Comportamento d'acquisto: cos'è + Guida completa

Ogni individuo prende tante decisioni al giorno per molte cose, dall'acquisto di un gelato all'acquisto di un'auto. Queste decisioni insignificanti di un individuo influenzano molti altri e guidano il settore delle vendite. Queste decisioni definiscono il comportamento di acquisto e sono molto importanti per la crescita di un'organizzazione.

Che cos'è il comportamento d'acquisto?

Il comportamento d'acquisto è la serie di azioni e interazioni che un consumatore compie prima, durante e dopo aver effettuato una transazione commerciale. Gli esperti di solito studiano questo processo nelle ricerche di mercato e gli imprenditori per rilevare aree di opportunità che consentono loro di migliorare i propri processi e il modo in cui commercializzano i propri prodotti o servizi.

I consumatori di solito sviluppano modelli di comportamento ben definiti che, una volta analizzati, forniscono informazioni di grande valore che consentono di prendere decisioni basate sui dati.

Importanza del comportamento di acquisto

Decodificare il comportamento di acquisto e costruire prodotti basati su di esso garantirà prodotti e servizi di successo in qualsiasi settore.

Il comportamento di acquisto definisce:

• Come pensa una persona mentre sceglie un prodotto.
• Cosa sta influenzando le persone.
• In che modo i loro amici e familiari influenzano la decisione.
• Motivo per scartare un determinato prodotto.

E se un produttore di prodotti conosce quanto sopra, può facilmente capire il trucco per vendere il proprio prodotto.

Quattro tipi di comportamento di acquisto

1. Processo decisionale esteso.

Questo tipo di comportamento d'acquisto può essere osservato per prodotti costosi, che comportano investimenti elevati e coinvolgono un gruppo di persone. Ciò comporta una ricerca approfondita poiché il cliente non acquisterà questo tipo di prodotti di fascia alta ogni giorno e comporta un rischio monetario elevato.

2. Processo decisionale limitato.

Il processo decisionale limitato è un processo decisionale dell'acquirente che viene utilizzato quando si acquistano prodotti che richiedono una quantità moderata di tempo e impegno in cui l'acquirente confronta modelli e marchi prima di prendere una scelta finale per la decisione di acquisto.

3. Comportamento di acquisto abituale.

L'acquisto abituale è il comportamento di acquisto degli acquirenti/consumatori in cui effettuano acquisti ripetuti un numero di volte di un marchio già noto senza il processo di elevato coinvolgimento e decisione. Il prodotto qui è percepito come merce e non offre molta differenza dai suoi rivali o concorrenti.

4. Comportamento di acquisto alla ricerca di varietà.

Il comportamento di acquisto di ricerca di varietà o di ricerca di varietà si verifica quando un acquirente desidera cercare un prodotto alternativo anche se l'acquirente è soddisfatto di un prodotto attuale. In questo caso, per lo più, il costo del cambio di prodotto è basso, quindi il consumatore potrebbe semplicemente passare da un marchio all'altro.

Fattori che influenzano il comportamento d'acquisto

• Fattori psicologici.

Questa è una delle maggiori influenze per il comportamento di acquisto. Questi fattori sono abbastanza potenti da influenzare una decisione di acquisto per un acquirente, ma sono molto difficili da misurare.

Fattori come la motivazione ad acquistare un prodotto, la percezione delle altre persone nei confronti del prodotto, l'apprendimento del prodotto (pro e contro), gli atteggiamenti e le convinzioni dei consumatori precedenti e di altre persone hanno anche un impatto sull'influenza di una decisione di acquisto

• Fattori sociali.

Siamo esseri sociali e viviamo intorno a molte persone e ci influenziamo a vicenda il comportamento di acquisto. Cerchiamo di imitare le altre persone e desideriamo anche essere socialmente accettati nella società. Quindi il comportamento di acquisto viene influenzato da altre persone intorno a loro. Alcuni fattori che influenzano socialmente il comportamento di acquisto sono Famiglia, Gruppi di Riferimento, Ruoli e status, ecc.

• Fattori culturali.

Siamo associati a un insieme di valori e ideologie che appartengono a una particolare comunità. Ogni volta che una persona proviene da una particolare comunità, il suo comportamento è fortemente influenzato dalla cultura relativa a quella particolare comunità, influenzando così il comportamento di acquisto.

Alcuni fattori che influenzano culturalmente il comportamento d'acquisto sono Cultura, sottoculture, caste, religione, ecc.

• Fattori personali.

I fattori che sono personali per gli acquirenti influenzano il loro comportamento di acquisto. Questi fattori personali differiscono sempre da persona a persona, producendo così percezioni e comportamenti dei consumatori diversi. Alcuni fattori che influenzano personalmente il comportamento di acquisto sono l'età, il reddito, lo stile di vita, ecc.

Cinque fasi del comportamento del consumatore

Fase 1: Riconoscimento del problema.

Il comportamento di acquisto inizia con l'acquirente che ha dei requisiti con il prodotto/servizio, nonché con i problemi che ha avuto con il precedente prodotto/servizio che gli è stato offerto o acquistato da lui. Questo è visibile o ovvio in diversi modi dal pv di un venditore.

Per esempio:

In alcuni casi, l'acquirente potrebbe non conoscere il prodotto/servizio che sta cercando o non essere sicuro dei requisiti che desidera avere nel prodotto/servizio.

Considerando che, in alcuni casi, l'acquirente sa esattamente cosa sta cercando nel prodotto/servizio ed è ben preparato con i requisiti che desidera avere nel prodotto/servizio.

Porsi queste domande per capire il comportamento di acquisto:

• Quali scenari o incidenti spingeranno le persone a cercare le tue offerte?
• Quali sono i diversi modi per creare una domanda per i tuoi prodotti?
• Come convincere le persone a realizzare un bisogno che puoi soddisfare?

Fase 2: raccolta di informazioni.

All'inizio potrebbe sembrare semplice da fare, ma non appena un potenziale acquirente si rende conto di avere un problema/problema con il servizio/prodotto che utilizza, lo strumento numero uno a cui le persone si rivolgono è Google. È qui che il marchio entra in gioco mirando agli acquirenti attraverso la SEO e assicurandosi che il marchio arrivi alla vista degli acquirenti giusti ogni volta che l'acquirente cerca su Google i propri problemi/problemi con un prodotto.

Per esempio:

Un impiegato il cui computer sta rallentando, in questo scenario l'impiegato molto probabilmente raggiungerà i suoi colleghi e se il problema non viene risolto, tornerà a Google per trovare diversi modi per risolvere il problema.

Fase 3: valutazione delle soluzioni.

Dopo aver svolto le loro ricerche, gli acquirenti in genere compilano una rosa di marchi o prodotti per le loro esigenze. In questa fase, gli acquirenti cercano soluzioni specifiche ai loro problemi relativi al prodotto che stanno cercando. L'obiettivo qui è posizionare il tuo prodotto come la scelta migliore per l'acquirente. Uno dei modi migliori è consentire ai consumatori di porre domande tramite domande e risposte o domande frequenti sul sito Web del marchio.

Per esempio:

Qualcuno che ha a che fare con un computer lento starebbe decidendo se assumere un esperto IT, acquistare software o acquistare un nuovo computer del tutto.

Fase 4: Fase di acquisto.

Tutti gli sforzi hanno ora portato gli acquirenti a scegliere il tuo marchio nella fase di acquisto del percorso di acquisto. È qui che l'acquirente è pronto per ottenere la carta di credito e acquistare il prodotto.

È una posizione eccellente in cui trovarsi, ma non avere fretta o essere troppo felice. Puoi comunque perdere il potenziale cliente se non offri loro un'esperienza di pagamento regolare. Cerca sempre di rendere il processo il più rapido e indolore possibile per l'acquirente o il consumatore.

Fase 5: la fase successiva all'acquisto.

Congratulazioni! Ora hai convertito un osservatore in un acquirente che ora è un cliente. Ora è il momento di raccogliere feedback in merito all'esperienza di onboarding del cliente, alla sua esperienza con il prodotto e i servizi offerti, chiedere loro di lasciare una recensione e una valutazione sulla piattaforma Google. Ciò contribuirà ad aumentare il traffico in entrata e a ottimizzare la SEO.

Più sono gli spettatori, maggiori sono le possibilità di convertirli in acquirenti!

I sondaggi online sono il metodo più efficiente per condurre studi sul comportamento degli acquirenti. Puoi creare un sondaggio utilizzando un software per sondaggi e inviarlo al tuo pubblico di destinazione. Puoi anche personalizzare il flusso del sondaggio per porre solo domande pertinenti agli intervistati.

QuestionPro può aiutarti a saperne di più sui tuoi potenziali clienti e condurre studi di ricerca. Se hai bisogno di aiuto con la progettazione di un sondaggio e la raccolta di dati, connettiti con noi. Saremmo felici di aiutarti!

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Autori : Debashish Gahan, Ronak Shah