B2B를 위한 가치 중심 콘텐츠를 만드는 방법

모든 인터넷 사용자에게는 한 가지 공통점이 있습니다. 우리는 모두 콘텐츠를 위해 여기에 있습니다. 네트워크 엔지니어가 순수한 감정을 사용자의 두뇌에 직접 전달할 수 있는 기능을 개발할 때까지 훌륭한 콘텐츠를 제공하는 것이 청중에게 다가가고 참여하는 가장 좋은 방법이 될 것입니다. 조사와 숙고가 항상 구매 여정의 큰 부분을 차지하는 B2B 판매에서 콘텐츠 마케팅은 가까운 미래에 지배적인 마케팅 성장 전략으로 남을 것입니다.

"컨텐츠"의 문제는 웹 서버에서 호스팅할 수 있는 거의 모든 것을 포괄할 수 있을 만큼 충분히 광범위하게 정의되어 있다는 것입니다. 의사 결정 책임을 진지하게 받아들이는 B2B 구매자를 상대할 때 빈 비디오 스펙터클과 관련 없는 블로그 게시물은 바늘을 움직이지 않을 것입니다. B2B 콘텐츠 마케팅 전략이 성공하려면 잠재 고객을 알고 잠재 구매자가 원하는 것이 무엇인지 이해하고 미래의 요구 사항을 예측해야 합니다.

궁극적으로 청중이 진정으로 가치 있게 여기는 정보, 리소스 및 경험을 제공하여 청중과 유대감을 구축하는 것이 중요합니다. 그렇게 하려면 고객에게 제공할 수 있는 가치를 알고 이를 제공하는 가치 중심 콘텐츠를 만드는 데 기반한 전략을 수립해야 합니다. 가장 성공적인 B2B 기업은 이를 이해하고 있습니다. 60%는 문서화된 콘텐츠 마케팅 전략 을 보유하고 있습니다 .

성공적인 전략을 개발하는 데 도움이 되도록 B2B 마케팅을 위한 가치 중심 콘텐츠를 만들기 위한 7가지 유용한 팁을 수집했습니다. 먼저 가치 중심 콘텐츠를 정의하는 것이 무엇이며 그것이 왜 중요한지 살펴보겠습니다.

가치주도형 콘텐츠란?

콘텐츠 마케팅은 블로그 게시물, 비디오, 인포그래픽, 백서 및 생각할 수 있는 기타 유형의 콘텐츠를 사용하여 잠재고객에게 제품에 대해 교육하고 전환을 유도하는 기술입니다.

콘텐츠를 가치 있게 만드는 것은 전적으로 청중과 청중의 의도에 달려 있습니다. 독자들이 교육을 받고자 한다면 "방법"을 통해 가치를 제공할 수 있습니다. 청중이 엔터테인먼트를 찾고 있다면 좋은 스토리를 제공함으로써 귀하의 가치를 높일 수 있습니다. 청중이 정보를 원하면 뉴스 가치가 있는 콘텐츠를 제공하십시오. 위의 3개 중 2개 이상을 결합할 수 있다면 멋진 콘텐츠를 만든 것입니다.

따라서 부가가치 퍼즐의 가장 중요한 부분은 청중의 의도와 욕구를 이해하고 그것에 집중하는 것입니다.

퍼즐의 다른 조각도 있습니다. 그 콘텐츠가 독특하거나 독점적일 때 – 청중이 다른 곳에서 쉽게 찾을 수 없는 것 – 그 가치는 훨씬 더 높아집니다. 가치 기반(가치 기반이라고도 함) 콘텐츠는 다양한 형태로 제공될 수 있지만 공통점은 비즈니스가 고객을 도울 수 있는 방법에 초점을 맞추고 있다는 것입니다.

가치 제안(경쟁 제품과 서비스를 차별화하는 요소와 리드가 자신이 아닌 귀하에게서 구매를 선택해야 하는 이유)을 이해하는 것은 가치 중심 콘텐츠를 개발하는 데 중요합니다 .

좋은 가치 제안은 고객의 고충과 해결하려는 문제 사이의 점을 연결합니다. 그리고 당신이 그들에게 제공해야 하는 솔루션. 이 공식을 이해하면 실제 가치를 전달하는 콘텐츠를 만들기 위한 안정적인 프레임워크를 얻을 수 있습니다.

가치 중심 콘텐츠의 중요성

당신이 조경 공급 회사인 척하십시오. 덥고 건조한 여름의 한가운데에서 선택할 수 있는 세 가지 콘텐츠 피치가 있습니다. 이국적인 관목의 사진 갤러리, 원예의 역사에 대한 블로그 게시물 또는 가뭄 저항성을 위한 소싱 및 관리에 대한 PDF 가이드 토종 식물.

이 세 가지 모두 고품질이며 일종의 가치 있는 매력적인 콘텐츠를 제공할 수 있습니다. 그러나 마지막 옵션만이 고객이 지금 겪고 있는 문제, 더 중요한 것은 솔루션에 연결되는 문제를 해결할 수 있습니다.

여기에서 기대해야 합니다. 부가 가치 콘텐츠는 독자에 관한 것만이 아닙니다. 콘텐츠를 솔루션에 연결하고 구매자 여정의 일부로 콘텐츠를 전달할 수 있다면 콘텐츠는 독자에게 가치를 더할 뿐만 아니라 리드를 생성합니다.

B2B 구매자는 구매 결정을 더 쉽게 해주는 콘텐츠를 찾고 있습니다. 그들 중 70%는 일반적으로 영업 사원과 이야기하기 전에 3개 이상의 콘텐츠를 소비합니다 . 이러한 구매자에게 당신이 그들의 요구를 이해하고 그들의 관심을 존중한다는 것을 보여주는 가장 좋은 방법은 그들이 있는 곳에서 그들을 충족시키는 실질적인 가치를 가진 콘텐츠를 제공하는 것입니다.

B2B를 위한 가치 중심 콘텐츠를 만드는 방법

1. 가치 중심 콘텐츠에 중점을 둔 전략 수립

앞서 언급했듯이 가치는 주관적일 수 있습니다. 청중이 무엇을 가치 있게 여기고 그것이 구매자 여정과 어떤 관련이 있는지 이해하려면 청중의 목표와 과제를 이해해야 합니다 . 모든 부가 가치 콘텐츠가 구매자 여정의 일부가 아님을 기억하십시오. 비결은 콘텐츠를 찾는 것입니다.

또한 판매 유입경로 상단의 리드가 하단의 리드와 동일한 콘텐츠를 반드시 평가하지는 않는다는 점을 인식 해야 합니다. 콘텐츠의 타이밍과 배치를 올바르게 하는 것은 가치를 전달하는 데 매우 중요합니다. 모든 유입경로 단계에 대한 포괄적인 전략을 통해 적절한 콘텐츠를 적절한 잠재고객에게 적절한 시간에 구매자의 여정에 제공할 수 있습니다.

2. 소셜 미디어를 사용하여 청중이 원하는 것을 들어라

콘텐츠에 가치를 더하려면 청중의 고충, 그들이 필요로 하는 것, 찾고자 하는 리소스가 무엇인지 알아야 합니다 . 좋은 소식은 청중이 이미 당신이 알아야 할 모든 것을 말하고 있지만, 당신은 그것을 어디에서 찾아야 하는지만 알면 된다는 것입니다.

소셜 리스닝 도구 를 사용하면 업계의 고객이 관심을 갖는 사고 리더, 해시태그 및 트렌드 주제에 맞춰 조정할 수 있습니다. 소스에서 직접 제공하는 정보로 콘텐츠 제작 계획을 알리고 풍부하게 하기 위해 솔직한 토론을 찾도록 도와줍니다.

3. 가장 인기 있는 콘텐츠의 가치를 높이세요

때때로 마케터는 정말 반향을 불러일으키는 기사나 비디오로 금을 깨뜨립니다. 폭발적인 입소문을 일으키든 조용히 긴 시간의 참여를 유지하든 가장 많은 관심을 받는 콘텐츠가 바로 이러한 콘텐츠입니다. 당신이 할 수 있는 한 많은 부가 가치로 그것들을 채우는 것이 합리적입니다. 콘텐츠에 가치를 더한다는 것은 블로그 게시물을 eBook으로 확장하거나, 짧은 방법 가이드를 심층적인 여러 부분으로 구성된 시리즈로 바꾸거나, 단순히 많은 트래픽을 유도하는 기사에 시기적절한 업데이트를 추가하는 것을 의미할 수 있습니다 . 다른 채널이나 미디어에서 더 많은 참여를 유도하기 위해 이미 갖고 있는 성공적인 콘텐츠를 어떻게 재활용할 수 있는지 고려하십시오.

4. 단순화하여 청중의 시간을 존중하십시오

훌륭한 통찰력과 유용한 조언으로 가득 찬 4,000단어짜리 기사가 있습니까? 엄청난! 이제 4,000단어를 읽을 시간이나 의향이 없는 청중을 위해 이 버전을 만드십시오. 긴 형식의 콘텐츠는 여전히 용도가 있지만 일부 청중이 액세스할 수 없는 콘텐츠에 가치를 숨김으로써 마케터는 스스로에게 호의적이지 않습니다. 가치가 있지만 길거나 복잡한 것이 있다면 단순화된 버전을 만드십시오. 간소하거나 압축된 콘텐츠는 빠르게 변화하는 소셜 미디어 세계에도 적합합니다. 소셜 미디어 관리 도구 를 사용 하면 변환 및 게시 프로세스를 자동화할 수 있습니다.

5. 청중이 사용할 수 있는 도구, 리소스 및 템플릿 만들기

모든 사람은 무료 콘텐츠를 좋아하며 잠재고객에게 실제 필요에 맞는 콘텐츠를 제공하는 것만큼 가치를 제공하는 더 좋은 방법은 없습니다 . 예를 들어, Fender는 무료 악기를 제공하지 않지만 기타 튜닝 및 코드 학습을 위한 무료 앱을 제공합니다. 이러한 경품 제품은 청중과 긍정적인 관계를 형성하고 향후 판매로 이어집니다.

(출처: https://www.dotcompliance.com/blog/regulatory-compliance/iso-13485-the-essential-audit-checklist/)

B2B 회사는 제공하는 제품과 관련된 무료 소프트웨어 도구, 템플릿 , 자습서 및 계산기를 제공할 수 있습니다. 이러한 제안은 잠재 고객이 고객이 될 경우 액세스할 수 있는 지원 및 리소스에 대한 미리보기를 제공합니다.

6. 데이터 및 통계로 인사이트 제공

데이터는 마케터가 제품, 회사 및 산업에 대한 매력적인 스토리를 전달하는 데 사용할 수 있는 빌딩 블록을 제공합니다. 데이터를 통계 분석에 적용하고 청중의 뜨거운 질문에 답할 수 있는 구체적인 통찰력을 제공할 수 있습니다 . 무엇보다도 내부 회사 데이터(당신만이 소유한 독점 데이터)를 사용하여 청중에게 유용하고 정량화 가능한 정보를 제공할 수 있을 때입니다. 이를 수행하는 한 가지 방법은 항상 인기 있는 백서 또는 다운로드 가능한 독점 보고서를 사용하는 것입니다. 데이터 분석 및 통계를 게시하면 다른 사이트에서 인용 및 백링크하여 도달 범위와 권한을 높일 수 있습니다.

7. 당신의 브랜드를 버틀러로 만드세요

콘텐츠 마케팅 전략의 기본 원칙으로 "브랜드 집사"가 되는 아이디어를 고려하십시오. 이 용어는 브랜드가 구매한 제품 자체가 제공할 수 있는 것 이상으로 지원을 제공하도록 설계된 서비스와 도구로 고객을 적극적으로 지원하는 마케팅 접근 방식을 설명합니다 . 이러한 유형의 서비스에는 앱, 유익한 팟캐스트, 일련의 방법 가이드 또는 기타 다양한 형태의 콘텐츠가 포함될 수 있습니다. 아이디어는 단순한 부가가치 판매가 아닌 실제 서비스를 제공하는 것입니다. 이것은 많은 것을 받아들여야 하는 것처럼 보일 수 있지만 가치 중심 콘텐츠 마케팅 전략의 자연스러운 진화일 수 있습니다.

결론

끊임없이 새로운 콘텐츠로 넘쳐나는 인터넷에서 얕고 실체가 없는 마케팅 자료가 청중을 계속 참여시키거나 관심을 끌 것이라고 기대할 이유가 없습니다. 관련성을 유지하고 청중의 관심을 유지하고 충성도 높은 팔로워를 구축하려면 실제 가치가 있는 콘텐츠를 지속적으로 만드는 것이 중요합니다.

고객의 소리에 귀를 기울이고 가치를 강조하는 콘텐츠 마케팅 전략 을 세우고 우리가 제공한 팁을 따르면 가치 중심 콘텐츠를 활용하여 청중과 더 강한 유대를 구축할 수 있습니다. 이 전략은 콘텐츠 마케팅 캠페인의 효율성을 크게 향상시키고 장기적으로 전환 및 판매 수익을 높일 수 있습니다.