Il est temps d'évoluer : s'adapter à l'évolution de la demande des agences

Darwin avait cette théorie de l'évolution, je suis sûr que vous en avez entendu parler. L'idée est que les espèces évoluent progressivement, variant légèrement d'une génération à l'autre, afin d'augmenter leur capacité de survie. Dans le monde des agences de publicité numérique, vous avez dû faire votre juste part d'adaptation, vous éloigner des modèles traditionnels et trouver comment satisfaire les clients dans la sphère numérique.

À mesure que le marché évolue, les agences doivent évoluer pour fournir des solutions qui répondent aux besoins de leur public cible. Cela semble assez simple, mais cela devient plus difficile à mesure que ces besoins deviennent plus complexes. Par exemple, englobant des campagnes cross-canal ou en s'adaptant au nombre croissant de personnes qui bloquent ou ignorent les publicités en ligne, ce qui aurait coûté aux éditeurs près de 22 milliards de dollars en 2015 , vous devez adapter votre pile marketing.

Une pile marketing fait référence aux technologies utilisées pour améliorer les performances marketing. Brad Geddes, auteur de " Advanced Google Adwords ", s'est exprimé lors de notre récent webinaire sur ce à quoi s'attendre des spécialistes du marketing numérique en 2016, et a déclaré que la croissance de votre pile marketing est essentielle pour adapter l'offre de votre agence afin de satisfaire les clients et d'en attirer de nouveaux. .

Si vous ne vous adaptez pas, vous serez la girafe au cou court qui ne pourra pas accéder à la source de nourriture en hauteur, c'est-à-dire ces clients des grandes entreprises.

Mais contrairement à Darwin, Geddes ne pense pas que les agences mourront si elles ne développent pas leurs piles marketing à une stature longue. Au lieu de cela, il décompose la situation actuelle de l'agence en deux options :

1. Adaptez votre pile et proposez des solutions d'automatisation plus complexes pour satisfaire des clients d'entreprise plus complexes.
2. Modifiez le public cible de votre agence, en répondant aux clients plus petits ayant des besoins plus élémentaires.

En tant que dirigeant d'agence, pour aider vos clients à augmenter le trafic et à augmenter les ventes et les conversions, vous devrez changer votre recette dans un sens ou dans l'autre.

Pourquoi mon agence doit-elle changer ?

Si les choses se sont bien passées pour vous et que vous ne voyez aucune raison d'adapter l'offre de votre agence, alors désolé de vous avoir fait perdre votre temps, voici une vidéo d'un paresseux qui bâille.

Si vous avez eu plus de mal à trouver des clients de grandes marques, ou pire, si vous risquez de perdre les clients qui maintiennent votre entreprise à flot, la technologie est à la fois le problème et la réponse.

Un rapide coup d'œil à une étude de conseil en ligne présentée par emarketer, montrant dans quelle mesure les professionnels des agences intègrent les données pour l'optimisation de l'expérience client à partir de fin 2014, montre que la plupart des agences ont "commencé à relier les points, mais ont encore un long chemin à parcourir".

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Si vous tombez dans ce seau de 70 %, vous avez probablement déjà senti un changement. Peut-être que votre agence a du mal avec des clients d'entreprise plus importants, ou peut-être que vous recevez plus de demandes pour des fonctionnalités qui nécessitent une automatisation personnalisée et des analyses de niveau plus approfondies. S'il s'agit de problèmes auxquels votre agence est confrontée et que vous ne savez pas comment aller de l'avant, nous avons quelques solutions pour vous.

Option 1 : embauchez des développeurs et créez votre pile marketing

Si vous souhaitez conserver et attirer davantage de clients au niveau de l'entreprise, vous devrez vous concentrer sur l'amélioration de votre automatisation et de vos analyses internes.

Dans une enquête menée par l' IAB auprès des parties prenantes les plus expérimentées et les plus engagées dans la communauté des médias numériques et du marketing, lorsqu'on leur a demandé quel serait l'objectif numéro un pour 2016, la première réponse était la mesure et l'attribution cross-canal, la deuxième était l'affichage programmatique des médias pour formats émergents, et le numéro trois était l'identification et la mise en correspondance de l'audience cross-canal.

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Ces résultats indiquent que les solutions d'automatisation que les entreprises clientes recherchent nécessitent leur propre système d'analyse et pas seulement des solutions prêtes à l'emploi comme Hubspot ou Infusionsoft.

Geddes a déclaré que les agences n'ont pas les capacités de développement pour créer des solutions internes qui résolvent ces principaux problèmes et obligent par conséquent les clients à s'adapter à des solutions plus génériques.

D'après une étude Enterprise de 2015 partagée par Forbes, 80 % des entreprises ont déployé ou prévu de déployer des projets de Big Data au cours des douze prochains mois, et 83 % des organisations ont classé ces initiatives comme critiques ou hautement prioritaires, 36 % ayant augmenté leurs budgets pour les données. -initiatives en 2015.

Le besoin de résultats basés sur les données et le besoin d'automatisation vont de pair pour les entreprises clientes.

Dans une étude menée par IBM, les directeurs marketing ont partagé ce qu'ils considéraient comme les stratégies numériques les plus urgentes à aborder aujourd'hui et dans les cinq prochaines années.

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En tête de liste, 87 % des personnes interrogées estiment que l'intégration des points de contact cross-canal est un domaine dans lequel la technologie peut être utilisée pour les aider à atteindre leurs objectifs, l'analytique pour capturer les informations des clients arrivant en deuxième position à 83 %. La manière dont les entreprises clientes souhaitent collecter et utiliser les données cross-canal est l'endroit où les solutions personnalisées entrent en jeu.

Les grandes entreprises, c'est-à-dire les géants que vous passez le plus clair de votre temps à chasser ou à essayer de plaire, ne se soucient pas des logiciels prêts à l'emploi, elles ont besoin d'initiatives personnalisées pour l'analyse cross-canal qui utilisent leurs données de manière exploitable.

Brad donne l'exemple d'une entreprise de taille moyenne, avec 200 employés dans le domaine de la domotique, qui souhaitait étiqueter les utilisateurs qui venaient sur son site selon des données démographiques et des personnalités spécifiques. Lorsqu'une personne appelait, l'entreprise voulait acheminer l'appel en fonction de la personnalité et montrer aux représentants, en temps réel, les publicités que cette personne avait vues, combien de fois cette personne avait déjà appelé et leur emplacement. Après avoir demandé à plusieurs agences s'il était possible de mettre cela en place et après avoir été refusée, l'entreprise a décidé d'embaucher des développeurs et de résoudre ce problème en interne. En l'espace de trois mois, leur solution était opérationnelle et les agences ont perdu l'opportunité de servir ce client.

Cet exemple, d'une entreprise de taille moyenne, montre à quel point il serait simple pour une entreprise de faire quelque chose de similaire. En ce qui concerne les grandes marques ayant un revenu disponible et le pouvoir d'acquérir des solutions d'automatisation du marketing et de développer les leurs, pourquoi une entreprise du Fortune 1000 paierait-elle une agence alors qu'elle peut acquérir une startup et développer la technologie pour résoudre elle-même ses besoins. C'est pourquoi les entreprises clientes quittent les agences.

Si, malgré le risque de perdre vos clients au profit de leurs propres solutions internes, vous souhaitez toujours chasser le gros poisson, vous devrez embaucher des développeurs pour résoudre leurs besoins personnalisés.

Mais n'oubliez pas que les API changent souvent, vous pouvez donc embaucher quelqu'un pour créer et établir vos connexions, mais cela ne fonctionnera pas pendant des années sans changement. Les changements d'API sont constants. Maintenir les clients Enterprise signifie que vous devez à la fois créer et prendre en charge des solutions API, et embaucher des employés à temps plein, et non des sous-traitants. Surtout maintenant, étant donné que le calendrier des API de Google sera plus fréquent qu'avant .

Si vous n'êtes pas en mesure de répondre aux besoins personnalisés des entreprises clientes parce que cela prend trop de temps et d'argent, ou parce que c'est trop risqué, heureusement, la plupart des entreprises de taille moyenne s'adaptent parfaitement aux outils d'automatisation prêts à l'emploi que votre agence possède et utilise. Pourquoi ne pas attirer l'attention sur le marché de taille moyenne ?

Option 2 : cibler les clients de taille moyenne, et non les entreprises

Dans une récente enquête de Korn Ferry , seuls 27 % des directeurs marketing des entreprises de taille moyenne se souciaient de garder une longueur d'avance et de tirer parti des tendances de la technologie numérique. Avec moins d'urgence accordée à la technologie et aux solutions personnalisées, le marché de taille moyenne convient mieux à la plupart des agences.

De plus, il y a plus d'une demande. Selon une enquête de 2016 réalisée par Ascend2 , 63% des entreprises externalisent tout ou partie de leur stratégie de marketing automation :

• 51 % utilisent une combinaison de ressources externes et internes
• 37 % utilisent uniquement les ressources internes
• 12 % ont tout sous-traité à un spécialiste

Il est plus facile d'évoluer, de prendre de nouveaux clients et de fidéliser les clients existants, avec des entreprises plus petites, car leurs besoins sont plus facilement satisfaits.

Cependant, les petites entreprises s'accompagnent de budgets plus petits et il peut y avoir plus de réticence à se séparer de l'argent à moins qu'il n'y ait une garantie de succès.

C'est pourquoi de plus en plus d'agences passent à la tarification au rendement.

Selon le Marketing Performance Blueprint :

"L'avenir appartient aux agences dynamiques dotées de systèmes de gestion plus efficaces, de services intégrés, de talents polyvalents, de modèles de tarification basés sur la valeur, d'un amour pour les données et d'un engagement à produire des résultats mesurables."

Si vous adoptez un modèle de tarification basé sur la performance ou la valeur, où votre client paie pour les conversions et la réalisation des objectifs, vos clients auront la certitude que leur argent est bien dépensé et feront davantage confiance à votre agence.

Dans une enquête publiée en 2016 par AdAge , 55 % des agences estimaient que "rendre le marketing plus efficace" était le problème le plus important de 2016. En d'autres termes, les solutions d'automatisation, ou la technologie permettant de rationaliser les processus et d'éliminer le travail fastidieux, sont plus importantes que déjà. Pas exactement aligné avec les objectifs hyper spécifiques des entreprises clientes.

De plus, les agences cherchent à améliorer la confiance entre elles et les spécialistes du marketing.

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Si vous cherchez un moyen d'attirer plus de clients et de les conserver, il est peut-être temps de faire évoluer vos prix et vos cibles d'audience, et d'arrêter de vous tordre le cou pour ces légumes-feuilles en hauteur.