Influencer l'engagement hors site, la clé pour gagner plus de prospects

Jusqu'à 90 % des interactions de vos clients avec votre marque se font hors site, ce qui signifie que l'engagement qui compte le plus pour votre marque n'est pas suivi.

Alors que les médias payants, c'est-à-dire les publicités que vous diffusez, et les médias détenus, y compris le site Web de votre entreprise, la page de fans sociaux et la communauté numérique, sont tous relativement simples à suivre et à gérer, les médias gagnés, c'est-à-dire le contenu que les autres créent sur votre marque, sont plus insaisissables. et dans un certain sens plus précieux parce que les gens ne veulent plus seulement entendre parler de votre marque par vous.

Dans un récent webinaire, gShift et Acquisio, se sont concentrés sur ce qui manque au SEO et au PPC et sur ce sur quoi votre entreprise doit se concentrer pour gagner cet avantage concurrentiel en 2016. passer entre les mailles du filet pour de nombreuses entreprises exécutant SEO et PPC.

Payés, possédés et gagnés deviennent de plus en plus gagnés. Selon Nielsen , 92 % des consommateurs mondiaux accordent plus de confiance aux médias acquis, définis comme le bouche-à-oreille et les recommandations d'amis et de famille, qu'à toutes les autres formes de publicité. En ce qui concerne ce qui est important pour influencer les prospects et attirer les gens vers votre marque, votre marque doit se concentrer sur le contenu hors site que les gens partagent et s'efforcer de le suivre comme vous le faites avec les médias payants et détenus.

Apprenez à connaître votre engagement hors site

La gestion des médias était si facile. Avant 2010, l'objectif était d'optimiser le site Web de votre marque et les médias sociaux n'étaient pas vraiment utiles pour vendre votre produit ou service. Les gens sont venus sur votre site pour s'informer, et ils sont restés sur votre site et se sont convertis. Les réseaux sociaux n'étaient qu'un lieu de connexion avec vos amis et n'avaient pas beaucoup d'impact sur votre entonnoir de conversion.

Désormais, les réseaux sociaux sont l'endroit où vos prospects se rendent pour s'informer sur votre organisation, vos personnes, vos produits et vos services, et la recherche hors site, sur les forums et les sites Web d'évaluation, est essentielle lors de la prise d'une décision d'achat. Le site Web de votre entreprise est vraiment l'endroit où les gens vont pour convertir.

Selon Sirius Decisions & Forrester , le marketing et l'engagement hors site représentent 67 à 09 % de l'interaction numérique d'un client avec le contenu de la marque .

C'est là qu'intervient le concept de l'entonnoir sombre, où l'essentiel de l'engagement client se produit au-delà de la portée de votre entreprise.

Vos prospects sont dans l'entonnoir sombre

gShift a inventé le terme Dark Funnel pour décrire une réalité dans laquelle tant d'engagements hors site échappent au contrôle de votre entreprise. Dans ce cas, vous ne savez pas où en est le prospect dans son parcours de vente.

Selon notre sondage dans le webinaire avec gShift, seuls 22 % des participants au webinaire se détournent du suivi du site.

Mythe de l'entonnoir de vente

Il existe un mythe, voire un fantasme, selon lequel l'entonnoir de vente est linéaire et que vous contrôlez le parcours de l'acheteur, en le faisant passer de la prise de conscience à la considération à la conversion avec vos annonces, pages de destination, contenu SEO et sur la page de conversion de votre site Web où vous peut tout voir.

En réalité, le prospect contrôle son propre parcours et possède son propre entonnoir de vente. Les consommateurs comptent sur les pairs et les communautés sociales, c'est une scène chaotique qui ressemble beaucoup plus à un Web qu'à un entonnoir.

Il existe des lacunes fondamentales dans la façon dont la plupart des entreprises attribuent l'engagement à la notation des prospects. Lorsque tout était contrôlé sur le site Web, une personne a touché trois éléments de contenu (que votre entreprise a créés et suivis) et a obtenu un score de trois. Aujourd'hui, quelqu'un avec un score de trois peut en fait mériter un dix, car il a touché sept autres domaines de votre marque, y compris les réseaux sociaux, hors site ou hors ligne.

Ce que tu peux faire

La première option est de rester assis et d'attendre que Google développe un suivi d'engagement hors site. Google a déposé un brevet pour quelque chose appelé "résultats de classement de recherche sur site et hors site", qui a été publié en septembre 2014. Mais il reste encore du chemin à parcourir avant que quoi que ce soit ne soit publié. Cela signifie que vous devrez faire preuve de créativité et trouver comment suivre vous-même l'engagement hors site.

La vraie réponse est le marketing d'influence.

Marketing d'influence

Le meilleur moyen de suivre l'engagement et l'activité hors site et même hors ligne est le marketing d'influence.

Selon AdWeek, une étude de McKinsey a révélé que « le bouche-à-oreille de consommateur à consommateur induit par le marketing (alias marketing d'influence) génère plus du double des ventes de la publicité payante ». Et parmi ceux qui ont été acquis par le bouche-à-oreille, le taux de rétention était supérieur de 37 % .

L'entreprise moyenne gagnera 6,50 $ pour chaque 1,00 $ investi dans le marketing d'influence, selon les données de Tomoson.

D'autres données publiées par Tomoson révèlent que les spécialistes du marketing ont classé le marketing d'influence comme leur canal d'acquisition de clients en ligne à la croissance la plus rapide, et 22 % déclarent que le marketing d'influence est leur canal d'acquisition le plus rentable.

Mais tout cela ne veut rien dire si vous ne savez pas comment mener une campagne de marketing d'influence réussie.

Mise en place d'une campagne de marketing d'influence

Étape 1

La première étape consiste à découvrir votre public, explique Doug Batten pour Business to Community . Demande toi:

• Qu'est-ce qui intéresse mon public cible ?
• Où mon public cible traîne-t-il en ligne ? Vigne? Reddit ? Snapchat ?
• Qui mon public cible écoute-t-il ?
• Quel est le parcours d'achat de mon public cible (comment découvre-t-il, évalue-t-il, décide-t-il et achète-t-il ce que je propose ?)

Étape 2

Construisez une liste de défenseurs. Les défenseurs idéaux ne sont pas des célébrités, mais des personnes ordinaires de votre public cible qui sont actives dans l'industrie et peuvent avoir un impact.

Étape 3

Engagez-vous avec vos défenseurs en utilisant les stratégies suivantes, selon Angela Stringfellow sur l'American Express Open Forum :

• Utilisez des campagnes de sensibilisation directe pour atteindre
• Ciblez les influenceurs avec du contenu de haut niveau (blogs, ebooks, webinaires) pour encourager l'engagement
• Obtenez des influenceurs pour créer du contenu pour votre marque (blogs, ebooks, webinaires)
• Demandez des devis, des témoignages ou d'autres informations pour le marketing
• Demandez aux influenceurs des avis sur vos produits ou services
• Redonner à vos influenceurs et promouvoir leurs réalisations avec du contenu ou sur les réseaux sociaux

Étape 4

Suivre le progrès. Et c'est là que les choses se compliquent, nous ramenant à la question de l'entonnoir sombre. Vous pouvez obtenir des données de base sur les influenceurs avec l'analyse de sites Web, mais la visibilité sur ce qui se passe hors site sera limitée et, comme vous le savez, c'est là que se déroule l'essentiel du marketing d'influence.

Comment suivre le marketing d'influence

Il existe des solutions en ligne pour aider à la gestion et au suivi du marketing d'influence. Le premier est celui que nous utilisons chez Acquisio, appelé Influitive, un logiciel de marketing de plaidoyer qui vous aide à générer des références, des références, des critiques, des recommandations de bouche à oreille, etc., tout en suivant toutes les activités au même endroit.

Une autre option serait d'utiliser des URL intelligentes pour suivre l'engagement du marketing d'influence, via gShift. Les URL intelligentes suivent les clics pour identifier et analyser les principaux influenceurs et canaux marketing, l'engagement par zone géographique, les chemins de conversion des clients et le contenu le plus performant, ainsi que pour comparer et contraster les performances des différents canaux et campagnes.

Vous pouvez également suivre les progrès au niveau de la campagne, en utilisant différentes analyses de plate-forme. Par exemple, supposons que la plupart de vos activités de plaidoyer se déroulent sur Twitter et que les défenseurs recommandent votre entreprise à d'autres via des tweets, la surveillance des analyses de Twitter est précieuse.

Partout où votre entreprise a des angles morts hors ligne, qu'il s'agisse de réseaux sociaux, de forums ou de sites d'évaluation, assurez-vous de mettre en œuvre des moyens de surveiller et de rester à jour dans ces domaines (qui n'aime pas une bonne alerte Google ?). Un programme de marketing d'avocat n'est aussi solide que votre compréhension des résultats, et le suivi de la croissance hors site fournira une clarté bien nécessaire sur le Web déroutant qu'est votre entonnoir de vente.

Pour plus d'informations, regardez le webinaire complet avec Krista LaRiviere de gShift et David McIninch d'Acquisio alors qu'ils discutent de l'utilisation du marketing d'influence pour clarifier les trous de votre entonnoir de vente.