리드 검증 전략을 완성하는 방법

리드 자격이란 무엇입니까?

리드 자격은 리드가 제품이나 서비스를 구매할 준비가 되었는지 여부를 결정하는 프로세스입니다.

이전에 언급했듯이 실제 판매를 수행하는 대신 자격이 없는 리드에 시간을 낭비해서는 안 되므로 이는 중요합니다.

이런 식으로 생각해 보십시오. 새 차를 산 사람에게 새 차를 판다면 그들은 관심을 갖지 않을 것입니다.

반면에 오래된 차가 고장난 사람에게 새 차를 팔려고 하면 관심을 가질 가능성이 훨씬 더 큽니다.

리드 자격은 진정으로 관심이 있는 사람들에게 판매하는 데 시간과 에너지를 집중할 수 있도록 두 가지를 분리하는 방법입니다.

이를 염두에 두고 리드 자격은 리드 생성과 동일하지 않습니다.

리드 생성은 처음에 사람들이 귀하의 제품이나 서비스에 관심을 갖도록 하는 프로세스이고 리드 자격은 해당 사람들이 실제로 전환을 기다리고 있는 좋은 잠재 고객인지 여부를 결정하는 프로세스입니다.

마케팅 적격 리드 대 영업 적격 리드

"리드 자격이란 무엇입니까?"라는 질문에 대답했습니다. 우리는 여기서 매우 중요한 구분을 할 필요가 있습니다. 알아야 할 두 가지 유형의 리드가 있습니다.

• 마케팅 자격을 갖춘 리드: MQL은 간단히 말해서 귀하의 제품 또는 서비스에 적합하다고 판단되었지만 아직 구매할 준비가 되지 않은 리드입니다.
• Sales Qualified Leads: SQL은 반면 판매 준비가 된 것으로 간주되는 리드입니다. 즉, 귀하의 제품이나 서비스에 적합하다고 판단되어 구매에 관심이 있는 리드입니다.

기본적으로 두 용어의 주요 차이점은 팀에서 MQL을 충분히 육성하고 영업 퍼널에서 앞으로 나아갈 준비가 되면 MQL이 SQL이 된다는 것입니다.

리드 자격이 왜 중요한가요?

이미 설정한 대로 리드 자격은 리드가 제품 또는 서비스를 구매할 준비가 되었는지 여부를 결정하는 프로세스입니다.

하지만 그게 왜 중요합니까? 리드 자격이 왜 그렇게 중요한가요?

답은 간단합니다. 시간과 자원입니다.

관심이 없는 사람에게 제품을 판매하려는 경우 시간을 낭비하고 있는 것입니다. 그리고 시간은 돈입니다.

그리고 준비가 되지 않은 사람에게 제품을 판매하려는 경우 마케팅 자료 및 판매 대역폭과 같은 귀중한 자원을 낭비하고 있는 것입니다.

리드를 미리 검증하면 장기적으로 회사에 많은 시간과 비용을 절약할 수 있습니다. 말할 것도 없이, 그것은 당신의 일을 훨씬 더 쉽게 할 것입니다.

리드 자격의 다른 이점은 다음과 같습니다.

• 향상된 고객 경험: 영업 팀은 관심이 없는 사람들에게 판매하려고 하지 않기 때문에 훨씬 더 나은 고객 경험을 제공할 수 있습니다.
• 더 높은 마감 비율: 리드를 검증할 때 영업 팀에 대한 판매 준비가 된 리드만 고려하게 됩니다. 따라서 영업 팀은 거래를 성사시킬 가능성이 훨씬 더 높습니다.
• 마케팅 리소스의 더 나은 사용: 마케팅 팀이 관심을 끌 만한 사람들을 위한 콘텐츠만 만들고 있는지 확인할 수 있습니다.
• 데이터 품질 향상: 보유한 데이터가 정확하고 최신 상태임을 보장할 수도 있습니다. 잘못된 데이터가 모든 종류의 문제를 일으킬 수 있기 때문에 이것은 중요합니다.

이것이 완전한 목록은 아니지만 핵심은 리드 자격이 여러 가지 방식으로 비즈니스의 수익에 도움이 되기 때문에 중요하다는 것입니다.

리드 자격은 이러한 리드가 실제로 시간을 할애할 가치가 있는지 여부를 결정하는 것으로 요약됩니다.

너무 일찍 구매 행위를 시작하면 잠재 고객과 구축한 신뢰를 잃을 가능성이 큽니다 . 그들이 아직 지갑을 열 준비가 되지 않았거나 당신의 서비스가 필요하다고 완전히 확신하지 못한다면 당신은 그들을 겁먹게 할 위험이 있습니다.

그렇기 때문에 리드의 "따뜻함"을 식별하는 것이 중요합니다 . 이것이 바로 리드 스코어링의 전부입니다.

LaGrowthMachine은 자동화된 아웃리치 시퀀스를 통해 더 많은 판매 리드를 생성하는 데 도움이 될 수 있습니다.

B2B에 적합한 자동화된 시퀀스는 영업 팀의 많은 시간을 절약하고 손가락 하나 까딱하지 않고도 리드를 지속적으로 생성할 수 있게 해줍니다!

그러나 리드를 검증하는 방법은 무엇입니까? 한 번 보자.

리드를 검증하는 방법은 무엇입니까?

이제 리드 자격이 무엇이고 왜 중요한지 알았으므로 리드 자격을 실제로 어떻게 얻을 수 있는지 알아볼 차례입니다.

리드 자격 프로세스를 네 가지 주요 단계로 나눌 수 있습니다.

이상적인 고객 프로필을 정의하십시오.

첫 번째 단계는 이상적인 고객이 누구인지 설정하는 것입니다. 여기에는 나이, 위치, 직위, 수입, 고충 등을 고려한 페르소나 생성이 포함됩니다.

이상적인 고객이 누구인지 잘 이해하고 나면 리드를 적격(또는 부적격)할 수 있는 훨씬 더 나은 위치에 있게 됩니다.

리드 식별:

다음 단계는 리드를 식별하는 것입니다. 이를 수행하는 방법에는 여러 가지가 있지만 몇 가지 일반적인 방법에는 웹사이트의 리드 캡처 양식, 제한된 콘텐츠 제안, 웹 세미나 등이 있습니다. 리드 생성에 대한 많은 가이드가 있어 더 많은 정보를 확인할 수 있습니다.

리드 조사 및 평가:

리드 목록이 있으면 평가를 시작할 때입니다. 여기에는 각 리드를 조사하여 이상적인 고객 기준을 충족하는지 확인하는 작업이 포함됩니다.

이 연구를 수행하는 방법에는 여러 가지가 있으며 대부분 자동화 기반입니다. 또는 리드에게 연락하여 필요한 질문을 수동으로 수행할 수 있습니다. 여기서 목표는 추구할 가치가 있는 리드와 그렇지 않은 리드를 식별하는 것입니다.

리드 점수:

마지막으로 리드 점수를 매기기 시작할 때입니다. 여기에는 각 리드가 취한 다양한 작업과 그에 대해 수집한 데이터를 기반으로 각 리드에 숫자 점수를 할당하는 작업이 포함됩니다.

예를 들어 가격 책정 페이지를 여러 번 방문한 리드는 웹사이트를 한 번만 방문한 리드보다 구매자 여정에서 더 멀리 갈 가능성이 높습니다. 따라서 그들은 더 높은 점수를 얻을 것입니다.

빠른 팁

여기에서 일반적으로 리드를 콜드, 웜 및 핫 카테고리로 나눕니다. 콜드 리드는 관심이 전혀 없고 전환 가능성이 매우 낮은 리드입니다. 웜 리드는 관심을 보였지만 아직 구매할 준비가 되지 않은 리드입니다. 핫 리드는 구매할 준비가 되어 있고 약간의 넛지가 필요한 리드입니다.

리드에 점수를 매기고 나면 그에 따라 우선 순위를 지정하고 이를 고객으로 전환하는 작업을 시작할 수 있습니다.

LaGrowthMachine은 이 모든 단계를 건너뛰고 SQL을 직접 생성할 수 있습니다.

또한 LinkedIn Sales Navigator와 같은 도구를 사용하면 생성한 리드를 매우 정확하게 타겟팅할 수 있습니다.

그리고 LaGrowthMachine과 같은 도구를 사용하면 자동화된 다중 채널 캠페인 및 지속적인 리드 생성에 필요한 모든 데이터를 확보할 수 있습니다.

예를 들어, 다음은 콜드 잠재고객 발굴에 대한 당사의 다중 채널 캠페인 중 하나입니다.

보시다시피, 접촉한 552명의 콜드 리드 중 318명이 관심을 보였고 우리의 잠재 고객 카피라이팅에 대한 응답을 공식화했습니다. 거의 60%의 응답률을 제공합니다.

리드 자격 프레임워크

이제 리드 자격의 기본 사항을 살펴보았으므로 사용할 수 있는 몇 가지 프레임워크에 대해 알아볼 차례입니다.

검증 프레임워크는 본질적으로 리드를 검증하는 데 사용할 수 있는 일련의 기준입니다.

가장 인기 있는 것은 BANT , CHAMP , MEDDIC 및 GPCTBA/C&I 입니다. 하나하나 자세히 살펴보겠습니다.

반트

BANT는 가장 널리 사용되는 리드 자격 프레임워크 중 하나이며 Budget, A uthority , N eed 및 Timeline을 나타냅니다.

그 이면에 있는 아이디어는 다음과 같은 경우가 아니면 리드에게 판매할 수 없다는 것입니다.

• 예산: 그들이 당신의 제품이나 서비스를 감당할 수 있습니까?
• 권위: 조직 내에서 결정을 내릴 수 있는 권위 있는 위치에 있습니까?
• 필요: 그들이 당신의 제품이나 서비스를 필요로 합니까?
• 타임라인: 긴박감이 있습니까? 현재 또는 미래에 귀하의 제품이나 서비스가 필요합니까?

리드를 검증하기 위해 요청할 수 있는 BANT 질문의 몇 가지 예를 확인하세요.

• 조직에 새 솔루션에 투자할 예산이 있습니까?
• 구매 일정은 어떻게 됩니까?
• 언제 새로운 솔루션을 구현하려고 하십니까?
• 조직 내 의사 결정 프로세스는 무엇입니까?
• 이 프로젝트의 예산은 얼마입니까?

이는 예시일 뿐이며 특정 제품이나 서비스에 맞게 질문 을 조정해야 합니다.

BANT의 주요 이점은 영업 담당자 가 리드를 신속하게 적격성 또는 부적격화하는 데 도움이 된다는 것입니다. 이렇게 하면 담당자가 전환 가능성이 더 높은 리드를 찾는 데 집중할 수 있으므로 많은 시간과 에너지를 절약할 수 있습니다.

그러나 BANT에는 몇 가지 단점이 있습니다. 하나는 매우 단순 하고 리드의 의사 결정 프로세스에 영향을 줄 수 있는 모든 요소를 ​​고려하지 않는다는 것 입니다. 예를 들어, 리드의 구매 가능성이나 관심 수준은 고려하지 않는다는 점에 유의하는 것이 중요합니다.

또한 일부 리드에는 BANT 질문에 정확하게 답변하는 데 필요한 모든 정보가 없을 수 있습니다 . 이러한 경우 영업 담당자는 리드가 추구할 가치가 있는지 여부를 결정하기 위해 몇 가지 추가 조사를 수행해야 할 수 있습니다.

챔피언

CHAMP는 또 다른 인기 있는 리드 자격 프레임워크이며 CH allenges, A utority, M oney , Prioritization을 나타냅니다.

BANT와 유사하게 CHAMP는 예산을 책정하고 결정을 내리고 제품 또는 서비스를 구현하는 능력을 기반으로 리드를 검증하는 것으로 요약됩니다. 주요 차이점은 CHAMP 가 리더가 직면한 문제와 우선 순위 를 식별하는 것의 중요성을 강조한다는 것입니다.

그럼에도 불구하고 CHAMP에 대한 가장 큰 비판 중 하나는 너무 규범 적이어서 영업 담당자가 결코 닫지 않을 저품질 리드에 더 많은 시간을 할애 할 수 있으며 이는 비생산적입니다.

또한 CHAMP 프레임워크는 초기 리드 자격 프로세스가 완료된 후 들어오는 새로운 리드를 고려하지 않습니다 .

영업팀에게는 유용한 도구이지만 구현 시 CHAMP의 한계를 염두에 두는 것이 중요합니다.

다음과 같은 경우 사용을 고려해야 합니다.

• 리드를 검증하는 보다 포괄적인 방법 이 필요합니다.
• 리드 가 직면한 문제를 고려한 리드 자격 프레임워크를 원합니다.

메딕

MEDDIC은 기업 영업에서 자주 사용되는 또 다른 리드 자격 프레임워크입니다. 그것은 M metrics, E 경제 구매자, Decision criteria, Decision process, I dentify pain , find your Champion(당신의 성공에 투자하고 당신을 위해 밀어붙이는 내부의 누군가를 의미함)을 의미합니다.

MEDDIC의 주요 장점은 리드의 의사 결정 프로세스에 영향을 줄 수 있는 요소 의 전부 는 아니지만 대부분을 고려하는 포괄적인 프레임워크 라는 것입니다.

또한 유연 하며 특정 제품이나 서비스의 요구 사항에 맞게 조정할 수 있습니다.

그러나 MEDDIC에는 몇 가지 단점이 있습니다. 하나는 상당히 복잡 하고 구현하는 데 시간이 많이 걸릴 수 있다는 것입니다. 또한 시장 규모나 잠재 고객의 지불 의향 과 같은 중요한 요소를 고려하지 않습니다. 결과적으로 MEDDIC 프레임워크 를 영업 리드 자격을 위한 더 큰 프로세스의 일부로 사용하는 것이 중요합니다.

또한 이 프레임워크는 더 큰 판매 리드와 함께 사용하는 것이 가장 좋습니다. 더 작은 리드를 평가할 때 MEDDIC 프레임워크에서 캡처한 것보다 다른 요소가 더 중요할 수 있습니다.

한계에도 불구하고 MEDDIC 프레임워크는 영업 팀에게 유용한 도구가 될 수 있습니다. 올바르게 사용하면 잠재 고객을 식별 및 평가하고 궁극적으로 더 많은 거래를 성사시키는 데 도움이 될 수 있습니다.

GPCTBA/C&I

한 입입니다. 우리는 알고 있습니다... 하지만 저를 믿으세요. 이것은 중요합니다.

GPCTBA/C&I는 기술 판매 에 자주 사용되는 리드 자격 프레임워크입니다. 목표, 계획, C 도전, 타임 라인, 예산 , A 권위 / 부정적 결과 및 잠재적 영향 을 나타냅니다.

HubSpot에서 개발한 자격 프레임워크는 영업 담당자가 리드를 추구할 가치가 있는지 여부를 신속하게 식별할 수 있도록 설계되었습니다.

GPCTBA/C&I는 예산 및 의사 결정 권한 과 같은 요소를 고려한다는 점에서 다른 프레임워크와 유사합니다. 그러나 주요 차이점은 청중 의 끊임없이 변화하는 구매 행동에 반응 한다는 것입니다.

GPCTBA/C&I를 통해 영업 담당자는 각 리드의 특정 요구 사항에 맞게 리드 자격 프로세스를 신속하게 조정할 수 있습니다.

게다가 GPCTBA/C&I 프레임워크는 적합하지 않은 리드를 추구하는 부정적인 결과 를 고려합니다. 이는 영업 담당자 가 전환 가능성이 낮은 리드에 시간을 낭비하지 않도록 하는 데 도움이 됩니다.

GPCTBA/C&I 프레임워크는 영업 팀을 위한 귀중한 도구이지만 만병통치약이 아니라는 점을 명심하는 것이 중요합니다. 수많은 다른 도구 중 하나일 뿐입니다.

어떤 리드 자격 프레임워크도 완벽하지 않으며 각각의 장점과 단점이 있습니다. 리드 자격 프레임워크를 선택할 때 팀의 특정 요구 사항을 고려하는 것이 중요합니다. 성공을 보장하는 가장 좋은 방법은 다양한 프레임워크를 실험하고 가장 적합한 프레임워크를 찾는 것입니다.

리드를 검증할 시간

그리고 그게 전부입니다! 물론 리드 자격은 복잡한 프로세스이지만 규모나 산업에 관계없이 모든 비즈니스에 필수적인 프로세스입니다.

리드와 그들의 요구 사항을 이해하는 데 시간을 들이면 고객으로 전환할 가능성이 가장 높은 사람들에게 집중할 수 있습니다. 그리고 올바른 프레임워크와 방법을 사용하여 리드 자격을 빠르고 쉽게 만들 수 있으므로 장기적으로 시간과 비용을 절약할 수 있습니다.

공유할 수 있는 나만의 팁이 있습니까? 아래 의견에 알려주십시오!

읽어 주셔서 감사합니다!