如何完善您的潛在客戶資格策略

什麼是領導資格？

潛在客戶資格是確定潛在客戶是否準備好購買您的產品或服務的過程。

這很重要，因為正如我們之前提到的，您不應該將時間浪費在不合格的潛在客戶上，而不是進行實際銷售。

這樣想，如果你把新車賣給剛買新車的人，他們不會感興趣。

另一方面，如果您想將新車賣給舊車剛剛拋錨的人，他們更有可能感興趣。

潛在客戶資格是一種將兩者分開的方法，這樣您就可以將時間和精力集中在向真正感興趣的人銷售產品上。

考慮到這一點，重要的是要注意潛在客戶資格與潛在客戶產生不同。

潛在客戶生成是首先讓人們對您的產品或服務感興趣的過程，而潛在客戶資格是確定這些人是否真的是等待轉換的好潛在客戶的過程。

營銷合格潛在客戶與銷售合格潛在客戶

回答了這個問題後，“什麼是潛在客戶資格？” 我們需要在這裡做一個非常重要的區分。 您需要注意兩種類型的潛在客戶：

• 營銷合格的潛在客戶： MQL 很簡單，就是已確定非常適合您的產品或服務但尚未準備好購買的潛在客戶。
• 銷售合格的潛在客戶：另一方面，SQL 是已被視為已準備好進行銷售的潛在客戶。 換句話說，這是一個被確定為非常適合您的產品或服務並且有興趣購買的潛在客戶。

從根本上說，這兩個術語之間的主要區別在於，一旦您的團隊充分培養了 MQL 並準備好在您的銷售漏斗中前進，MQL 就會變成 SQL。

為什麼領導資格很重要？

正如我們已經確定的那樣，潛在客戶資格是確定潛在客戶是否準備好購買您的產品或服務的過程。

但為什麼這很重要？ 為什麼領導資格如此重要？

答案很簡單：時間和資源。

如果你想把你的產品賣給不感興趣的人，那你就是在浪費時間。 時間就是金錢。

而且，如果您試圖將您的產品出售給尚未準備好的人，那麼您就是在浪費寶貴的資源，例如營銷材料和銷售帶寬。

通過預先確定潛在客戶的資格，從長遠來看，您可以為公司節省大量時間和金錢。 更不用說，它也會讓你的工作更輕鬆。

鉛資格的其他優勢包括：

• 改善客戶體驗：銷售團隊可以提供更好的客戶體驗，因為他們不會試圖向不感興趣的人銷售產品。
• 更高的成交率：當您確定您的潛在客戶時，您只考慮向您的銷售團隊提供銷售就緒的潛在客戶。 因此，銷售團隊更有可能完成交易。
• 更好地利用營銷資源：您可以確保您的營銷團隊只為那些會引起他們注意的人創建內容。
• 提高數據質量：您還可以保證您擁有的數據是準確和最新的。 這很重要，因為不良數據可能會導致各種問題。

雖然這不是一份詳盡的清單，但要點是領導資格很重要，因為它以多種方式有利於您的業務底線。

潛在客戶資格歸結為確定這些潛在客戶是否真的值得您花時間。

如果您過早觸發購買行為，您很可能會失去與潛在客戶建立的信任。 如果他們還沒有準備好打開錢包或者不完全相信他們需要你的服務，你就有可能把他們嚇跑。

這就是為什麼必須確定潛在客戶的“熱情” 。 這正是領先評分的全部意義所在。

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但是，您如何確定潛在客戶的資格？ 讓我們來看看。

如何獲得潛在客戶資格？

既然我們知道什麼是潛在客戶資格以及它為何重要，現在是時候深入研究如何真正確定潛在客戶資格了。

我們可以將潛在客戶資格認證過程分為四個主要步驟：

定義理想的客戶資料：

第一步是確定你的理想客戶是誰。 這涉及創建一個考慮到他們的年齡、位置、職位、收入、痛點等因素的角色。

一旦您很好地了解了您的理想客戶是誰，您將能夠更好地確定（或取消）潛在客戶的資格。

確定您的潛在客戶：

下一步是確定您的潛在客戶。 有很多方法可以做到這一點，但一些常見的方法包括您網站上的潛在客戶捕獲表格、門控內容優惠、網絡研討會等。 我們有許多關於潛在客戶生成的指南，您可以查看更多信息。

研究和評估您的潛在客戶：

獲得潛在客戶列表後，就該開始評估它們了。 這涉及研究每個潛在客戶，看看它們是否符合您理想的客戶標準。

有很多方法可以進行這項研究，主要是基於自動化的。 或者，您可以通過聯繫領導並向他們詢問您需要的問題來手動完成。 這裡的目標是確定哪些潛在客戶值得追求，哪些不值得。

為您的潛在客戶評分：

最後，是時候開始為您的潛在客戶評分了。 這涉及根據他們採取的不同行動以及您收集的有關他們的數據為每個潛在客戶分配一個數字分數。

例如，與僅訪問您網站一次的潛在客戶相比，多次訪問您的定價頁面的潛在客戶可能會在他們的買家旅程中走得更遠。 因此，他們將獲得更高的分數。

小建議

在這裡，您通常會將潛在客戶分為冷、暖和熱類別。 冷線索是那些沒有表現出任何興趣並且不太可能轉換的人。 熱情的線索是那些已經表現出一些興趣但還沒有準備好購買的線索。 熱門線索是那些準備購買並且只需要一點點推動的線索。

對潛在客戶進行評分後，您可以相應地對它們進行優先排序，並開始努力將它們轉化為客戶。

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此外，使用 LinkedIn Sales Navigator 等工具，可以非常精確地定位您生成的潛在客戶。

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例如，這是我們關於冷探的多渠道活動之一：

如您所見，在聯繫的 552 條冷線索中，有 318 條表示有興趣，並對我們的潛在文案做出了回應。 給我們近 60% 的回复率。

鉛資格框架

現在我們已經了解了潛在客戶資格的基礎知識，是時候深入研究一些您可以使用的框架了。

資格框架本質上是一組標準，您可以使用這些標準來確定您的潛在客戶。

最受歡迎的是BANT 、 CHAMP 、 MEDDIC和GPCTBA/C&I 。 讓我們更詳細地看一下每一個。

班特

BANT 是最受歡迎的潛在客戶資格框架之一，它代表 Budget 、A uthority 、 Need 和Timeline 。

它背後的想法是，除非他們具備以下條件，否則您不能向潛在客戶銷售：

• 預算：他們能負擔得起你的產品或服務嗎？
• 權威：他們是否有權在其組織內做出決策？
• 需求：他們對您的產品或服務有需求嗎？
• 時間線：有緊迫感嗎？ 他們現在或將來需要您的產品或服務嗎？

查看一些 BANT 問題示例，您可以提出這些問題來確定您的潛在客戶：

• 您的組織是否有預算投資新的解決方案？
• 您的採購時間表是什麼？
• 您何時希望實施新的解決方案？
• 您的組織內的決策過程是什麼？
• 您對這個項目的預算是多少？

請記住，這些只是示例，您需要調整您的問題以適合您的特定產品或服務。

BANT 的主要優勢在於它可以幫助銷售代表快速確定或取消潛在客戶資格。 這可以節省大量時間和精力，因為銷售代表可以專注於尋找更有可能轉化的潛在客戶。

但是，BANT 確實有一些缺點。 一是它非常簡單，沒有考慮到可能影響潛在客戶決策過程的所有因素。 例如，重要的是要注意它沒有考慮潛在客戶的購買可能性或他們的興趣水平。

此外，某些潛在客戶可能沒有準確回答 BANT 問題所需的所有信息。 在這些情況下，銷售代表可能需要進行一些額外的研究，以確定潛在客戶是否值得追求。

冠軍

CHAMP 是另一個流行的潛在客戶資格框架，它代表CH allenges 、 A uthority 、Money、Prioritization。

與 BANT 類似，CHAMP 歸結為根據他們的預算、決策和實施您的產品或服務的能力來確定您的潛在客戶。 主要區別在於 CHAMP強調識別您的領導所面臨的挑戰以及他們的優先事項的重要性。

儘管如此，對 CHAMP 的最大批評之一是它過於規範，可能導致銷售代表將更多時間花在他們永遠不會關閉的低質量潛在客戶上，至少可以說適得其反。

此外，CHAMP 框架不考慮在初始潛在客戶資格流程完成後進入的新潛在客戶。

雖然它對銷售團隊來說是一種有價值的工具，但在實施它時務必牢記 CHAMP 的局限性。

如果您滿足以下條件，您應該考慮使用它：

• 需要一種更全面的方法來確定您的潛在客戶。
• 想要一個考慮到潛在客戶面臨的挑戰的潛在客戶資格框架。

醫生

MEDDIC 是另一個常用於企業銷售的潛在客戶資格框架。 它代表Metrics 、 E經濟買家、決策標準、決策過程、我識別痛苦並找到您的 C冠軍（代表內心深處為您的成功投資並為您推動的人）。

MEDDIC 的主要優勢在於它是一個綜合框架，考慮到了大多數（如果不是全部）可能影響潛在客戶決策過程的因素。

此外，它非常靈活，可以根據您的特定產品或服務的需求進行調整。

然而，MEDDIC 確實有一些缺點。 一是它非常複雜，實施起來可能很耗時。 此外，它沒有考慮市場規模或潛在客戶的支付意願等重要因素。 因此，將 MEDDIC 框架用作更大的銷售線索資格認證流程的一部分非常重要。

此外，該框架最適合用於較大的銷售線索。 在評估較小的潛在客戶時，其他因素可能比 MEDDIC 框架捕獲的因素更重要。

儘管有其局限性，但 MEDDIC 框架對於銷售團隊來說是一個有價值的工具。 如果使用得當，它可以幫助您識別和評估潛在客戶，並最終達成更多交易。

GPCBA/C&I

這是一口，我們知道……但相信我，這很重要。

GPCTBA/C&I 是一個常用於技術銷售的潛在客戶資格認證框架。 它代表目標、計劃、挑戰、時間線、預算和權威/負面影響和潛在影響。

由 HubSpot 開發的資格框架旨在幫助銷售代表快速確定潛在客戶是否值得追求。

GPCTBA/C&I 與其他框架類似，因為它考慮了預算和決策權等因素。 但是，主要區別在於它響應了受眾不斷變化的購買行為。

借助 GPCTBA/C&I，銷售代表能夠根據每個潛在客戶的特定需求快速調整他們的潛在客戶資格認證流程。

最重要的是，GPCTBA/C&I 框架考慮了追求不合適的潛在客戶的負面後果。 這有助於銷售代表避免在不太可能轉化的潛在客戶上浪費時間。

雖然 GPCTBA/C&I 框架對於銷售團隊來說是一個有價值的工具，但重要的是要記住它不是靈丹妙藥。 它只是無數其他工具中的一種。

沒有一個鉛資格框架是完美的，每個都有自己的優點和缺點。 在選擇潛在客戶資格框架時，重要的是要考慮團隊的具體需求。 確保成功的最佳方法是嘗試不同的框架並找到最適合他們的框架。

是時候確定您的潛在客戶了

這就是它的全部！ 當然，領導資格認證是一個複雜的過程，但對於任何企業來說都是必不可少的，無論其規模或行業如何。

通過花時間了解您的潛在客戶及其需求，您可以將精力集中在最有可能轉化為客戶的人身上。 通過使用正確的框架和方法，您可以使領導資格認證成為一個快速而簡單的過程，從長遠來看，這將為您節省時間和金錢。

你有什麼自己的秘訣要分享嗎？ 在下面的評論中讓我們知道！

謝謝閱讀！