Покупательское поведение: что это такое + Полное руководство

Каждый человек принимает так много решений в день по многим вопросам, от покупки мороженого до покупки автомобиля. Эти незначительные решения одного человека влияют на многих других и двигают индустрию продаж. Эти решения определяют покупательское поведение и очень важны для роста организации.

Что такое покупательское поведение?

Покупательское поведение — это ряд действий и взаимодействий, которые потребитель совершает до, во время и после совершения коммерческой сделки. Эксперты обычно изучают этот процесс в исследованиях рынка и владельцев бизнеса, чтобы определить области возможностей, которые позволяют им улучшить свои процессы и способы продвижения своих продуктов или услуг.

Потребители обычно вырабатывают четко определенные модели поведения, которые при анализе дают очень ценную информацию, позволяющую принимать решения на основе данных.

Важность покупательского поведения

Расшифровка покупательского поведения и создание продуктов на его основе гарантируют успешный продукт и услугу в любой отрасли.

Покупательское поведение определяет:

• Как человек думает, выбирая товар.
• Что влияет на людей.
• Как их друзья и семья влияют на решение.
• Причина отказа от конкретного продукта.

И если производитель продукта знает все вышеперечисленное, он может легко найти способ продать свой продукт.

Четыре типа покупательского поведения

1. Расширенное принятие решений.

Этот тип покупательского поведения можно наблюдать для дорогих продуктов, которые предполагают большие инвестиции и вовлекают группу людей. Это требует тщательного исследования, поскольку клиент не будет покупать такие высококачественные продукты ежедневно, и это сопряжено с высоким денежным риском.

2. Ограниченное принятие решений.

Ограниченное принятие решений — это принятие решений покупателем, которое используется при покупке продуктов, требующих умеренного количества времени и усилий, когда покупатель сравнивает модели и бренды, прежде чем сделать окончательный выбор для решения о покупке.

3. Привычное покупательское поведение.

Привычная покупка — это покупательское поведение покупателей/потребителей, при котором они совершают повторные покупки несколько раз уже известного бренда без процесса активного участия и принятия решения. Товар здесь воспринимается как товар и не имеет особых отличий от своих соперников или конкурентов.

4. Покупательское поведение, ориентированное на разнообразие.

Покупательское поведение, связанное с поиском разнообразия или стремлением к разнообразию, - это когда покупатель желает найти альтернативный продукт, даже если покупатель удовлетворен текущим продуктом. В этом случае, как правило, стоимость перехода на другую продукцию невелика, и поэтому потребитель может просто перейти с одного бренда на другой.

Факторы, влияющие на покупательское поведение

• Психологические факторы.

Это один из основных факторов, влияющих на покупательское поведение. Эти факторы достаточно сильны, чтобы повлиять на решение покупателя о покупке, но их очень трудно измерить.

Такие факторы, как мотивация к покупке продукта, восприятие продукта другими людьми, изучение продукта (за и против), отношение и убеждения предыдущих потребителей и других людей, также влияют на решение о покупке.

• Социальные факторы.

Мы социальные существа, и мы живем среди многих людей и влияем на покупательское поведение друг друга. Мы стараемся подражать другим людям, а также хотим быть социально принятыми в обществе. Следовательно, на покупательское поведение влияют окружающие люди. Некоторыми факторами, влияющими на покупательское поведение в социальном плане, являются семья, референтные группы, роли и статус и т. д.

• Культурные факторы.

Мы связаны с набором ценностей и идеологий, принадлежащих определенному сообществу. Всякий раз, когда человек происходит из определенного сообщества, на его / ее поведение сильно влияет культура, относящаяся к этому конкретному сообществу, что влияет на покупательское поведение.

Некоторые факторы, влияющие на покупательское поведение в культурном отношении, включают культуру, субкультуры, касты, религию и т. д.

• Персональные факторы.

Факторы, которые являются личными для покупателей, влияют на их покупательское поведение. Эти личные факторы всегда различаются от человека к человеку, что приводит к разным восприятиям и поведению потребителей. Некоторыми факторами, которые лично влияют на покупательское поведение, являются возраст, доход, образ жизни и т. д.

Пять стадий потребительского поведения.

Этап 1: Признание проблемы.

Покупательское поведение начинается с того, что у покупателя есть требования к продукту/услуге, а также проблемы, которые у него были с предыдущим продуктом/услугой, которые либо предлагались им, либо покупались ими. Это видно или очевидно по ряду причин из отзывов продавца.

Например:

В некоторых случаях покупатель может не знать продукт/услугу, которую он ищет, или не быть уверенным в требованиях, которые он хочет иметь в продукте/услуге.

Принимая во внимание, что в некоторых случаях покупатель точно знает, что он ищет в продукте/услуге, и хорошо подготовлен к требованиям, которые он хочет иметь в продукте/услуге.

Задайте себе эти вопросы, чтобы понять покупательское поведение:

• Какие сценарии или инциденты заставят людей искать ваши предложения?
• Какие существуют способы создания спроса на вашу продукцию?
• Как заставить людей осознать потребность, которую вы можете удовлетворить?

Этап 2: Сбор информации.

Поначалу это может показаться простым, но как только любой потенциальный покупатель понимает, что у него есть проблема/проблема с используемой им услугой/продуктом, люди обращаются к инструменту номер один — Google. Именно здесь бренд ориентируется на покупателей с помощью SEO и следит за тем, чтобы бренд попадал в поле зрения нужных покупателей всякий раз, когда покупатель гуглит свои проблемы / проблемы с продуктом.

Например:

Офисный работник, у которого тормозит компьютер, в этом сценарии офисный работник, скорее всего, свяжется со своими коллегами, и, если проблема не будет решена, он вернется к Google, чтобы найти другие способы решения проблемы.

Этап 3: Оценка решений.

Проведя исследование, покупатели обычно составляют краткий список брендов или продуктов для своих нужд. На этом этапе покупатели ищут конкретные решения своих проблем, связанных с продуктом, который они ищут. Цель здесь состоит в том, чтобы позиционировать ваш продукт как лучший выбор для покупателя. Один из лучших способов — позволить потребителям задавать вопросы в разделе «Вопросы и ответы» или «Часто задаваемые вопросы» на веб-сайте бренда.

Например:

Кто-то, кто имеет дело с медленным компьютером, будет решать, следует ли ему нанять ИТ-специалиста, приобрести программное обеспечение или вообще купить новый компьютер.

Этап 4: Фаза покупки.

Все усилия теперь привели покупателей к выбору вашего бренда на этапе покупки на пути к покупке. Именно здесь покупатель готов получить кредитную карту и купить продукт.

Это отличная позиция, но не торопитесь и не будьте слишком счастливы. Вы все равно можете потерять потенциального клиента, если не предложите ему удобный процесс оформления заказа. Всегда стремитесь сделать процесс максимально быстрым и безболезненным для покупателя или потребителя.

Этап 5: Фаза после покупки.

Поздравляем! Теперь вы превратили наблюдателя в покупателя, который теперь является клиентом. Настало время собрать отзывы об опыте работы с клиентами, их опыте работы с предлагаемыми продуктами и услугами, попросить их оставить отзыв и оценку на платформе Google. Это поможет увеличить входящий трафик и поможет в SEO-оптимизации.

Чем больше посетителей, тем больше шансов превратить их в покупателя!

Онлайн-опросы являются наиболее эффективным методом изучения поведения покупателей. Вы можете создать опрос с помощью программного обеспечения для опросов и отправить его своей целевой аудитории. Вы также можете настроить ход опроса, чтобы задавать респондентам только релевантные вопросы.

QuestionPro может помочь вам узнать больше о ваших потенциальных клиентах и ​​провести исследования. Если вам нужна помощь в разработке опроса и сборе данных, свяжитесь с нами. Будем рады помочь!

СОЗДАТЬ БЕСПЛАТНЫЙ АККАУНТ

Авторы : Дебашиш Гаан, Ронак Шах