Influenciando o engajamento fora do site, a chave para ganhar mais leads

Até 90% das interações de seus clientes com sua marca são externas, o que significa que o engajamento que mais importa para sua marca não está sendo rastreado.

Embora a mídia paga, ou seja, os anúncios que você veicula e a mídia própria, incluindo o site da sua empresa, a página de fãs social e a comunidade digital, sejam relativamente fáceis de rastrear e gerenciar, a mídia ganha, ou seja, o conteúdo que outros criam sobre sua marca, é mais elusiva e, em certo sentido, mais valioso porque as pessoas não querem mais ouvir sobre sua marca de você.

Em um webinar recente, gShift and Acquisio, focado no que está faltando em SEO e PPC e no que sua empresa precisa focar para ganhar vantagem competitiva em 2016. Um dos destaques foi esse foco maior no engajamento fora do site, e como isso parece para escapar das rachaduras para muitas empresas que executam SEO e PPC.

Pagos, possuídos e ganhos estão se tornando cada vez mais ganhos. De acordo com a Nielsen , 92% dos consumidores globais confiam mais na mídia conquistada – definida como boca a boca e recomendações de amigos e familiares – do que em todas as outras formas de publicidade. Quando se trata do que é importante para influenciar clientes em potencial e atrair pessoas para sua marca, sua marca precisa se concentrar no conteúdo externo que as pessoas estão compartilhando e trabalhar para rastreá-lo como você faz com mídia paga e própria.

Conheça seu engajamento fora do site

Gerenciar mídia costumava ser tão fácil. Antes de 2010, todo o foco era otimizar o site da sua marca e não havia uso real das mídias sociais na hora de vender seu produto ou serviço. As pessoas vieram ao seu site para se informarem e permaneceram no seu site e converteram. Social era apenas um lugar para se conectar com seus amigos e não teve muito impacto no seu funil de conversão.

Agora, o social é onde seus prospects vão para se informar sobre sua organização, pessoas, produtos e serviços, e a pesquisa fora do site, em fóruns e sites de avaliação, é fundamental na hora de tomar uma decisão de compra. O site da sua empresa é realmente onde as pessoas vão para converter.

O marketing e o engajamento fora do site respondem por 67-09% da interação digital de um cliente com o conteúdo da marca, de acordo com a Sirius Decisions & Forrester .

É aí que entra o conceito do funil escuro, onde a maior parte do engajamento do cliente acontece além do alcance da sua empresa.

Suas perspectivas estão no funil escuro

A gShift inventou o termo Dark Funnel para descrever uma realidade em que muito envolvimento fora do site está fora do controle de sua empresa. Nesse caso, você fica sem saber onde o cliente em potencial está em sua jornada de vendas.

De acordo com nossa pesquisa no webinar com o gShift, apenas 22% dos participantes do webinar executam fora do rastreamento do site.

Mito do funil de vendas

Existe um mito, se não uma fantasia, de que o funil de vendas é linear e que você controla a jornada do comprador, movendo-os da conscientização para consideração e conversão com seus anúncios, páginas de destino, conteúdo de SEO e na página de conversão do seu site, onde você pode ver tudo.

Realmente, o prospect controla sua própria jornada e possui seu próprio funil de vendas. Os consumidores confiam em comunidades de pares e sociais, é um cenário caótico que se parece muito mais com uma web do que com um funil.

Existem lacunas fundamentais na maneira como a maioria das empresas atribui o engajamento à pontuação de leads. Quando tudo estava controlado no site, uma pessoa tocou em três partes do conteúdo (que sua empresa criou e rastreou) e obteve uma pontuação de lead de três. Hoje, alguém com uma pontuação de lead de três pode realmente merecer um dez, porque tocou em sete outras áreas da sua marca, incluindo social, off-site ou off-line.

O que você pode fazer

A primeira opção é sentar e esperar que o Google desenvolva o rastreamento de engajamento fora do site. O Google registrou uma patente para algo chamado "resultados de classificação de pesquisa no local e fora do site", que foi publicado em setembro de 2014. Mas ainda há muito o que percorrer antes que algo seja lançado. Isso significa que você terá que ser criativo e descobrir como rastrear o engajamento fora do site por conta própria.

A verdadeira resposta é o marketing de influenciadores.

Marketing de influenciadores

A principal maneira de rastrear o engajamento e a atividade fora do site e até mesmo offline é por meio do marketing de influenciadores.

De acordo com a AdWeek, um estudo da McKinsey descobriu que “ o boca a boca de consumidor para consumidor induzido pelo marketing (também conhecido como marketing de influenciadores) gera mais que o dobro das vendas de publicidade paga”. E aqueles que foram adquiridos através do boca a boca tiveram uma taxa de retenção 37% maior .

A empresa média ganhará US$ 6,50 para cada US$ 1,00 investido em marketing de influenciadores, de acordo com dados da Tomson.

Mais dados divulgados pela Tomoson revelam que os profissionais de marketing classificaram o marketing de influenciadores como seu canal de crescimento mais rápido para adquirir clientes online, e 22% dizem que o marketing de influenciadores é o canal de aquisição mais econômico.

Mas tudo isso não significa nada se você não souber como executar uma campanha de marketing de influência bem-sucedida.

Como configurar uma campanha de marketing de influenciadores

Passo 1

O primeiro passo é descobrir seu público, diz Doug Batten para Business to Community . Pergunte a si mesmo:

• O que interessa ao meu público-alvo?
• Onde meu público-alvo fica online? Videira? Reddit? Snapchat?
• Quem meu público-alvo ouve?
• Qual é a jornada de compra do meu público-alvo (como eles descobrem, avaliam, decidem e compram o que estou oferecendo?)

Passo 2

Construa uma lista de defensores. Os defensores ideais não são celebridades, mas pessoas comuns em seu público-alvo que são ativas no setor e podem causar impacto.

etapa 3

Envolva-se com seus defensores usando as seguintes estratégias, de acordo com Angela Stringfellow no American Express Open Forum:

• Use campanhas de alcance direto para alcançar
• Segmente influenciadores com conteúdo de alto nível (blogs, e-books, webinars) para incentivar o engajamento
• Obtenha influenciadores para criar conteúdo para sua marca (blogs, e-books, webinars)
• Peça cotações, depoimentos ou outros insights para marketing
• Peça aos influenciadores avaliações de seus produtos ou serviços
• Retribua aos seus influenciadores e promova suas conquistas com conteúdo ou nas redes sociais

Passo 4

Rastrear progresso. E é aqui que as coisas ficam confusas, levando-nos de volta à questão do funil escuro. Você pode obter dados básicos de influenciadores com análises de sites, mas a percepção do que está acontecendo fora do site será limitada e, como você sabe, é aí que acontece a maior parte do marketing de influenciadores.

Como acompanhar o marketing de influenciadores

Existem soluções online para ajudar no gerenciamento e rastreamento de marketing de influenciadores. O primeiro é um que usamos na Acquisio, chamado Influitive, um software de marketing de defensores que ajuda você a gerar referências, referências, avaliações, recomendações boca a boca e muito mais, tudo isso enquanto rastreia todas as atividades em um só lugar.

Outra opção seria usar URLs inteligentes para rastrear o engajamento do marketing de influenciadores, por meio do gShift. Os URLs inteligentes rastreiam cliques para identificar e analisar os principais influenciadores e canais de marketing, engajamento por geografia, caminhos de conversão de clientes e conteúdo de melhor desempenho, bem como comparar e contrastar o desempenho em vários canais e campanhas.

Você também pode acompanhar o progresso no nível da campanha, usando diferentes análises de plataforma. Por exemplo, digamos que a maior parte de sua atividade de defensor aconteça no Twitter e os defensores recomendem sua empresa a outras pessoas por meio de tweets, o monitoramento das análises do Twitter é valioso.

Onde quer que sua empresa tenha pontos cegos off-line, seja social, em fóruns ou em sites de avaliação, certifique-se de implementar maneiras de monitorar e manter-se atualizado com essas áreas (quem não gosta de um bom alerta do Google?). Um programa de marketing de defensor é tão forte quanto sua compreensão dos resultados, e acompanhar o crescimento fora do site fornecerá a clareza necessária na Web confusa que é seu funil de vendas.

Para obter mais informações, assista ao webinar completo com Krista LaRiviere, da gShift, e David McIninch, da Acquisio, enquanto eles discutem o uso do marketing de influenciadores para esclarecer os buracos em seu funil de vendas.