Cómo crear una estrategia de marketing de contenido centrada en el cliente

Una estrategia de marketing de contenido centrada en el cliente es clave para crear una conexión con su público objetivo que genere conversiones. Pero, ¿qué es una estrategia centrada en el cliente? ¿Y cómo crea una estrategia de marketing de contenido personalizada que hará que su público objetivo se dé cuenta?

En esta guía, lo discutimos todo.

Contenido centrado en el cliente frente a contenido centrado en el producto

El primer paso para crear una estrategia de marketing de contenido centrada en el cliente es comprender la diferencia entre un enfoque centrado en el cliente y centrado en el producto. Un enfoque centrado en el producto significa que su contenido es sobre su producto o servicio. Hablas de lo bueno que es, de lo diferente que es de la competencia y de cómo beneficiará al lector.

Por otro lado, un enfoque centrado en el cliente significa que su contenido tiene que ver con el cliente. Habla sobre sus necesidades, intereses y cómo su producto o servicio puede ayudarlos a resolver problemas o mejorar sus vidas.

Para ver por qué esta es una distinción tan importante, tenemos que responder a esta pregunta:

¿Cómo atrae el marketing de contenidos a clientes potenciales?

Cuando su cliente objetivo escribe una consulta en Google, no necesariamente está buscando un producto o servicio; es posible que ni siquiera sepa que su producto o servicio existe.

En cambio, buscan una respuesta a un problema o información sobre un tema que les interesa. De hecho, alrededor del 80 % de las consultas de búsqueda son de naturaleza informativa, mientras que solo el 10 % busca un producto o servicio (el resto 10% busca sitios web específicos).

Si sus clientes objetivo quieren encontrar su contenido, debe crear contenido que responda a sus preguntas de investigación.

Cómo crear una estrategia de marketing de contenidos centrada en el cliente

Aquí hay cinco pasos para crear contenido de marketing que atraiga a los clientes.

Paso 1: refina tu mercado objetivo

La clave para tener éxito en el marketing de contenidos y la participación del cliente es crear contenido que haga que tu mercado objetivo sienta que te estás dirigiendo a ellos como individuos. No puede hacer esto si no tiene una comprensión clara de quién es su mercado objetivo.

Si no está seguro de cuál es su mercado objetivo, comience por considerar la demografía: edad, ingresos, ubicación, género y estado familiar. Muchos dueños de negocios se resisten a apuntar a un nicho específico porque sienten que es limitante. ¿Por qué no tratar de atraer a todos?

Cuando intenta atraer a todo el mundo, el problema es que su marketing se diluye demasiado para ser eficaz. Incluso los productos que parecen tener un gran atractivo a menudo se dirigen a grupos demográficos específicos. Por ejemplo, Coca-Cola no se dirige a todo el mundo: se dirige a adolescentes y adultos jóvenes.

Según Google, el 90 % de los vendedores líderes dicen que personalizar su contenido contribuye significativamente a su rentabilidad.

Su negocio puede tener más de un mercado objetivo, pero debe definir cada mercado claramente.

Paso 2: Conoce las necesidades de tu cliente

Una vez que conozca su mercado objetivo, querrá comprender sus necesidades. ¿Qué están buscando? ¿Qué problemas están tratando de resolver cuando escriben una consulta en un motor de búsqueda? Como puedes ayudarlos?

Puede encontrar esta información de varias maneras, que incluyen:

• Encuestas de clientes
• Entrevistas a clientes
• Herramientas de escucha de redes sociales como Hootsuite, Insights o Mention
• Herramienta de planificación de palabras clave de Google Ads

Paso 3: Desarrolle personas compradoras

Una vez que conozca su mercado objetivo y sus necesidades, puede comenzar a desarrollar personas compradoras. Una persona compradora es una representación semificticia de su cliente ideal que considera su demografía, intereses, puntos débiles y cómo interactúan con su producto o servicio.

La creación de personas compradoras lo ayuda a comprender su mercado objetivo a nivel personal, para que pueda crear contenido que resuene con ellos.

Por ejemplo, suponga que su empresa vende software que ayuda a las pequeñas empresas a administrar sus finanzas. Su mercado objetivo podría ser el de propietarios de pequeñas empresas en los Estados Unidos entre 30 y 50 años de edad. Pero dentro de ese mercado objetivo, existen diferentes tipos de clientes con diferentes necesidades.

Puede desarrollar las siguientes personas compradoras:

• Bob tiene 35 años y acaba de comprar una franquicia para un restaurante de comida rápida. Tiene visiones de expandirse para ser dueño de varios restaurantes. Es excelente en la comida, el marketing y la motivación de su personal, pero le cuesta entender cómo operar con ganancias. Necesita controlar los ingresos y los gastos.
• Jill tiene 42 años y ha sido dueña de su salón de belleza durante 15 años. Es buena para cortar y teñir el cabello, pero odia lidiar con el lado comercial de las cosas. Quiere pasar más tiempo con su familia y menos con la contabilidad, la nómina y los impuestos.
• Rob tiene 50 años y quiere vender su empresa de software y jubilarse. Siempre se las ha arreglado con una caja de zapatos llena de recibos de impuestos, pero ahora necesita informes detallados para mostrárselos a posibles compradores y auditores.

Como puede ver, las personas compradoras facilitan la relación con su público objetivo y la comprensión de sus necesidades. Y esas necesidades guían el contenido que creas.

Paso 4: mapee el viaje de su cliente

Existe una estrecha relación entre el marketing de contenidos y el recorrido del cliente. Para crear contenido que resuene con su mercado objetivo, debe comprender cómo interactúan con su producto o servicio, desde su primera interacción (la etapa de conocimiento) hasta convertirse en un cliente que paga (la etapa de compra).

Para mapear el viaje de su cliente, piense en cada etapa de la relación entre su cliente y su producto. Por ejemplo, el recorrido del cliente de nuestra empresa de software de contabilidad podría verse así:

• Conciencia: el cliente se da cuenta de que tiene un problema que necesita ser resuelto
• Investigación: el cliente comienza a buscar soluciones a su problema
• Comparación: El cliente compara diferentes productos y decide cuál se adapta mejor a sus necesidades
• Compra: El cliente compra el producto y se convierte en cliente de pago.
• Retención: el cliente continúa usando el producto y puede convertirse en un defensor o embajador, refiriendo nuevos clientes a su negocio.

Una vez que haya trazado el recorrido del cliente, puede comenzar a pensar qué tipo de contenido es más apropiado para cada etapa.

Por ejemplo, en la etapa de concientización, su objetivo es hacer que su mercado objetivo sea consciente del problema que deben resolver. Por lo tanto, puede crear publicaciones de blog, infografías o libros electrónicos que los eduquen sobre las soluciones a sus problemas.

En la etapa de investigación, su objetivo es ayudar a su mercado objetivo a investigar diferentes soluciones a su problema. Puede crear publicaciones de blog, seminarios web o libros electrónicos que comparen diferentes productos y les ayuden a tomar decisiones informadas.

Y en la etapa de compra, tu objetivo es convencer a tu mercado objetivo para que compre tu producto. Puede crear estudios de casos, demostraciones de productos o pruebas gratuitas.

Pensar qué tipo de contenido es el más apropiado para cada etapa te ayudará a generar muchas ideas en el siguiente paso.

Paso 5: Lluvia de ideas de palabras clave

Aquí es donde entra la parte de la ecuación centrada en el cliente: en lugar de escribir publicaciones sobre las características de su producto, desea anticipar las palabras clave que Bob, Jill y Rob podrían escribir en un motor de búsqueda para resolver sus problemas.

Sus preguntas podrían verse así:

• Cómo hacer una franquicia más rentable
• Cómo administrar las finanzas de una pequeña empresa
• Cómo hacer más fácil la contabilidad
• Cómo crear un balance general para una pequeña empresa
• ¿Qué es un estado de pérdidas y ganancias?

Observe cómo estas preguntas difieren de "¿Cuál es el mejor software de contabilidad para una pequeña empresa?" Y, sin embargo, responder estas preguntas le brinda mucho espacio para discutir sus características y vender su producto.

Investigue cuáles de estas preguntas podrían ser palabras clave de alto rango y cree su calendario de contenido en torno a ellas. Algunas de las herramientas que puede usar para buscar palabras clave incluyen:

• Planificador de palabras clave de anuncios de Google
• Rastreador de clasificación
• RespuestaElPúblico
• Palabras clave en todas partes

Paso 6: crea contenido valioso e informativo

Ahora que conoce su mercado objetivo y sus necesidades, puede comenzar a crear contenido que satisfaga esas necesidades.

Recuerde, su objetivo es crear contenido valioso e informativo y no solo crear otro argumento de venta para su producto. Según Social Media Today, el contenido de alta calidad puede ayudarlo a mejorar su tasa de clics, generar más vínculos de retroceso y brindar una excelente experiencia de usuario.

Si lo hace bien, su contenido atraerá clientes potenciales a su sitio web y ayudará a generar confianza con ellos. Una vez que te conozcan, les gustes y confíen en ti, será más probable que te compren.

Da el siguiente paso

Crear contenido centrado en el cliente puede llevar mucho tiempo y ser un desafío, pero vale la pena el esfuerzo. Al crear contenido informativo y valioso, no solo atraerá nuevos clientes, sino que también generará confianza y credibilidad con su mercado objetivo.

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