고객 구매 주기: 중요성, 단계 및 이점

사용자가 제품을 구매하거나 서비스를 고용하기로 결정하기 전에 일련의 단계를 거칩니다.

이것은 마케팅에서 고객 구매 주기 또는 구매자 여정으로 알려져 있습니다. 예, 사용자는 구매하기 전에 고객 여정 내에서 필요 또는 문제를 감지하고 솔루션을 찾고 다양한 옵션을 비교합니다.

잠재 고객이 고객이 되기를 원하신다면 이 포스트를 주목해주세요.

고객 구매 주기는 무엇입니까?

고객 구매 주기는 사용자가 필요 또는 문제를 발견한 순간부터 자신을 만족시키거나 해당 문제를 해결하는 것을 구매하기로 결정할 때까지 거치는 프로세스입니다.

이것은 Eugene Schwartz가 그의 저서 "Breakthrough Advertising"에서 설명한 5가지 의식 상태와 관련이 있습니다.

상태는 다음과 같습니다.

알지 못한다. 청중은 자신에게 문제가 있다는 것을 인식하지 못합니다.

문제를 알고 있습니다. 청중은 자신에게 문제가 있음을 인식하지만 해결 방법을 모릅니다.

해결책을 알고 있습니다. 청중은 자신의 문제에 대한 해결책이 있다는 것을 알고 있지만 어떤 제품을 선택해야 할지 모릅니다.

제품 인식. 청중은 우리 제품이 그들의 문제에 대한 해결책이라는 것을 알고 있지만 그것이 이상적인 해결책이라고 확신하지 못합니다.

제안을 알고 있습니다. 청중은 우리 제품이 이상적인 솔루션이라는 것을 알고 있으며 우리 제품을 원하지만 조건, 가격 등을 협상하고 싶어합니다.

이 여정은 오프라인 또는 온라인에서 발생하는지 측정할 수 있지만 사용자가 각 단계에서 특정 유형의 정보를 찾거나 필요로 하기 때문에 온라인 채널을 통해 이동하는 경우 소비자가 따라가는 단계를 분석하는 것이 항상 더 쉬울 것입니다. 또는 다른 작업을 수행하여 구매를 계속 진행합니다.

고객 구매자의 여정

구매자의 여정 또는 구매 주기는 일반적으로 역 피라미드로 표현되는 일련의 단계를 거칩니다. 이 피라미드의 가장 높은 부분, 즉 가장 넓은 부분은 프로세스의 첫 번째 단계인 발견입니다. 그녀와 함께 가자!

발견

이 순간 소비자는 자신이 해결해야 할 문제, 결핍, 필요가 있음을 감지합니다. 그런 다음 그는 자신의 의심을 명확히 하고 자신의 상황이나 해결책에 대한 설명을 찾기 위해 정보를 찾기 시작합니다. 대부분의 경우 이 검색은 Google에서 수행되므로 검색 엔진의 첫 페이지에 유기적으로 또는 유료로 표시되는 것이 필수적입니다.

이 사용자에게 유기적으로 접근하려면 비즈니스와 관련된 주제를 다루는 블로그를 운영하는 것이 좋습니다. 예를 들어, 컴퓨터 수리 및 판매점이 있는 경우 블로그에서 "Mac이 시작되지 않으면 어떻게 합니까?", "내 컴퓨터가 왜 그렇게 느린가요?"와 같은 질문에 답할 수 있습니다. 또는 "키보드가 작동하지 않습니다". 이런 식으로 문제가 작으면 스스로 해결하고 나중에 참조할 수 있도록 브랜드를 기억할 것입니다. 문제가 더 심각하면 그는 귀하의 비즈니스 기술 서비스에 가거나 필요한 장치를 구입할 것입니다.

반면에 광고(Google Ads와 Facebook 및 Instagram 광고 모두)에 투자하여 발견 단계에 있는 이러한 사용자에게 도달할 수 있습니다. 이전 예를 계속 사용하여 컴퓨터 수리 서비스를 광고할 수 있습니다.

고려 사항

사용자가 첫 번째 단계를 통과했다면 그의 관심을 끌 시간입니다. 사용자는 자신의 문제나 필요를 해결하기 위해 귀하의 브랜드를 사용하는 것을 고려해야 합니다. 이를 위해서는 선택할 수 있는 대안과 솔루션을 제공해야 합니다.

구매 주기의 두 번째 단계에서 사용자는 다양한 옵션을 평가하고 어떤 옵션이 가장 좋은지 고려해야 합니다. 실제 매장의 위치와 같이 명백한 것에 따라 달라질 수 있으므로 로컬 SEO에서 작업하고 Google 지도에 표시하는 것이 좋습니다.

경쟁업체가 제공하는 것이 무엇인지 자세히 아는 것은 제품이나 서비스를 선택할 이유를 제공하는 데 중요합니다. 예를 들어, 웹사이트의 한 섹션을 브랜드에 가치를 부여하는 데 할애할 수 있습니다. 경쟁자와 차별화되는 점은 무엇입니까? 왜 그들이 당신에게서가 아니라 당신에게서 사야 합니까?

결정

우리는 구매자 여정의 세 번째이자 마지막 단계에 도달했습니다! 이것은 클라이언트가 잠재적인 상태에서 공식적으로 바뀌고 회사가 판매 또는 계약을 종료하는 결정적인 단계입니다.

이 결정은 완전히 선형적인 과정에서 이루어질 필요는 없습니다. ZMOT 또는 '진실의 제로의 순간'은 구매 주기 전반에 걸쳐 존재하며 사용자가 우리를 찾고 긍정적으로 평가할 수 있도록 존재감과 가치 있는 콘텐츠를 사용자에게 제공해야 할 필요성을 나타냅니다. ZMOT는 사용자가 제품 및 브랜드에 대한 다른 사용자의 의견을 비교하고 브랜드를 경험하기 전에 긍정적 또는 부정적인 의견을 생성할 수 있도록 하기 때문에 고려 및 결정 단계에서 더 많은 비중을 차지합니다.

결정이라는 단계에서 클라이언트가 마지막 순간에 뒤로 물러나지 않도록 몇 가지 사항을 고려해야 합니다.

프로세스가 가능한 한 간단하다는 것이 매우 중요합니다.

판매 또는 서비스를 놓치기 전에 고객이 자신의 결정에 만족할 수 있도록 선물, 제안, 혜택 또는 이와 유사한 판촉을 제공하는 것이 좋습니다.

구매가 몇 가지 빠른 단계로 수행되도록 프로그래밍되어 있고 웹 사이트에 기술적인 문제가 없으며 고객에게 모든 가능성이 제공되면 프로세스가 성공적으로 완료되고 구매 주기가 만족스럽게 종료됩니다.

구매 주기의 각 단계에서 사용자에게 제공할 콘텐츠는 무엇입니까?

발견 단계에서

사용자가 발견 단계에 있다고 생각할 때 사용자가 자신의 상황이나 문제를 인식할 수 있도록 최대한 많은 정보를 제공해야 합니다. 이를 위해서는 블로그나 유튜브 등의 문제 검색을 기반으로 콘텐츠를 작성하는 것이 좋습니다. 가이드, 전자책 및 기타 다운로드 가능 항목은 고충을 파고들어 이러한 사용자를 리드로 전환하는 데 도움이 됩니다. 이때 회사나 제품에 대한 논의는 해서는 안 되며, 단순히 사용자에게 지식을 제공하는 것이 좋습니다.

고려 단계에서

고려 단계에서 솔루션에 대한 언급을 포함하여 사용자가 얻을 수 있는 이점을 설명하고 문제점을 해결하려고 할 수 있습니다. 이제 가치 제안과 그들이 경쟁 제품보다 귀하의 제품을 선택해야 하는 이유를 강화할 때입니다.

비교 콘텐츠, 제품 샘플, 데모, 자습서 및 방법 가이드가 훌륭하게 작동합니다. 또한 이미 리드로 식별한 사용자를 위해 이메일 마케팅을 하고 비디오나 웨비나와 같은 보다 심층적인 콘텐츠를 보내는 것이 좋습니다.

고객 구매자 여정의 결정 단계에서

결정 단계는 이 단계의 사용자가 이미 자신의 문제에 대한 솔루션을 고용하기로 결정했기 때문에 가장 순전히 상업적인 단계이며 귀하의 회사가 고려 중인 옵션 중 하나일 수 있습니다. 제품 샘플, 성공 사례, 무료 연구, 할인 및 제안이 제공될 수 있습니다…

그러나 당신이 최선의 선택임을 보여주기 위해 그들에게 어떤 주장을 할 수 있습니까? 이것은 브랜드, 제품 또는 서비스의 경쟁 전략이 작용하는 곳입니다.

가격으로 경쟁하거나 차별화로 경쟁할 수 있습니다. 누군가가 항상 당신보다 저렴하게 그것을 할 수 있기 때문에 첫 번째 옵션은 위험합니다. 두 개의 동일한 솔루션에 직면했을 때 사용자는 가장 저렴한 솔루션을 선택할 것입니다.

그러나 사용자에게 가치를 추가하려고 한다고 가정합니다. 이 경우 구매자 페르소나가 가장 중요하게 여기는 측면(예: 애프터 서비스, 개인화된 관심, 위치 등)을 고려하여 차별화되고 고유한 사용자가 솔루션을 선택할 것입니다. 망설이지 말고.

사용자가 구매 주기를 중단할 수 있습니까?

이는 구매 주기의 단계이지만 소비자가 언제든지 구매를 중단할 수 있음을 알아야 합니다. 이를 방지하려면 이러한 단계를 모니터링하고 전략을 분석하고 사용자가 있는 구매 주기의 단계에 따라 메시지를 최적화하는 것이 좋습니다. 마케팅 자동화 도구를 사용하여 이 작업을 수행할 수 있습니다.

고객의 구매 주기를 알아야 하는 이유

사용자가 고객이 될 때까지 따라야 하는 잘 정의된 구매자 여정을 통해 브랜드에 대한 전반적인 경험을 개선하고, 매 순간에 가장 적절한 콘텐츠와 메시지를 생성하고, 장기적으로 비즈니스 결과를 개선할 수 있습니다. 또한 제품이나 서비스에 대한 관심을 불러일으키고 필요를 생성하는 데 도움이 됩니다.

상업 및 마케팅 전략을 더 잘 계획하려면 이상적인 고객을 완벽하게 분석하고 이해하는 것이 중요합니다.

QuestionPro CX 관리 소프트웨어를 사용하면 고객과 연결하고 고객의 우려와 동기에 공감할 수 있습니다.

또한 개종과 충성을 장려하는 것이 중요합니다. 해당 구매 과정에서 실패한 포인트와 최대한 많은 사용자가 판매를 종료할 수 있도록 개선할 수 있는 점을 분석해야 합니다.

이 모든 것을 측정하면 사실에 기반한 결정을 내릴 수 있습니다. 가정과 직관은 마케팅과 영업에서 거의 작동하지 않습니다.

간단히 말해서 사용자의 구매 주기를 이해하면 비즈니스 매출을 크게 높일 수 있습니다. 그리고 당신은 구매자가 당신의 제품을 구매하거나 서비스를 고용하도록 이끌 수 있는 요구 사항이나 문제를 식별했습니까?

고객의 여정을 따라가십시오. QuestionPro는 사용 가능한 가장 진보된 고객 경험 도구 중 일부를 제공합니다. 지금 QuestionPro CX 를 사용하여 고객의 생각과 감정에 대한 귀중한 통찰력을 얻으십시오 .