구매 행동: 정의 + 전체 가이드

모든 개인은 아이스크림 구입에서 자동차 구입에 이르기까지 많은 일에 대해 하루에 너무 많은 결정을 내립니다. 개인의 이러한 사소한 결정은 다른 많은 사람들에게 영향을 미치고 판매 산업을 주도합니다. 이러한 결정은 구매 행동을 정의하며 조직의 성장에 매우 중요합니다.

구매행동이란?

구매 행동은 소비자가 상업적 거래를 하기 전, 도중, 후에 수행하는 일련의 행동과 상호작용입니다. 전문가들은 일반적으로 시장 조사 및 비즈니스 소유자에서 이 프로세스를 연구하여 프로세스와 제품 또는 서비스를 마케팅하는 방식을 개선할 수 있는 기회 영역을 감지합니다.

소비자는 일반적으로 잘 정의된 행동 패턴을 개발하여 분석할 때 데이터를 기반으로 의사 결정을 내릴 수 있는 매우 가치 있는 통찰력을 제공합니다.

구매 행동의 중요성

구매 행동을 해독하고 이를 기반으로 제품을 구축하면 모든 산업 분야에서 성공적인 제품과 서비스를 보장할 수 있습니다.

구매 행동은 다음을 정의합니다.

• 제품을 선택하는 동안 사람이 생각하는 방법.
• 사람들에게 영향을 미치는 것.
• 친구와 가족은 결정에 어떤 영향을 미칩니다.
• 특정 제품을 폐기하는 이유.

그리고 제품 제작자가 위의 내용을 알면 제품을 판매하는 비법을 쉽게 알아낼 수 있습니다.

네 가지 유형의 구매 행동

1. 확장된 의사결정.

이러한 유형의 구매 행동은 고가의 제품에 대해 관찰할 수 있으며, 이는 많은 투자를 필요로 하고 그룹을 포함합니다. 고객이 이러한 종류의 고급 제품을 매일 구매하지 않고 높은 금전적 위험이 수반되기 때문에 여기에는 심층 조사가 포함됩니다.

2. 제한된 의사결정.

제한적 의사결정이란 구매자가 구매 결정을 위한 최종 선택을 하기 전에 모델과 브랜드를 비교하기 위해 적당한 시간과 노력이 필요한 제품을 구매할 때 사용하는 구매자 의사결정입니다.

3. 습관적인 구매 행동.

습관적 구매는 높은 참여와 결정의 과정 없이 이미 알려진 브랜드를 여러 번 반복 구매하는 구매자/소비자의 구매 행동입니다. 여기의 제품은 상품으로 인식되며 경쟁자 또는 경쟁자와 큰 차이를 제공하지 않습니다.

4. 다양성 추구 구매 행동.

다양성 추구 또는 다양성 추구 구매 행동은 구매자가 현재 제품에 만족하더라도 구매자가 대체 제품을 찾고자 하는 경우입니다. 이 경우 대부분의 제품 전환 비용이 저렴하므로 소비자는 단순히 한 브랜드에서 다른 브랜드로 이동할 수 있습니다.

구매 행동에 영향을 미치는 요인

• 심리적 요인.

이것은 구매 행동에 대한 주요 영향 중 하나입니다. 이러한 요소는 구매자의 구매 결정에 영향을 줄 만큼 강력하지만 측정하기가 매우 어렵습니다.

제품 구매 동기, 제품에 대한 다른 사람들의 인식, 제품에 대한 학습(장단점), 이전 소비자 및 다른 사람들의 태도 및 신념과 같은 요인도 구매 결정에 영향을 미칩니다.

• 사회적 요인.

우리는 사회적 존재이며 많은 사람들과 함께 살면서 서로의 구매 행동에 영향을 미칩니다. 우리는 다른 사람들을 모방하려고 노력하고 또한 사회에서 사회적으로 인정받기를 원합니다. 따라서 구매 행동은 주변 사람들의 영향을 받습니다. 사회적으로 구매 행동에 영향을 미치는 몇 가지 요소는 가족, 참조 그룹, 역할 및 지위 등입니다.

• 문화적 요인.

우리는 특정 커뮤니티에 속한 일련의 가치 및 이념과 관련이 있습니다. 사람이 특정 커뮤니티에서 올 때마다 그의 행동은 해당 특정 커뮤니티와 관련된 문화의 영향을 많이 받아 구매 행동에 영향을 미칩니다.

문화적으로 구매 행동에 영향을 미치는 몇 가지 요소는 문화, 하위 문화, 카스트, 종교 등입니다.

• 개인적인 요인.

구매자에게 개인적인 요소가 구매 행동에 영향을 미칩니다. 이러한 개인적 요인은 항상 사람마다 다르기 때문에 다른 인식과 소비자 행동을 낳습니다. 개인적으로 구매 행동에 영향을 미치는 몇 가지 요소는 연령, 소득, 라이프스타일 등입니다.

소비자 행동의 5단계

1단계: 문제 인식.

구매 행동은 구매자가 제품/서비스에 대한 요구 사항과 함께 제공되었거나 구매한 이전 제품/서비스에 대한 문제와 함께 시작됩니다. 이것은 판매자의 pv에서 여러 가지 방법으로 가시적 이거나 명백 합니다.

예를 들어:

어떤 경우에는 구매자가 찾고 있는 제품/서비스를 알지 못하거나 제품/서비스에서 원하는 요구사항이 확실하지 않을 수 있습니다.

반면 구매자는 제품/서비스에서 원하는 것이 무엇인지 정확히 알고 제품/서비스에서 원하는 요구사항에 대해 잘 준비되어 있는 경우가 있습니다.

구매 행동을 이해하기 위해 다음과 같은 질문을 스스로에게 해보세요.

• 사람들이 귀사의 제품을 찾도록 유도하는 시나리오 또는 사건은 무엇입니까?
• 제품에 대한 수요를 창출하는 다양한 방법은 무엇입니까?
• 당신이 충족시킬 수 있는 필요를 사람들이 어떻게 깨닫게 합니까?

2단계: 정보 수집.

처음에는 이렇게 하는 것이 간단해 보일 수 있지만 잠재적인 구매자가 자신이 사용하는 서비스/제품에 문제/문제가 있음을 깨닫는 즉시 사람들이 가장 많이 찾는 도구는 Google입니다. 이것은 브랜드가 SEO를 통해 구매자를 타겟팅하고 구매자가 제품에 대한 문제/문제를 Google에서 검색할 때마다 브랜드가 올바른 구매자의 시야에 들어오는지 확인하는 곳입니다.

예를 들어:

컴퓨터 속도가 느려지는 회사원, 이 시나리오에서 회사원은 동료에게 연락할 가능성이 가장 높으며 문제가 해결되지 않으면 문제를 해결할 수 있는 다른 방법을 찾기 위해 Google로 되돌아갑니다.

3단계: 솔루션 평가.

조사를 마친 구매자는 일반적으로 필요에 맞는 브랜드 또는 제품의 후보 목록을 만듭니다. 이 단계에서 구매자는 찾고 있는 제품과 관련된 문제에 대한 특정 솔루션을 찾습니다. 여기서 목표는 귀하의 제품을 구매자에게 최고의 선택으로 포지셔닝하는 것입니다. 가장 좋은 방법 중 하나는 소비자가 브랜드 웹사이트의 Q&A 또는 FAQ를 통해 질문할 수 있도록 하는 것입니다.

예를 들어:

느린 컴퓨터를 다루는 사람은 IT 전문가를 고용해야 할지, 소프트웨어를 구매해야 할지 아니면 새 컴퓨터를 함께 구매해야 할지 결정할 것입니다.

4단계: 구매 단계.

모든 노력은 이제 구매자가 구매 여정의 구매 단계에서 브랜드를 선택하도록 이끌었습니다. 구매자 가 신용 카드를 받고 제품을 구매할 준비가 된 곳입니다.

좋은 위치에 있지만 서두르거나 너무 기뻐하지 마십시오. 원활한 결제 경험을 제공하지 않으면 잠재 고객을 잃을 수 있습니다. 구매자나 소비자가 최대한 빠르고 고통스럽지 않게 처리할 수 있도록 항상 노력하십시오.

5단계: 구매 후 단계.

축하합니다! 이제 보는 사람을 이제 고객인 구매자로 전환했습니다. 이제 고객의 온보딩 경험, 제공되는 제품 및 서비스에 대한 경험에 대한 피드백을 수집하고 Google 플랫폼에 대한 리뷰 및 평가를 남겨달라고 요청할 때입니다. 이렇게 하면 들어오는 트래픽을 늘리고 SEO를 최적화하는 데 도움이 됩니다.

보는 사람이 많을수록 구매자로 전환될 확률이 높아집니다!

온라인 설문조사는 구매자 행동 연구를 수행하는 가장 효율적인 방법입니다. 설문조사 소프트웨어를 사용하여 설문조사를 만들고 대상 청중에게 보낼 수 있습니다. 응답자에게 관련 질문만 하도록 설문조사 흐름을 사용자 지정할 수도 있습니다.

QuestionPro는 잠재 고객에 대해 자세히 알아보고 연구 조사를 수행하는 데 도움이 될 수 있습니다. 설문 조사를 설계하고 데이터를 수집하는 데 도움이 필요하면 당사에 연락하십시오. 기꺼이 도와드리겠습니다!

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저자 : Debashish Gahan, Ronak Shah