Come creare una strategia di marketing dei contenuti incentrata sul cliente

Una strategia di content marketing incentrata sul cliente è fondamentale per creare una connessione con il tuo pubblico di destinazione che porti a conversioni. Ma cos'è una strategia incentrata sul cliente? E come crei una strategia di content marketing personalizzata che farà notare il tuo pubblico di destinazione?

In questa guida discutiamo di tutto.

Contenuti incentrati sul cliente e incentrati sul prodotto

Il primo passo per creare una strategia di content marketing incentrata sul cliente è comprendere la differenza tra un focus incentrato sul cliente e un focus incentrato sul prodotto. Un focus incentrato sul prodotto significa che i tuoi contenuti riguardano il tuo prodotto o servizio. Parli di quanto sia fantastico, di come sia diverso dalla concorrenza e di come andrà a beneficio del lettore.

D'altra parte, un focus incentrato sul cliente significa che i tuoi contenuti riguardano esclusivamente il cliente. Parli dei loro bisogni, interessi e di come il tuo prodotto o servizio può aiutarli a risolvere problemi o migliorare la loro vita.

Per capire perché questa è una distinzione così importante, dobbiamo rispondere a questa domanda:

In che modo il content marketing attrae potenziali clienti?

Quando il tuo cliente di destinazione digita una query in Google, non sta necessariamente cercando un prodotto o servizio: potrebbe non sapere nemmeno che il tuo prodotto o servizio esiste.

Cercano invece una risposta a un problema o informazioni su un argomento a cui sono interessati. Infatti, circa l'80% delle query di ricerca sono di natura informativa, mentre solo il 10% è alla ricerca di un prodotto o servizio (il restante il 10% cerca siti web specifici).

Se i tuoi clienti target vogliono trovare i tuoi contenuti, devi creare contenuti che rispondano alle loro domande di ricerca.

Come creare una strategia di content marketing incentrata sul cliente

Ecco cinque passaggi per creare contenuti di marketing che attireranno i clienti.

Passaggio 1: perfeziona il tuo mercato di riferimento

La chiave per avere successo nel marketing dei contenuti e nel coinvolgimento dei clienti è creare contenuti che facciano sentire il tuo mercato di riferimento come se ti rivolgessi a loro come individui. Non puoi farlo se non hai una chiara comprensione di chi sia il tuo mercato di riferimento.

Se non sei sicuro di quale sia il tuo mercato di riferimento, inizia considerando i dati demografici: età, reddito, posizione, sesso e stato familiare. Molti imprenditori resistono a prendere di mira una nicchia specifica perché ritengono che sia limitante. Perché non provare a fare appello a tutti?

Quando cerchi di attirare tutti, il problema è che il tuo marketing diventa troppo annacquato per essere efficace. Anche i prodotti che sembrano avere un ampio appeal spesso prendono di mira specifici dati demografici. Ad esempio, la Coca-Cola non si rivolge a tutti: si rivolge a adolescenti e giovani adulti.

Secondo Google, il 90% dei principali marketer afferma che la personalizzazione dei propri contenuti contribuisce in modo significativo alla loro redditività.

La tua azienda può avere più di un mercato target, ma dovresti definire chiaramente ogni mercato.

Passaggio 2: conosci le esigenze dei tuoi clienti

Una volta che conosci il tuo mercato di riferimento, vorrai capire le loro esigenze. Cosa stanno cercando? Quali problemi stanno cercando di risolvere quando digitano una query in un motore di ricerca? Come puoi aiutarli?

Puoi trovare queste informazioni in diversi modi, tra cui:

• Indagini sui clienti
• Interviste ai clienti
• Strumenti di ascolto dei social media come Hootsuite, Insights o Mention
• Strumento di pianificazione delle parole chiave di Google Ads

Passaggio 3: sviluppa le Buyer Personas

Una volta che conosci il tuo mercato di riferimento e le sue esigenze, puoi iniziare a sviluppare le Buyer Personas. Un personaggio acquirente è una rappresentazione semi-fittizia del tuo cliente ideale che considera i suoi dati demografici, i suoi interessi, i suoi punti deboli e il modo in cui interagiscono con il tuo prodotto o servizio.

La creazione di Buyer Personas ti aiuta a comprendere il tuo mercato di riferimento a livello personale, in modo da poter creare contenuti che risuonano con loro.

Ad esempio, supponiamo che la tua azienda venda software che aiuti le piccole imprese a gestire le proprie finanze. Il tuo mercato di riferimento potrebbe essere i proprietari di piccole imprese negli Stati Uniti di età compresa tra 30 e 50 anni. Ma all'interno di quel mercato di riferimento, ci sono diversi tipi di clienti con esigenze diverse.

Potresti sviluppare le seguenti Buyer Personas:

• Bob è un 35enne che ha appena acquistato un franchising per un fast-food. Ha visioni di espandersi per possedere diversi ristoranti. È bravo nel cibo, nel marketing e nel motivare il suo staff, ma ha difficoltà a capire come operare con profitto. Ha bisogno di controllare le entrate e le spese.
• Jill è una 42enne che possiede il suo parrucchiere da 15 anni. È brava a tagliare e colorare i capelli, ma odia affrontare il lato commerciale delle cose. Vuole trascorrere più tempo con la sua famiglia e meno tempo a gestire la contabilità, le buste paga e le tasse.
• Rob è un 50enne che vuole vendere la sua azienda di software e andare in pensione. Se la cava sempre con una scatola da scarpe piena di ricevute delle tasse, ma ora ha bisogno di rapporti dettagliati per mostrare potenziali acquirenti e revisori dei conti.

Come puoi vedere, le Buyer Personas rendono più facile relazionarsi con il tuo pubblico di destinazione e comprenderne le esigenze. E queste esigenze guidano il contenuto che crei.

Passaggio 4: mappa il percorso del cliente

C'è una stretta relazione tra il content marketing e il percorso del cliente. Per creare contenuti che risuonano con il tuo mercato di riferimento, devi capire come interagiscono con il tuo prodotto o servizio, dalla loro prima interazione (la fase di consapevolezza) fino a diventare un cliente pagante (la fase di acquisto).

Per mappare il percorso del tuo cliente, pensa a ogni fase della relazione tra il tuo cliente e il tuo prodotto. Ad esempio, il percorso del cliente per la nostra azienda di software di contabilità potrebbe essere simile al seguente:

• Consapevolezza: il cliente diventa consapevole di avere un problema che deve essere risolto
• Ricerca: il cliente inizia a ricercare soluzioni al proprio problema
• Confronto: il cliente confronta diversi prodotti e decide quale è quello più adatto alle proprie esigenze
• Acquisto: il cliente acquista il prodotto e diventa un cliente pagante
• Fidelizzazione: il cliente continua a utilizzare il prodotto e può diventare un sostenitore o un ambasciatore, indirizzando nuovi clienti alla tua attività.

Dopo aver mappato il percorso del cliente, puoi iniziare a pensare a quale tipo di contenuto è più appropriato per ogni fase.

Ad esempio, nella fase di sensibilizzazione, il tuo obiettivo è rendere il tuo mercato di riferimento consapevole del problema che deve risolvere. Quindi, potresti creare post di blog, infografiche o ebook che li istruiscano sulle soluzioni ai loro problemi.

Nella fase di ricerca, il tuo obiettivo è aiutare il tuo mercato di riferimento a ricercare soluzioni diverse al loro problema. Potresti creare post di blog, webinar o ebook che confrontano prodotti diversi e li aiutano a prendere decisioni informate.

E nella fase di acquisto, il tuo obiettivo è convincere il tuo mercato di riferimento ad acquistare il tuo prodotto. Potresti creare casi di studio, demo di prodotti o prove gratuite.

Pensare a quale tipo di contenuto è più appropriato per ogni fase ti aiuterà a generare molte idee nel passaggio successivo.

Passaggio 5: raccogli idee per le parole chiave

È qui che entra in gioco la parte dell'equazione incentrata sul cliente: invece di scrivere post sulle caratteristiche del tuo prodotto, vuoi anticipare le parole chiave che Bob, Jill e Rob potrebbero digitare in un motore di ricerca per risolvere i loro problemi.

Le loro domande potrebbero assomigliare a questa:

• Come rendere un franchising più redditizio
• Come gestire le finanze per una piccola impresa
• Come rendere più facile la contabilità
• Come creare un bilancio per una piccola impresa
• Che cos'è una dichiarazione di conto economico?

Nota come queste domande differiscono da "Qual è il miglior software di contabilità per una piccola impresa?" Eppure, rispondere a queste domande ti dà molto spazio per discutere le tue caratteristiche e vendere il tuo prodotto.

Cerca quali di queste domande potrebbero essere parole chiave di alto livello e costruisci il tuo calendario dei contenuti attorno ad esse. Alcuni degli strumenti che puoi utilizzare per ricercare le parole chiave includono:

• Strumento di pianificazione delle parole chiave di Google Ads
• Classificatore
• Rispondi al pubblico
• Parole chiave ovunque

Passaggio 6: crea contenuti preziosi e informativi

Ora che conosci il tuo mercato di riferimento e le sue esigenze, puoi iniziare a creare contenuti che soddisfino tali esigenze.

Ricorda, il tuo obiettivo è creare contenuti di valore e informativi e non solo creare un altro passo di vendita per il tuo prodotto. Secondo Social Media Today, i contenuti di alta qualità possono aiutarti a migliorare la percentuale di clic, generare più backlink e fornire un'esperienza utente eccezionale.

Se lo fai bene, i tuoi contenuti attireranno potenziali clienti sul tuo sito Web e contribuiranno a creare fiducia con loro. Una volta che ti conoscono, apprezzano e si fidano di te, sarà più probabile che acquistino da te.

Fai il passo successivo

La creazione di contenuti incentrati sul cliente può richiedere molto tempo e essere impegnativa, ma ne vale la pena. Creando contenuti informativi e di valore, non solo attirerai nuovi clienti, ma creerai anche fiducia e credibilità con il tuo mercato di riferimento.

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