如何根據 LaGrowthMachine 的數據進行自動線索評分？

LGM 原生集成的提醒

啟用 LGM 的 Hubspot 集成後，如果聯繫人已存在於 Hubspot 中，則會自動創建或更新。 在每個活動開始時，LaGrowthMachine 將自動檢查潛在客戶是否已存在於您的 CRM 中，使用匹配

• 已識別的電子郵件
• 名字 + 姓氏 + 公司名
• 如果潛在客戶不存在，LaGrowthMachine 將自動創建潛在客戶。

所有活動都將記錄在聯繫人的 Hubspot 時間線上

LGM 執行的任何操作現在都將記錄在 Hubspot 中：

• LGM 在 LinkedIn 上添加了潛在客戶，你會看到的！
• LGM 在 LinkedIn 上發送了一條直接消息，您會在 Hubspot 上看到該消息的副本
• 你在領英上收到回復了嗎？ 該消息將出現在聯繫人的時間線上

要了解有關設置的更多信息，請閱讀我們關於如何連接 Hubspot 的指南？

都準備好了？ 讓我們深入探討如何進一步整合！

什麼是潛在客戶評分以及它在 Hubspot 中如何運作？

要充分了解 LGM 與 Hubspot 整合的潛力，我們首先要解釋一下 Hubspot 的 Lead Scoring 功能。

什麼是潛在客戶評分以及何時實施？

潛在客戶評分是根據潛在客戶的行為為潛在客戶分配分數的做法。 領導者執行的每個動作都會增加他們的分數。 分數越高，他們的意圖就越高，因此他們成為客戶的可能性就越高。

在以下情況下，潛在客戶評分對於識別高潛力潛在客戶非常有用：

• 你有很多潛在的前景——這通常是你做海外業務的情況
• 您的平均合約價值或收盤價不夠重要，您必須優先考慮
• 如果您的團隊太小而無法處理所有每週的潛在客戶

簡而言之，潛在客戶評分可幫助您將團隊的時間投入到高意向潛在客戶上，並整體提高您的成交率！

您應該在潛在客戶評分中跟踪什麼？

與任何好的 CRM 一樣，您可以在 Hubspot 中跟踪幾乎所有內容，從訪問的頁面到電子郵件的點擊。 進行潛在客戶評分時的風險是在您的分數中跟踪太多動作的誘惑。

您應該只對證明高意圖的行為進行評分。 以下是您在考慮要跟踪的內容時應該應用的邏輯示例。

在您的網站上對潛在客戶的活動進行評分時：

• 任何時候您的潛在客戶訪問頁面時都不要添加 +1。
  
  潛在客戶可以查看許多頁面以了解您在做什麼，或者閱讀您的博客——這並不意味著高意向。 如果您跟踪所有頁面而不是特定頁面，您最終將獲得可能誤導的高分。
  
  
• 只跟踪重要頁面：如果潛在客戶訪問了您的定價頁面，則 +10！
  
  檢查（反复？）價格頁面是高意圖的領先指標！

使用 Outbound 對 Lead 的活動進行評分時，不要為每個操作分配相同的值，而是複合操作

• 打開電子郵件一次是正常的（+1）。
• 多次打開它的意圖更高（+1 x 多次打開）。
• 單擊特定鏈接是高意圖（+10）。 點擊多次更大（+10 X 點擊）
• …

顯然，不要忘記 Intent Signal 可以來自多個來源：

• 來自領英
  
  • 你在Linkedin上和他有聯繫嗎？ 是的，然後+5
  • 他訪問過你的Linkedin 個人資料嗎？ 是的，然後+2
    
    
• 從您的服務/應用程序的後端——如果您正在構建一個 SaaS，您可以使用 Segment 跟踪重要事件並將其與您的 CRM 同步
  
  – 他註冊了你的服務嗎？ +10
  – 他是否完成了入職培訓？ +20
  
  在 LaGrowthMachine 上，以下是我們特別關注的 App 事件示例：
  
  – 第一個活動啟動 = +30。 這表明您正在充分使用我們的產品。
  
  – 超過 10 次轉化 = +10。 對話 = 您的潛在新客戶。 這是一個滯後指標，表明您開始獲得 LGM 的投資回報率
  
  – 連接 CRM = +5。 在 LGM 上連接 Hubspot 或 Pipedrive 表明您可能會選擇更高的計劃，因為 CRM 集成只有在您隨後在 LGM 中選擇業務計劃時才會起作用。
  
  這是潛在高籃子的領先指標。
  
  
• 來自營銷運營
  
  – 他是否參加了特定的網絡研討會？ +5*
  – 他是否在閱讀與 SEO 無關的高級指南？ +5
  
  

最後要記住的一件事，您還可以通過刪除特定操作的點來跟踪負面操作：

• 領導刪除了他的帳戶，-100（顯然！）
• 潛在客戶退訂您的電子郵件，-5

你明白了，現在讓我們在 Hubspot 中實現它。

如何在 Hubspot 中實施基本的潛在客戶評分？

Hubspot 有一個內置的潛在客戶評分功能供您設置：

• 前往您的 Hubspot 帳戶設置
• 然後，數據管理 > 屬性
• 並蒐索 Hubspot 分數

從那裡，您將能夠定義：

• 積極行動，事件發生時加分
• 負面行動，事件發生時刪除分數

在實施 Lead Scoring 時，不要忘記為每個事件設置不同的分數，如下例所示：

• 積分：+10
• 事件：訪問了我們的定價頁面

夠容易嗎？ 好的，現在讓我們將 LaGrowthMachine 的數據添加到混合中！

如何根據 LGM 的數據在 Hubspot 中對您的潛在客戶進行評分？

如前所述，LGM 的原生集成將自動同步 LGM 生成的任何活動：

• 任何打開或點擊的電子郵件都會被同步！
• 任何發送然後被接受的連接請求也將被同步
• 任何渠道的任何回复
• …

你明白了。 這就是您可以作為潛在客戶評分基礎的所有數據！

準確地說，以下是您可以在 Lead Scoring 中使用的所有事件：

• 通用 -開始給定活動的潛在客戶
• 通用 -暫停給定活動的潛在客戶
• 通用 -停止給定活動的潛在客戶
• 通用 -轉換給定活動的潛在客戶
• 電子郵件數據 -收到特定電子郵件的潛在客戶
• 電子郵件數據——點擊特定電子郵件的潛在客戶
• 電子郵件數據 -回复特定電子郵件的潛在客戶
• Linkedin 數據–訪問過個人資料的潛在客戶
• Linkedin 數據 –收到連接請求的潛在客戶
• Linkedin 數據 –接受連接請求的潛在客戶
• Linkedin 數據 –收到特定直接消息的潛在客戶
• Linkedin 數據 –回复特定直接消息的潛在客戶
• Linkedin 數據 –收到特定語音消息的潛在客戶
• Linkedin 數據 –回复特定語音消息的潛在客戶
• Twitter 數據——被關注的線索
• Twitter 數據——跟進的潛在客戶
• Twitter 數據——被轉發的線索
• Twitter 數據–推文被點讚的潛在客戶
• Twitter 數據–收到直接消息的潛在客戶

顯然，所有這些事件都不是高意圖信號。 我們建議使用以下 LGM 信號：

• 一位潛在客戶接受了您的連接請求，+5 分
• 每當潛在客戶訪問您的個人資料時，+3 分
• 每當潛在客戶打開您的電子郵件時，+1 分
• 每當潛在客戶點擊您電子郵件中的鏈接時，+ 3 分
• 一個領先者在 Twitter 上跟隨你，+5 分
• 在 LGM 活動中轉換（即回复）潛在客戶，+5 分

如果您添加前面提到的其他來源：

• 來自您網站的頁面跟踪
• 來自您的服務/應用程序後端的事件
• 來自您的營銷運營的數據

您將不會再錯過任何高潛力潛在客戶！ 但是等等，有線索得分很好，如果我們不對他們做任何事情，那就沒用了。

讓我們設置監控！

如何對高分線索採取行動？

有兩種方法可以監控高潛力潛在客戶：

• 在 Hubspot 中使用活動列表
• 在 Hubspot 中使用工作流

前者在 Hubspot 中免費提供，但不允許自動化。
後者僅適用於特定的付費計劃

使用 Active List 輕鬆監控高意圖

如果您已閱讀我們關於如何設置動態列表（基於或不基於 LGM 的數據）的指南，您就會知道如何使用活動列表創建當前符合您的條件的潛在客戶列表，但該列表也會自動更新任何時候潛在客戶都符合這些標準。

進入聯繫人部分 > 列表以創建活動列表，具有以下條件：

由於您使用的是活動列表，因此當潛在客戶得分達到 15 或更高時，此列表將自動更新！ 這里以 15 點為例，閾值最終將取決於您要跟踪的內容！

監控高意圖通過工作流引領自動化方式

活動列表很棒，但它們不允許執行自動操作或計劃提醒！ 如果你想更進一步，你需要使用 Hubspot 的工作流程。

工作流允許您基於在 Hubspot 中同步的任何數據構建自動化。 很簡單，您可以構建一個工作流程，它將：

• 每當潛在客戶得分達到 15 分或更高時就會觸發！
• 自動為聯繫人所有者設置任務以聯繫他

不要忘記檢查潛在客戶是否已經擁有所有者！

高級利用——通過動態列表識別錯過的 LGM 機會

你明白了：與 Hubspot 的功能的集成非常深入。 對潛在客戶進行評分非常好，但是 LGM 活動中的潛在客戶呢？

當您的廣告系列非常成功以至於您需要處理太多回复時，很容易錯過一些機會。

作為銷售經理，您需要根據以下條件設置所有可能的機會的活動列表：

1. 來自 LGM 的轉化數據
2. 來自 Hubspot 的資格數據

這樣的列表將有助於識別錯失的機會。 要創建它們，請閱讀我們的指南，了解如何根據 LaGrowthMachine 的數據構建動態列表。