Müşteri Adayı Kalifikasyon Stratejinizi Nasıl Mükemmelleştirebilirsiniz?

Lider kalifikasyonu nedir?

Müşteri adayı kalifikasyonu, bir müşteri adayının ürün veya hizmetlerinizi satın almaya hazır olup olmadığını belirleme sürecidir.

Bu önemlidir çünkü daha önce de belirttiğimiz gibi gerçek satış yapmak yerine niteliksiz potansiyel müşterilerle zaman kaybetmemelisiniz.

Şöyle düşünün, yeni araba almış birine yeni bir araba satıyorsanız, ilgilenmeyeceklerdir.

Öte yandan, eski arabası bozulan birine yeni bir araba satmaya çalışıyorsanız, ilgilenmeleri çok daha olasıdır.

Müşteri adayı kalifikasyonu, zamanınızı ve enerjinizi gerçekten ilgilenen kişilere satış yapmaya odaklayabilmeniz için ikisini ayırmanın bir yoludur.

Bunu akılda tutarak, müşteri adayı yeterliliğinin müşteri adayı oluşturma ile aynı olmadığını belirtmek önemlidir.

Potansiyel müşteri yaratma, ilk etapta ürününüzle veya hizmetinizle ilgilenen insanları alma sürecidir, müşteri adaylığı yeterliliği ise bu kişilerin gerçekten dönüşüm için bekleyen iyi potansiyel müşteriler olup olmadığını belirleme sürecidir.

Pazarlamada Nitelikli Müşteri Adayları ve Satışta Nitelikli Müşteri Adayları

“Lider kalifikasyonu nedir?” sorusuna cevap verdikten sonra. Burada çok önemli bir ayrım yapmamız gerekiyor. Bilmeniz gereken iki tür potansiyel müşteri vardır:

• Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayları: MQL'ler, oldukça basit bir şekilde, ürününüz veya hizmetiniz için uygun olduğu belirlenen ancak henüz satın almaya hazır olmayan müşteri adaylarıdır.
• Sales Qualified Lead'ler: SQL'ler ise satışa hazır kabul edilen leadlerdir. Başka bir deyişle, ürününüz veya hizmetiniz için uygun olduğu belirlenen ve satın almakla ilgilenen bir müşteri adayıdır.

Temelinde, iki terim arasındaki temel fark, ekibiniz onları yeterince besledikten ve satış huninizde ilerlemeye hazır olduklarında bir MQL'nin bir SQL haline gelmesidir.

Lider kalifikasyonu neden önemlidir?

Daha önce belirlediğimiz gibi, müşteri adayı kalifikasyonu, bir müşteri adayının ürün veya hizmetinizi satın almaya hazır olup olmadığını belirleme sürecidir.

Ama bu neden önemli? Lider kalifikasyonu neden bu kadar önemli?

Cevap basit: zaman ve kaynaklar.

Ürününüzü ilgilenmeyen birine satmaya çalışıyorsanız, zamanınızı boşa harcıyorsunuz. Ve vakit nakittir.

Ürününüzü hazır olmayan birine satmaya çalışıyorsanız, pazarlama teminatı ve satış bant genişliği gibi değerli kaynakları boşa harcıyorsunuz demektir.

Potansiyel müşterilerinizi önceden nitelendirerek, uzun vadede şirketinize çok zaman ve para kazandırabilirsiniz. Ayrıca işinizi çok kolaylaştıracağından bahsetmiyorum bile.

Müşteri adayı kalifikasyonunun diğer avantajları şunlardır:

• İyileştirilmiş müşteri deneyimi: Satış ekibi, ilgisi olmayan kişilere satış yapmaya çalışmadıkları için çok daha iyi bir müşteri deneyimi sağlayabilir.
• Daha yüksek kapatma oranları: Potansiyel müşterilerinizi nitelendirdiğinizde, yalnızca satış ekibinize satışa hazır müşteri adaylarını düşünürsünüz. Bu nedenle, satış ekibinin anlaşmayı kapatma olasılığı çok daha yüksektir.
• Pazarlama kaynaklarının daha iyi kullanılması: Pazarlama ekibinizin yalnızca dikkatini çekecek kişiler için içerik oluşturmasını sağlayabilirsiniz.
• İyileştirilmiş veri kalitesi: Sahip olduğunuz verilerin doğru ve güncel olduğunu da garanti edebilirsiniz. Bu önemlidir çünkü kötü veriler ileride her türlü soruna yol açabilir.

Bu kapsamlı bir liste olmamasına rağmen, müşteri adayı kalifikasyonunun önemli olduğu, çünkü işinizin alt satırına çeşitli şekillerde fayda sağladığıdır.

Müşteri adayı kalifikasyonu, bu olası satışların gerçekten zaman ayırmaya değer olup olmadığını belirlemekle ilgilidir.

Satın alma eylemini çok erken tetiklerseniz, büyük olasılıkla potansiyel müşterinizle kurduğunuz güveni kaybedersiniz . Cüzdanlarını açmaya henüz hazır değillerse veya hizmetlerinize ihtiyaçları olduğuna tam olarak ikna olmadılarsa, onları korkutma riskiniz vardır.

Bu nedenle, potansiyel müşterilerinizin “sıcaklığını” belirlemeniz çok önemlidir . Bu tam olarak lider puanlamanın neyle ilgili olduğudur.

LaGrowthMachine, otomatikleştirilmiş erişim dizileri aracılığıyla daha fazla satış potansiyeli oluşturmanıza yardımcı olabilir:

B2B için uygun olan otomatik diziler, satış ekibiniz için çok zaman kazandırır ve parmağınızı bile kıpırdatmadan sürekli olarak potansiyel müşteriler oluşturmanıza olanak tanır!

Ancak olası satışlarınızı nitelendirmek için nasıl gidiyorsunuz? Hadi bir bakalım.

Bir müşteri adayı nasıl nitelendirilir?

Artık müşteri adayı kalifikasyonunun ne olduğunu ve neden önemli olduğunu bildiğimize göre, müşteri adaylarınızı gerçekten nasıl nitelendirebileceğinize dalmanın zamanı geldi.

Lider kalifikasyon sürecini dört ana adıma ayırabiliriz:

İdeal müşteri profilinizi tanımlayın:

İlk adım, ideal müşterinizin kim olduğunu belirlemektir. Bu, yaşları, konumları, iş unvanları, gelirleri, acı noktaları vb. gibi faktörleri hesaba katan bir kişilik oluşturmayı içerir.

İdeal müşterinizin kim olduğunu iyice anladığınızda, potansiyel müşterileri nitelendirmek (veya diskalifiye etmek) için çok daha iyi bir konumda olacaksınız.

Müşteri adaylarınızı tanımlayın:

Bir sonraki adım, potansiyel müşterilerinizi belirlemektir. Bunu yapmanın birkaç yolu vardır, ancak bazı yaygın yöntemler web sitenizdeki potansiyel müşteri yakalama formlarını, kapılı içerik tekliflerini, web seminerlerini vb. içerir. Daha fazla bilgi için göz atabileceğiniz olası satış yaratma konusunda bir dizi kılavuzumuz var.

Potansiyel müşterilerinizi araştırın ve değerlendirin:

Bir müşteri adayları listeniz olduğunda, onları değerlendirmeye başlamanın zamanı geldi. Bu, ideal müşteri kriterlerinizi karşılayıp karşılamadıklarını görmek için her bir müşteri adayını araştırmayı içerir.

Bu araştırmayı, çoğunlukla otomasyona dayalı olarak yapmanın birkaç yolu vardır. Alternatif olarak, müşteri adayına ulaşarak ve onlara ihtiyacınız olan soruları sorarak bunu manuel olarak da yapabilirsiniz. Buradaki amaç, hangi potansiyel müşterilerin takip etmeye değer olduğunu ve hangilerinin olmadığını belirlemektir.

Potansiyel müşterilerinizi puanlayın:

Son olarak, potansiyel müşterilerinizi puanlamaya başlamanın zamanı geldi. Bu, gerçekleştirdikleri farklı eylemlere ve onlar hakkında topladığınız verilere dayalı olarak her müşteri adayına sayısal bir puan atamayı içerir.

Örneğin, fiyatlandırma sayfanızı birden çok kez ziyaret eden bir müşteri adayı, web sitenizi yalnızca bir kez ziyaret eden bir müşteri adayına göre alıcılarının yolculuğunda muhtemelen daha ileride olacaktır. Böylece daha yüksek bir puan alacaklardı.

Potansiyel müşterilerinizi puanladıktan sonra, onlara göre önceliklendirebilir ve onları müşteriye dönüştürmek için çalışmaya başlayabilirsiniz.

LaGrowthMachine, tüm bu adımları atlayacak ve doğrudan SQL'ler oluşturmanıza izin verecektir.

Ek olarak, LinkedIn Sales Navigator gibi araçlarla oluşturduğunuz müşteri adayları çok hassas bir şekilde hedeflenebilir.

LaGrowthMachine gibi bir araçla, otomatikleştirilmiş çok kanallı kampanyalar ve sürekli müşteri adayı oluşturma için ihtiyacınız olan tüm verilere sahip olursunuz.

Örnek olarak, soğukta arama ile ilgili çok kanallı kampanyalarımızdan birini burada bulabilirsiniz:

Gördüğünüz gibi, 552 soğuk müşteri adayından 318'i ilgi gösterdi ve potansiyel metin yazarlığımıza bir yanıt formüle etti. Bize neredeyse %60'lık bir yanıt oranı veriyor.

Lider yeterlilik çerçeveleri

Artık lider kalifikasyonunun temellerini gözden geçirdiğimize göre, kullanabileceğiniz bazı çerçevelere dalmanın zamanı geldi.

Yeterlilik çerçevesi, esas olarak, potansiyel müşterilerinizi nitelendirmek için kullanabileceğiniz bir dizi kriterdir.

En popüler olanları BANT , CHAMP , MEDDIC ve GPCTBA/C&I'dir . Her birine daha ayrıntılı olarak bakalım.

BANT

BANT , en popüler müşteri adayı yeterlilik çerçevelerinden biridir ve Bütçe, Yetki, İhtiyaç ve Zaman Çizelgesi anlamına gelir.

Bunun arkasındaki fikir, aşağıdakilere sahip olmadıkça bir müşteri adayına satış yapamayacağınızdır:

• Bütçe: Ürününüzü veya hizmetinizi karşılayabilirler mi?
• Yetki: Kuruluşları içinde karar verme yetkisine sahipler mi?
• İhtiyaç: Ürününüze veya hizmetinize ihtiyaçları var mı?
• Zaman Çizelgesi: Bir aciliyet duygusu var mı? Ürününüze veya hizmetinize şimdi mi yoksa gelecekte mi ihtiyaç duyuyorlar?

Müşteri adaylarınızı nitelendirmek için sorabileceğiniz bazı BANT soruları örneklerine göz atın:

• Kuruluşunuzun yeni bir çözüme yatırım yapacak bütçesi var mı?
• Satın alma zaman çizelgeniz nedir?
• Ne zaman yeni bir çözüm uygulamayı düşünüyorsunuz?
• Kuruluşunuzdaki karar verme süreci nedir?
• Bu proje için bütçeniz nedir?

Bunların yalnızca örnek olduğunu ve sorularınızı ürün veya hizmetinize uyacak şekilde uyarlamanız gerekeceğini unutmayın.

BANT'ın ana avantajı, satış temsilcilerinin olası satışları hızla nitelendirmesine veya diskalifiye etmesine yardımcı olmasıdır. Bu, çok fazla zaman ve enerji tasarrufu sağlayabilir, çünkü temsilciler dönüşme olasılığı daha yüksek olan müşteri adaylarının peşine düşebilir.

Ancak BANT'ın bazı dezavantajları vardır. Birincisi, oldukça basit olması ve bir liderin karar verme sürecini etkileyebilecek tüm faktörleri hesaba katmamasıdır . Örneğin, olası satışın satın alma olasılığını veya ilgi düzeylerini dikkate almadığını belirtmek önemlidir.

Ayrıca, bazı müşteri adayları BANT sorularını doğru bir şekilde yanıtlamak için gereken tüm bilgilere sahip olmayabilir . Bu durumlarda, satış temsilcilerinin, olası satışın peşinden gitmeye değer olup olmadığını belirlemek için bazı ek araştırmalar yapması gerekebilir.

ŞAMPİYON

CHAMP, başka bir popüler lider yeterlilik çerçevesidir ve CH allenges, A uthority, M oney , Prioritization anlamına gelir.

BANT'a benzer şekilde CHAMP, potansiyel müşterilerinizi bütçeleme, karar verme ve ürün veya hizmetinizi uygulama yeteneklerine göre nitelendirmeye dayanır. Temel fark, CHAMP'ın liderinizin karşılaştığı zorlukları ve bunların önceliklerini belirlemenin önemini vurgulamasıdır.

Bununla birlikte, CHAMP'ın en büyük eleştirilerinden biri, fazla kuralcı olması ve satış temsilcilerinin asla kapatamayacakları düşük kaliteli müşteri adaylarına daha fazla zaman harcamasına yol açabilmesidir ki bu da en hafif tabirle verimsizdir.

Ayrıca, CHAMP çerçevesi, ilk müşteri adayı kalifikasyon süreci tamamlandıktan sonra gelen yeni müşteri adaylarını hesaba katmaz .

Satış ekipleri için değerli bir araç olsa da, onu uygularken CHAMP'ın sınırlamalarını akılda tutmak önemlidir.

Aşağıdaki durumlarda kullanmayı düşünmelisiniz:

• Müşteri adaylarınızı nitelendirmek için daha kapsamlı bir yola ihtiyacınız var.
• Müşteri adaylarınızın karşılaştığı zorlukları dikkate alan bir lider yeterlilik çerçevesi isteyin.

MEDDIC

MEDDIC, kurumsal satışlarda sıklıkla kullanılan başka bir lider yeterlilik çerçevesidir. Metrik, Ekonomik alıcı, Karar kriterleri, Karar süreci, acıyı tanımlarım ve Şampiyonunuzu bulurum (içeriden sizin başarınıza yatırım yapan ve sizi zorlayan biri anlamına gelir) anlamına gelir.

MEDDIC'in ana avantajı, bir liderin karar verme sürecini etkileyebilecek faktörlerin hepsini olmasa da çoğunu hesaba katan kapsamlı bir çerçeve olmasıdır.

Ek olarak, esnektir ve özel ürün veya hizmetinizin ihtiyaçlarına uyacak şekilde uyarlanabilir.

Ancak MEDDIC'in bazı dezavantajları vardır. Birincisi, oldukça karmaşık olması ve uygulanmasının zaman alıcı olabilmesidir . Ek olarak, pazar büyüklüğü veya potansiyel müşterinin ödemeye istekliliği gibi önemli faktörleri hesaba katmaz. Sonuç olarak, satış lideri kalifikasyonu için daha büyük bir sürecin parçası olarak MEDDIC çerçevesini kullanmak önemlidir.

Ayrıca, çerçeve en iyi şekilde daha büyük satış fırsatlarıyla kullanılır. Daha küçük müşteri adaylarını değerlendirirken, diğer faktörler MEDDIC çerçevesi tarafından yakalananlardan daha önemli olabilir.

MEDDIC çerçevesi, sınırlamalarına rağmen satış ekipleri için değerli bir araç olabilir. Doğru kullanıldığında, potansiyel müşterileri belirlemenize ve değerlendirmenize ve nihayetinde daha fazla anlaşma yapmanıza yardımcı olabilir.

GPCTBA/C&I

Ağız dolusu, biliyoruz… Ama inanın bana, bu önemli.

GPCTBA/C&I, teknoloji satışlarında sıklıkla kullanılan bir lider yeterlilik çerçevesidir. Hedefler , Planlar , Yükümlülükler , Zaman Çizelgesi, Bütçe ve Otorite / olumsuz Sonuçlar ve potansiyel sonuçlar anlamına gelir.

HubSpot tarafından geliştirilen yeterlilik çerçevesi, satış temsilcilerinin bir müşteri adayının takip etmeye değer olup olmadığını hızlı bir şekilde belirlemesine yardımcı olmak için tasarlanmıştır.

GPCTBA/C&I, bütçe ve karar verme yetkisi gibi faktörleri hesaba katması bakımından diğer çerçevelere benzer. Ancak asıl fark, kitlenizin sürekli değişen satın alma davranışlarına yanıt vermesidir.

GPCTBA/C&I ile satış temsilcileri, müşteri adayı kalifikasyon sürecini her müşteri adayının özel ihtiyaçlarına hızlı bir şekilde uyarlayabilir.

Bunun da ötesinde, GPCTBA/C&I çerçevesi, uygun olmayan bir müşteri adayının peşine düşmenin olumsuz sonuçlarını hesaba katar. Bu, satış temsilcilerinin dönüşmesi muhtemel olmayan potansiyel müşterilerle zaman kaybetmekten kaçınmasına yardımcı olur.

GPCTBA/C&I çerçevesi satış ekipleri için değerli bir araç olsa da, gümüş bir kurşun olmadığını akılda tutmak önemlidir. Sayısız diğerleri arasında sadece bir araçtır.

Hiçbir lider yeterlilik çerçevesi mükemmel değildir ve her birinin kendi avantajları ve dezavantajları vardır. Bir lider yeterlilik çerçevesi seçerken, ekiplerinizin özel ihtiyaçlarını göz önünde bulundurmak önemlidir. Başarıyı garantilemenin en iyi yolu, farklı çerçeveleri denemek ve onlar için en uygun olanı bulmaktır.

Müşteri adaylarınızı nitelendirme zamanı

Ve hepsi bu kadar! Elbette, lider kalifikasyonu karmaşık bir süreçtir, ancak aynı zamanda büyüklüğü veya sektörü ne olursa olsun her işletme için gerekli bir süreçtir.

Müşteri adaylarınızı ve onların ihtiyaçlarını anlamak için zaman ayırarak, çabalarınızı müşteriye dönüşme olasılığı en yüksek olanlara odaklayabilirsiniz. Ve doğru çerçeveleri ve yöntemleri kullanarak, uzun vadede zamandan ve paradan tasarruf etmenizi sağlayacak hızlı ve kolay bir süreç kurşun kalifikasyonu yapabilirsiniz.

Paylaşmak için kendi ipuçlarınız var mı? Aşağıdaki yorumlarda bize bildirin!

Okuduğunuz için teşekkürler!