พฤติกรรมการซื้อ : มันคืออะไร + คู่มือฉบับสมบูรณ์

แต่ละคนตัดสินใจหลายอย่างในแต่ละวันเพื่ออะไรหลายๆ อย่าง ตั้งแต่การซื้อไอศกรีมไปจนถึงการซื้อรถ การตัดสินใจที่ไม่สำคัญของแต่ละคนเหล่านี้มีอิทธิพลต่อผู้อื่นและขับเคลื่อนอุตสาหกรรมการขาย การตัดสินใจเหล่านี้กำหนดพฤติกรรมการซื้อและมีความสำคัญมากสำหรับการเติบโตขององค์กร

พฤติกรรมการซื้อคืออะไร?

พฤติกรรมการซื้อคือชุดของการกระทำและปฏิสัมพันธ์ที่ผู้บริโภคทำก่อน ระหว่าง และหลังการทำธุรกรรมเชิงพาณิชย์ ผู้เชี่ยวชาญมักจะศึกษากระบวนการนี้ในการวิจัยตลาดและเจ้าของธุรกิจเพื่อตรวจหาโอกาสที่ทำให้พวกเขาปรับปรุงกระบวนการและวิธีการทำการตลาดผลิตภัณฑ์หรือบริการของตน

ผู้บริโภคมักจะพัฒนารูปแบบพฤติกรรมที่กำหนดไว้อย่างดี ซึ่งเมื่อวิเคราะห์แล้ว จะให้ข้อมูลเชิงลึกที่มีคุณค่าสูง ซึ่งช่วยให้สามารถตัดสินใจตามข้อมูลได้

ความสำคัญของพฤติกรรมการซื้อ

การถอดรหัสพฤติกรรมการซื้อและการสร้างผลิตภัณฑ์โดยอิงจากพฤติกรรมดังกล่าวจะรับประกันความสำเร็จของผลิตภัณฑ์และบริการในทุกอุตสาหกรรม

พฤติกรรมการซื้อกำหนด:

• บุคคลคิดอย่างไรขณะเลือกผลิตภัณฑ์
• สิ่งที่มีอิทธิพลต่อผู้คน
• เพื่อนและครอบครัวของพวกเขามีอิทธิพลต่อการตัดสินใจอย่างไร
• เหตุผลในการทิ้งผลิตภัณฑ์บางอย่าง

และหากผู้ผลิตผลิตภัณฑ์ทราบข้อมูลข้างต้น พวกเขาสามารถหาเคล็ดลับในการขายผลิตภัณฑ์ของตนได้อย่างง่ายดาย

พฤติกรรมการซื้อสี่ประเภท

1. ขยายการตัดสินใจ

พฤติกรรมการซื้อประเภทนี้สามารถสังเกตได้สำหรับสินค้าราคาแพงซึ่งเกี่ยวข้องกับการลงทุนสูงและเกี่ยวข้องกับกลุ่มคน สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการวิจัยเชิงลึกเนื่องจากลูกค้าจะไม่ซื้อผลิตภัณฑ์ระดับไฮเอนด์ประเภทนี้ทุกวันและมีความเสี่ยงทางการเงินสูง

2. การตัดสินใจที่จำกัด

การตัดสินใจที่จำกัดคือการตัดสินใจของผู้ซื้อที่ใช้ในการซื้อผลิตภัณฑ์ซึ่งต้องใช้เวลาและความพยายามในระดับปานกลางในจุดที่ผู้ซื้อเปรียบเทียบรุ่นและยี่ห้อก่อนตัดสินใจในขั้นสุดท้ายสำหรับการตัดสินใจซื้อ

3. พฤติกรรมการซื้อตามนิสัย

การซื้อโดยนิสัยคือพฤติกรรมการซื้อของผู้ซื้อ/ผู้บริโภคที่พวกเขาทำการซื้อซ้ำหลายครั้งของแบรนด์ที่เป็นที่รู้จักอยู่แล้วโดยไม่มีกระบวนการมีส่วนร่วมและการตัดสินใจสูง สินค้าที่นี่ถูกมองว่าเป็นสินค้าโภคภัณฑ์และไม่ได้มีความแตกต่างจากคู่แข่งหรือคู่แข่งมากนัก

4. พฤติกรรมการซื้อที่แสวงหาความหลากหลาย

พฤติกรรมการซื้อแบบแสวงหาความหลากหลายหรือแสวงหาความหลากหลายคือเมื่อผู้ซื้อต้องการค้นหาผลิตภัณฑ์ทางเลือกแม้ว่าผู้ซื้อจะพอใจกับผลิตภัณฑ์ปัจจุบันก็ตาม ในกรณีนี้ ต้นทุนในการเปลี่ยนผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่ต่ำ ดังนั้นผู้บริโภคอาจเปลี่ยนจากแบรนด์หนึ่งไปอีกแบรนด์หนึ่งได้ง่ายๆ

ปัจจัยที่มีผลต่อพฤติกรรมการซื้อ

• ปัจจัยทางจิตวิทยา.

นี่เป็นหนึ่งในอิทธิพลหลักสำหรับพฤติกรรมการซื้อ ปัจจัยเหล่านี้มีพลังมากพอที่จะส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อของผู้ซื้อแต่วัดได้ยาก

ปัจจัยต่างๆ เช่น แรงจูงใจในการซื้อสินค้า การรับรู้ของผู้อื่นที่มีต่อผลิตภัณฑ์ การเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ (ข้อดีและข้อเสีย) ทัศนคติและความเชื่อของผู้บริโภครายก่อนๆ และคนอื่นๆ ก็มีผลกระทบต่อการตัดสินใจซื้อเช่นกัน

• ปัจจัยทางสังคม

เราเป็นสิ่งมีชีวิตทางสังคมและเราอาศัยอยู่รอบๆ ผู้คนจำนวนมากและมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมการซื้อของกันและกัน เราพยายามเลียนแบบผู้อื่นและต้องการเป็นที่ยอมรับของสังคมในสังคม ดังนั้นพฤติกรรมการซื้อจึงได้รับอิทธิพลจากคนรอบข้าง ปัจจัยบางประการที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมการซื้อในสังคม ได้แก่ ครอบครัว กลุ่มอ้างอิง บทบาทและสถานะ ฯลฯ

• ปัจจัยทางวัฒนธรรม

เรามีความเกี่ยวข้องกับชุดของค่านิยมและอุดมการณ์ที่เป็นของชุมชนเฉพาะ เมื่อใดก็ตามที่บุคคลมาจากชุมชนใดชุมชนหนึ่ง พฤติกรรมของเขา/เธอจะได้รับอิทธิพลอย่างมากจากวัฒนธรรมที่เกี่ยวข้องกับชุมชนนั้นๆ ซึ่งส่งผลต่อพฤติกรรมการซื้อ

ปัจจัยบางประการที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมการซื้อในวัฒนธรรม ได้แก่ วัฒนธรรม วัฒนธรรมย่อย วรรณะ ศาสนา ฯลฯ

• ปัจจัยส่วนบุคคล

ปัจจัยที่เป็นส่วนตัวต่อผู้ซื้อมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมการซื้อของพวกเขา ปัจจัยส่วนบุคคลเหล่านี้มักจะแตกต่างกันไปในแต่ละบุคคล ทำให้เกิดการรับรู้และพฤติกรรมผู้บริโภคที่แตกต่างกัน ปัจจัยบางอย่างที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมการซื้อเป็นการส่วนตัว ได้แก่ อายุ รายได้ ไลฟ์สไตล์ ฯลฯ

พฤติกรรมผู้บริโภค 5 ระยะ

ขั้นตอนที่ 1: การรับรู้ปัญหา

พฤติกรรมการซื้อเริ่มต้นด้วยผู้ซื้อที่มีความต้องการเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์/บริการ ตลอดจนปัญหาที่พวกเขามีกับผลิตภัณฑ์/บริการก่อนหน้าซึ่งเสนอให้หรือซื้อโดยพวกเขา สิ่งนี้มองเห็นได้ หรือชัดเจน ในหลายวิธีจาก pv ของผู้ขาย

ตัวอย่างเช่น:

ในบางกรณี ผู้ซื้ออาจไม่ทราบผลิตภัณฑ์/บริการที่กำลังมองหาหรือไม่แน่ใจในข้อกำหนดที่พวกเขาต้องการในผลิตภัณฑ์/บริการ

ในขณะที่ ในบางกรณี ผู้ซื้อรู้ดีว่าสิ่งที่พวกเขากำลังมองหาในผลิตภัณฑ์/บริการ และเตรียมพร้อมกับข้อกำหนดที่พวกเขาต้องการมีในผลิตภัณฑ์/บริการเป็นอย่างดี

ถามตัวเองด้วยคำถามเหล่านี้เพื่อทำความเข้าใจพฤติกรรมการซื้อ:

• สถานการณ์หรือเหตุการณ์ใดที่จะผลักดันให้ผู้คนมองหาข้อเสนอของคุณ
• วิธีต่างๆ ในการสร้างความต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณมีอะไรบ้าง
• คุณจะทำให้ผู้คนตระหนักถึงความต้องการที่คุณสามารถตอบสนองได้อย่างไร

ขั้นตอนที่ 2: การรวบรวมข้อมูล

นี้อาจดูเหมือนง่ายที่จะทำในตอนแรก แต่ทันทีที่ผู้ซื้อที่มีศักยภาพรู้ว่าพวกเขามีปัญหา/ปัญหากับบริการ/ผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาใช้ เครื่องมืออันดับหนึ่งที่ผู้คนหันมาใช้คือ Google นี่คือจุดที่แบรนด์เข้ามากำหนดเป้าหมายผู้ซื้อผ่าน SEO และทำให้แน่ใจว่าแบรนด์นั้นอยู่ในสายตาของผู้ซื้อที่เหมาะสมเมื่อใดก็ตามที่ผู้ซื้อค้นหาปัญหา/ปัญหาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ในกูเกิล

ตัวอย่างเช่น:

พนักงานออฟฟิศที่คอมพิวเตอร์ทำงานช้าลง ในสถานการณ์นี้ พนักงานออฟฟิศมักจะติดต่อเพื่อนร่วมงานของเขา และหากปัญหาไม่ได้รับการแก้ไข เขาจะเปลี่ยนกลับไปใช้ Google เพื่อหาวิธีต่างๆ ในการแก้ไขปัญหา

ขั้นที่ 3: การประเมินโซลูชัน

หลังจากทำการวิจัยแล้ว ผู้ซื้อมักจะสร้างรายชื่อแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์สำหรับความต้องการของพวกเขา ในขั้นตอนนี้ ผู้ซื้อจะพิจารณาวิธีแก้ไขปัญหาเฉพาะเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่ต้องการ วัตถุประสงค์ในที่นี้คือการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณให้เป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับนักช้อป วิธีที่ดีที่สุดวิธีหนึ่งคือการอนุญาตให้ผู้บริโภคถามคำถามผ่าน Q&A หรือคำถามที่พบบ่อยบนเว็บไซต์ของแบรนด์

ตัวอย่างเช่น:

คนที่จัดการกับคอมพิวเตอร์ที่ช้าจะตัดสินใจว่าพวกเขาควรจ้างผู้เชี่ยวชาญด้านไอที ซื้อซอฟต์แวร์หรือซื้อคอมพิวเตอร์เครื่องใหม่ทั้งหมดหรือไม่

ขั้นตอนที่ 4: ขั้นตอนการซื้อ

ความพยายามทั้งหมดทำให้ผู้ซื้อเลือกแบรนด์ของคุณในขั้นตอนการซื้อของเส้นทางการซื้อ เป็น ที่ที่ผู้ซื้อพร้อมที่จะรับบัตรเครดิตและซื้อสินค้า

เป็นตำแหน่งที่ยอดเยี่ยมที่จะอยู่ในตำแหน่ง แต่อย่ารีบร้อนหรือมีความสุขมากเกินไป คุณยังสามารถสูญเสียผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ หากคุณไม่ได้มอบประสบการณ์การชำระเงินที่ราบรื่นให้กับพวกเขา พยายามทำให้กระบวนการรวดเร็วและไม่เจ็บปวดที่สุดสำหรับผู้ซื้อหรือผู้บริโภคเสมอ

ขั้นตอนที่ 5: ระยะหลังการซื้อ

ยินดีด้วย! ตอนนี้คุณได้เปลี่ยนผู้มองเป็นผู้ซื้อที่ตอนนี้เป็นลูกค้าแล้ว ถึงเวลารวบรวมความคิดเห็นเกี่ยวกับประสบการณ์การเริ่มต้นใช้งานของลูกค้า ประสบการณ์ของพวกเขากับผลิตภัณฑ์และบริการที่เสนอ ขอให้พวกเขาเขียนรีวิวและให้คะแนนบนแพลตฟอร์ม Google ซึ่งจะช่วยเพิ่มทราฟฟิกที่เข้ามาและช่วยในการเพิ่มประสิทธิภาพ SEO

ยิ่งผู้มองมากเท่าไหร่ก็ยิ่งมีโอกาสเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นผู้ซื้อมากขึ้นเท่านั้น!

แบบสำรวจออนไลน์เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในการศึกษาพฤติกรรมผู้ซื้อ คุณสามารถสร้างแบบสำรวจโดยใช้ซอฟต์แวร์สำรวจและส่งไปยังกลุ่มเป้าหมายของคุณ คุณยังสามารถปรับแต่งโฟลว์แบบสำรวจเพื่อถามเฉพาะคำถามที่เกี่ยวข้องกับผู้ตอบได้

QuestionPro สามารถช่วยให้คุณเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและทำการศึกษาวิจัย หากคุณต้องการความช่วยเหลือในการออกแบบการสำรวจและการรวบรวมข้อมูล เชื่อมต่อกับเรา เรายินดีที่จะช่วยเหลือ!

สร้างบัญชีฟรี

ผู้เขียน : เดบาชิช กาฮัน, โรนัก ชาห์