Jak tworzyć treści oparte na wartości dla B2B?

Jest jedna rzecz wspólna dla każdego internauty: wszyscy jesteśmy tu po treść. Dopóki inżynierowie sieci nie opracują możliwości przesyłania czystych emocji bezpośrednio do mózgów użytkowników, oferowanie świetnych treści będzie dominować jako najlepszy sposób na dotarcie do odbiorców i zaangażowanie ich. W sprzedaży B2B, gdzie badania i rozważania są zawsze dużą częścią podróży zakupowej, content marketing pozostanie dominującą strategią rozwoju marketingu w dającej się przewidzieć przyszłości.

Problem z „treścią” polega na tym, że jest ona zdefiniowana na tyle szeroko, aby obejmowała praktycznie wszystko, co można hostować na serwerze sieciowym. Kiedy masz do czynienia z kupującymi B2B, którzy poważnie traktują swoje obowiązki związane z podejmowaniem decyzji, pusty spektakl wideo i nieistotne posty na blogu nie przesuną igły. Aby Twoja strategia content marketingu B2B odniosła sukces, musisz znać swoich odbiorców, rozumieć, czego chcą potencjalni nabywcy i przewidywać ich przyszłe potrzeby.

Ostatecznie chodzi o budowanie więzi z odbiorcami poprzez dostarczanie im informacji, zasobów i doświadczeń, które naprawdę cenią. Aby to zrobić, musisz sformułować strategię opartą na znajomości wartości, jaką możesz zaoferować klientom, i tworzeniu treści opartych na wartościach, które ją dostarczają. Największe sukcesy firmy B2B to rozumieją: 60% z nich ma udokumentowaną strategię content marketingu .

Aby pomóc Ci opracować zwycięską strategię, zebraliśmy siedem świetnych wskazówek dotyczących tworzenia treści opartych na wartości dla marketingu B2B. Najpierw przyjrzyjmy się, co definiuje treści oparte na wartości — i dlaczego ma to znaczenie.

Co to są treści oparte na wartości?

Marketing treści to sztuka wykorzystywania postów na blogu, filmów, infografik, oficjalnych dokumentów i wszelkich innych rodzajów treści, które możesz wymyślić, aby edukować odbiorców na temat swoich produktów i zachęcać ich do konwersji.

To, co sprawia, że ​​treści są wartościowe, zależy wyłącznie od Twoich odbiorców i ich intencji. Jeśli Twoi czytelnicy chcą być wykształceni – wartość może dostarczyć „poradnik”. Jeśli Twoi widzowie chcą się bawić, Twoja wartość może być zapewniona w dobrej historii. Jeśli Twoi odbiorcy chcą być informowani, udostępnij im treści warte opublikowania. Jeśli potrafisz połączyć co najmniej 2 z 3 powyższych – stworzyłeś niesamowitą zawartość.

Dlatego najważniejszą częścią układanki o wartości dodanej jest zrozumienie intencji i pragnień odbiorców i skupienie się na nich.

Są też inne elementy układanki. Kiedy te treści są wyjątkowe lub ekskluzywne – coś, czego Twoi odbiorcy nie mogą łatwo znaleźć gdzie indziej – stają się jeszcze bardziej wartościowe. Treści oparte na wartości (czasami nazywane opartą na wartości) mogą przybierać różne formy, ale ich cechą wspólną jest skupienie się na tym, jak Twoja firma może pomóc klientom.

Zrozumienie swojej propozycji wartości – co sprawia, że ​​Twoje produkty lub usługi są wyjątkowe na tle konkurencji i dlaczego potencjalni klienci powinni kupować od Ciebie, a nie od nich – ma kluczowe znaczenie dla tworzenia treści opartych na wartości .

Dobra propozycja wartości połączy kropki między potrzebami Twoich klientów, które są ich problemami, a problemami, które próbują rozwiązać; i rozwiązania, które masz im do zaoferowania. Zrozumienie tego równania zapewnia niezawodne ramy do tworzenia treści, które zapewniają prawdziwą wartość.

Znaczenie treści opartych na wartości

Udawaj, że jesteś firmą zajmującą się zaopatrzeniem krajobrazu. Jest środek gorącego, suchego lata, a do wyboru masz trzy treści: galerię zdjęć egzotycznych krzewów, wpis na blogu o historii ogrodnictwa lub przewodnik PDF dotyczący pozyskiwania i pielęgnacji roślin odpornych na suszę rodzime rośliny.

Wszystkie trzy mogą być wysokiej jakości i dostarczać cennych, angażujących treści. Jednak tylko ostatnia opcja może rozwiązać problemy, z którymi mają teraz do czynienia Twoi klienci, a co ważniejsze, być podłączonym do rozwiązania.

W tym miejscu powinieneś się pochylić – treści o wartości dodanej dotyczą nie tylko czytelnika. Jeśli możesz połączyć treść z rozwiązaniem i dostarczyć treść w ramach podróży kupującego, wówczas treść nie tylko dodaje wartość czytelnikowi, ale także generuje leady.

Kupujący B2B szukają treści, które ułatwią im decyzje zakupowe. 70% z nich zazwyczaj konsumuje co najmniej trzy fragmenty treści , zanim rozmawiają ze sprzedawcą . Najlepszym sposobem, aby pokazać tym kupującym, że rozumiesz ich potrzeby i szanujesz ich uwagę, jest dostarczanie treści o wartości merytorycznej, która odpowiada ich potrzebom w miejscu, w którym się znajdują.

Jak tworzyć treści oparte na wartości dla B2B?

1. Stwórz strategię skoncentrowaną na treściach opartych na wartości

Jak wspomnieliśmy wcześniej, wartość może być subiektywna. Musisz zrozumieć cele i wyzwania swoich odbiorców, aby zrozumieć, co cenią i jaki ma to związek z podróżą kupującego . Pamiętaj, że nie wszystkie treści o wartości dodanej są częścią podróży kupującego . Sztuką jest znalezienie treści, która jest.

Musisz też pamiętać, że potencjalni klienci na górze lejka sprzedaży niekoniecznie będą cenić tę samą treść, co potencjalni klienci na dole . Odpowiednie określenie czasu i rozmieszczenie treści ma kluczowe znaczenie dla zapewnienia wartości. Kompleksowa strategia dla wszystkich etapów ścieżki może zapewnić, że będziesz wyświetlać właściwe treści odpowiednim odbiorcom i we właściwym czasie na ścieżce kupującego.

2. Korzystaj z mediów społecznościowych, aby słuchać tego, czego chcą Twoi odbiorcy

Aby dodać wartość do swoich treści, musisz znać problemy odbiorców, czego potrzebują i jakie zasoby mają nadzieję znaleźć . Dobra wiadomość jest taka, że ​​Twoi odbiorcy prawdopodobnie już mówią Ci wszystko, co musisz wiedzieć, ale musisz tylko wiedzieć, gdzie to znaleźć.

Narzędzia społecznościowe mogą dostroić Cię do liderów myśli, hashtagów i popularnych tematów, na których interesują się klienci z Twojej branży. Pomagają znaleźć szczere dyskusje, które informują i wzbogacają plany tworzenia treści o informacje bezpośrednio ze źródła.

3. Zwiększ wartość swoich najpopularniejszych treści

Czasami marketerzy uderzają w złoto artykułem lub filmem, który naprawdę rezonuje. Niezależnie od tego, czy stają się wybuchowo wirusowe, czy po cichu utrzymują długi ogon zaangażowania, to właśnie te treści mają na nich najwięcej uwagi. Sensowne jest wypełnienie ich jak największą wartością dodaną. Dodanie wartości do treści może oznaczać rozszerzenie posta na blogu do postaci e-booka, przekształcenie krótkiego poradnika w obszerną, wieloczęściową serię lub po prostu dodanie aktualnych aktualizacji do artykułu, który generuje duży ruch . Zastanów się, jak możesz zmienić przeznaczenie zwycięskich treści, które już masz, aby zwiększyć zaangażowanie w różnych kanałach lub mediach.

4. Szanuj czas swoich odbiorców, upraszczając

Masz artykuł zawierający 4000 słów, pełen wspaniałych spostrzeżeń i przydatnych porad? Świetny! Teraz stwórz jego wersję dla wszystkich odbiorców, którzy nie mają czasu lub ochoty na przeczytanie 4000 słów. Długie treści zdecydowanie nadal mają swoje zastosowania, ale marketerzy nie robią sobie przysług, ukrywając wartość w treściach, które mogą być niedostępne dla niektórych segmentów ich odbiorców. Jeśli masz coś wartościowego, ale długiego i/lub złożonego, stwórz jego uproszczoną wersję. Uproszczone lub skondensowane treści świetnie sprawdzają się również w szybko zmieniającym się świecie mediów społecznościowych. Narzędzia do zarządzania mediami społecznościowymi mogą pomóc zautomatyzować proces konwersji i publikacji.

5. Twórz narzędzia, zasoby i szablony, z których mogą korzystać Twoi odbiorcy

Wszyscy uwielbiają darmowe materiały, a nie ma lepszego sposobu na zapewnienie odbiorcom wartości, niż danie im czegoś, co zaspokaja ich rzeczywiste potrzeby . Na przykład Fender nie rozdaje darmowych instrumentów muzycznych, ale oferuje darmowe aplikacje do strojenia gitar i nauki akordów. Te gratisowe produkty tworzą pozytywne skojarzenia z odbiorcami i prowadzą do przyszłej sprzedaży.

(Źródło: https://www.dotcompliance.com/blog/regulatory-compliance/iso-13485-the-essential-audit-checklist/)

Firmy B2B mogą udostępniać bezpłatne narzędzia programowe, szablony , samouczki i kalkulatory związane z oferowanymi przez nie produktami. Takie oferty dają potencjalnym potencjalnym klientom podgląd wsparcia i zasobów, do których będą mieli dostęp, jeśli zostaną klientami.

6. Zapewnij wgląd w dane i statystyki

Dane stanowią elementy, które marketerzy mogą wykorzystać do opowiadania przekonujących historii o swoich produktach, firmie i branży. Poddaj dane analizie statystycznej, a uzyskasz konkretne spostrzeżenia, które pomogą odpowiedzieć na palące pytania odbiorców . Najlepsze jest to, że możesz użyć wewnętrznych danych firmy — wyłącznych danych, które tylko Ty posiadasz — aby dostarczyć swoim odbiorcom użyteczne, wymierne informacje. Jednym ze sposobów, aby to zrobić, jest zawsze popularny oficjalny dokument lub ekskluzywny raport do pobrania. Publikowanie analiz i statystyk danych może również skutkować cytowaniem i linkami zwrotnymi z innych witryn, zwiększając Twój zasięg i autorytet.

7. Uczyń swoją markę lokajem

Jako naczelną zasadę swojej strategii content marketingowej rozważ ideę zostania „kamerdynerem marki”. Termin ten opisuje podejście do marketingu, w którym marka aktywnie wspiera swoich klientów usługami i narzędziami, które mają oferować pomoc wykraczającą poza to, co może zapewnić sam zakupiony produkt . Ten rodzaj usługi może obejmować aplikacje, podcasty informacyjne, serię poradników lub dowolną liczbę innych form treści. Chodzi o to, aby zapewnić prawdziwą obsługę, a nie tylko sprzedaż z wartością dodaną. Choć może się to wydawać trudne, może to być naturalna ewolucja strategii content marketingu opartej na wartościach.

Wniosek

W Internecie, który nieustannie pęka w szwach od nowych treści, nie ma powodu, by oczekiwać, że płytkie, niematerialne materiały marketingowe będą angażować odbiorców lub w ogóle przykuwać ich uwagę. Aby pozostać aktualnym, utrzymać zainteresowanie odbiorców i zbudować lojalnych fanów, konieczne jest ciągłe tworzenie treści, które zawierają coś o prawdziwej wartości.

Słuchając swoich klientów, tworząc strategię marketingu treści, która kładzie nacisk na wartość, i postępując zgodnie z podanymi przez nas wskazówkami, możesz wykorzystać treści oparte na wartości do budowania silniejszych więzi z odbiorcami. Ta strategia może znacznie poprawić skuteczność kampanii content marketingowych oraz zwiększyć konwersje i przychody ze sprzedaży na dłuższą metę.