Siklus Pembelian Pelanggan: Pentingnya, Tahapan, dan Manfaat

Tahukah Anda bahwa sebelum memutuskan untuk membeli produk atau menyewa layanan, pengguna melewati serangkaian fase?

Ini dikenal dalam pemasaran sebagai siklus pembelian pelanggan atau perjalanan pembeli. Ya, sebelum membeli, pengguna mendeteksi kebutuhan atau masalah dalam Perjalanan Pelanggan mereka, mencari solusi, dan membandingkan berbagai opsi.

Jika Anda ingin prospek Anda menjadi pelanggan, perhatikan baik-baik postingan ini.

Apa siklus pembelian pelanggan?

Siklus pembelian pelanggan adalah proses yang dilalui pengguna dari saat mereka menemukan kebutuhan atau masalah sampai mereka memutuskan untuk membeli apa yang memuaskan mereka atau memecahkan masalah tersebut.

Hal ini terkait dengan 5 kondisi kesadaran yang dijelaskan oleh Eugene Schwartz dalam bukunya “Breakthrough Advertising”.

Ini adalah negara bagian:

Tidak sadar. Penonton tidak menyadari bahwa mereka memiliki masalah.

Sadar akan masalahnya. Penonton menyadari bahwa mereka memiliki masalah tetapi tidak tahu solusinya.

Sadar akan solusinya. Penonton sadar bahwa ada solusi untuk masalah mereka, tetapi mereka tidak tahu produk mana yang harus dipilih.

Produk sadar. Audiens menyadari bahwa produk kami adalah solusi untuk masalah mereka, tetapi mereka tidak yakin bahwa itu adalah solusi yang ideal.

Sadar akan tawaran itu. Penonton tahu bahwa produk kami adalah solusi ideal dan mereka menginginkan produk kami, tetapi mereka ingin menegosiasikan kondisi, harga…

Perjalanan ini dapat diukur apakah terjadi secara offline atau online, meskipun akan selalu lebih mudah untuk menganalisis langkah-langkah yang diikuti oleh konsumen jika mereka bergerak melalui saluran online, karena pengguna mencari atau membutuhkan jenis informasi tertentu di setiap fase. atau melakukan tindakan yang berbeda untuk terus bergerak menuju pembelian.

Perjalanan Pembeli Pelanggan

Perjalanan pembeli atau siklus pembelian melewati serangkaian tahapan, yang biasanya direpresentasikan sebagai piramida terbalik. Di bagian tertinggi piramida ini, yaitu yang terluas, adalah fase pertama dari proses: penemuan. Ayo pergi bersamanya!

Penemuan

Pada saat ini konsumen mendeteksi bahwa dia memiliki masalah, kekurangan, kebutuhan yang harus dia selesaikan. Saat itulah dia mulai mencari informasi untuk memperjelas keraguannya dan menemukan penjelasan atas situasinya atau solusinya. Dalam banyak kasus, pencarian ini dilakukan di Google, jadi sangat penting untuk muncul di halaman pertama mesin pencari, baik secara organik atau berbayar.

Untuk menjangkau pengguna ini secara organik, kami menyarankan Anda untuk memiliki blog yang membahas topik yang terkait dengan bisnis Anda. Misalnya, jika Anda memiliki toko reparasi dan penjualan komputer, blog Anda dapat mencoba menjawab pertanyaan seperti: “Apa yang dapat saya lakukan jika Mac saya tidak dapat dijalankan?”, “Mengapa komputer saya sangat lambat?” atau “Keyboard tidak berfungsi”. Dengan cara ini, jika masalahnya kecil, dia akan menyelesaikannya sendiri dan mengingat merek Anda untuk referensi di masa mendatang; dan jika masalahnya lebih serius, dia akan pergi ke layanan teknis bisnis Anda atau membeli perangkat yang dia butuhkan.

Di sisi lain, Anda dapat berinvestasi dalam periklanan (baik di Google Ads maupun di Facebook dan Instagram Ads) untuk menjangkau pengguna yang berada dalam fase penemuan ini. Melanjutkan contoh sebelumnya, Anda dapat mengiklankan layanan perbaikan komputer Anda.

Pertimbangan

Setelah pengguna melewati fase pertama, inilah saatnya untuk menarik perhatiannya: dia harus mempertimbangkan memiliki merek Anda untuk memecahkan masalah atau kebutuhannya. Untuk melakukan ini, Anda harus menawarkan alternatif dan solusi untuk dipilih.

Pengguna, pada tahap kedua dari siklus pembelian ini, harus mengevaluasi berbagai opsi dan mempertimbangkan mana yang terbaik. Itu dapat bergantung pada sesuatu yang sejelas lokasi toko fisik Anda, jadi kami sarankan Anda bekerja di SEO Lokal dan muncul di Google Maps.

Mengetahui secara detail apa yang ditawarkan pesaing adalah kunci untuk dapat memberi mereka alasan untuk memilih produk atau layanan Anda. Misalnya, Anda dapat mendedikasikan bagian situs web Anda untuk memberi nilai pada merek Anda: apa yang membedakan Anda dari pesaing Anda? Mengapa mereka harus membeli dari Anda dan bukan dari mereka?

Keputusan

Kami telah mencapai fase ketiga dan terakhir dari perjalanan pembeli! Ini adalah fase definitif, di mana klien berubah dari potensial menjadi resmi dan perusahaan menutup penjualan atau kontrak.

Keputusan ini tidak harus dibuat dalam proses yang sepenuhnya linier. ZMOT atau 'zero moment of truth' hadir di sepanjang siklus pembelian dan mengacu pada kebutuhan untuk hadir dan menyediakan konten yang berharga bagi pengguna sehingga mereka menemukan kami dan menghargai kami secara positif. ZMOT mengambil bobot lebih dalam fase pertimbangan dan keputusan, karena memungkinkan pengguna untuk membandingkan pendapat pengguna lain tentang produk dan merek, dan untuk membuat pendapat positif atau negatif sebelum pengalaman dengan merek.

Dalam tahap yang disebut keputusan, hal-hal tertentu harus diperhitungkan agar klien tidak mundur pada saat-saat terakhir.

Sangat penting bahwa prosesnya sesederhana mungkin.

Pada saat sebelum ketinggalan penjualan atau layanan, ada baiknya untuk menawarkan hadiah, penawaran, keuntungan atau promosi serupa yang membuat pelanggan puas dengan keputusan mereka.

Jika pembelian telah diprogram untuk dilakukan dalam beberapa langkah cepat, situs web tidak menunjukkan masalah teknis apa pun dan pelanggan ditawari segala macam kemungkinan, prosesnya akan berhasil dan siklus pembelian akan ditutup dengan memuaskan.

Konten apa yang ditawarkan kepada pengguna di setiap fase siklus pembelian?

Dalam tahap penemuan

Ketika kami menganggap bahwa pengguna berada dalam tahap penemuan, kami harus memberinya informasi sebanyak mungkin sehingga dia menyadari situasi atau masalahnya. Untuk melakukan ini, kami sarankan menulis konten berdasarkan pencarian masalah, misalnya, di blog atau di YouTube. Panduan, e-book, dan unduhan lainnya yang menyelidiki titik nyeri dan berfungsi untuk mengubah pengguna tersebut menjadi prospek juga berfungsi dengan sangat baik. Perusahaan atau produknya tidak boleh dibahas saat ini, tetapi disarankan untuk memberikan pengetahuan kepada pengguna secara sederhana.

Dalam fase pertimbangan

Pada tahap pertimbangan, kami dapat menyertakan penyebutan solusi kami, membahas manfaat yang akan diperoleh pengguna, dan mencoba menyelesaikan masalah. Inilah saatnya untuk meningkatkan proposisi nilai dan mengapa mereka harus memilih produk Anda daripada pesaing.

Konten perbandingan, sampel produk, demo, tutorial, dan panduan cara bekerja dengan baik. Selain itu, kami merekomendasikan pemasaran email dan mengirimkan mereka konten yang lebih mendalam seperti video atau webinar untuk pengguna yang telah kami identifikasi sebagai prospek.

Dalam fase keputusan perjalanan pembeli pelanggan

Tahap keputusan adalah yang paling murni komersial karena pengguna tahap ini telah memutuskan untuk menyewa solusi untuk masalah mereka, dan perusahaan Anda mungkin menjadi salah satu opsi yang mereka pertimbangkan. Sampel produk, kisah sukses, studi gratis, diskon, dan penawaran dapat ditawarkan…

Tapi, argumen apa yang bisa Anda tawarkan kepada mereka untuk menunjukkan kepada mereka bahwa Anda adalah pilihan terbaik? Di sinilah strategi kompetitif merek, produk, atau layanan berperan.

Anda dapat bersaing dalam harga atau bersaing dalam diferensiasi. Opsi pertama berbahaya karena seseorang akan selalu dapat melakukannya lebih murah daripada Anda. Ketika dihadapkan dengan dua solusi yang sama, pengguna akan memilih yang termurah.

Namun, misalkan Anda mencoba menambahkan nilai kepada pengguna. Dalam hal ini, Anda mempertimbangkan aspek apa yang paling dihargai oleh persona pembeli Anda (misalnya, layanan purna jual, perhatian yang dipersonalisasi, lokasi, dll.), Anda mencoba untuk menjadi berbeda, unik, pengguna akan memilih solusi Anda tanpa ragu-ragu.

Bisakah pengguna mengganggu siklus pembelian?

Meskipun ini adalah tahapan siklus pembelian, Anda harus tahu bahwa konsumen dapat menghentikannya kapan saja. Untuk menghindari hal ini, kami sarankan Anda memantau tahapan ini, menganalisis strategi Anda, dan mengoptimalkan pesan sesuai dengan fase siklus pembelian di mana pengguna berada. Anda dapat melakukan ini dengan bantuan alat otomatisasi pemasaran.

Mengapa Anda harus mengetahui siklus pembelian pelanggan Anda?

Memiliki perjalanan pembeli yang terdefinisi dengan baik yang diikuti pengguna hingga mereka menjadi pelanggan akan memungkinkan Anda meningkatkan keseluruhan pengalaman dengan merek, menghasilkan konten dan pesan yang paling tepat untuk setiap momen, dan meningkatkan hasil bisnis dalam jangka panjang. Selain itu, ini akan membantu Anda membangkitkan minat pada produk atau layanan Anda dan bahkan menghasilkan kebutuhan akan produk atau layanan tersebut.

Sangat penting bagi Anda untuk menganalisis dan memahami klien ideal Anda dengan sempurna untuk merencanakan strategi komersial dan pemasaran Anda dengan lebih baik.

Dengan perangkat lunak manajemen QuestionPro CX, Anda dapat terhubung dengan pelanggan Anda dan berempati dengan keprihatinan dan motivasi mereka.

Hal ini juga penting untuk mendorong konversi dan loyalitas. Anda harus menganalisis poin-poin yang gagal selama proses pembelian tersebut dan perbaikan apa yang dapat dilakukan sehingga jumlah pengguna sebanyak mungkin menutup penjualan.

Mengukur semua ini akan memungkinkan Anda membuat keputusan berdasarkan fakta. Asumsi dan intuisi jarang berhasil dalam pemasaran dan penjualan.

Singkatnya, memahami siklus pembelian pengguna akan sangat membantu Anda meningkatkan penjualan bisnis Anda. Dan Anda, sudahkah Anda mengidentifikasi kebutuhan atau masalah yang dapat mengarahkan orang pembeli Anda untuk membeli produk Anda atau menyewa jasa Anda?

Mulailah mengikuti perjalanan pelanggan Anda. QuestionPro menawarkan beberapa alat pengalaman pelanggan paling canggih yang tersedia. Dapatkan wawasan berharga tentang pemikiran dan perasaan pelanggan Anda menggunakan QuestionPro CX hari ini.