Jak zbudować skuteczny zespół sprzedaży

Jakie są rodzaje zespołów sprzedażowych?

Jest to coś, o czym niewiele osób myśli, ale „sprzedaż” to ogromne pojęcie ogólne, które obejmuje wiele różnych aspektów. W zależności od konkretnych potrzeb i celów biznesowych można utworzyć kilka różnych typów zespołów sprzedaży:

• Wewnętrzny zespół sprzedaży: ci profesjonaliści ds. sprzedaży są mistrzami kanałów telefonicznych i cyfrowych, mogącymi sprzedawać produkty lub usługi z dowolnego miejsca na świecie.
• Zewnętrzny zespół sprzedaży: ci wojownicy drogowi rozwijają się dzięki bezpośrednim interakcjom, budowaniu relacji z klientami i zawieraniu transakcji osobiście.
• Zespół zarządzania kontem: Ten zespół koncentruje się na budowaniu i utrzymywaniu relacji z obecnymi klientami, zapewnianiu ich ciągłej satysfakcji oraz identyfikowaniu możliwości sprzedaży dodatkowej lub krzyżowej.
• Zespół rozwoju sprzedaży: Ten zespół jest odpowiedzialny za znajdowanie i kwalifikowanie nowych potencjalnych klientów poprzez ukierunkowane działania poszukiwawcze, w tym działania zewnętrzne i badania.
• Zespół sprzedaży kanałowej: Ten zespół współpracuje z partnerami zewnętrznymi, takimi jak sprzedawcy lub dystrybutorzy, w celu sprzedaży produktów lub usług i zwiększania zasięgu Twojej marki.
• Zespół ds. Sukcesu Klienta: Ten zespół ma na celu zapewnienie zadowolenia i utrzymania klienta poprzez zapewnianie stałego wsparcia i rozwiązywanie wszelkich pojawiających się problemów lub wątpliwości.

Po określeniu, jaki typ zespołu sprzedaży jest odpowiedni dla Twojej firmy, czas zacząć go tworzyć. Ale czego dokładnie potrzebujesz, aby mieć dobry zespół sprzedaży?

Czym charakteryzuje się dobry zespół sprzedaży?

Pierwszą i prawie jedyną ważną rzeczą do rozważenia są ludzie. Potrzebujesz zespołu osób, które nie tylko posiadają umiejętności, wiedzę i doświadczenie niezbędne do odniesienia sukcesu, ale także mają odpowiednie nastawienie.

Świetni handlowcy są pełni pasji, zmotywowani i nastawieni na sukces. Są przekonujący w swojej komunikacji i wiedzą, jak identyfikować różne potrzeby klientów – a wszystko to przy zachowaniu pozytywnego nastawienia.

Ponadto posiadanie ustrukturyzowanych procesów jest absolutnie niezbędne! Oznacza to posiadanie procesu wdrażania, szkolenia i zarządzania zespołem sprzedaży.

W LaGrowthMachine zalecamy, aby oprócz posiadania odpowiednich ludzi na pokładzie istniały jeszcze inne elementy, które składają się na stworzenie odnoszącego sukcesy zespołu sprzedaży, w tym korzystanie z naszego narzędzia do automatyzacji sprzedaży. Pokażę Ci to w dalszej części poradnika.

Jakie są korzyści z budowania ustrukturyzowanego zespołu sprzedaży

Jeśli chcesz osiągnąć długoterminowy sukces w sprzedaży, posiadanie ustrukturyzowanego zespołu sprzedaży jest koniecznością. To tak, jakby mieć plan gry dla działań sprzedażowych, który pomaga zwiększyć wydajność, produktywność i odpowiedzialność. Oto niektóre z kluczowych korzyści płynących z posiadania ustrukturyzowanego zespołu sprzedaży:

Poprawiona organizacja i odpowiedzialność

Jest to zdecydowanie najważniejsza korzyść, ponieważ wpływa na wszystko inne, co dotyczy zespołu.

Kiedy masz zorganizowany zespół sprzedaży, wszyscy wiedzą, co i kiedy muszą zrobić, co prowadzi do poprawy produktywności we wszystkich dziedzinach.

Zapewnia również, że każdy jest odpowiedzialny za własne wyniki, a proces sprzedaży jest mniej zagmatwany i nakładający się.

Wszyscy byliśmy częścią lub byliśmy świadkami zespołu, który był zdezorganizowany i brakowało mu odpowiedzialności, a to nie jest wspaniały widok.

Zadania stają się chaotyczne, ludzie są sfrustrowani, wyniki pogarszają się, a ogólna wydajność spada.

Prawie każdy zespół sprzedaży korzysta teraz z narzędzia do automatyzacji sprzedaży, więc myślą, że te aplikacje uchronią ich przed formalnym procesem. Niestety, nie jest to ani trochę prawdziwe, aw niektórych przypadkach może to jeszcze pogorszyć sytuację

Samo narzędzie nie zapewni struktury i organizacji Twojemu zespołowi; potrzebujesz formalnego procesu, którego wszyscy przestrzegają, aby uzyskać najlepsze wyniki.

Ale narzędzie może również pomóc, zwłaszcza jeśli ma odpowiednie funkcje, takie jak LaGrowthMachine! Zostańcie, a omówimy to w następnych sekcjach!

Ulepszona komunikacja i współpraca

Idzie to w parze z ostatnim punktem! Jak inaczej mógłbyś osiągnąć lepszą organizację i odpowiedzialność, gdyby nie skuteczna komunikacja i współpraca?

Budowa zorganizowanego zespołu sprzedaży zachęca cały zespół do lepszej współpracy i skuteczniejszej komunikacji.

Jednak łatwiej powiedzieć niż zrobić…

Skuteczna komunikacja i współpraca wymagają czasu i wysiłku, ale kiedy już wdrożysz odpowiedni proces, wszyscy będą dokładnie wiedzieć, jak ze sobą współpracować.

Skorzystaj z tych wskazówek, aby poprawić komunikację i współpracę w zespole sprzedaży:

• Organizuj regularne spotkania , na których każdy może omówić swoje postępy, wyzwania i sukcesy.
• Zachęcaj do przekazywania informacji zwrotnych i otwartych, konstruktywnych dyskusji między członkami zespołu
• Określ jasne oczekiwania dla każdego członka zespołu, aby wszyscy wiedzieli, co mają robić.
• Upewnij się, że wszyscy są na tej samej stronie , prowadząc rejestr wyznaczonych celów i celów.

Usprawniony proces sprzedaży

Następnie, dzięki wcześniejszym korzyściom, powinieneś być w stanie znacznie przyspieszyć proces sprzedaży.

Dobra organizacja w całym zespole i dobra komunikacja między członkami to niewątpliwa recepta na sukces.

Ponadto zorganizowany zespół sprzedaży pomoże Ci śledzić cały proces od początku do końca, co jest niezwykle cenne.

Będziesz mógł śledzić wszystko, od zapytań klientów po współczynniki konwersji, i szybciej podejmować mądrzejsze decyzje.

Pomaga to usprawnić proces sprzedaży, skracając czas potrzebny na zamknięcie transakcji i zwiększając ogólną wydajność zespołu.

Ponadto zorganizowany zespół sprzedaży może pomóc zidentyfikować obszary, w których można usprawnić proces sprzedaży, prowadząc do lepszych wyników i wyższych wyników sprzedaży.

Wszystko to prowadzi do jednego: większej sprzedaży niższym kosztem (-pieniędzy lub w inny sposób) , co jest przecież ostatecznym celem każdego zespołu sprzedaży.

Lepsze wrażenia klientów

Wreszcie, wszystkie poprzednie korzyści kończą się lepszym doświadczeniem klienta, co powinno być najważniejszym celem każdej firmy.

Kiedy masz zorganizowany zespół sprzedaży, klienci mogą być pewni, że ich zapytania i skargi zostaną potraktowane poważnie, ponieważ masz formalny proces.

Pomaga to również budować zaufanie między zespołem a klientami, co prowadzi do lepszych relacji i większej lojalności.

Nie tylko to, ale za pomocą odpowiedniego narzędzia do automatyzacji sprzedaży (takiego jak LaGrowthMachine) możesz zapewnić jeszcze lepszą obsługę klienta, automatyzując niektóre prozaiczne zadania i uwalniając sprzedawców, aby mogli skupić się na ważniejszych rzeczach.

Podsumowując, posiadanie zorganizowanego zespołu sprzedaży może przynieść wspaniałe rezultaty zarówno firmie, jak i jej klientom!

Jak zbudować zespół sprzedażowy? Przewodnik krok po kroku

Teraz, gdy znasz korzyści płynące z posiadania zorganizowanego zespołu sprzedaży, wiesz, co tracisz, jeśli nie poświęcisz czasu i wysiłku na jego zbudowanie.

Ale jak wygląda ten proces? Jakie kroki należy podjąć, aby się tam dostać?

Oto wszystko, czego dowiedziałem się z niezliczonych rozmów z ekspertami z naszego zespołu sprzedaży:

Krok 1: Zacznij od podstaw

Pierwszym krokiem jest upewnienie się, że wszyscy w zespole rozumieją podstawy i są na tej samej stronie. Przez wszystkich, w tym lidera zespołu, sprzedawców i wszystkie inne osoby zaangażowane w ten proces.

Upewnij się, że wszyscy wiedzą, czego się od nich oczekuje , do jakich celów dąży zespół i jak je osiągnąć .

Jest to absolutnie kluczowe i pasuje do tego, co powiedziałem wcześniej o jasnej komunikacji; jeśli wszyscy mają takie samo zrozumienie, będzie znacznie łatwiej iść do przodu.

To jak budowanie domu – nie można mieć mocnej konstrukcji bez solidnych fundamentów. To samo dotyczy Twojego zespołu sprzedaży. Wszyscy zaangażowani w proces muszą rozumieć oczekiwania, cele i procesy.

Lider zespołu powinien nadać ton i skutecznie komunikować się, aby upewnić się, że wszyscy są po tej samej stronie.

Obejmuje to upewnienie się, że wszyscy wiedzą, czego się od nich oczekuje i jakie są ich konkretne role w zespole. Pomoże to uniknąć nieporozumień i zapewni, że wszyscy będą dążyć do tych samych celów.

Jasna komunikacja oznacza również wyznaczanie jasnych celów, które są konkretne, mierzalne i osiągalne. Cele te powinny być na tyle trudne, aby zmusić Twój zespół do cięższej pracy, ale nie na tyle niemożliwe, aby pozbawić ich motywacji.

Pomóż im stworzyć poczucie celu i motywacji, a nie wątpliwości i zniechęcenie.

Krok 1.5: Przygotuj wszystkie niezbędne narzędzia i zasoby

Jest to równoznaczne z ustawieniem jasnego fundamentu, ale zdecydowałem się umieścić to w innej sekcji, ponieważ jest to niezbędny krok, który często jest pomijany.

Oprócz określenia jasnych oczekiwań ważne jest zapewnienie niezbędnych narzędzi i zasobów, które pomogą Twojemu zespołowi odnieść sukces. Może to obejmować programy szkoleniowe, dostęp do odpowiednich danych lub specjalistyczne oprogramowanie.

Dając swojemu zespołowi to, czego potrzebuje, aby odnieść sukces, pokazujesz, że cenisz jego sukces i inwestujesz w jego rozwój.

Może wydaje ci się, że to dużo rzeczy, a może uważasz, że niektóre z nich są niepotrzebne, ale nie żartowaliśmy, jeśli chodzi o wkładanie wysiłku.

Nie powiemy tego wystarczająco; stworzenie zdrowych podstaw dla twojego zespołu sprzedaży jest naprawdę najważniejszą rzeczą, ponieważ bez tego, no cóż, dostaniesz resztę…

Najważniejsze jest to, że solidny grunt, na którym można postawić kroki, jest kluczem do sukcesu zespołu sprzedaży. Zainwestowanie czasu, wysiłku i zasobów w stworzenie odpowiedniej struktury może pomóc w uzyskaniu wspaniałych korzyści w zakresie sprzedaży.

To wszystko, to była moja ostatnia analogia do podstaw, przysięgam! Przejdźmy do następnego kroku!

Krok 3: Starannie wybierz swój zespół

Nie mówię o kwalifikacjach technicznych czy wieloletnim doświadczeniu danej osoby, mówię o cechach charakteru i wartościach.

Choć może to zabrzmieć niesprawiedliwie, niektórzy ludzie po prostu nie są przygotowani do pracy z innymi i powinieneś o tym pamiętać.

Tak, rekrutacja wykwalifikowanych sprzedawców jest ważna, to właściwie najłatwiejsza część. Wystarczy zidentyfikować umiejętności techniczne, które chcesz zobaczyć w swoim zespole i zatrudnić dla nich:

• Czy osoba jest przekonująca? Łatwo się rozmawia? Czy dobrze rozumie produkt?
• Czy dana osoba ma silne umiejętności rozwiązywania problemów?
• Czy są zaznajomieni z narzędziami używanymi w Twojej firmie?

To tylko kilka przykładów, ale rozumiesz, o co chodzi.

Najtrudniejsze jest jednak poszukiwanie cech charakteru, które pasują do kultury zespołu i sprzyjają sukcesowi.

Wybierając osoby, gdy masz już kilku kandydatów, postaraj się, aby spotkali się z resztą zespołu. Zwłaszcza jeśli będą ze sobą codziennie wchodzić w interakcje.

W ten sposób możesz zorientować się, jak/jeśli się dogadują i jak dobrze będą pasować do Twojej kultury korporacyjnej.

To nie tylko pokazuje, że cenisz opinię wszystkich, ale także gwarantuje, że podejmiesz właściwą decyzję dla zespołu na dłuższą metę.

Nie zamierzam cię tutaj okłamywać, w żadnym wypadku nie jest to nauka ścisła i opiera się prawie wyłącznie na intuicji. Ale jest to coś, na co powinieneś przynajmniej zwrócić uwagę i spróbować zrobić to dobrze.

W końcu zespół jest jak rodzina i chcesz mieć pewność, że wybierasz odpowiednich ludzi, którzy dołączą do Ciebie!

Krok 4: Określ, co uważasz za wygraną

Jest to coś, co można łatwo przeoczyć, ale jest to jedna z najważniejszych rzeczy do ustalenia podczas tworzenia zespołu sprzedaży.

Musisz określić , jak wygląda sukces dla każdej osoby i dla zespołu jako całości. Dzięki temu każdy będzie mógł zrozumieć swoje cele i oczekiwania.

Na przykład, jeśli jako kierownik sprzedaży masz za zadanie sprzedawać nową linię produktów z subskrypcjami na różnych poziomach, na przykład SaaS. (#nienaprawdęzbieg okoliczności)

Możesz ustalić jasne cele dla każdego członka dotyczące liczby generowanych kwalifikowanych leadów, współczynnika konwersji i/lub średniej wielkości transakcji.

Określając, jak wygląda sukces i ustalając te konkretne wskaźniki, wyznaczasz zespołowi jasne cele, do których należy dążyć, oraz poczucie spełnienia, gdy osiągną swoje cele. Pozwala również mierzyć skuteczność strategii sprzedaży i podejmować decyzje oparte na danych w celu usprawnienia procesu.

Krok 5: Trenuj, trenuj i jeszcze raz trenuj

Szkolenie jest kluczowe, jeśli chodzi o odnoszący sukcesy zespół sprzedaży. Chcesz, aby Twoi handlowcy byli ekspertami w zakresie Twojego produktu lub usługi, a także samego procesu sprzedaży.

Osobiście powiedziałbym, że chcesz, aby wszyscy, którzy pracują w firmie, przynajmniej dobrze rozumieli, co sprzedajesz, ale nie o tym tutaj mowa.

Szkolenia powinny być ciągłe, a nie jednorazowe. Pamiętaj o regularnych sesjach coachingowych, warsztatach i sesjach szkoleniowych obejmujących wszystko, od wiedzy o produkcie po radzenie sobie z obiekcjami i techniki zamykania.

To tylko kilka przykładów, dostosuj szkolenie do swojej firmy, kultury korporacyjnej, zespołu itp.

W ten sposób zapewniasz, że Twoi handlowcy są zawsze na bieżąco i wyposażeni w umiejętności potrzebne do odniesienia sukcesu.

Nie zapomnij jak najlepiej dostosować szkolenia do potrzeb i stylu uczenia się każdego członka, ale nie przesadzaj z tym. W zależności od tego, ile zasobów możesz przeznaczyć na ten proces, może to nie być możliwe.

Pamiętaj, że inwestycja w szkolenie Twojego zespołu zwróci się w dłuższej perspektywie. Dobrze wyszkolony zespół będzie bardziej pewny siebie, skuteczny i ostatecznie skuteczniejszy w zawieraniu transakcji.

Zdecydowanie jestem zwolennikiem podejścia „trenuj i wzmacniaj” dla wszystkich zespołów, nie tylko dla sprzedaży.

Krok 6: Zachęcaj do dawania/otrzymywania informacji zwrotnych

Zachęcanie zarówno do przekazywania, jak i otrzymywania informacji zwrotnych od zespołu jest koniecznością, jeśli chcesz stworzyć środowisko sprzyjające rozwojowi, nauce i współpracy. I już ustaliliśmy, że tak, ponieważ to pomaga Tobie i Twojemu zespołowi w dłuższej perspektywie.

Informacja zwrotna pomaga członkom zespołu zrozumieć, w jakim miejscu znajdują się w odniesieniu do swoich zadań i jak mogą poprawić swoje umiejętności. Pomaga także budować zaufanie między wszystkimi zaangażowanymi osobami.

Poświęć czas na ocenę wyników członków zespołu i przedyskutuj, co można zrobić lepiej.

Co najważniejsze, informacja zwrotna NIE jest przekazywana tylko wtedy, gdy ktoś zrobił coś źle lub nie spełnił oczekiwań! Informacja zwrotna może być również pozytywna i może być wykorzystana do uznania ciężkiej pracy i wysiłku wkładanego przez członków zespołu.

Co więcej, upewnij się, że wszyscy czują się komfortowo, rozmawiając o swoich postępach i mogą dawać i otrzymywać wskazówki dotyczące poprawy.

Krok 7: Pamiętaj o kliencie

W końcu klienci są sercem każdego udanego biznesu.

Możesz mieć wszystkie procesy i szkolenia na świecie, ale jeśli Twój zespół nie jest w stanie zamknąć transakcji lub zbudować relacji z potencjalnymi klientami, to nigdzie nie zajdziesz.

Dlatego ważne jest, aby zawsze mieć na uwadze klienta podczas tworzenia jakiejkolwiek strategii sprzedaży.

Skoncentruj się na zrozumieniu potrzeb docelowych odbiorców i zapewnieniu im najlepszych możliwych rozwiązań.

Poświęć czas na analizę danych klientów, takich jak dane demograficzne lub zachowania zakupowe. Wykorzystaj te dane do tworzenia person kupujących i lepszego zrozumienia, komu sprzedajesz.

Następnie wykorzystaj tę wiedzę, aby opracować dostosowane podejście do sprzedaży dla każdej osoby i upewnij się, że Twój zespół jest tego świadomy.

Jak mówi Heather Williams: „Obróć swój świat wokół klienta, a więcej klientów będzie kręciło się wokół ciebie”.

Cóż, to był ostatni krok! Mam nadzieję, że wykorzystasz te wskazówki do zbudowania efektywnego zespołu sprzedażowego w swojej organizacji.

Ale co, jeśli chcesz wycisnąć więcej ze swojego zespołu? Cóż, mam coś dla Ciebie!

LaGrowthMachine: narzędzie do automatyzacji, które przeniesie Twój zespół sprzedaży na wyższy poziom

Od konfigurowalnych przepływów pracy po zautomatyzowane wielokanałowe działania następcze — możesz użyć naszego narzędzia, aby maksymalnie wykorzystać możliwości swojego zespołu sprzedaży i przenieść swój biznes na wyższy poziom.

Nasze narzędzie pozwala dostosować i zautomatyzować proces docierania za pomocą jednej platformy.

Nasz wybór szablonów jest gotowy do użycia w niezmienionej postaci lub do dostosowania do konkretnych wymagań. Możesz nawet rozpocząć własną kampanię od podstaw !

Nie będę dużo mówić o funkcjach, wideo zrobi to dobrze!

Film nie wspomina jednak o tym, że nasze narzędzie doskonale nadaje się dla zespołów sprzedażowych!

Nie tylko możesz mieć wiele tożsamości dla jednego konta (*w zależności od rodzaju subskrypcji), ale możesz także śledzić rozmowy każdego członka zespołu!

Niezależnie od tego, czy chodzi o poszukiwanie klientów, czy o obsługę klienta, lepiej zrozumiesz, jak radzi sobie Twój zespół. Możesz nawet przejąć rozmowę , jeśli chcesz lub czujesz, że popełnili błąd.

Ponadto możesz skorzystać z naszej zaawansowanej karty analitycznej, aby dowiedzieć się, na czym każdy członek zespołu powinien skoncentrować swoje wysiłki i jak może poprawić swoją wydajność.