リード評価戦略を完成させる方法

リード資格とは何ですか？

見込み客の評価とは、見込み客が製品やサービスを購入する準備ができているかどうかを判断するプロセスです。

前述したように、実際の販売を行う代わりに、見込みのないリードに時間を費やすべきではないため、これは重要です。

このように考えてみてください。新車を購入したばかりの人に新車を販売する場合、彼らは興味を示さないでしょう。

一方、古い車が故障したばかりの人に新しい車を売ろうとしている場合、彼らは興味を持っている可能性がはるかに高くなります.

見込み客の評価は、この 2 つを分離する方法であり、真に興味を持っている人への販売に時間とエネルギーを集中させることができます。

そのことを念頭に置いて、リードの評価はリードの生成と同じではないことに注意することが重要です。

リードジェネレーションは、最初に人々にあなたの製品やサービスに興味を持ってもらうプロセスであり、リードクオリフィケーションは、それらの人々が実際にコンバージョンを待っている良い潜在的な顧客であるかどうかを判断するプロセスです.

マーケティング認定リードとセールス認定リード

「リード資格とは何ですか?」という質問に答えました。 ここで非常に重要な区別をする必要があります。 注意が必要なリードには、次の 2 種類があります。

• マーケティング認定リード: MQL は、簡単に言えば、製品やサービスに適していると判断されたが、まだ購入する準備ができていないリードです。
• 販売適格見込み客:一方、SQL は、販売の準備ができていると見なされている見込み客です。 つまり、製品やサービスに適していると判断され、購入に関心があるリードです。

基本的に、2 つの用語の主な違いは、MQL は、チームが十分に育成し、セールス ファネルで前進する準備が整った時点で SQL になることです。

リードの評価はなぜ重要なのですか?

すでに確立したように、見込み顧客の評価とは、見込み顧客が製品またはサービスを購入する準備ができているかどうかを判断するプロセスです。

しかし、なぜそれが問題なのですか？ リードの評価はなぜ重要なのですか？

答えは簡単です。時間とリソースです。

興味のない人に商品を売り込もうとしているのなら、時間の無駄です。 そして、時は金なりです。

また、準備ができていない人に製品を販売しようとしている場合は、マーケティング資料や販売帯域幅などの貴重なリソースを無駄にしています.

見込み客を事前に評価することで、長期的には会社の時間と費用を大幅に節約できます。 言うまでもなく、それはあなたの仕事もずっと簡単にします。

リード評価のその他の利点は次のとおりです。

• カスタマー エクスペリエンスの向上:営業チームは、関心のない人に販売しようとしないため、はるかに優れたカスタマー エクスペリエンスを提供できます。
• より高い成約率: 見込み客を評価するときは、販売準備ができている見込み客のみを営業チームに検討します。 したがって、営業チームは商談を成立させる可能性がかなり高くなります。
• マーケティング リソースの有効活用:マーケティング チームが、注目を集める人々向けのコンテンツのみを作成するようにすることができます。
• データ品質の向上:データが正確で最新であることを保証することもできます。 これは重要です。なぜなら、不良データはあらゆる種類の問題につながる可能性があるからです。

これはすべてを網羅したリストではありませんが、要点は、さまざまな点でビジネスの収益に利益をもたらすため、リードの評価が重要であることです。

見込み客の評価は、要するに、それらの見込み客が実際にあなたの時間に見合う価値があるかどうかを判断することです。

あまりにも早い時期に購入行為を開始すると、見込み客と築いてきた信頼を失う可能性が高くなります。 彼らがまだ財布を開く準備ができていないか、あなたのサービスが必要であると完全に確信していない場合、あなたは彼らを怖がらせる危険があります.

そのため、リードの「暖かさ」を特定することが不可欠です。 これこそが、リード スコアリングのすべてです。

LaGrowthMachine は、自動化されたアウトリーチ シーケンスを通じて、より多くのセールス リードを生み出すのに役立ちます。

B2B に適した自動化されたシーケンスは、営業チームの時間を大幅に節約し、指を離すことなく継続的にリードを生み出すことができます!

しかし、見込み客を特定するにはどうすればよいでしょうか。 見てみましょう。

見込み客を特定する方法は?

見込み客の評価とは何か、またそれが重要な理由がわかったので、今度は実際に見込み客の評価を行う方法について説明します。

リード評価のプロセスは、主に次の 4 つのステップに分けることができます。

理想的な顧客プロファイルを定義します。

最初のステップは、あなたの理想的な顧客が誰であるかを確立することです。 これには、年齢、場所、役職、収入、問題点などの要因を考慮したペルソナの作成が含まれます。

理想的な顧客が誰であるかをよく理解すれば、見込み客を認定 (または不認定) するのにはるかに適した立場に立つことができます。

リードを特定します。

次のステップは、リードを特定することです。 これを行うにはいくつかの方法がありますが、一般的な方法には、Web サイトのリード キャプチャ フォーム、ゲート付きコンテンツ オファー、ウェビナーなどがあります。 詳細については、リードジェネレーションに関するガイドを多数ご用意しています。

リードの調査と評価:

見込み客のリストができたら、評価を開始します。 これには、各リードを調査して、理想的な顧客基準を満たしているかどうかを確認することが含まれます。

この調査を行う方法はいくつかありますが、主に自動化ベースです。 または、リードに連絡して必要な質問をすることで、手動で行うこともできます。 ここでの目標は、追求する価値のあるリードとそうでないリードを特定することです。

見込み客をスコアリング:

最後に、リードのスコアリングを開始します。 これには、リードが実行したさまざまなアクションと、リードについて収集したデータに基づいて、各リードに数値スコアを割り当てることが含まれます。

たとえば、価格設定ページに複数回アクセスした見込み客は、Web サイトに 1 回しかアクセスしなかった見込み客よりも、バイヤーズ ジャーニーをさらに進んでいる可能性があります。 したがって、彼らはより高いスコアを取得します。

簡単なヒント

ここでは通常、リードをコールド、ウォーム、ホットのカテゴリに分類します。 コールド リードとは、まったく関心を示さず、コンバージョンに至る可能性が非常に低いリードです。 ウォーム リードとは、ある程度の関心を示しているが、まだ購入する準備ができていないリードです。 ホット リードとは、購入の準備ができていて、ちょっとしたアドバイスが必要なリードです。

リードをスコアリングしたら、それに応じて優先順位を付け、顧客への変換に取り掛かることができます。

LaGrowthMachine はこれらの手順をすべてスキップし、SQL を直接生成できるようにします。

さらに、LinkedIn Sales Navigator などのツールを使用すると、生成したリードを非常に正確にターゲットにすることができます。

また、LaGrowthMachine のようなツールを使用すると、自動化されたマルチチャネル キャンペーンと継続的なリード生成に必要なすべてのデータを入手できます。

例として、コールド プロスペクティングに関するマルチチャネル キャンペーンの 1 つを次に示します。

ご覧のとおり、接触した 552 人のコールド リードのうち、318 人が関心を示し、見込みのあるコピーライティングへの回答をまとめました。 ほぼ60％の応答率を示しています。

リード資格フレームワーク

見込み客の見込み評価の基本について説明したので、次は使用できるフレームワークのいくつかを見ていきましょう。

見込み評価フレームワークは、基本的に、リードを評価するために使用できる一連の基準です。

最も一般的なものは、 BANT 、 CHAMP 、 MEDDIC 、およびGPCTBA/C&Iです。 それぞれについて詳しく見ていきましょう。

バント

BANT は、最も人気のあるリード評価フレームワークの1 つで、Budget、A uthority 、 N eed、および Timeline の略です。

その背後にある考え方は、見込み客が次の条件を満たさない限り、販売できないということです。

• 予算:彼らはあなたの製品やサービスを買う余裕がありますか?
• 権限:組織内で意思決定を行う権限のある立場にいますか?
• 必要性:彼らはあなたの製品やサービスを必要としていますか?
• タイムライン:切迫感はありますか? 彼らはあなたの製品やサービスを現在、または将来必要としていますか?

リードを評価するために尋ねることができる BANT の質問の例を確認してください。

• あなたの組織には、新しいソリューションに投資する予算がありますか?
• 購入のタイムラインは？
• 新しいソリューションの実装を検討している時期はいつですか?
• 組織内の意思決定プロセスはどのようなものですか?
• このプロジェクトの予算はいくらですか?

これらは単なる例であり、特定の製品やサービスに合わせて質問を調整する必要があることに注意してください.

BANT の主な利点は、営業担当者がリードを迅速に評価または不適格にするのに役立つことです。 これにより、営業担当者はコンバージョンの可能性が高いリードの追求に集中できるため、時間とエネルギーを大幅に節約できます。

ただし、BANT にはいくつかの欠点があります。 1 つは、非常に単純化されており、リードの意思決定プロセスに影響を与える可能性のあるすべての要因が考慮されていないことです。 たとえば、見込み客が購入する可能性や関心レベルは考慮されていないことに注意することが重要です。

さらに、一部のリードは、BANT の質問に正確に回答するために必要なすべての情報を持っていない場合があります。 このような場合、営業担当者は、見込み顧客が追求する価値があるかどうかを判断するために、追加の調査を行う必要がある場合があります。

チャンプ

CHAMP は、もう 1 つの一般的なリード資格認定フレームワークであり、 CH allenges 、 A uthority 、Money、Prioritization の略です。

BANT と同様に、CHAMP は要約すると、見込み客が予算を立て、意思決定を行い、製品やサービスを実装する能力に基づいて見込み客を評価します。 主な違いは、CHAMPはリードが直面している課題とその優先順位を特定することの重要性を強調していることです。

それにもかかわらず、CHAMP に対する最大の批判の 1 つは、それがあまりにも規範的であり、営業担当者が成約に至らない低品質の見込み客により多くの時間を費やす可能性があることです。これは控えめに言っても非生産的です。

さらに、CHAMP フレームワークは、最初の見込み客の評価プロセスが完了した後に入ってくる新しい見込み客を考慮していません。

CHAMP は営業チームにとって価値のあるツールですが、実装する際には CHAMP の制限を念頭に置いておくことが重要です。

次の場合は、使用を検討してください。

• リードを評価するためのより包括的な方法が必要です。
• リードが直面する課題を考慮したリード評価フレームワークが必要です。

メディック

MEDDIC は、エンタープライズ セールスでよく使用されるもう 1 つのリード評価フレームワークです。 それは、メトリクス、経済的バイヤー、決定基準、決定プロセスを表し、私は痛みを識別し、あなたのチャンピオンを見つけます（あなたの成功に投資し、あなたのためにプッシュする内部の誰かを表します）.

MEDDIC の主な利点は、リードの意思決定プロセスに影響を与える要因のすべてではないにしても、ほとんどを考慮した包括的なフレームワークであることです。

さらに、柔軟性が高く、特定の製品やサービスのニーズに合わせて調整できます。

ただし、MEDDIC にはいくつかの欠点があります。 1 つは、非常に複雑で、実装に時間がかかることです。 さらに、市場規模や見込み客の支払い意欲などの重要な要因が考慮されていません。 そのため、MEDDIC フレームワークを、セールス リードの評価に関するより大きなプロセスの一部として使用することが重要です。

さらに、このフレームワークは、大規模なセールス リードに最適です。 小規模なリードを評価する場合は、MEDDIC フレームワークで取得されたものよりも他の要因が重要になる場合があります。

その制限にもかかわらず、MEDDIC フレームワークは営業チームにとって貴重なツールになる可能性があります。 正しく使用すると、見込み客を特定して評価し、最終的により多くの取引を成立させるのに役立ちます。

GPCTBA/C&I

それは一口です、私たちは知っています…しかし、私を信じてください、これは重要です.

GPCTBA/C&I は、テクノロジー セールスでよく使用されるリード認定フレームワークです。 これは、目標、計画、課題、タイムライン、予算、および権限/否定的な結果と潜在的な影響を表します。

HubSpot によって開発されたクオリフィケーション フレームワークは、営業担当者がリードを追求する価値があるかどうかを迅速に判断できるように設計されています。

GPCTBA/C&I は、予算や意思決定権限などの要因を考慮するという点で、他のフレームワークと似ています。 ただし、主な違いは、オーディエンスの絶えず変化する購買行動に対応することです。

GPCTBA/C&I を使用すると、営業担当者は見込み客の特定プロセスを各見込み客の特定のニーズにすばやく適応させることができます。

その上、GPCTBA/C&I フレームワークは、適切でないリードを追求することのマイナスの結果を考慮に入れています。 これにより、営業担当者は、コンバージョンの可能性が低い見込み客に時間を浪費するのを避けることができます。

GPCTBA/C&I フレームワークは営業チームにとって価値のあるツールですが、特効薬ではないことに留意することが重要です。 それは無数の他のツールの中の 1 つのツールにすぎません。

完璧なリード評価フレームワークはなく、それぞれに長所と短所があります。 リード評価フレームワークを選択するときは、チームの特定のニーズを考慮することが重要です。 確実に成功させる最善の方法は、さまざまなフレームワークを試して、それらに最適なフレームワークを見つけることです。

リードを評価する時間

それだけです。 もちろん、リードの評価は複雑なプロセスですが、規模や業界に関係なく、あらゆるビジネスに不可欠なプロセスでもあります。

時間をかけてリードとそのニーズを理解することで、顧客になる可能性が最も高いリードに注力できます。 また、適切なフレームワークと方法を使用することで、リードの評価を迅速かつ簡単なプロセスにすることができ、長期的には時間とお金を節約できます.

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