So perfektionieren Sie Ihre Lead-Qualifizierungsstrategie

Was ist Lead-Qualifizierung?

Bei der Lead-Qualifizierung wird festgestellt, ob ein Lead bereit ist, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen zu kaufen.

Dies ist wichtig, da Sie, wie bereits erwähnt, Ihre Zeit nicht mit unqualifizierten Leads verschwenden sollten, anstatt tatsächliche Verkäufe zu tätigen.

Stellen Sie sich das so vor: Wenn Sie ein neues Auto an jemanden verkaufen, der gerade ein neues Auto gekauft hat, wird er nicht interessiert sein.

Wenn Sie andererseits versuchen, jemandem ein neues Auto zu verkaufen, dessen altes Auto gerade kaputt gegangen ist, ist die Wahrscheinlichkeit, dass er daran interessiert ist, viel höher.

Die Lead-Qualifizierung ist eine Möglichkeit, die beiden zu trennen, damit Sie Ihre Zeit und Energie darauf konzentrieren können, an Menschen zu verkaufen, die wirklich interessiert sind.

Vor diesem Hintergrund ist es wichtig zu beachten, dass die Lead-Qualifizierung nicht dasselbe ist wie die Lead-Generierung.

Die Lead-Generierung ist der Prozess, Menschen überhaupt für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu interessieren, während die Lead-Qualifizierung der Prozess ist, um festzustellen, ob diese Personen tatsächlich gute potenzielle Kunden sind, die darauf warten, konvertiert zu werden.

Marketing Qualified Leads vs. Sales Qualified Leads

Nach der Beantwortung der Frage „Was ist Lead-Qualifizierung?“ Wir müssen hier eine sehr wichtige Unterscheidung treffen. Es gibt zwei Arten von Leads, die Sie beachten müssen:

• Qualifizierte Leads vermarkten: MQLs sind ganz einfach Leads, von denen festgestellt wurde, dass sie gut zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passen, aber noch nicht bereit sind, den Kauf zu tätigen.
• Sales Qualified Leads: SQLs hingegen sind Leads, die als verkaufsbereit gelten. Mit anderen Worten, es handelt sich um einen Lead, der sich als gut für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erwiesen hat und am Kauf interessiert ist.

Grundsätzlich besteht der Hauptunterschied zwischen den beiden Begriffen darin, dass eine MQL zu einer SQL wird, sobald Ihr Team sie ausreichend gefördert hat und bereit ist, in Ihrem Verkaufstrichter voranzukommen.

Warum ist Lead-Qualifizierung wichtig?

Wie wir bereits festgestellt haben, ist die Lead-Qualifizierung der Prozess, bei dem festgestellt wird, ob ein Lead bereit ist, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen.

Aber warum ist das wichtig? Warum ist die Lead-Qualifizierung so wichtig?

Die Antwort ist einfach: Zeit und Ressourcen.

Wenn Sie versuchen, Ihr Produkt an jemanden zu verkaufen, der nicht daran interessiert ist, verschwenden Sie Ihre Zeit. Und Zeit ist Geld.

Und wenn Sie versuchen, Ihr Produkt an jemanden zu verkaufen, der noch nicht bereit ist, verschwenden Sie wertvolle Ressourcen wie Marketingmaterialien und Vertriebsbandbreite.

Indem Sie Ihre Leads im Voraus qualifizieren, können Sie Ihrem Unternehmen langfristig viel Zeit und Geld sparen. Ganz zu schweigen davon, dass es Ihre Arbeit auch viel einfacher machen wird.

Weitere Vorteile der Lead-Qualifizierung sind:

• Verbessertes Kundenerlebnis: Das Verkaufsteam kann ein viel besseres Kundenerlebnis bieten, da es nicht versucht, an Leute zu verkaufen, die kein Interesse haben.
• Höhere Abschlussraten: Wenn Sie Ihre Leads qualifizieren, berücksichtigen Sie nur verkaufsbereite Leads für Ihr Vertriebsteam. Somit ist die Wahrscheinlichkeit, dass das Verkaufsteam den Deal abschließt, erheblich höher.
• Bessere Nutzung von Marketingressourcen: Sie können sicherstellen, dass Ihr Marketingteam nur Inhalte für Personen erstellt, die dadurch auf sich aufmerksam machen.
• Verbesserte Datenqualität: Außerdem können Sie die Korrektheit und Aktualität Ihrer Daten garantieren. Dies ist wichtig, da schlechte Daten später zu allen möglichen Problemen führen können.

Obwohl dies keine vollständige Liste ist, lässt sich daraus schließen, dass die Lead-Qualifizierung wichtig ist, da sie dem Endergebnis Ihres Unternehmens in vielerlei Hinsicht zugute kommt.

Die Lead-Qualifizierung läuft darauf hinaus, festzustellen, ob diese Leads Ihre Zeit wirklich wert sind oder nicht.

Wenn Sie den Kaufvorgang zu früh auslösen, verlieren Sie höchstwahrscheinlich das Vertrauen, das Sie zu Ihrem Interessenten aufgebaut haben . Wenn sie noch nicht bereit sind, ihre Brieftasche zu öffnen, oder nicht vollständig davon überzeugt sind, dass sie Ihre Dienste benötigen, riskieren Sie, sie abzuschrecken.

Deshalb ist es wichtig, die „Wärme“ Ihrer Leads zu erkennen . Genau darum geht es beim Lead Scoring.

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Aber wie qualifizieren Sie Ihre Leads? Lass uns einen Blick darauf werfen.

Wie qualifiziere ich einen Lead?

Nachdem wir nun wissen, was Lead-Qualifizierung ist und warum sie wichtig ist, ist es an der Zeit, sich damit zu befassen, wie Sie Ihre Leads tatsächlich qualifizieren können.

Wir können den Prozess der Lead-Qualifizierung in vier Hauptschritte unterteilen:

Definieren Sie Ihr ideales Kundenprofil:

Der erste Schritt besteht darin, herauszufinden, wer Ihr idealer Kunde ist. Dazu gehört die Erstellung einer Persona, die Faktoren wie Alter, Standort, Berufsbezeichnung, Einkommen, Schmerzpunkte usw. berücksichtigt.

Sobald Sie wissen, wer Ihr idealer Kunde ist, sind Sie viel besser in der Lage, Leads zu qualifizieren (oder zu disqualifizieren).

Identifizieren Sie Ihre Leads:

Der nächste Schritt besteht darin, Ihre Leads zu identifizieren. Es gibt eine Reihe von Möglichkeiten, dies zu tun, aber einige gängige Methoden umfassen Lead-Erfassungsformulare auf Ihrer Website, geschlossene Inhaltsangebote, Webinare und so weiter. Wir haben eine Reihe von Leitfäden zur Lead-Generierung, die Sie für weitere Informationen lesen können.

Recherchieren und bewerten Sie Ihre Leads:

Sobald Sie eine Liste mit Leads haben, ist es an der Zeit, mit der Bewertung zu beginnen. Dazu gehört, jeden Lead zu recherchieren, um zu sehen, ob er Ihre idealen Kundenkriterien erfüllt.

Es gibt eine Reihe von Möglichkeiten, diese Recherche durchzuführen, meist auf Automatisierungsbasis. Alternativ können Sie dies manuell tun, indem Sie sich an den Lead wenden und ihm die Fragen stellen, die Sie benötigen. Das Ziel hier ist zu identifizieren, welche Leads es wert sind, verfolgt zu werden und welche nicht.

Bewerten Sie Ihre Leads:

Schließlich ist es an der Zeit, Ihre Leads zu bewerten. Dazu gehört, jedem Lead eine numerische Punktzahl zuzuweisen, basierend auf den verschiedenen Aktionen, die er durchgeführt hat, und den Daten, die Sie über ihn gesammelt haben.

Beispielsweise ist ein Lead, der Ihre Preisseite mehrmals besucht hat, wahrscheinlich weiter auf der Reise seines Käufers als ein Lead, der Ihre Website nur einmal besucht hat. Somit würden sie eine höhere Punktzahl erhalten.

Sobald Sie Ihre Leads bewertet haben, können Sie sie entsprechend priorisieren und damit beginnen, sie in Kunden umzuwandeln.

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Darüber hinaus können Sie mit Tools wie dem LinkedIn Sales Navigator die von Ihnen generierten Leads sehr genau ansprechen.

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Qualifizierungsrahmen leiten

Nachdem wir uns nun mit den Grundlagen der Lead-Qualifizierung befasst haben, ist es an der Zeit, in einige der Frameworks einzutauchen, die Sie verwenden können.

Ein Qualifikationsrahmen ist im Wesentlichen eine Reihe von Kriterien, die Sie verwenden können, um Ihre Leads zu qualifizieren.

Die beliebtesten sind BANT , CHAMP , MEDDIC und GPCTBA/C&I . Lassen Sie uns einen genaueren Blick auf jeden einzelnen werfen.

BANT

BANT ist einer der beliebtesten Lead-Qualifizierungsrahmen und steht für B udget , Authority, Need und T imeline .

Die Idee dahinter ist, dass Sie nicht an einen Lead verkaufen können, es sei denn, er hat:

• Budget: Können sie sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung leisten?
• Autorität: Sind sie in der Lage, Entscheidungen innerhalb ihrer Organisation zu treffen?
• Bedarf: Braucht er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung?
• Zeitleiste: Gibt es ein Gefühl der Dringlichkeit? Benötigen sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung jetzt oder in Zukunft?

Sehen Sie sich einige Beispiele für BANT-Fragen an, die Sie stellen können, um Ihre Leads zu qualifizieren:

• Verfügt Ihr Unternehmen über das Budget, um in eine neue Lösung zu investieren?
• Was ist Ihr Einkaufszeitplan?
• Wann möchten Sie eine neue Lösung implementieren?
• Wie sieht der Entscheidungsprozess in Ihrer Organisation aus?
• Wie hoch ist Ihr Budget für dieses Projekt?

Denken Sie daran, dass dies nur Beispiele sind und Sie Ihre Fragen an Ihr spezifisches Produkt oder Ihre Dienstleistung anpassen müssen.

Der Hauptvorteil von BANT besteht darin, dass es Vertriebsmitarbeitern hilft , Leads schnell zu qualifizieren oder zu disqualifizieren. Dies kann viel Zeit und Energie sparen, da sich die Vertriebsmitarbeiter auf die Verfolgung von Leads konzentrieren können, die mit größerer Wahrscheinlichkeit konvertiert werden.

Allerdings hat BANT einige Nachteile. Einer ist, dass es ziemlich einfach ist und nicht alle Faktoren berücksichtigt, die den Entscheidungsprozess eines Leads beeinflussen könnten . Es ist beispielsweise wichtig zu beachten, dass die Kaufwahrscheinlichkeit des Leads oder sein Interesse nicht berücksichtigt werden.

Darüber hinaus verfügen einige Leads möglicherweise nicht über alle Informationen, die zur genauen Beantwortung der BANT-Fragen erforderlich sind. In diesen Fällen müssen Vertriebsmitarbeiter möglicherweise zusätzliche Nachforschungen anstellen, um festzustellen, ob es sich lohnt, den Lead zu verfolgen.

CHAMPION

CHAMP ist ein weiterer beliebter Lead-Qualifizierungsrahmen und steht für CH allenges , Authority , Money, Prioritization .

Ähnlich wie BANT läuft CHAMP darauf hinaus, Ihre Leads anhand ihrer Fähigkeit zu qualifizieren, Budgets zu erstellen, Entscheidungen zu treffen und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu implementieren. Der Hauptunterschied besteht darin, dass CHAMP betont, wie wichtig es ist, die Herausforderungen, mit denen Ihr Lead konfrontiert ist, sowie deren Prioritäten zu identifizieren.

Nichtsdestotrotz ist einer der größten Kritikpunkte an CHAMP, dass es zu präskriptiv ist und dazu führen kann, dass Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit mit minderwertigen Leads verbringen , die sie nie schließen werden, was gelinde gesagt kontraproduktiv ist.

Darüber hinaus berücksichtigt das CHAMP-Framework keine neuen Leads , die nach Abschluss des anfänglichen Lead-Qualifizierungsprozesses eingehen.

Obwohl es ein wertvolles Tool für Vertriebsteams ist, ist es wichtig, die Einschränkungen von CHAMP bei der Implementierung zu berücksichtigen.

Sie sollten es in Betracht ziehen, wenn Sie:

• Sie benötigen eine umfassendere Möglichkeit , Ihre Leads zu qualifizieren.
• Sie möchten einen Lead-Qualifizierungsrahmen, der die Herausforderungen berücksichtigt, mit denen Ihre Leads konfrontiert sind.

MEDIZIN

MEDDIC ist ein weiterer Lead-Qualifizierungsrahmen, der häufig im Unternehmensverkauf verwendet wird. Es steht für „ M etrics “, „Economic Buyer“, „ D ecision Criteria“, „ D ecision Process“, „ I dentify Pain“ und „Find Your Champion“ (was für jemanden im Inneren steht, der in Ihren Erfolg investiert ist und sich für Sie einsetzt).

Der Hauptvorteil von MEDDIC besteht darin, dass es sich um ein umfassendes Framework handelt, das die meisten, wenn nicht alle Faktoren berücksichtigt , die den Entscheidungsprozess eines Leads beeinflussen könnten.

Darüber hinaus ist es flexibel und kann an die Bedürfnisse Ihres spezifischen Produkts oder Ihrer Dienstleistung angepasst werden.

MEDDIC hat jedoch einige Nachteile. Einer davon ist, dass es ziemlich komplex ist und die Implementierung zeitaufwändig sein kann. Außerdem werden wichtige Faktoren wie die Marktgröße oder die Zahlungsbereitschaft des Interessenten nicht berücksichtigt . Daher ist es wichtig, das MEDDIC-Framework als Teil eines größeren Prozesses zur Qualifizierung von Vertriebsleitern zu verwenden .

Darüber hinaus wird das Framework am besten bei größeren Verkaufskontakten verwendet. Bei der Bewertung kleinerer Leads können andere Faktoren wichtiger sein als die vom MEDDIC-Framework erfassten.

Trotz seiner Einschränkungen kann das MEDDIC-Framework ein wertvolles Werkzeug für Vertriebsteams sein. Bei richtiger Anwendung kann es Ihnen helfen, potenzielle Kunden zu identifizieren und zu bewerten und letztendlich mehr Geschäfte abzuschließen.

GPCTBA/C&I

Es ist ein Bissen, das wissen wir … Aber glauben Sie mir, das ist wichtig.

GPCTBA/C&I ist ein Lead-Qualifizierungsrahmen, der häufig im Technologievertrieb verwendet wird . Es steht für „Goals“, „ P lans“, „Challenges“, „ T imeline “, „Budget“ und „ A uthority /negative C onsequences and potential I implications“.

Der von HubSpot entwickelte Qualifizierungsrahmen soll Vertriebsmitarbeitern helfen, schnell zu erkennen, ob es sich lohnt, einen Lead zu verfolgen.

GPCTBA/C&I ähnelt anderen Rahmenwerken darin, dass es Faktoren wie Budget und Entscheidungsbefugnis berücksichtigt . Der Hauptunterschied besteht jedoch darin, dass es auf das sich ständig ändernde Kaufverhalten Ihres Publikums reagiert .

Mit GPCTBA/C&I sind Vertriebsmitarbeiter in der Lage, ihren Lead-Qualifizierungsprozess schnell an die spezifischen Bedürfnisse jedes Leads anzupassen.

Darüber hinaus berücksichtigt das GPCTBA/C&I-Rahmenwerk die negativen Folgen der Verfolgung eines Leads, der nicht gut passt. Dies hilft Vertriebsmitarbeitern, Zeit mit Leads zu verschwenden, die wahrscheinlich nicht konvertiert werden.

Während das GPCTBA/C&I-Framework ein wertvolles Instrument für Vertriebsteams ist, ist es wichtig zu bedenken, dass es keine Wunderwaffe ist. Es ist einfach ein Tool unter unzähligen anderen.

Kein Lead-Qualifizierungsrahmen ist perfekt, und jeder hat seine eigenen Vor- und Nachteile. Bei der Auswahl eines Lead-Qualifizierungsrahmens ist es wichtig, die spezifischen Anforderungen Ihrer Teams zu berücksichtigen. Der beste Weg, um erfolgreich zu sein, besteht darin, mit verschiedenen Frameworks zu experimentieren und dasjenige zu finden, das für sie am besten funktioniert.

Zeit, Ihre Leads zu qualifizieren

Und das ist alles, was dazu gehört! Natürlich ist die Lead-Qualifizierung ein komplexer Prozess, aber auch ein wesentlicher für jedes Unternehmen, unabhängig von Größe oder Branche.

Indem Sie sich die Zeit nehmen, Ihre Leads und ihre Bedürfnisse zu verstehen, können Sie Ihre Bemühungen auf diejenigen konzentrieren, die am ehesten zu Kunden werden. Und durch den Einsatz der richtigen Frameworks und Methoden können Sie die Lead-Qualifizierung zu einem schnellen und einfachen Prozess machen, der Ihnen langfristig Zeit und Geld spart.

Hast du eigene Tipps, die du teilen kannst? Lass es uns in den Kommentaren unten wissen!

Danke fürs Lesen!