客户购买周期：重要性、阶段和好处

您是否知道在决定购买产品或租用服务之前，用户会经历一系列阶段？

这在市场营销中被称为客户购买周期或买家旅程。 是的，在购买之前，用户会在他们的客户旅程中发现需求或问题，寻找解决方案并比较不同的选项。

如果您希望您的潜在客户成为客户，请密切关注这篇文章。

客户购买周期是什么？

客户购买周期是用户从发现需求或问题的那一刻起直到他们决定购买满足他们或解决所述问题的产品的过程。

它与 Eugene Schwartz 在他的《突破性广告》一书中描述的 5 种意识状态有关。

这些是状态：

没意识到。 观众不知道他们有问题。

意识到问题。 观众认识到他们有问题但不知道解决方案。

了解解决方案。 观众知道他们的问题有解决方案，但他们不知道选择哪种产品。

产品意识。 观众知道我们的产品是他们问题的解决方案，但他们不相信这是理想的解决方案。

了解报价。 观众知道我们的产品是理想的解决方案，他们想要我们的产品，但他们想谈判条件、价格……

可以衡量这一旅程是离线还是在线，尽管如果消费者通过在线渠道，分析他们遵循的步骤总是更容易，因为用户在每个阶段都寻求或需要特定类型的信息或执行不同的操作以继续购买。

客户买家的旅程

买家的旅程或购买周期会经历一系列阶段，这些阶段通常以倒金字塔的形式表示。 在这个金字塔的最高部分，也就是最宽的部分，是过程的第一阶段：发现。 和她一起去吧！

发现

此时消费者发现他有问题、缺乏、需要他必须解决。 就在那时，他开始寻找信息以澄清他的疑虑并为他的情况或解决方案找到一个解释。 在许多情况下，此搜索是在 Google 上完成的，因此必须出现在搜索引擎的首页上，无论是有机的还是付费的。

为了有机地接触到该用户，我们建议您创建一个博客，在其中处理与您的业务相关的主题。 例如，如果您有一家电脑维修和销售店，您的博客可以尝试回答以下问题：“如果我的 Mac 无法启动，我该怎么办？”、“为什么我的电脑这么慢？” 或“键盘不工作”。 这样，如果问题很小，他会自己解决，记住你的品牌，以备日后参考； 如果问题比较严重，他会去找你公司的技术服务或者购买他需要的设备。

另一方面，您可以投资广告（在 Google Ads 以及 Facebook 和 Instagram 广告中）以覆盖处于发现阶段的这些用户。 继续前面的示例，您可以宣传您的计算机维修服务。

考虑

一旦用户通过了第一阶段，就该吸引他的注意力了：他应该考虑让你的品牌来解决他的问题或需求。 为此，您必须提供可供选择的替代方案和解决方案。

在购买周期的第二阶段，用户必须评估不同的选项并考虑哪一个是最好的。 它可能取决于与实体店位置一样明显的因素，因此我们建议您在本地 SEO 上工作并出现在 Google 地图上。

详细了解竞争对手提供的内容是让他们有理由选择您的产品或服务的关键。 例如，您可以将网站的一部分用于为您的品牌赋予价值：您与竞争对手的区别是什么？ 为什么他们应该向您购买而不是向他们购买？

决定

我们已经到了买家旅程的第三个也是最后一个阶段！ 这是最终阶段，在此阶段，客户从潜在客户转变为正式客户，公司完成销售或合同。

这个决定不必在一个完全线性的过程中做出。 ZMOT 或“零关键时刻”贯穿整个购买周期，指的是需要存在并向用户提供有价值的内容，以便他们找到我们并积极评价我们。 ZMOT 在考虑和决策阶段的权重更大，因为它允许用户比较其他用户对产品和品牌的看法，并在体验品牌之前创建正面或负面的意见。

在称为决策的阶段内，必须考虑某些事情，以便客户不会在最后一刻退缩。

过程尽可能简单是非常重要的。

在 cto 错过销售或服务之前，最好提供礼物、优惠、优惠或类似的促销活动，使客户对他们的决定感到满意。

如果购买已被编程为通过几个快速步骤进行，网站不存在任何技术问题并且为客户提供了各种可能性，则该过程将是成功的并且购买周期将令人满意地结束。

在购买周期的每个阶段向用户提供哪些内容？

在发现阶段

当我们认为用户处于发现阶段时，我们必须向他提供尽可能多的信息，以便他了解自己的情况或问题。 为此，我们建议根据搜索问题编写内容，例如在博客或 YouTube 上。 深入研究痛点并将这些用户转化为潜在客户的指南、电子书和其他可下载的内容也非常有效。 此时不应讨论公司或其产品，但建议简单地向用户提供知识。

在考虑阶段

在考虑阶段，我们可以提及我们的解决方案，解决用户将获得的好处并尝试消除痛点。 是时候加强价值主张了，为什么他们应该选择你的产品而不是竞争。

比较内容、产品示例、演示、教程和操作指南非常有用。 此外，我们建议向他们发送电子邮件营销并向他们发送更深入的内容，例如我们已经确定为潜在客户的视频或网络研讨会。

在客户买家旅程的决策阶段

决策阶段是最纯粹的商业阶段，因为此阶段的用户已经决定雇用解决方案来解决他们的问题，而您的公司可能是他们正在考虑的选择之一。 可以提供产品样品、成功案例、免费研究、折扣和优惠……

但是，你能给他们什么论据来向他们表明你是最好的选择？ 这就是品牌、产品或服务的竞争战略发挥作用的地方。

您可以在价格上竞争，也可以在差异化上竞争。 第一种选择是危险的，因为总有人能比你便宜。 当面对两种同等的解决方案时，用户会选择最便宜的一种。

但是，假设您尝试为用户增加价值。 在这种情况下，你考虑到你的买家角色最看重哪些方面（例如，售后服务、个性化关注、位置等），你尝试与众不同、独特，用户会选择你的解决方案不加思索。

用户能否中断购买周期？

尽管这些是购买周期的阶段，但您应该知道消费者可以随时中断它。 为避免这种情况，我们建议您监控这些阶段，分析您的策略并根据用户所处的购买周期阶段优化消息。 您可以在营销自动化工具的帮助下做到这一点。

为什么您应该了解客户的购买周期

在用户成为客户之前，拥有明确的买家旅程，这将使您能够改善品牌的整体体验，为每个时刻生成最合适的内容和信息，并从长远来看改善业务成果。 此外，它将帮助您引起对您的产品或服务的兴趣，甚至产生对它们的需求。

您必须完美地分析和了解您的理想客户，以更好地规划您的商业和营销策略。

使用 QuestionPro CX 管理软件，您可以与客户建立联系，并理解他们的担忧和动机。

鼓励皈依和忠诚也很重要。 您必须分析在该购买过程中失败的点以及可以进行哪些改进，以便尽可能多的用户完成销售。

衡量所有这些将使您能够根据事实做出决定。 假设和直觉很少在营销和销售中起作用。

简而言之，了解用户的购买周期将帮助您大大增加您的业务销售额。 而您，您是否确定了可能导致您的买家购买您的产品或雇用您的服务的需求或问题？

开始跟踪客户的旅程。 QuestionPro 提供了一些最先进的客户体验工具。 立即使用QuestionPro CX深入了解客户的想法和感受。