كيفية إتقان إستراتيجية تأهيل العملاء المحتملين

ما هو مؤهل الرصاص؟

تأهيل العميل المحتمل هو عملية تحديد ما إذا كان العميل المحتمل جاهزًا لشراء منتجك أو خدماتك أم لا.

هذا مهم لأنه ، كما ذكرنا سابقًا ، يجب ألا تضيع وقتك على العملاء المحتملين غير المؤهلين بدلاً من القيام بعمليات بيع فعلية.

فكر في الأمر بهذه الطريقة ، إذا كنت تبيع سيارة جديدة لشخص اشترى للتو سيارة جديدة ، فلن يكون مهتمًا بذلك.

من ناحية أخرى ، إذا كنت تحاول بيع سيارة جديدة لشخص تعطلت سيارته القديمة للتو ، فمن المرجح أن يكون مهتمًا أكثر.

يعتبر تأهيل العملاء المحتملين طريقة للفصل بين الاثنين بحيث يمكنك تركيز وقتك وطاقتك على البيع للأشخاص المهتمين حقًا.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، من المهم ملاحظة أن تأهيل العملاء المحتملين ليس هو نفسه إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

توليد العملاء المحتملين هو عملية جذب الأشخاص المهتمين بمنتجك أو خدمتك في المقام الأول بينما تأهيل العملاء المحتملين هو عملية تحديد ما إذا كان هؤلاء الأشخاص عملاء محتملين جيدين في انتظار التحويل.

العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق مقابل العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات

بعد الإجابة على السؤال ، "ما هو مؤهل الرصاص؟" نحن بحاجة إلى إجراء تمييز مهم للغاية هنا. هناك نوعان من العملاء المحتملين يجب أن تكون على دراية بهم:

• العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق: MQLs هم ، بكل بساطة ، عملاء محتملون تم تحديدهم ليكونوا مناسبين لمنتجك أو خدمتك ولكنهم غير مستعدين بعد لإجراء عملية الشراء.
• العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات: SQLs ، من ناحية أخرى ، العملاء المحتملون الذين تم اعتبارهم جاهزين للمبيعات. بعبارة أخرى ، هو عميل محتمل تم تحديده ليكون مناسبًا لمنتجك أو خدمتك ويهتم بالشراء.

في الأساس ، يتمثل الاختلاف الرئيسي بين المصطلحين في أن MQL تصبح SQL بمجرد أن يقوم فريقك برعايتها بشكل كافٍ ويكونون على استعداد للمضي قدمًا في مسار مبيعاتك.

ما سبب أهمية تأهيل العميل المحتمل؟

كما حددنا بالفعل ، فإن تأهيل العميل المحتمل هو عملية تحديد ما إذا كان العميل المحتمل جاهزًا لشراء منتجك أو خدمتك أم لا.

لكن لماذا هذا مهم؟ ما سبب أهمية تأهيل العملاء المحتملين؟

الجواب بسيط: الوقت والموارد.

إذا كنت تحاول بيع منتجك لشخص غير مهتم ، فأنت تضيع وقتك. والوقت هو المال.

وإذا كنت تحاول بيع منتجك إلى شخص غير جاهز ، فأنت تهدر موارد قيمة مثل ضمانات التسويق وعرض النطاق الترددي للمبيعات.

من خلال تأهيل العملاء المحتملين مقدمًا ، يمكنك توفير الكثير من الوقت والمال لشركتك على المدى الطويل. ناهيك عن أنه سيجعل عملك أسهل كثيرًا أيضًا.

تشمل المزايا الأخرى لمؤهلات الرصاص ما يلي:

• تحسين تجربة العملاء: يمكن لفريق المبيعات تقديم تجربة أفضل للعملاء نظرًا لأنهم لا يحاولون البيع للأشخاص الذين ليس لديهم اهتمام.
• معدلات إغلاق أعلى: عندما تؤهل العملاء المتوقعين ، فأنت تفكر فقط في العملاء المحتملين الجاهزين للمبيعات لفريق المبيعات الخاص بك. وبالتالي ، من المرجح بشكل كبير أن يقوم فريق المبيعات بإغلاق الصفقة.
• استخدام أفضل لموارد التسويق: يمكنك التأكد من أن فريق التسويق الخاص بك يقوم فقط بإنشاء محتوى للأشخاص الذين يجذبون انتباههم إليه.
• تحسين جودة البيانات: يمكنك أيضًا ضمان دقة البيانات المتوفرة لديك وحداثتها. هذا مهم لأن البيانات السيئة يمكن أن تؤدي إلى جميع أنواع المشاكل على طول الخط.

على الرغم من أن هذه ليست قائمة شاملة ، إلا أن المهم هو أن التأهيل الرئيسي مهم لأنه يفيد النتيجة النهائية لعملك بعدة طرق.

يتلخص التأهيل الرئيسي في تحديد ما إذا كان هؤلاء العملاء المحتملون يستحقون وقتك أم لا.

إذا أطلقت عملية الشراء في وقت مبكر جدًا ، فستفقد على الأرجح الثقة التي أنشأتها مع العميل المحتمل . إذا لم يكونوا مستعدين بعد لفتح محفظتهم أو لم يكونوا مقتنعين تمامًا أنهم بحاجة إلى خدماتك ، فإنك تخاطر بإخافتهم.

لهذا السبب من الضروري تحديد "دفء" العملاء المحتملين . هذا هو بالضبط ما يدور حوله تسجيل النقاط الرئيسي.

يمكن أن تساعدك LaGrowthMachine في توليد المزيد من العملاء المحتملين للمبيعات من خلال تسلسلات التوعية الآلية:

نظرًا لكونها مناسبة لـ B2B ، فإن التسلسلات الآلية توفر الكثير من الوقت لفريق المبيعات الخاص بك وتتيح لك إنشاء عملاء محتملين باستمرار دون تحريك إصبع!

ولكن كيف ستشرع في تأهيل العملاء المحتملين؟ لنلقي نظرة.

كيف يتم تأهيل الرصاص؟

الآن بعد أن عرفنا ما هو تأهيل العملاء المحتملين ولماذا هو مهم ، فقد حان الوقت للتعمق في كيفية المضي قدمًا في تأهيل العملاء المحتملين.

يمكننا تقسيم عملية تأهيل العملاء المحتملين إلى أربع خطوات رئيسية:

حدد ملفك الشخصي المثالي للعميل:

الخطوة الأولى هي تحديد من هو عميلك المثالي. يتضمن ذلك إنشاء شخصية تأخذ في الاعتبار عوامل مثل العمر والموقع والمسمى الوظيفي والدخل ونقاط الألم وما إلى ذلك.

بمجرد أن تفهم جيدًا من هو عميلك المثالي ، ستكون في وضع أفضل بكثير لتأهيل (أو استبعاد) العملاء المحتملين.

تحديد العملاء المتوقعين:

الخطوة التالية هي تحديد العملاء المتوقعين. هناك عدد من الطرق للقيام بذلك ، ولكن بعض الطرق الشائعة تشمل نماذج التقاط العملاء المحتملين على موقع الويب الخاص بك ، وعروض المحتوى المقيد ، والندوات عبر الإنترنت ، وما إلى ذلك. لدينا عدد من الأدلة حول إنشاء قوائم العملاء المحتملين والتي يمكنك التحقق منها للحصول على مزيد من المعلومات.

بحث وتقييم العملاء المتوقعين:

بمجرد الحصول على قائمة العملاء المحتملين ، حان الوقت لبدء تقييمهم. يتضمن ذلك البحث عن كل عميل متوقع لمعرفة ما إذا كان يفي بمعايير العميل المثالية.

هناك عدد من الطرق لإجراء هذا البحث ، تعتمد في الغالب على الأتمتة. بدلاً من ذلك ، يمكنك القيام بذلك يدويًا عن طريق التواصل مع العميل المحتمل وطرح الأسئلة التي تحتاجها. الهدف هنا هو تحديد الخيوط التي تستحق المتابعة وأيها ليست كذلك.

يسجل العملاء المتوقعين:

أخيرًا ، حان الوقت لبدء تسجيل العملاء المتوقعين. يتضمن هذا تعيين درجة رقمية لكل عميل متوقع بناءً على الإجراءات المختلفة التي اتخذوها والبيانات التي جمعتها عنهم.

على سبيل المثال ، من المحتمل أن يكون العميل المحتمل الذي زار صفحة التسعير الخاصة بك عدة مرات أطول في رحلة المشتري أكثر من العميل المحتمل الذي زار موقع الويب الخاص بك مرة واحدة فقط. وبالتالي ، سيحصلون على درجة أعلى.

بمجرد تسجيل العملاء المتوقعين ، يمكنك تحديد أولوياتهم وفقًا لذلك والبدء في العمل على تحويلهم إلى عملاء.

سيتخطى LaGrowthMachine كل هذه الخطوات ويسمح لك بإنشاء SQLs مباشرة.

بالإضافة إلى ذلك ، باستخدام أدوات مثل LinkedIn Sales Navigator ، يمكن استهداف العملاء المتوقعين الذين تنشئهم بدقة شديدة.

وباستخدام أداة مثل LaGrowthMachine ، لديك جميع البيانات التي تحتاجها للحملات الآلية متعددة القنوات وتوليد العملاء المحتملين باستمرار.

على سبيل المثال ، إليك إحدى حملاتنا متعددة القنوات حول التنقيب البارد:

كما ترون ، من بين 552 عميلاً محتملاً تم الاتصال بهم ، أظهر 318 منهم اهتمامًا وصاغوا ردًا على كتابة الإعلانات في التنقيب. مما يعطينا معدل استجابة يقارب 60٪.

أطر تأهيل رائدة

الآن بعد أن انتهينا من أساسيات تأهيل العملاء المحتملين ، حان الوقت للتعمق في بعض الأطر التي يمكنك استخدامها.

إطار عمل التأهيل هو في الأساس مجموعة من المعايير التي يمكنك استخدامها لتأهيل العملاء المتوقعين.

أشهرها BANT و CHAMP و MEDDIC و GPCTBA / C & I. دعونا نلقي نظرة على كل واحدة بمزيد من التفصيل.

بانت

BANT هي واحدة من أكثر أطر عمل التأهيل الرائدة شيوعًا وهي تعني B udget و A uthority و N eed و T imeline.

الفكرة من وراء ذلك أنه لا يمكنك البيع لأحد العملاء المحتملين ما لم يكن لديهم:

• الميزانية: هل يمكنهم تحمل تكلفة منتجك أو خدمتك؟
• السلطة: هل هم في موقع السلطة لاتخاذ القرارات داخل مؤسستهم؟
• الحاجة: هل لديهم حاجة لمنتجك أو خدمتك؟
• الجدول الزمني: هل هناك شعور بالإلحاح؟ هل يحتاجون إلى منتجك أو خدمتك الآن أم في المستقبل؟

تحقق من بعض الأمثلة على أسئلة BANT التي يمكنك طرحها لتأهيل العملاء المحتملين:

• هل تمتلك مؤسستك الميزانية للاستثمار في حل جديد؟
• ما هو الجدول الزمني للشراء الخاص بك؟
• متى تتطلع إلى تنفيذ حل جديد؟
• ما هي عملية صنع القرار داخل مؤسستك؟
• ما هي ميزانيتك لهذا المشروع؟

ضع في اعتبارك أن هذه مجرد أمثلة وستحتاج إلى تصميم أسئلتك لتناسب منتجك أو خدمتك المحددة.

الميزة الرئيسية لـ BANT هي أنها تساعد مندوبي المبيعات في تأهيل العملاء المتوقعين أو استبعادهم بسرعة. يمكن أن يوفر هذا الكثير من الوقت والطاقة ، حيث يمكن للممثلين التركيز على متابعة العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل.

ومع ذلك ، فإن BANT لديها بعض العيوب. الأول هو أنه بسيط للغاية ولا يأخذ في الاعتبار جميع العوامل التي يمكن أن تؤثر على عملية صنع القرار لدى العميل المحتمل . على سبيل المثال ، من المهم ملاحظة أنه لا يأخذ في الاعتبار احتمالية شراء العميل المحتمل أو مستوى اهتمامه.

بالإضافة إلى ذلك ، قد لا يتوفر لدى بعض العملاء المتوقعين جميع المعلومات المطلوبة للإجابة الدقيقة على أسئلة BANT. في هذه الحالات ، قد يحتاج مندوبو المبيعات إلى إجراء بعض الأبحاث الإضافية لتحديد ما إذا كان العميل المتوقع يستحق المتابعة أم لا.

بطل

CHAMP هو إطار عمل مؤهل آخر شهير وهو يرمز إلى CH allenges و A uthority و M oney و P. rioritization.

على غرار BANT ، يتلخص CHAMP في تأهيل العملاء المحتملين بناءً على قدرتهم على الميزانية واتخاذ القرارات وتنفيذ منتجك أو خدمتك. الاختلاف الرئيسي هو أن CHAMP تشدد على أهمية تحديد التحديات التي يواجهها قائدك ، بالإضافة إلى أولوياتهم .

ومع ذلك ، فإن أحد أكبر الانتقادات الموجهة لـ CHAMP هو أنها توجيهية للغاية ويمكن أن تؤدي إلى قيام مندوبي المبيعات بقضاء المزيد من الوقت على عملاء متوقعين متدنيين الجودة لن يغلقوها أبدًا ، وهو ما يؤدي إلى نتائج عكسية ، على أقل تقدير.

بالإضافة إلى ذلك ، لا يأخذ إطار عمل CHAMP في الحسبان العملاء المتوقعين الجدد الذين يأتون بعد اكتمال عملية تأهيل العميل الرئيسي.

في حين أنها أداة قيّمة لفرق المبيعات ، من المهم مراعاة قيود CHAMP عند تنفيذها.

يجب أن تفكر في استخدامه إذا كنت:

• بحاجة إلى طريقة أكثر شمولاً لتأهيل العملاء المحتملين.
• تريد إطار عمل تأهيل رائد يأخذ في الاعتبار التحديات التي يواجهها العملاء المحتملون.

ميديك

MEDDIC هو إطار تأهيل رئيسي آخر يستخدم غالبًا في مبيعات المؤسسات. إنه يرمز إلى M etrics ، و E conomic المشتري ، ومعايير D ecision ، و D ecision ، وأقوم بتحديد الألم ، والعثور على C hampion (الذي يمثل شخصًا في الداخل يستثمر في نجاحك ويدفعك).

الميزة الرئيسية لـ MEDDIC هي أنه إطار شامل يأخذ في الاعتبار معظم ، إن لم يكن كل ، العوامل التي يمكن أن تؤثر على عملية صنع القرار لدى القائد.

بالإضافة إلى ذلك ، فهي مرنة ويمكن تكييفها لتناسب احتياجات منتجك أو خدمتك المحددة.

ومع ذلك ، فإن MEDDIC لديها بعض العيوب. أحدها أنه معقد للغاية ويمكن أن يستغرق وقتًا طويلاً في التنفيذ . بالإضافة إلى ذلك ، فإنه لا يأخذ في الحسبان العوامل المهمة مثل حجم السوق أو استعداد العميل المحتمل للدفع . نتيجة لذلك ، من المهم استخدام إطار عمل MEDDIC كجزء من عملية أكبر لتأهيل قائد المبيعات .

علاوة على ذلك ، يتم استخدام إطار العمل بشكل أفضل مع العملاء المحتملين الأكبر للمبيعات. عند تقييم العملاء المتوقعين الأصغر ، قد تكون العوامل الأخرى أكثر أهمية من تلك التي تم التقاطها بواسطة إطار عمل MEDDIC.

على الرغم من قيودها ، يمكن أن يكون إطار عمل MEDDIC أداة قيمة لفرق المبيعات. عند استخدامه بشكل صحيح ، يمكن أن يساعدك في تحديد وتقييم العملاء المحتملين ، وإغلاق المزيد من الصفقات في نهاية المطاف.

GPCTBA / C & I

نحن نعلم ... لكن صدقني ، هذا مهم.

GPCTBA / C & I هو إطار عمل تأهيل رائد يستخدم غالبًا في مبيعات التكنولوجيا . إنه يرمز إلى G oals و P lans و C hallenges و T imeline و B udget و A uthority / سلبي C على النتائج والمضاعفات المحتملة.

تم تطوير إطار عمل التأهيل بواسطة HubSpot ، وهو مصمم لمساعدة مندوبي المبيعات على تحديد ما إذا كان العميل المتوقع يستحق المتابعة أم لا.

يشبه GPCTBA / C & I أطر العمل الأخرى من حيث أنه يأخذ في الاعتبار عوامل مثل الميزانية وسلطة اتخاذ القرار . ومع ذلك ، فإن الاختلاف الرئيسي هو أنه يستجيب لسلوكيات الشراء المتغيرة باستمرار لجمهورك.

باستخدام GPCTBA / C & I ، يمكن لمندوبي المبيعات تكييف عملية تأهيل العملاء المحتملين بسرعة مع الاحتياجات المحددة لكل عميل متوقع.

علاوة على ذلك ، يأخذ إطار عمل GPCTBA / C & I في الحسبان العواقب السلبية لمتابعة زمام المبادرة غير الملائمة. يساعد هذا مندوبي المبيعات على تجنب إضاعة الوقت على العملاء المتوقعين الذين من غير المحتمل أن يقوموا بالتحويل.

في حين أن إطار عمل GPCTBA / C & I هو أداة قيمة لفرق المبيعات ، فمن المهم أن تضع في اعتبارك أنه ليس حلًا سحريًا. إنها ببساطة أداة واحدة من بين أدوات أخرى لا حصر لها.

لا يوجد إطار تأهيل رئيسي مثالي ، ولكل منها مزاياه وعيوبه. عند اختيار إطار عمل تأهيل العملاء المحتملين ، من المهم مراعاة الاحتياجات المحددة لفرقك. أفضل طريقة لضمان النجاح هي تجربة أطر عمل مختلفة والعثور على أفضل ما يناسبها.

حان الوقت لتأهيل العملاء المحتملين

وهذا كل ما في الأمر! بالطبع ، يعد تأهيل العملاء المحتملين عملية معقدة ولكنها ضرورية أيضًا لأي عمل تجاري ، بغض النظر عن الحجم أو الصناعة.

من خلال تخصيص الوقت الكافي لفهم العملاء المحتملين واحتياجاتهم ، يمكنك تركيز جهودك على أولئك الذين من المرجح أن يتحولوا إلى عملاء. وباستخدام الأطر والأساليب الصحيحة ، يمكنك جعل تأهيل العملاء المحتملين عملية سريعة وسهلة توفر لك الوقت والمال على المدى الطويل.

هل لديك أي نصائح خاصة بك لمشاركتها؟ اسمحوا لنا أن نعرف في التعليقات أدناه!

شكرا للقراءة!