Yüksek Performanslı Bir Satış Ekibi Nasıl Oluşturulur?

Farklı satış ekibi türleri nelerdir?

Bu, pek çok insanın düşünmediği bir şeydir, ancak "satış", pek çok farklı yönü kapsayan devasa bir şemsiye terimdir. Özel iş ihtiyaçlarınıza ve hedeflerinize bağlı olarak, oluşturabileceğiniz birkaç farklı satış ekibi türü vardır:

• İç Satış Ekibi: Bu satış profesyonelleri, dünyanın her yerinden ürün veya hizmet satabilen telefon ve dijital kanalların ustalarıdır.
• Dış Satış Ekibi: Bu yol savaşçıları, yüz yüze etkileşimlerde, müşterilerle ilişkiler kurmada ve şahsen anlaşmaları sonuçlandırmada başarılı olurlar.
• Hesap Yönetimi Ekibi: Bu ekip, mevcut müşterilerle ilişkiler kurmaya ve sürdürmeye, sürekli memnuniyetlerini sağlamaya ve ek satış veya çapraz satış fırsatlarını belirlemeye odaklanır.
• Satış Geliştirme Ekibi: Bu ekip, dışarıya erişim ve araştırma da dahil olmak üzere hedeflenen araştırma çabaları yoluyla yeni potansiyel müşterileri bulmaktan ve nitelendirmekten sorumludur.
• Kanal Satış Ekibi: Bu ekip, ürün veya hizmet satmak ve markanızın erişimini genişletmek için satıcılar veya distribütörler gibi üçüncü taraf ortaklarla birlikte çalışır.
• Müşteri Başarı Ekibi: Bu ekip, sürekli destek sağlayarak ve ortaya çıkan sorunları veya endişeleri ele alarak müşteri memnuniyetini ve elde tutulmasını sağlamaya kendini adamıştır.

İşletmeniz için hangi satış ekibinin doğru olduğunu belirledikten sonra, oluşturmaya başlamanın zamanı geldi. Peki iyi bir satış ekibine sahip olmak için tam olarak neye ihtiyacınız var?

Bir satış ekibini iyi yapan nedir?

Dikkate alınması gereken ilk ve neredeyse tek önemli şey insanlardır. Yalnızca başarılı olmak için gerekli beceri, bilgi ve deneyime sahip değil, aynı zamanda doğru tutuma sahip bireylerden oluşan bir ekibe ihtiyacınız var.

Büyük satış görevlileri tutkulu, motive olmuş ve başarıya odaklıdır. İletişimlerinde ikna edicidirler ve farklı müşteri ihtiyaçlarını nasıl belirleyeceklerini bilirler - üstelik olumlu bir tavır sergilerler.

Ek olarak, yapılandırılmış süreçlere sahip olmak kesinlikle önemlidir! Bu, satış ekibinizi işe alma, eğitim ve yönetme sürecine sahip olmak anlamına gelir.

LaGrowthMachine olarak biz, gemide doğru insanlara sahip olmanın yanı sıra, satış otomasyon aracımızın kullanımı da dahil olmak üzere başarılı bir satış ekibi oluşturmaya giden başka unsurların da olmasını öneriyoruz. Size bu kılavuzun sonraki bölümlerinde göstereceğim.

Yapılandırılmış bir satış ekibi oluşturmanın faydaları nelerdir?

Uzun vadeli satış başarısı elde etmek istiyorsanız, yapılandırılmış bir satış ekibine sahip olmak şarttır. Bu, satış çabalarınız için verimliliği, üretkenliği ve sorumluluğu artırmaya yardımcı olan bir oyun planına sahip olmak gibidir. Yapılandırılmış bir satış ekibine sahip olmanın temel avantajlarından bazıları şunlardır:

Gelişmiş organizasyon ve hesap verebilirlik

Bu, açık ara en önemli fayda çünkü ekibi ilgilendiren her şeyi etkiliyor.

Yapılandırılmış bir satış ekibiniz olduğunda, herkes ne yapması gerektiğini ve bunu ne zaman yapması gerektiğini bilir, bu da genel olarak verimliliğin artmasına yol açar.

Ayrıca herkesin kendi performansından sorumlu tutulmasını ve satış sürecinde daha az kafa karışıklığının ve çakışmanın olmasını sağlar.

Hepimiz dağınık ve sorumluluktan yoksun bir ekibin parçası olduk veya tanık olduk ve bu harika bir manzara değil.

Görevler dağınık hale gelir, insanlar hüsrana uğrar, sonuçlar acı çeker ve genel verimlilik boşa gider.

Artık hemen hemen her satış ekibi bir satış otomasyon aracı kullanıyor, dolayısıyla bu uygulamaların kendilerini resmi bir süreç yaşamaktan kurtaracağını düşünüyorlar. Ne yazık ki, bu biraz da doğru değil ve bazı durumlarda işleri daha da kötüleştirebilir.

Tek başına bir araç ekibinize yapı ve organizasyon sağlayamaz; en iyi sonuçları almak için herkesin takip ettiği resmi bir sürece ihtiyacınız var.

Ancak araç, özellikle LaGrowthMachine gibi doğru özelliklere sahipse yardımcı olabilir! Etrafta kalın ve bunu sonraki bölümlerde tartışacağız!

Gelişmiş iletişim ve işbirliği

Bu, son nokta ile el ele gider! Etkili iletişim ve işbirliği olmasaydı, gelişmiş organizasyon ve hesap verebilirliği başka nasıl elde edebilirdiniz?

Yapılandırılmış bir satış ekibi oluşturmak, tüm ekibi daha iyi işbirliği yapmaya ve daha etkili iletişim kurmaya teşvik eder.

Ancak, söylemesi yapmaktan daha kolay…

Etkili iletişim ve işbirliği zaman ve çaba gerektirir, ancak doğru süreci uyguladığınızda herkes birlikte nasıl çalışılacağını tam olarak bilecektir.

Satış ekibinizdeki iletişimi ve işbirliğini geliştirmek için bu ipuçlarını kullanın:

• Herkesin ilerlemesini, zorluklarını ve başarılarını tartışabileceği düzenli toplantılar düzenleyin.
• Ekip üyeleri arasında geri bildirimi ve açık, yapıcı tartışmaları teşvik edin
• Herkesin ne yapması gerektiğini bilmesi için her ekip üyesi için net beklentiler belirleyin.
• Belirlenen amaç ve hedeflerin kaydını tutarak herkesin aynı sayfada olduğundan emin olun.

Kolaylaştırılmış satış süreci

Ardından, önceki avantajlar sayesinde satış sürecinizi biraz hızlandırabilmelisiniz.

Ekip genelinde iyi bir organizasyona ve üyeler arasında iyi bir iletişime sahip olmak, başarı için açık bir reçetedir.

Ayrıca, yapılandırılmış bir satış ekibi baştan sona tüm süreci takip etmenize yardımcı olacaktır ki bu inanılmaz derecede değerlidir.

Müşteri sorgulamalarından dönüşüm oranlarına kadar her şeyi takip edebilecek ve daha akıllı kararları daha hızlı verebileceksiniz.

Bu, satış sürecini kolaylaştırmaya, anlaşmaları sonuçlandırmak için gereken süreyi azaltmaya ve ekibin genel verimliliğini artırmaya yardımcı olur.

Ek olarak, yapılandırılmış bir satış ekibi, satış sürecinin iyileştirilebileceği alanları belirlemeye yardımcı olabilir, bu da daha iyi sonuçlara ve daha yüksek satış rakamlarına yol açar.

Tüm bunlar tek bir şeye yol açar: daha düşük bir maliyetle (parayla veya başka türlü) daha fazla satış , sonuçta her satış ekibinin nihai hedefi budur.

Daha iyi müşteri deneyimi

Son olarak, önceki tüm avantajlar, herhangi bir işletmenin en önemli hedefi olması gereken daha iyi bir müşteri deneyimi ile sonuçlanır.

Yapılandırılmış bir satış ekibiniz olduğunda, resmi bir süreciniz olduğu için müşterileriniz sorularının ve şikayetlerinin ciddiye alınacağından emin olabilirler.

Bu aynı zamanda ekibiniz ve müşterileriniz arasında güven oluşturmaya yardımcı olur, bu da gelişmiş ilişkilere ve daha fazla sadakate yol açar.

Sadece bu da değil, doğru satış otomasyon aracının (LaGrowthMachine gibi) yardımıyla, belirli sıradan görevleri otomatikleştirerek ve satış görevlilerinizi daha önemli şeylere odaklanmaları için serbest bırakarak daha da iyi bir müşteri deneyimi sağlayabilirsiniz.

Sonuç olarak, yapılandırılmış bir satış ekibine sahip olmak hem şirket hem de müşterileri için harika sonuçlar getirebilir!

Satış ekibi nasıl kurulur? Adım adım kılavuz

Artık yapılandırılmış bir satış ekibine sahip olmanın faydalarını bildiğinize göre, bir satış ekibi oluşturmak için zaman ve çaba harcamazsanız neleri kaçırdığınızı biliyorsunuz.

Ama bu süreç neye benziyor? Oraya ulaşmak için hangi adımları atmalısınız?

İşte satış ekibimizin uzmanlarıyla yaptığım sayısız sohbetten öğrendiğim her şey:

1. Adım: Temel bilgilerle başlayın

İlk adım, ekipteki herkesin temelleri anladığından ve aynı fikirde olduğundan emin olmaktır. Buna ekip lideri, satış görevlileri ve sürece dahil olan herkes dahildir.

Herkesin kendilerinden ne beklendiğini , ekibin hangi hedefleri hedeflediğini ve bu hedeflere nasıl ulaşılacağını bildiğinden emin olun.

Bu kesinlikle çok önemlidir ve daha önce net bir iletişime sahip olmak hakkında söylediğim şeyle uyumludur; herkes aynı anlayışta olursa ilerlemek çok daha kolay olur.

Bir ev inşa etmek gibi - sağlam bir temel olmadan güçlü bir yapıya sahip olamazsınız. Aynı şey satış ekibiniz için de geçerli. Sürece dahil olan herkesin beklentileri, hedefleri ve süreçleri anlaması gerekir.

Ekip lideri, herkesin aynı fikirde olduğundan emin olmak için tonu belirlemeli ve etkili bir şekilde iletişim kurmalıdır.

Bu, herkesin kendilerinden ne beklendiğini ve ekip içindeki belirli rollerinin ne olduğunu bildiğinden emin olmayı içerir. Bu, karışıklığı önlemeye yardımcı olacak ve herkesin aynı hedefler için çalışmasını sağlayacaktır.

Net iletişim ayrıca spesifik, ölçülebilir ve ulaşılabilir net hedefler belirlemek anlamına gelir. Bu hedefler, ekibinizi daha çok çalışmaya itecek kadar zorlayıcı olmalı, ancak motivasyonlarını düşürecek kadar da imkansız olmamalıdır.

Şüphe ve cesaret kırmak yerine bir amaç ve motivasyon duygusu yaratmalarına yardımcı olun.

Adım 1.5: Gerekli tüm araç ve kaynakları hazır bulundurun

Bu, net bir temel oluşturmaya paraleldir, ancak bunu başka bir bölüme koymaya karar verdim çünkü bu genellikle gözden kaçan önemli bir adımdır.

Net beklentiler belirlemenin yanı sıra, ekibinizin başarılı olmasına yardımcı olacak gerekli araçları ve kaynakları sağlamak da önemlidir. Bu, eğitim programlarını, ilgili verilere erişimi veya özel yazılım araçlarını içerebilir.

Ekibinize başarılı olmaları için gerekenleri vererek, başarılarına değer verdiğinizi ve büyümelerine yatırım yaptığınızı göstermiş olursunuz.

Belki bu size çok şey gibi geliyor ve belki bazılarını gereksiz buluyorsunuz ama çaba sarf etmek konusunda şaka yapmıyorduk.

Bunu söylemekle yetinmeyeceğiz; Satış ekibiniz için sağlıklı bir temel oluşturmak dürüst olmak gerekirse en önemli şeydir çünkü onsuz gerisini alırsınız...

Sonuç olarak, adım atmak için sağlam bir zemine sahip olmak, başarılı bir satış ekibine sahip olmanın anahtarıdır. Doğru yapıyı oluşturmak için zaman, çaba ve kaynak yatırımı yapmak, satış açısından büyük kazançlar elde etmenize yardımcı olabilir.

İşte bu, yemin ederim temel bilgiler için son benzetmemdi! Bir sonraki adıma geçelim!

3. Adım: Takımınızı dikkatlice seçin

Teknik niteliklerden veya kişinin ne kadar uzun yıllara dayanan tecrübesinden bahsetmiyorum, karakter özelliklerinden ve değerlerinden bahsediyorum.

Kulağa ne kadar adaletsiz gelse de, bazı insanlar başkalarıyla çalışacak donanıma sahip değildir ve buna dikkat etmelisiniz.

Evet, kalifiye satış elemanlarını işe almak önemlidir, aslında işin kolay kısmı bu. Ekibinizde görmek istediğiniz teknik becerileri belirlemeniz ve onlar için işe almanız yeterli olacaktır:

• Kişi ikna edici mi? Konuşması kolay? Ürün hakkında iyi bir anlayışa sahip mi?
• Kişinin güçlü problem çözme becerileri var mı?
• Şirketinizde kullanılan araçlara aşinalar mı?

Bunlar sadece birkaç örnek, ama fikri anladınız.

Ancak işin zor kısmı takım kültürüne uygun ve başarıya götüren karakter özelliklerini aramaktır.

Bireyleri seçerken, birkaç adayınız kaldığında, onları ekibin geri kalanıyla buluşturmaya çalışın. Özellikle eğer birbirleriyle günlük olarak etkileşime gireceklerse.

Bu şekilde, nasıl geçinecekleri/geçecekleri ve kurum kültürünüze ne kadar iyi uyacakları hakkında bir fikir edinebilirsiniz.

Bu sadece herkesin fikrine değer verdiğinizi göstermekle kalmaz, aynı zamanda uzun vadede takım için doğru karar vermenizi de sağlar.

Size burada yalan söylemeyeceğim, bu kesinlikle kesin bir bilim değildir ve neredeyse tamamen sezgiye dayalıdır. Ancak, en azından dikkat etmeniz ve doğru olanı yapmaya çalışmanız gereken bir şey.

Sonuçta, ekip bir aile gibidir ve sizinkine katılacak doğru kişileri seçtiğinizden emin olmak istersiniz!

4. Adım: Kazanç olarak saydığınız şeyi ortaya koyun

Bu kolayca göz ardı edilebilecek bir şeydir, ancak bir satış ekibi oluştururken kurulması gereken en önemli şeylerden biridir.

Her bir birey ve bir bütün olarak ekip için başarının nasıl bir şey olduğunu tanımlamanız gerekir. Bu, herkesin amaçlarını ve beklentilerini anlamasını sağlayacaktır.

Örneğin, satış müdürü olarak siz, örneğin bir SaaS gibi farklı düzeylerde aboneliklere sahip yeni bir ürün serisini satmakla görevlendirildiyseniz. (#gerçekten tesadüf değil)

Oluşturulan nitelikli müşteri adaylarının sayısı, dönüşüm oranı ve/veya ortalama anlaşma boyutu için her üye için net hedefler belirleyebilirsiniz.

Başarının neye benzediğini tanımlayarak ve bu özel ölçümleri belirleyerek, ekibinize hedefleyecekleri net hedefler ve hedeflerine ulaştıklarında bir başarı hissi verirsiniz. Ayrıca, satış stratejinizin etkinliğini ölçmenize ve sürecinizi iyileştirmek için veriye dayalı kararlar almanıza olanak tanır.

5. Adım: Antrenman yapın, antrenman yapın ve biraz daha antrenman yapın

Başarılı bir satış ekibi söz konusu olduğunda eğitim çok önemlidir. Satış elemanlarınızın ürün veya hizmetinizde olduğu kadar satış sürecinde de uzman olmasını istersiniz.

Şahsen, şirkette çalışan herkesin sattığınız şey hakkında en azından kesin bir anlayışa sahip olmasını istediğinizi söyleyebilirim, ancak buradaki konu bu değil.

Eğitim sadece bir defalık bir etkinlik değil , sürekli olmalıdır. Ürün bilgisinden itirazları ele alma ve kapatma tekniklerine kadar her şeyi kapsayan düzenli koçluk seansları, çalıştaylar ve eğitim seansları sağladığınızdan emin olun.

Bunlar sadece birkaç örnek, eğitimi şirketinize, kurum kültürünüze, ekibinize vb. uyarlayın.

Bunu yaparak, satış elemanlarınızın her zaman güncel kalmasını ve başarılı olmak için ihtiyaç duydukları becerilerle donatılmasını sağlarsınız.

Eğitimi mümkün olduğunca her üyenin ihtiyaçlarına ve öğrenme stiline göre uyarlamayı unutmayın, ancak aşırıya kaçmayın. Sürece ne kadar kaynak ayırabileceğinize bağlı olarak bu mümkün olmayabilir.

Unutmayın, ekibinizin eğitimine yatırım yapmak uzun vadede karşılığını verecektir. İyi eğitimli bir ekip, anlaşmaları sonuçlandırmada daha güvenli, etkili ve nihayetinde daha başarılı olacaktır.

Sadece satış için değil, aslında tüm ekipler için "eğit ve güçlendir" yaklaşımının kesinlikle bir savunucusuyum.

6. Adım: Geri bildirim vermeyi/almayı teşvik edin

Büyümeyi, öğrenmeyi ve işbirliğini teşvik eden bir ortam yaratmak istiyorsanız, ekibinizden hem geri bildirim almayı hem de geri bildirim almayı teşvik etmek şarttır. Ve bunu zaten yaptığınızı belirledik çünkü uzun vadede size ve ekibinize yardımcı olan şey budur.

Geri bildirim, ekip üyelerinin görevleriyle ilgili olarak nerede durduklarını ve becerilerini nasıl geliştirebileceklerini anlamalarına yardımcı olur. Ayrıca, dahil olan herkes arasında güven oluşturmaya yardımcı olur.

Ekip üyelerinin performansını gözden geçirmek için zaman ayırın ve neyin daha iyi yapılabileceği hakkında tartışın.

En önemlisi, geri bildirim yalnızca birisi yanlış bir şey yaptığında veya beklentileri karşılamadığında VERİLMEZ! Geribildirim ayrıca olumlu olabilir ve ekip üyelerinin ortaya koyduğu sıkı çalışma ve çabayı takdir etmek için kullanılabilir.

Ayrıca, herkesin birbirinin ilerlemesini rahatça tartışabildiğinden ve nasıl geliştirilebileceğine dair ipuçları alıp verebildiğinden emin olun.

7. Adım: Müşteriyi aklınızda tutun

Günün sonunda, müşteriler her başarılı işin merkezinde yer alır.

Dünyadaki tüm süreçlere ve eğitimlere sahip olabilirsiniz, ancak ekibiniz potansiyel müşterilerle anlaşmaları tamamlayamaz veya ilişkiler kuramazsa, o zaman hiçbir yere varamazsınız.

Bu nedenle, herhangi bir satış stratejisi oluştururken müşteriyi daima akılda tutmak önemlidir.

Odak noktanız, hedef kitlenizin ihtiyaçlarını anlamak ve onlara mümkün olan en iyi çözümleri sunmak olmalıdır.

Demografik bilgiler veya satın alma davranışı gibi müşteri verilerini analiz etmek için zaman ayırın. Alıcı karakterleri oluşturmak ve kime satış yaptığınızı daha iyi anlamak için bu verileri kullanın.

Ardından, her bir kişi için özel bir satış yaklaşımı oluşturmak için bu bilgiyi kullanın ve ekibinizin bunun farkında olduğundan emin olun.

Heather Williams'ın dediği gibi: "Dünyanızı müşterinin etrafında döndürün, daha fazla müşteri sizin çevrenizde dönecektir."

Eh, bu son adımdı! Kuruluşunuzda etkili bir satış ekibi oluşturmak için bu ipuçlarını kullanabileceğinizi umuyorum.

Peki ya ekibinizden daha fazlasını elde etmek istiyorsanız? Pekala, tam sana göre bir şeyim var!

LaGrowthMachine: Satış ekibinizi bir sonraki seviyeye taşıyacak otomasyon aracı

Özelleştirilebilir iş akışlarından otomatikleştirilmiş çok kanallı takiplere kadar, aracımızı satış ekibinizden en iyi şekilde yararlanmak ve işinizi bir sonraki seviyeye taşımak için kullanabilirsiniz.

Aracımız, sosyal yardım sürecinizi tek bir platformla özelleştirmenize ve otomatikleştirmenize olanak tanır.

Şablon seçimimiz, olduğu gibi kullanmanız veya özel gereksinimlerinize göre özelleştirmeniz için hazırdır. Hatta kendi kampanyanızı sıfırdan başlatabilirsiniz !

Özellikler hakkında fazla konuşmayacağım, video bunu gayet iyi yapacak!

Ancak videonun bahsetmediği şey, aracımızın satış ekipleri için son derece uygun olduğudur!

Tek bir hesap için birden çok kimliğe sahip olmakla kalmaz (*abonelik türünüze bağlıdır), aynı zamanda her bir ekip üyesinin görüşmelerini de takip edebilirsiniz!

İster araştırma ister müşteri hizmetleri olsun, ekibinizin nasıl performans gösterdiğini daha iyi anlayacaksınız. Hatta isterseniz veya bir hata yapmış gibi hissederseniz sohbeti devralabilirsiniz .

Ayrıca, her ekip üyesinin çabalarını nereye odaklaması gerektiğini ve performanslarını nasıl iyileştirebileceklerini anlamak için güçlü analitik sekmemizi kullanabilirsiniz.