Comment perfectionner votre stratégie de qualification des prospects

Qu'est-ce que la qualification des prospects ?

La qualification des prospects est le processus permettant de déterminer si un prospect est prêt ou non à acheter votre produit ou vos services.

Ceci est important car, comme nous l'avons mentionné précédemment, vous ne devriez pas perdre votre temps avec des prospects non qualifiés au lieu de faire des ventes réelles.

Pensez-y de cette façon, si vous vendez une nouvelle voiture à quelqu'un qui vient d'acheter une nouvelle voiture, il ne sera pas intéressé.

D'un autre côté, si vous essayez de vendre une nouvelle voiture à quelqu'un dont l'ancienne voiture vient de tomber en panne, il est beaucoup plus susceptible d'être intéressé.

La qualification des prospects est un moyen de séparer les deux afin que vous puissiez concentrer votre temps et votre énergie sur la vente aux personnes vraiment intéressées.

Dans cet esprit, il est important de noter que la qualification des prospects n'est pas la même chose que la génération de prospects.

La génération de prospects est le processus qui consiste à intéresser les personnes à votre produit ou service en premier lieu, tandis que la qualification des prospects consiste à déterminer si ces personnes sont réellement de bons clients potentiels en attente de conversion.

Prospects qualifiés en marketing vs prospects qualifiés en vente

Après avoir répondu à la question "qu'est-ce que la qualification de prospect ?" Nous devons ici faire une distinction très importante. Il existe deux types de pistes dont vous devez être conscient :

• Prospects qualifiés par le marketing : les MQL sont, tout simplement, des prospects qui ont été déterminés comme étant adaptés à votre produit ou service, mais qui ne sont pas encore prêts à effectuer l'achat.
• Sales Qualified Leads : les SQL sont, d'autre part, des prospects qui ont été jugés prêts pour la vente. En d'autres termes, il s'agit d'un prospect qui a été déterminé comme étant un bon choix pour votre produit ou service et qui est intéressé à acheter.

À la base, la principale différence entre les deux termes est qu'un MQL devient un SQL une fois que votre équipe les a suffisamment nourris et qu'ils sont prêts à avancer dans votre entonnoir de vente.

Pourquoi la qualification des prospects est-elle importante ?

Comme nous l'avons déjà établi, la qualification des prospects est le processus permettant de déterminer si un prospect est prêt ou non à acheter votre produit ou service.

Mais pourquoi est-ce important ? Pourquoi la qualification des leads est-elle si importante ?

La réponse est simple : du temps et des ressources.

Si vous essayez de vendre votre produit à quelqu'un qui n'est pas intéressé, vous perdez votre temps. Et le temps c'est de l'argent.

Et si vous essayez de vendre votre produit à quelqu'un qui n'est pas prêt, vous gaspillez des ressources précieuses telles que des supports marketing et de la bande passante commerciale.

En qualifiant vos prospects dès le départ, vous pouvez faire économiser beaucoup de temps et d'argent à votre entreprise à long terme. Sans oublier que cela rendra également votre travail beaucoup plus facile.

Les autres avantages de la qualification des prospects incluent :

• Amélioration de l'expérience client : l'équipe de vente peut offrir une bien meilleure expérience client puisqu'elle n'essaie pas de vendre à des personnes qui n'ont aucun intérêt.
• Taux de conclusion plus élevés : Lorsque vous qualifiez vos prospects, vous ne considérez que les prospects prêts à la vente pour votre équipe de vente. Ainsi, l'équipe de vente est considérablement plus susceptible de conclure l'affaire.
• Meilleure utilisation des ressources marketing : vous pouvez vous assurer que votre équipe marketing ne crée du contenu que pour les personnes qui verront leur attention attirée par celui-ci.
• Amélioration de la qualité des données : vous pouvez également garantir que les données dont vous disposez sont exactes et à jour. Ceci est important car de mauvaises données peuvent entraîner toutes sortes de problèmes sur toute la ligne.

Bien qu'il ne s'agisse pas d'une liste exhaustive, la conclusion est que la qualification des prospects est importante car elle profite aux résultats de votre entreprise de plusieurs manières.

La qualification des prospects revient à déterminer si ces prospects valent ou non votre temps.

Si vous déclenchez l'acte d'achat trop tôt, vous perdrez très probablement la confiance que vous avez établie avec votre prospect . S'ils ne sont pas encore prêts à ouvrir leur porte-monnaie ou s'ils ne sont pas totalement convaincus qu'ils ont besoin de vos services, vous risquez de les faire fuir.

C'est pourquoi il est essentiel d'identifier la "chaleur" de vos prospects . C'est précisément à cela que sert le lead scoring.

LaGrowthMachine peut vous aider à générer plus de prospects grâce à des séquences de sensibilisation automatisées :

Adaptées au B2B, les séquences automatisées font gagner beaucoup de temps à votre équipe commerciale et vous permettent de générer en continu des leads sans lever le petit doigt !

Mais comment faites-vous pour qualifier vos leads ? Nous allons jeter un coup d'oeil.

Comment qualifier un lead ?

Maintenant que nous savons ce qu'est la qualification des prospects et pourquoi c'est important, il est temps de se pencher sur la façon dont vous pouvez réellement qualifier vos prospects.

Nous pouvons décomposer le processus de qualification des prospects en quatre étapes principales :

Définissez votre profil client idéal :

La première étape consiste à établir qui est votre client idéal. Cela implique de créer un personnage qui prend en compte des facteurs tels que son âge, son emplacement, son intitulé de poste, son revenu, ses points faibles, etc.

Une fois que vous aurez bien compris qui est votre client idéal, vous serez en bien meilleure position pour qualifier (ou disqualifier) ​​des prospects.

Identifiez vos prospects :

La prochaine étape consiste à identifier vos prospects. Il existe plusieurs façons de procéder, mais certaines méthodes courantes incluent des formulaires de capture de prospects sur votre site Web, des offres de contenu fermées, des webinaires, etc. Nous avons un certain nombre de guides sur la génération de leads que vous pouvez consulter pour plus d'informations.

Recherchez et évaluez vos prospects :

Une fois que vous avez une liste de prospects, il est temps de commencer à les évaluer. Cela implique de rechercher chaque prospect pour voir s'il répond à vos critères de client idéal.

Il existe plusieurs façons de faire cette recherche, principalement basées sur l'automatisation. Alternativement, vous pouvez le faire manuellement en contactant le prospect et en lui posant les questions dont vous avez besoin. Le but ici est d'identifier les pistes qui valent la peine d'être poursuivies et celles qui ne le sont pas.

Marquez vos prospects :

Enfin, il est temps de commencer à marquer vos prospects. Cela implique d'attribuer un score numérique à chaque prospect en fonction des différentes actions qu'ils ont entreprises et des données que vous avez recueillies à leur sujet.

Par exemple, un prospect qui a visité plusieurs fois votre page de tarification est susceptible d'être plus avancé dans son parcours d'achat qu'un prospect qui n'a visité votre site Web qu'une seule fois. Ainsi, ils obtiendraient un score plus élevé.

Une fois que vous avez évalué vos prospects, vous pouvez les hiérarchiser en conséquence et commencer à les convertir en clients.

LaGrowthMachine ignorera toutes ces étapes et vous permettra de générer directement des SQL.

De plus, avec des outils comme LinkedIn Sales Navigator, les prospects que vous générez peuvent être ciblés très précisément.

Et avec un outil comme LaGrowthMachine, vous disposez de toutes les données dont vous avez besoin pour des campagnes multicanales automatisées et une génération continue de leads.

A titre d'exemple, voici une de nos campagnes multicanal sur la prospection à froid :

Comme vous pouvez le constater, sur 552 cold leads contactés, 318 d'entre eux se sont montrés intéressés et ont formulé une réponse à notre rédaction de prospection. Soit un taux de réponse de près de 60 %.

Cadres de qualification des leads

Maintenant que nous avons passé en revue les bases de la qualification des prospects, il est temps de plonger dans certains des cadres que vous pouvez utiliser.

Un cadre de qualification est essentiellement un ensemble de critères que vous pouvez utiliser pour qualifier vos prospects.

Les plus populaires sont BANT , CHAMP , MEDDIC et GPCTBA/C&I . Jetons un coup d'œil à chacun plus en détail.

BANT

BANT est l'un des cadres de qualification des prospects les plus populaires et il signifie B udget, A uthority , N eed et Timeline.

L'idée sous-jacente est que vous ne pouvez pas vendre à un prospect s'il n'a pas :

• Budget : Peuvent-ils se permettre votre produit ou service ?
• Autorité : sont-ils en position d'autorité pour prendre des décisions au sein de leur organisation ?
• Besoin : ont-ils besoin de votre produit ou service ?
• Chronologie : Y a-t-il un sentiment d'urgence ? Ont-ils besoin de votre produit ou service maintenant ou dans le futur ?

Découvrez quelques exemples de questions BANT que vous pouvez poser pour qualifier vos prospects :

• Votre organisation a-t-elle le budget pour investir dans une nouvelle solution ?
• Quel est votre calendrier d'achat ?
• Quand cherchez-vous à implémenter une nouvelle solution ?
• Quel est le processus de prise de décision au sein de votre organisation ?
• Quel est ton budget pour ce projet?

Gardez à l'esprit qu'il ne s'agit que d'exemples et que vous devrez adapter vos questions à votre produit ou service spécifique.

Le principal avantage de BANT est qu'il aide les commerciaux à qualifier ou à disqualifier rapidement les prospects. Cela peut économiser beaucoup de temps et d'énergie, car les représentants peuvent se concentrer sur la poursuite des prospects les plus susceptibles de se convertir.

Cependant, BANT présente certains inconvénients. La première est qu'il est assez simpliste et ne prend pas en compte tous les facteurs qui pourraient influencer le processus de prise de décision d'un lead . Par exemple, il est important de noter qu'il ne prend pas en compte la probabilité d'achat du prospect ni son niveau d'intérêt.

De plus, certains prospects peuvent ne pas disposer de toutes les informations nécessaires pour répondre avec précision aux questions BANT. Dans ces cas, les commerciaux peuvent avoir besoin de faire des recherches supplémentaires afin de déterminer si la piste vaut ou non la peine d'être poursuivie.

CHAMPION

CHAMP est un autre cadre de qualification des prospects populaire et signifie CH allenges, A uthority, M oney, P rioritization.

Semblable à BANT, CHAMP se résume à qualifier vos prospects en fonction de leur capacité à budgétiser, à prendre des décisions et à mettre en œuvre votre produit ou service. La principale différence est que CHAMP met l'accent sur l'importance d'identifier les défis rencontrés par votre prospect , ainsi que ses priorités .

Néanmoins, l'une des plus grandes critiques de CHAMP est qu'il est trop normatif et peut amener les commerciaux à passer plus de temps sur des prospects de mauvaise qualité qu'ils ne fermeront jamais, ce qui est pour le moins contre-productif.

De plus, le cadre CHAMP ne tient pas compte des nouveaux prospects qui arrivent après la fin du processus initial de qualification des prospects.

Bien qu'il s'agisse d'un outil précieux pour les équipes de vente, il est important de garder à l'esprit les limites de CHAMP lors de sa mise en œuvre.

Vous devriez envisager de l'utiliser si vous :

• Besoin d'un moyen plus complet pour qualifier vos prospects.
• Vous voulez un cadre de qualification des prospects qui prend en compte les défis auxquels sont confrontés vos prospects.

MÉDIQUE

MEDDIC est un autre cadre de qualification des prospects souvent utilisé dans les ventes aux entreprises. Cela signifie M etrics , Acheteur économique, Critères de décision, Processus de décision , J'identifie la douleur et trouve ton champion (ce qui signifie quelqu'un à l'intérieur qui s'investit dans votre succès et pousse pour vous).

Le principal avantage de MEDDIC est qu'il s'agit d'un cadre complet qui prend en compte la plupart, sinon la totalité , des facteurs pouvant influencer le processus de prise de décision d'un prospect.

De plus, il est flexible et peut être adapté pour répondre aux besoins de votre produit ou service spécifique.

Cependant, MEDDIC présente certains inconvénients. La première est qu'il est assez complexe et peut prendre beaucoup de temps à mettre en œuvre . De plus, il ne tient pas compte de facteurs importants tels que la taille du marché ou la volonté de payer du prospect . Par conséquent, il est important d'utiliser le cadre MEDDIC dans le cadre d'un processus plus large de qualification des prospects .

De plus, le cadre est mieux utilisé avec des prospects plus importants. Lors de l'évaluation de petites pistes, d'autres facteurs peuvent être plus importants que ceux capturés par le cadre MEDDIC.

Malgré ses limites, le framework MEDDIC peut être un outil précieux pour les équipes commerciales. Lorsqu'il est utilisé correctement, il peut vous aider à identifier et à évaluer les prospects et, en fin de compte, à conclure davantage de transactions.

GPCTBA/C&I

C'est une bouchée, on le sait… Mais croyez-moi, c'est important.

GPCTBA/C&I est un cadre de qualification des prospects souvent utilisé dans les ventes de technologies . Il représente les objectifs , les plans, les défis , le calendrier , le budget et l'autorité/ les conséquences négatives et les implications potentielles .

Développé par HubSpot, le cadre de qualification est conçu pour aider les commerciaux à identifier rapidement si un prospect mérite ou non d'être poursuivi.

GPCTBA/C&I est similaire à d'autres cadres en ce sens qu'il prend en compte des facteurs tels que le budget et le pouvoir décisionnel . Cependant, la principale différence est qu'il répond aux comportements d'achat en constante évolution de votre public.

Avec GPCTBA/C&I, les commerciaux sont en mesure d'adapter rapidement leur processus de qualification des prospects aux besoins spécifiques de chaque prospect.

En plus de cela, le cadre GPCTBA/C&I prend en compte les conséquences négatives de la poursuite d'une piste qui ne convient pas. Cela permet aux commerciaux d'éviter de perdre du temps avec des prospects peu susceptibles de se convertir.

Bien que le cadre GPCTBA/C&I soit un outil précieux pour les équipes de vente, il est important de garder à l'esprit qu'il ne s'agit pas d'une solution miracle. C'est simplement un outil parmi d'innombrables autres.

Aucun cadre de qualification des prospects n'est parfait, et chacun a ses propres avantages et inconvénients. Lors du choix d'un cadre de qualification de prospects, il est important de prendre en compte les besoins spécifiques de vos équipes. La meilleure façon d'assurer le succès est d'expérimenter différents frameworks et de trouver celui qui leur convient le mieux.

Il est temps de qualifier vos leads

Et c'est tout ce qu'il y a à faire ! Bien sûr, la qualification des prospects est un processus complexe mais également essentiel pour toute entreprise, quelle que soit sa taille ou son secteur d'activité.

En prenant le temps de comprendre vos prospects et leurs besoins, vous pouvez concentrer vos efforts sur ceux qui sont les plus susceptibles de se convertir en clients. Et en utilisant les bons cadres et méthodes, vous pouvez faire de la qualification des prospects un processus rapide et facile qui vous fera économiser du temps et de l'argent à long terme.

Avez-vous des conseils personnels à partager ? Faites-nous savoir dans les commentaires ci-dessous!

Merci d'avoir lu!