Comportamento de compra: O que é + Guia Completo

Cada indivíduo toma tantas decisões por dia para muitas coisas, desde comprar um sorvete até comprar um carro. Essas decisões insignificantes de um indivíduo influenciam muitos outros e impulsionam o setor de vendas. Essas decisões definem o Comportamento de Compra e são muito importantes para o crescimento de uma organização.

O que é comportamento de compra?

Comportamento de compra é a série de ações e interações que um consumidor realiza antes, durante e depois de fazer uma transação comercial. Os especialistas costumam estudar esse processo em pesquisas de mercado e empresários para detectar áreas de oportunidade que lhes permitam melhorar seus processos e a forma como comercializam seus produtos ou serviços.

Os consumidores geralmente desenvolvem padrões de comportamento bem definidos que, quando analisados, geram insights altamente valiosos que permitem a tomada de decisões com base em dados.

Importância do comportamento de compra

Decodificar o comportamento de compra e construir produtos com base nele garantirá produtos e serviços bem-sucedidos em qualquer setor.

O comportamento de compra define:

• Como uma pessoa pensa ao escolher um produto.
• O que está influenciando as pessoas.
• Como seus amigos e familiares influenciam a decisão.
• Motivo do descarte de um determinado produto.

E se um fabricante de produto conhece o acima, ele pode facilmente descobrir o truque para vender seu produto.

Quatro tipos de comportamento de compra

1. Tomada de decisão estendida.

Esse tipo de comportamento de compra pode ser observado para produtos caros, que envolvem alto investimento e envolvem um grupo de pessoas. Isso envolve uma pesquisa aprofundada, pois o cliente não comprará esses tipos de produtos de alta qualidade diariamente e envolve alto risco monetário.

2. Tomada de decisão limitada.

A tomada de decisão limitada é uma tomada de decisão do comprador que é usada ao comprar produtos que exigem uma quantidade moderada de tempo e esforço para comparar modelos e marcas antes de fazer uma escolha final para a decisão de compra.

3. Comportamento de compra habitual.

A compra habitual é o comportamento de compra dos compradores/consumidores onde eles fazem compras repetidas várias vezes de uma marca já conhecida sem o processo de alto envolvimento e decisão. O produto aqui é percebido como commodity e não oferece muita diferença de seus rivais ou concorrentes.

4. Comportamento de compra em busca de variedade.

O comportamento de compra de busca de variedade ou busca de variedade ocorre quando um comprador deseja procurar um produto alternativo, mesmo que esteja satisfeito com um produto atual. Nesse caso, principalmente o custo de troca de produtos é baixo e, portanto, o consumidor pode simplesmente mudar de uma marca para outra.

Fatores que afetam o comportamento de compra

• Fatores psicológicos.

Esta é uma das principais influências para o comportamento de compra. Esses fatores são poderosos o suficiente para influenciar a decisão de compra de um comprador, mas são muito difíceis de medir.

Fatores como motivação para comprar um produto, percepção das outras pessoas em relação ao produto, aprendizado sobre o produto (prós e contras), atitudes e crenças de consumidores anteriores e outras pessoas também influenciam na decisão de compra

• Fatores sociais.

Somos seres sociais e convivemos com muitas pessoas e influenciamos o comportamento de compra uns dos outros. Tentamos imitar outras pessoas e também desejamos ser socialmente aceitos na sociedade. Assim, o comportamento de compra é influenciado por outras pessoas ao seu redor. Alguns fatores que influenciam socialmente o comportamento de compra são Família, Grupos de Referência, Papéis e status, etc.

• Fatores culturais.

Estamos associados a um conjunto de valores e ideologias que pertencem a uma determinada comunidade. Sempre que uma pessoa vem de uma determinada comunidade, seu comportamento é altamente influenciado pela cultura relativa a essa comunidade em particular, influenciando o comportamento de compra.

Alguns fatores que influenciam culturalmente o comportamento de compra são Cultura, subculturas, castas, religião, etc.

• Fatores pessoais.

Fatores que são pessoais para os compradores influenciam seu comportamento de compra. Esses fatores pessoais sempre diferem de pessoa para pessoa, produzindo diferentes percepções e comportamento do consumidor. Alguns fatores que influenciam o comportamento de compra pessoalmente são Idade, Renda, Estilo de Vida, etc.

Cinco fases do comportamento do consumidor

Etapa 1: Reconhecimento do problema.

O comportamento de compra começa com o comprador tendo requisitos com o produto/serviço, bem como com os problemas que teve com o produto/serviço anterior que foi oferecido a ele ou comprado por ele. Isso é visível ou óbvio de várias maneiras a partir do pv de um vendedor.

Por exemplo:

Em alguns casos, o comprador pode não conhecer o produto/serviço que procura ou não ter certeza dos requisitos que deseja ter no produto/serviço.

Considerando que, em alguns casos, o comprador sabe exatamente o que procura no produto/serviço e está bem preparado com os requisitos que deseja ter no produto/serviço.

Faça a si mesmo estas perguntas para entender o comportamento de compra:

• Quais cenários ou incidentes levarão as pessoas a procurar suas ofertas?
• Quais são as diferentes maneiras de criar uma demanda para seus produtos?
• Como você faz com que as pessoas percebam uma necessidade que você pode atender?

Etapa 2: Coleta de informações.

Isso pode parecer simples de fazer no começo, mas assim que qualquer comprador em potencial percebe que tem um problema/problema com o serviço/produto que usa, a ferramenta número um que as pessoas recorrem é o Google. É aqui que a marca entra no direcionamento dos compradores por meio de SEO e garante que a marca esteja à vista dos compradores certos sempre que o comprador pesquisar no Google seus problemas / problemas com um produto.

Por exemplo:

Um funcionário de escritório cujo computador está lento, nesse cenário, o funcionário de escritório provavelmente alcançará seus colegas e, se o problema não for resolvido, ele voltará ao google para encontrar diferentes maneiras de resolver o problema.

Etapa 3: Avaliando Soluções.

Depois de fazer sua pesquisa, os compradores geralmente fazem uma lista restrita de marcas ou produtos para suas necessidades. Nesta fase, os compradores buscam soluções específicas para seus problemas em relação ao produto que procuram. O objetivo aqui é posicionar seu produto como a melhor escolha para o shopper. Uma das melhores maneiras é permitir que os consumidores façam perguntas através de perguntas e respostas ou perguntas frequentes no site das marcas.

Por exemplo:

Alguém que está lidando com um computador lento estaria decidindo se deve contratar um especialista em TI, comprar software ou comprar um computador novo.

Etapa 4: Fase de compra.

Todos os esforços agora levaram os compradores a escolher sua marca na fase de compra da jornada de compra. É aqui que o comprador está pronto para pegar o cartão de crédito e comprar o produto .

É uma excelente posição para se estar, mas não se apresse nem fique muito feliz. Você ainda pode perder o cliente em potencial se não oferecer a ele uma experiência de checkout tranquila. Sempre se esforce para tornar o processo o mais rápido e indolor possível para o comprador ou consumidor.

Etapa 5: A fase pós-compra.

Parabéns! Você agora converteu um espectador em um comprador que agora é um cliente. Agora é a hora de coletar feedback sobre a experiência de onboarding do cliente, sua experiência com o produto e serviços oferecidos, pedir que ele deixe uma avaliação e avaliação na plataforma do Google. Isso ajudará a aumentar o tráfego de entrada e a otimizar o SEO.

Quanto mais espectadores, maiores são as chances de convertê-los em compradores!

As pesquisas on-line são o método mais eficiente de realizar estudos de comportamento do comprador. Você pode criar uma pesquisa usando o software de pesquisa e enviá-la ao seu público-alvo. Você também pode personalizar o fluxo da pesquisa para fazer apenas perguntas relevantes aos entrevistados.

QuestionPro pode ajudá-lo a aprender mais sobre seus clientes em potencial e realizar estudos de pesquisa. Se você precisar de ajuda para criar uma pesquisa e coletar dados, entre em contato conosco. Ficaremos felizes em ajudar!

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Autores : Debashish Gahan, Ronak Shah