매 의도 잠재고객은 정확히 어떻게 작동합니까?

구글은 데이터를 수집해 실시간으로 구매 의도를 구별하는 자체 기술을 보유하고 있다. 사용자가 "구매 준비"되었는지 여부를 결정하기 위해 다음을 포함한 여러 변수를 고려합니다.

• 방문하는 특정 페이지의 주제/내용
• 이러한 유형의 페이지를 방문하는 빈도
• 해당 방문 동안 이루어진 모든 전환
• 관련 광고/계정 클릭

이러한 데이터 포인트(그리고 의심할 여지 없이 더 많은 데이터 포인트)를 사용하여 Google은 귀하의 제품이나 서비스에 가장 관심을 가질 가능성이 높은 사용자를 결정할 수 있습니다.

구매 의도 잠재고객의 이점

이제 구매 의도 잠재고객이 무엇인지 알았습니다. 왜 관심을 가져야 할까요? 우선, 위에서 언급한 바와 같이 도달 범위를 확장하고 귀하가 제공해야 하는 것에 가장 관심이 있는 사람들 앞에 직접 메시지를 전달합니다.

또한 웹에서 일반적인 관심사와 행동을 기반으로 사용자를 타겟팅하는 관심분야 잠재고객과 다릅니다. 반면 구매 의도 잠재고객은 판매 주기 또는 고객 여정의 맨 아래에 있는 사용자에 초점을 맞춥니다.

하지만 구매할 준비가 되었기 때문에 관심분야 잠재고객보다 일시적이라는 의미입니다. 구매한 후에는 필요를 충족했을 가능성이 큽니다.

이러한 청중의 일시적인 특성이 나쁜 소식을 불러일으킬 수도 있지만 실제로는 훌륭한 기회를 제공합니다. 왜요? 수동 또는 사전 예방적 아웃바운드 노력 없이 바로 구매할 준비가 된 개인을 타겟팅할 수 있기 때문입니다. 캠페인을 설정하고 결과를 측정하고 최적화하기만 하면 됩니다. 이것을 리마케팅과 결합하여 다리미가 뜨거울 때 반복 구매를 유도할 수 있습니다.

그러나 우리에게서 그것을 가져 가지 마십시오. Google의 입에서 직접 나온 사례 연구는 가구 소매 브랜드인 Wayfair가 구매 의도 잠재고객을 사용하여 광고 응답률을 20%까지 높인 방법을 보여줍니다. 뿐만 아니라 "단기 전환 행동을 10~30% 향상"했습니다.

경고의 말: 구매 의도 잠재고객의 단점

이 기능은 더 많은 기회를 제공하지만 추가 계획 없이 악대에 뛰어들 경우 몇 가지 위험이 있습니다.

우선 특정 시장에서 운영할 때 CPM/CPC가 증가할 수 있습니다. 경쟁이 치열해짐에 따라, 특히 포화도가 높은 시장에서 다른 브랜드의 관심을 끌기 위해 다투게 될 것입니다. 이를 방지하려면 다음 상자를 선택해야 합니다.

• 타겟팅 기능을 계층화하십시오. 즉, 인구통계 및 지역을 사용하여 구매 의도 잠재고객을 타겟팅하여 유사 잠재고객의 관심을 끌 만한 광고 소재를 일치시킵니다.
• 광고를 창의적으로 만들고 클릭 하지 않을 정도로 매력적으로 카피하세요.
• 전환을 위해 준비된 잘 최적화된 방문 페이지 만들기
• 가장 중요한 것은 우수한 제품 또는 서비스를 보유하는 것입니다.

고객 세그먼트를 진정으로 이해하고 있다면 마케팅 메시지(예: 구매)를 그들의 관심 또는 행동(예: 미용, 여행 등)과 일치시킬 수 있어야 합니다.

구매 의도 잠재고객을 시작하는 방법

이제 구매 의도 잠재고객이 무엇이고 디스플레이 광고 노력에서 강력한 수익을 얻을 수 있는 방법을 알게 되었습니다. 이제 설정하는 방법을 살펴보겠습니다.

Google Ads 계정에 로그인하고 평소처럼 새 디스플레이 캠페인을 만드는 것부터 시작하세요.

진행하면서 결국 '광고그룹 만들기' 섹션을 보게 될 것입니다. 광고그룹의 이름을 지정한 다음 도달하려는 대상을 지정합니다. 여기에서 구매 의도 잠재고객을 선택합니다. 찾아보기 > “그들이 적극적으로 연구하거나 계획하고 있는 것:”을 선택합니다.

여기에서 다양한 카테고리를 탐색하여 귀사의 오퍼링에 가장 적합한 카테고리 또는 제품을 찾으십시오.

예를 들어 선글라스를 판매하는 경우 의류 및 액세서리 > 안경 > 선글라스로 이동합니다.

여기에서 타겟팅을 중단할 필요는 없습니다. 자세한 고객 페르소나가 있는 경우 각 고객 세그먼트의 인구 통계를 기반으로 캠페인을 만들 수 있습니다.

구매 의도 잠재고객을 최대한 활용하기 위한 3가지 고급 팁

이 빠른 가이드를 마무리하기 위해 구매 의도 잠재고객 타겟팅을 최대한 활용하는 데 사용할 수 있는 몇 가지 실용적인 팁을 확인해 보겠습니다.

1. 다른 타겟팅 옵션에 대한 A/B 테스트

구매 의도 잠재고객은 유입경로 하단에서 더 많은 관심을 끌 수 있습니다. 그러나 이것이 SEM 및 PPC 전환의 성배라는 의미는 아닙니다.

따라서 여러 타겟팅 옵션에서 광고 크리에이티브, 랜딩 페이지 및 전반적인 고객 여정을 테스트해야 합니다. 예를 들어, 전통적으로 키워드 기반 타겟팅을 사용하는 경우 실적이 가장 우수한 광고 그룹 중 일부를 복제하고 구매 의도 잠재고객을 사용하여 실행합니다.

시간이 지남에 따라 실험을 실행하여 통계적 유의성에 도달하면 결과를 측정합니다. Neil Patel의 이 계산기를 사용하여 다음을 계산할 수 있습니다.

2. 페르소나 기반 크리에이티브 사용

틈새 시장과 타겟 잠재고객에 따라 구매 의도 잠재고객에게 광고를 보여주기 위한 경쟁 환경이 치열할 수 있습니다.

소음을 줄이려면 타겟 고객 페르소나의 관심, 신념 및 선호도에 잘 맞는 광고 크리에이티브를 사용하십시오.

예를 들어, Red Bull의 이 광고는 생산성과 효율성을 중시하는 인물, 예를 들어 경력 중심이거나 압박이 심한 환경에서 일하는 사람들을 대상으로 하는 것 같습니다.

단순히 "에너지 드링크"에 관심을 표명한 사람들을 대상으로 하는 대신 대상 청중의 마음을 사로잡는 창의적이고 카피를 사용합니다.

그들의 책에서 한 구절을 가져오십시오. 무엇을 판매하는지에만 집중하지 말고 누구에게 판매하는지에 대해 설명하십시오.

3. 이러한 입증된 카피라이팅 기술을 사용하십시오

구매 의도 캠페인은 디스플레이 광고나 YouTube 광고 활동과 마찬가지로 취급해야 합니다. 이것은 기본적인 설득과 카피라이팅의 기초를 다지는 것을 의미합니다.

다음은 광고 크리에이티브를 계획할 때 체크리스트로 사용할 수 있는 몇 가지 간단한 팁입니다.

1. 고객이 직접 말하게 하십시오: 이는 결과 제공에 의존하는 서비스 기반 회사에 특히 효과적입니다. 당신이 하는 일에 대해서만 이야기하지 말고 고객을 위해 얻은 구체적인 결과를 보여주십시오. 광고 크리에이티브 내에서 클라이언트의 사진을 사용하는 경우 보너스 포인트
2. 거래로 사로잡기: 실제 또는 디지털 제품을 판매하는 경우 독점 제안으로 구매하도록 유도하십시오. 이것은 할인을 위한 것일 수도 있고 제한된 시간 동안만 사용할 수 있는 추가 보너스일 수도 있습니다.
3. 긴박감 조성: "시간 제한"에 대해 말하면 제안에 시간 제한을 두어 긴급성을 촉발하십시오. "Available until DATE" 또는 프로모션이 종료될 때까지 카운트다운하는 타이머에 따라 생각하세요.
4. 강력한 클릭 유도문안으로 캡처: 광고에서 유도해야 하는 기본 액션은 클릭입니다. 클릭 유도문안(CTA)이 빛을 발해야 하는 곳입니다. 혜택, 결과에 초점을 맞추거나 단순히 개성이 있는 카피와 함께 CTA를 사용하십시오. 사용자가 단순히 클릭할 수 없는 것을 전달해야 합니다.

결론

구매 의도 잠재고객은 귀하가 제공해야 하는 제품에 정확히 관심을 보인 구매자인 배고픈 구매자 앞에서 귀하의 이름을 알릴 수 있는 기회를 제공합니다.

그러나 모든 사람에게 적합하지 않을 수 있습니다. 위에 나열된 첫 번째 팁은 전통적인 A/B 테스트에서 비롯됩니다. 유입경로 하단에서 이미 잠재고객을 타겟팅하고 판매를 창출하고 있다면 먼저 실험해 볼 것을 제안합니다.

접근 방식에 관계없이 구매 의도 잠재고객은 여전히 ​​엄청난 기회를 제공합니다. 이 가이드에 나열된 모범 사례를 사용하고 확실하지 않은 경우 Google의 공식 문서를 따르십시오.

이미지:

주요 이미지: Unsplash / Nicholas Green을 통해

작성자가 찍은 모든 스크린샷 2019년 8월

이미지 1: Kolau 경유

이미지 2, 3, 4, 5: Google Ads를 통해

이미지 6: Neil Patel을 통해

이미지 7: Red Bull을 통해