客戶購買週期：重要性、階段和好處

您是否知道在決定購買產品或租用服務之前，用戶會經歷一系列階段？

這在市場營銷中被稱為客戶購買週期或買家旅程。 是的，在購買之前，用戶會在他們的客戶旅程中發現需求或問題，尋找解決方案並比較不同的選項。

如果您希望您的潛在客戶成為客戶，請密切關注這篇文章。

客戶購買週期是什麼？

客戶購買週期是用戶從發現需求或問題的那一刻起直到他們決定購買滿足他們或解決上述問題的產品的過程。

它與 Eugene Schwartz 在他的《突破性廣告》一書中描述的 5 種意識狀態有關。

這些是狀態：

沒意識到。 觀眾不知道他們有問題。

意識到問題。 觀眾認識到他們有問題但不知道解決方案。

了解解決方案。 觀眾知道他們的問題有解決方案，但他們不知道選擇哪種產品。

產品意識。 觀眾知道我們的產品是他們問題的解決方案，但他們不相信這是理想的解決方案。

了解報價。 觀眾知道我們的產品是理想的解決方案，他們想要我們的產品，但他們想談判條件、價格……

可以衡量這一旅程是離線還是在線，儘管如果消費者通過在線渠道，分析他們遵循的步驟總是更容易，因為用戶在每個階段都尋求或需要特定類型的信息或執行不同的操作以繼續購買。

客戶買家的旅程

買家的旅程或購買週期會經歷一系列階段，這些階段通常以倒金字塔的形式表示。 在這個金字塔的最高部分，也就是最寬的部分，是過程的第一階段：發現。 和她一起去吧！

發現

此時消費者發現他有問題、缺乏、需要他必須解決。 就在那時，他開始尋找信息以澄清他的疑慮並為他的情況或解決方案找到一個解釋。 在許多情況下，此搜索是在 Google 上完成的，因此必須出現在搜索引擎的首頁上，無論是有機的還是付費的。

為了有機地接觸到該用戶，我們建議您創建一個博客，在其中處理與您的業務相關的主題。 例如，如果您有一家電腦維修和銷售店，您的博客可以嘗試回答以下問題：“如果我的 Mac 無法啟動，我該怎麼辦？”、“為什麼我的電腦這麼慢？” 或“鍵盤不工作”。 這樣，如果問題很小，他會自己解決，記住你的品牌，以備日後參考； 如果問題比較嚴重，他會去找你公司的技術服務或者購買他需要的設備。

另一方面，您可以投資廣告（在 Google Ads 以及 Facebook 和 Instagram 廣告中）以覆蓋處於發現階段的這些用戶。 繼續前面的示例，您可以宣傳您的計算機維修服務。

考慮

一旦用戶通過了第一階段，就該吸引他的注意力了：他應該考慮讓你的品牌來解決他的問題或需求。 為此，您必須提供可供選擇的替代方案和解決方案。

在購買週期的第二階段，用戶必須評估不同的選項並考慮哪一個是最好的。 它可能取決於與實體店位置一樣明顯的因素，因此我們建議您在本地 SEO 上工作並出現在 Google 地圖上。

詳細了解競爭對手提供的內容是讓他們有理由選擇您的產品或服務的關鍵。 例如，您可以將網站的一部分用於為您的品牌賦予價值：您與競爭對手的區別是什麼？ 為什麼他們應該向您購買而不是向他們購買？

決定

我們已經到了買家旅程的第三個也是最後一個階段！ 這是最終階段，在此階段，客戶從潛在客戶轉變為正式客戶，公司完成銷售或合同。

這個決定不必在一個完全線性的過程中做出。 ZMOT 或“零關鍵時刻”貫穿整個購買週期，指的是需要存在並向用戶提供有價值的內容，以便他們找到我們並積極評價我們。 ZMOT 在考慮和決策階段的權重更大，因為它允許用戶比較其他用戶對產品和品牌的看法，並在體驗品牌之前創建正面或負面的意見。

在稱為決策的階段內，必須考慮某些事情，以便客戶不會在最後一刻退縮。

過程盡可能簡單是非常重要的。

在 cto 錯過銷售或服務之前，最好提供禮物、優惠、優惠或類似的促銷活動，使客戶對他們的決定感到滿意。

如果購買已被編程為通過幾個快速步驟進行，網站不存在任何技術問題並且為客戶提供了各種可能性，則該過程將是成功的，並且購買週期將令人滿意地結束。

在購買週期的每個階段向用戶提供哪些內容？

在發現階段

當我們認為用戶處於發現階段時，我們必須向他提供盡可能多的信息，以便他了解自己的情況或問題。 為此，我們建議根據搜索問題編寫內容，例如在博客或 YouTube 上。 深入研究痛點並將這些用戶轉化為潛在客戶的指南、電子書和其他可下載的內容也非常有效。 此時不應討論公司或其產品，但建議簡單地向用戶提供知識。

在考慮階段

在考慮階段，我們可以提及我們的解決方案，解決用戶將獲得的好處並嘗試消除痛點。 是時候加強價值主張了，為什麼他們應該選擇你的產品而不是競爭。

比較內容、產品示例、演示、教程和操作指南非常有用。 此外，我們建議向他們發送電子郵件營銷並向他們發送更深入的內容，例如我們已經確定為潛在客戶的視頻或網絡研討會。

在客戶買家旅程的決策階段

決策階段是最純粹的商業階段，因為該階段的用戶已經決定聘請解決方案來解決他們的問題，而您的公司可能是他們正在考慮的選擇之一。 可以提供產品樣品、成功案例、免費研究、折扣和優惠……

但是，你能給他們什麼論據來向他們表明你是最好的選擇？ 這就是品牌、產品或服務的競爭戰略發揮作用的地方。

您可以在價格上競爭，也可以在差異化上競爭。 第一種選擇是危險的，因為總有人能比你便宜。 當面對兩種同等的解決方案時，用戶會選擇最便宜的一種。

但是，假設您嘗試為用戶增加價值。 在這種情況下，您考慮到您的買家角色最看重哪些方面（例如，售後服務，個性化關注，位置等），您嘗試與眾不同，獨特，用戶會選擇您的解決方案不加思索。

用戶能否中斷購買週期？

儘管這些是購買週期的階段，但您應該知道消費者可以隨時中斷它。 為避免這種情況，我們建議您監控這些階段，分析您的策略並根據用戶所處的購買週期階段優化消息。 您可以在營銷自動化工具的幫助下做到這一點。

為什麼您應該了解客戶的購買週期

在用戶成為客戶之前，擁有一個明確定義的買家旅程，這將使您能夠改善品牌的整體體驗，為每個時刻生成最合適的內容和信息，並從長遠來看改善業務成果。 此外，它將幫助您引起對您的產品或服務的興趣，甚至產生對它們的需求。

您必須完美地分析和了解您的理想客戶，以更好地規劃您的商業和營銷策略。

使用 QuestionPro CX 管理軟件，您可以與客戶建立聯繫，並理解他們的擔憂和動機。

鼓勵皈依和忠誠也很重要。 您必須分析在該購買過程中失敗的點以及可以進行哪些改進，以便盡可能多的用戶完成銷售。

衡量所有這些將使您能夠根據事實做出決定。 假設和直覺很少在營銷和銷售中起作用。

簡而言之，了解用戶的購買週期將幫助您大大增加您的業務銷售額。 而您，您是否確定了可能導致您的買家購買您的產品或僱用您的服務的需求或問題？

開始跟踪客戶的旅程。 QuestionPro 提供了一些最先進的客戶體驗工具。 立即使用QuestionPro CX深入了解客戶的想法和感受。