Comportamiento de compra: Qué es + Guía Completa

Cada individuo toma tantas decisiones al día para muchas cosas, desde comprar un helado hasta comprar un automóvil. Estas decisiones insignificantes de un individuo influyen en muchos otros e impulsan la industria de las ventas. Estas decisiones definen el Comportamiento de Compra y son muy importantes para el crecimiento de una organización.

¿Qué es el comportamiento de compra?

El Comportamiento de Compra es el conjunto de acciones e interacciones que realiza un consumidor antes, durante y después de realizar una transacción comercial. Los expertos suelen estudiar este proceso en estudios de mercado y empresarios para detectar áreas de oportunidad que les permitan mejorar sus procesos y la forma en que comercializan sus productos o servicios.

Los consumidores suelen desarrollar patrones de comportamiento bien definidos que, al ser analizados, arrojan insights de gran valor que permiten tomar decisiones basadas en datos.

Importancia del comportamiento de compra

Decodificar el comportamiento de compra y construir productos basados ​​en él garantizará productos y servicios exitosos en cualquier industria.

El comportamiento de compra define:

• Cómo piensa una persona al elegir un producto.
• Lo que está influyendo en las personas.
• ¿Cómo influyen sus amigos y familiares en la decisión?
• Razón para descartar un producto en particular.

Y si un fabricante de productos sabe lo anterior, puede descubrir fácilmente el truco para vender su producto.

Cuatro tipos de comportamiento de compra

1. Toma de decisiones ampliada.

Este tipo de comportamiento de compra se puede observar para productos caros, lo que implica una alta inversión e involucra a un grupo de personas. Esto implica una investigación en profundidad, ya que el cliente no comprará este tipo de productos de gama alta todos los días y se trata de un alto riesgo monetario.

2. Toma de decisiones limitada.

La toma de decisiones limitada es una toma de decisiones del comprador que se utiliza cuando se compran productos que requieren una cantidad moderada de tiempo y esfuerzo en los que el comprador compara modelos y marcas antes de tomar una decisión final para la decisión de compra.

3. Comportamiento de compra habitual.

La compra habitual es el comportamiento de compra de los compradores/consumidores donde repiten compras varias veces de una marca ya conocida sin el proceso de alta participación y toma de decisiones. El producto aquí se percibe como una mercancía y no ofrece mucha diferencia con respecto a sus rivales o competidores.

4. Comportamiento de compra en busca de variedad.

El comportamiento de búsqueda de variedad o de compra de búsqueda de variedad es cuando un comprador desea buscar un producto alternativo incluso si el comprador está satisfecho con un producto actual. En este caso, en general, el costo de cambiar de producto es bajo, por lo que el consumidor tal vez simplemente pase de una marca a otra.

Factores que afectan el comportamiento de compra

• Factores psicologicos.

Esta es una de las principales influencias para el comportamiento de compra. Estos factores son lo suficientemente poderosos como para influir en la decisión de compra de un comprador, pero son muy difíciles de medir.

Factores como la motivación para comprar un producto, la percepción de otras personas hacia el producto, el aprendizaje sobre el producto (pros y contras), las actitudes y creencias de los consumidores anteriores y otras personas también influyen en la decisión de compra.

• Factores sociales.

Somos seres sociales y vivimos alrededor de muchas personas e influimos en el comportamiento de compra de los demás. Tratamos de imitar a otras personas y también deseamos ser socialmente aceptados en la sociedad. Por lo tanto, el comportamiento de compra se ve influenciado por otras personas a su alrededor. Algunos factores que influyen socialmente en el comportamiento de compra son la familia, los grupos de referencia, los roles y el estatus, etc.

• Factores culturales.

Estamos asociados con un conjunto de valores e ideologías que pertenecen a una comunidad en particular. Cada vez que una persona proviene de una comunidad en particular, su comportamiento está muy influenciado por la cultura relacionada con esa comunidad en particular, lo que influye en el comportamiento de compra.

Algunos factores que influyen culturalmente en el comportamiento de compra son la cultura, las subculturas, las castas, la religión, etc.

• Factores personales.

Los factores que son personales para los compradores influyen en su comportamiento de compra. Estos factores personales siempre difieren de una persona a otra, lo que produce diferentes percepciones y comportamientos del consumidor. Algunos factores que influyen personalmente en el comportamiento de compra son la edad, los ingresos, el estilo de vida, etc.

Cinco etapas del comportamiento del consumidor

Etapa 1: Reconocimiento del Problema.

El comportamiento de compra comienza cuando el comprador tiene requisitos con el producto/servicio, así como con los problemas que tuvo con el producto/servicio anterior que se le ofreció o compró. Esto es visible u obvio de varias maneras a partir del pv de un vendedor.

Por ejemplo:

En algunos casos, es posible que el comprador no conozca el producto/servicio que está buscando o no esté seguro de los requisitos que busca tener en el producto/servicio.

Considerando que, en algunos casos, el comprador sabe exactamente lo que está buscando en el producto/servicio y está bien preparado con los requisitos que quiere tener en el producto/servicio.

Hágase estas preguntas para comprender el comportamiento de compra:

• ¿Qué escenarios o incidentes empujarán a las personas a buscar sus ofertas?
• ¿Cuáles son las diferentes formas de crear una demanda para sus productos?
• ¿Cómo consigues que la gente se dé cuenta de una necesidad que tú puedes satisfacer?

Etapa 2: Recopilación de información.

Esto puede parecer sencillo al principio, pero tan pronto como cualquier comprador potencial se da cuenta de que tiene un problema con el servicio o producto que utiliza, la herramienta número uno a la que recurre la gente es Google. Aquí es donde la marca entra en la orientación de los compradores a través de SEO y se asegura de que la marca esté a la vista de los compradores correctos cada vez que el comprador busca en Google sus problemas con un producto.

Por ejemplo:

Un oficinista cuya computadora se está ralentizando, en este escenario, lo más probable es que el oficinista se comunique con sus colegas y, si el problema no se resuelve, volverá a Google para encontrar diferentes formas de resolver el problema.

Etapa 3: Evaluación de Soluciones.

Después de hacer su investigación, los compradores suelen hacer una lista corta de marcas o productos para sus necesidades. En esta etapa, los compradores buscan soluciones específicas a sus problemas con respecto al producto que buscan. El objetivo aquí es posicionar su producto como la mejor opción para el comprador. Una de las mejores maneras es permitir que los consumidores hagan preguntas a través de preguntas y respuestas o preguntas frecuentes en el sitio web de las marcas.

Por ejemplo:

Alguien que está lidiando con una computadora lenta estaría decidiendo si debe contratar a un experto en TI, comprar software o comprar una computadora nueva por completo.

Etapa 4: Fase de Compra.

Todos los esfuerzos ahora han llevado a los compradores a elegir su marca en la fase de compra del proceso de compra. Aquí es donde el comprador está listo para obtener la tarjeta de crédito y comprar el producto.

Es una excelente posición para estar, pero no se apresure ni sea demasiado feliz. Todavía puede perder el cliente potencial si no le ofrece una experiencia de pago fluida. Esfuércese siempre por hacer que el proceso sea lo más rápido e indoloro posible para el comprador o consumidor.

Etapa 5: La Fase Posterior a la Compra.

¡Felicidades! Ahora ha convertido a un observador en un comprador que ahora es un cliente. Ahora es el momento de recopilar comentarios sobre la experiencia de incorporación del cliente, su experiencia con el producto y los servicios ofrecidos, pídales que dejen una reseña y una calificación en la plataforma de Google. Esto ayudará a aumentar el tráfico entrante y ayudará a optimizar el SEO.

¡Cuantos más espectadores, más posibilidades hay de convertirlos en compradores!

Las encuestas en línea son el método más eficiente para realizar estudios de comportamiento del comprador. Puede crear una encuesta utilizando un software de encuestas y enviarla a su público objetivo. También puede personalizar el flujo de la encuesta para hacer solo preguntas relevantes a los encuestados.

QuestionPro puede ayudarlo a obtener más información sobre sus clientes potenciales y realizar estudios de investigación. Si necesita ayuda para diseñar una encuesta y recopilar datos, comuníquese con nosotros. ¡Estaremos encantados de ayudar!

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Autores : Debashish Gahan, Ronak Shah