收入运营完整指南 (RevOps) [+ 4 工具]

由于客户获取成本增加和潜在客户转化率下降，收入现在已成为业务转化的中心。 使用 RevOps 模型，公司正在达到新的增长水平，您也可以实现这一目标！

收入运营或 RevOps 业务模型创建统一的营销、销售和客户服务团队。 公司，尤其是 B2B 组织，正在快速采用这种模式来提高团队生产力和 ROI 增长。

如果您想了解 RevOps，这是正确的地方。 让我们直接进入主要讨论。

什么是 RevOps？

收入运营或 RevOps 模型是指公司的销售、营销和客户成功团队的组合，他们致力于实现统一的收入流程。 在这个过程中，营销漏斗、销售流程和客户保留策略被整合在一起，以结合数据、目标和流程。

RevOps 旨在成倍增加收入，同时实现端到端的问责制和可见性。 这样做可以使收入团队与客户建立信任关系。 该过程涉及战略、RevOps 角色实施和使用 RevOps 工具的关键转变。

为什么公司选择 RevOps？

在传统业务中，多个部门过去常常处理不同的任务。 客户体验与其他团队之间没有联系，也没有可用的综合分析数据。 在那个时代，公司只能希望获得更好的收入。

随着 RevOps 模型的引入，公司已经能够在整个组织中实施战略以增加收入。

公司采用收入运营模式的主要原因是：

• 营销技术在当前商业环境中的重要性日益增加。
• 需要跨营销、销售和客户服务进行统一管理。
• 对大规模互联和个性化客户体验的需求。

此外，公司选择实施 RevOps 是为了避免缺乏瓶颈可见性、运营效率低下、客户体验不连续以及对创收可能性缺乏洞察力。

RevOps 的好处

增长可预测性

借助 RevOps，组织可以获得他们正在寻找的准确的收入增长预测。 有了这样的预测，就有可能为创收设计一个精简的蓝图。 此外，您可以计划和测试每个策略，包括使用预测数据进行营销和投资。

团队之间的协作

当团队协作工作时，创新会带来新的收入机会。 RevOps 允许跨职能团队一起工作，他们可以通过新的视角找到问题的解决方案，并快速有效地实现目标。

敬业的员工

在 RevOps 环境中，清晰的协作目标与更大的组织目标相一致。 由于员工知道公司的期望以及他们如何为公司的成功做出贡献，因此他们在工作时会保持积极性。

降低成本

实施 RevOps 战略的企业可以显着降低上市成本。 高效的流程、资源分配、准确的预测和一致的团队是一些由 RevOps 提供支持的功能，有助于降低成本。

透明度

有了 RevOps，公司可以获得一个集中的数据系统，他们可以将其用作单一的事实来源。 它消除了所有不一致和数据差距，因此公司可以自信地执行数据驱动的活动。

提高客户满意度

客户旅程每一步的满意度对于客户保留和忠诚度至关重要。 RevOps 可以在内部使所有团队和客户受益，例如更快的响应时间、个性化的报价和亲切的参与。

销售运营和 RevOps 之间的差异

由于 RevOps 对 Sales Ops 来说是一个相对较新的概念，因此一些读者可能会感到困惑。 但这些是不同的模型，本部分将讨论它们之间的区别。

Sales Ops 团队主要专注于销售，而 RevOps 团队则专注于多个领域，包括营销、销售和客户服务。 第一个团队只通过销售来增加收入，而后者可以推动整个公司的收入增长。

虽然许多公司已经拥有销售运营团队，但大多数公司仍然不熟悉 RevOps。 如果您的公司已经有一个销售运营团队，您还可以合并一个 RevOps 团队。 销售团队可以专注于销售，而 RevOps 团队可以从背后收集和管理数据。

主要的 RevOps 指标

如果您想衡量您的 RevOps 政策或团队的成功，您应该注意以下指标：

收入

收入是 RevOps 的主要目标，也是衡量其成功的主要指标。 它是您的公司通过在固定时间内销售产品所产生的金额。

销售周期长度

销售周期是指从潜在客户第一次接触到购买完成所用的时间。

对于B2B公司来说，这个周期可能会更长，因为产品投资大，客户需要更长的时间来决定。 但是，您的目标应该是在保持客户体验质量的同时尽可能缩短长度。

管道线索

您的渠道可以预测未来的收入，因此您需要定期对其进行衡量，以识别和解决任何问题，然后才能开始反映在销售数据中。 合格的潜在客户表明您的营销和销售团队是否接触到了正确的受众。

客户终身价值

因为获得新客户比保留现有客户更昂贵。 随着基于订阅的商业模式的盛行，企业专注于客户保留以实现收入增长。 因此，客户终身价值已成为公司整体收入潜力的核心。

保留

保留让您了解公司客户群的健康状况。 它表明客户对您的服务是否满意。 每个团队都应该将保留保留在他们的优先级列表中。

RevOps 的支柱

RevOps 商业模式由三个支柱或基础组成。 公司必须确保所有这些都建立在团队中的清晰性和问责制上。

1. 流程

过程是指实现目标所必需的连续行动。 它是一个框架，包括他们需要遵循的团队的步骤、资源和技术。

具有明确定义的程序和步骤的流程将确保良好的客户体验和轻松的部门间互动。 每个步骤的定期评估可以确定它是否需要任何改进。

2.平台

所有现有的工具和技术都是同步的，以收集准确的收入信息。 贵公司的工具应连接到收入漏斗以获得真实场景。 当有单一的事实来源时，团队可以轻松地了解全局并评估他们的活动。

3. 人

这个过程的最后一个支柱是负责将其他支柱放在一起并监督它们的人。 您可以为 RevOps 创建一个专门的团队，也可以在当前团队成员之间分担责任——具体取决于您组织的规模。

RevOps 的实施

• 甚至在您制定 RevOps 政策之前，您就应该聘请 CRO。 这位新的执行领导人将采取主动行动。
• 接下来是执行成熟度评估以制定有效的 RevOps 策略。 考虑到您的业务所处的位置，您需要创建一个路线图。
• 记录团队的愿景和目标，以制定收入增长战略。 在制定最终计划之前，CRO 需要与 CEO 和其他执行领导进行讨论。
• 对于任何组织来说，变化都是复杂的。 但与此同时，它们是绝对必需品。 RevOps 实施还需要对您的组织进行重组。 在进行更改时，确保团队能够有效沟通，并且您的组织对工作职责保持透明。
• 与您的上市团队分享记录在案的策略。 让他们了解如何通过个人贡献和协作做出贡献。
• 一旦初始策略到位，RevOps 团队应该专注于简化他们的工具。
• 它有助于管道管理、数据可见性和销售预测。
• 这一持续的工作流程和流程优化步骤在 RevOps 启动期间高度相关。 CRO 可以询问客户反馈或团队成员的意见，以了解如何自动化流程并提高效率。
• 执行上述步骤后，您必须继续定期检查您的表现。 它将让您清楚地了解您的团队如何采用 RevOps 模型。

最佳收入运营工具

RevOps 工具是允许您共享数据和 KPI 以保持营销、销售、成功和其他以客户为中心的团队保持一致的应用程序。 这些平台帮助团队以更大的责任感进行协作。 以下是可以帮助您进行模型实施的最佳 RevOps 工具：

克拉里

想要将战略目标转化为绩效的企业应该选择 Clari。 这个 RevOps 平台了解当今收入的价值并阻止它泄露。

它会自动从您组织的所有渠道收集数据，从电子邮件、会议、对外营销到对话。 该平台使用实际交易数据自动生成每个代表、覆盖、渠道、区域和产品线的预测。

因此，公司可以做出明智而自信的战略决策，并与股东和利益相关者分享这些决策。 此外，Clari 使用 AI 和 ML 算法从集中式数据库中获取风险和可操作的见解。

您也可以使用此平台进行管道管理。 它可以让您查看现有和未来的交易和交易，从而了解任何变化，并通过快速识别风险来最大化机会。

收入.io

Revenue.io 是一款基于 AI 的 RevOps 应用程序，可引导您的团队实现更快的增长。 除了扩展您的最佳表现者之外，它还会找出最适合您的方法，以便您可以相应地优化您的收入运营。

在这个平台上，您可以获得实时收入绩效优化所需的洞察力和工具。 Revenue.io 提供销售预测、绩效洞察、对话智能、数据和活动捕获、买家优先级、对话助推、推荐辅导等功能。

它使用 AI 分析对话数据，为您的团队制定下一个最佳行动。 该平台支持收入运营，将您的销售代表转变为超级英雄。

锣

Gong 是一款收入运营软件应用程序，可通过强大的数据和令人难以置信的预测帮助您的业务。 使用它，您可以捕获整个组织的活动数据并生成预测。

它使用人工智能分析销售和客户服务部门的所有客户互动，并深入了解交易、团队和管道。 Gong 帮助您全面了解交易功能、团队绩效和市场状况。

它分析对话并为每个团队成员提出自定义建议。 因此，销售团队成员知道哪个话题要多讨论，什么话题要少讨论。

中心点

为了解决您的所有 RevOps 功能，HubSpot 推出了名为 Operations Hub 的最新套件。 HubSpot CRM 可以为您提供完整的端到端客户体验所需的所有工具。

Hubspot 还支持与许多流行的应用程序和平台的集成，以便您可以从任何地方访问数据。 它的主要功能包括数据同步、数据质量自动化、可编程自动化、工作流扩展、团队管理和权限、雪花数据共享、数据集和自定义报告生成器。

借助这些工具，您可以连接应用程序、自动化业务流程并从一个中央 CRM 平台分类存储客户数据。 因此，您将获得一个高效且一致的团队，为您的客户提供流畅的体验。

常问问题

结论

近年来，企业处理收入的方式发生了变化。 因此，他们正朝着实施 RevOps 模型的方向发展，以通过全渠道问责制最大限度地提高公司的收入潜力。

本指南涉及 RevOps 的所有关键方面，包括其定义、优势、支柱、指标和实施方法。 从这里，您还可以了解最好的 RevOps 工具。

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