収益運用 (RevOps) の完全ガイド [+ 4 つのツール]

顧客獲得コストの増加とリード コンバージョン率の低下により、収益がビジネス コンバージョンの中心になりました。 RevOps モデルを使用して、企業は新たな成長レベルを達成しています。あなたもそれを達成できます!

レベニュー オペレーションまたは RevOps ビジネス モデルは、統合されたマーケティング、販売、およびカスタマー サービス チームを作成します。 企業、特に B2B 組織は、チームの生産性と ROI の成長を促進するために、このモデルを急速に採用しています。

RevOps について知りたい場合は、ここが適切な場所です。 いきなり本題に入ります。

RevOps とは?

レベニュー オペレーションまたは RevOps モデルとは、統一された収益プロセスの達成に取り組む、企業のセールス、マーケティング、およびカスタマー サクセス チームの組み合わせを意味します。 このプロセスでは、マーケティング ファネル、販売プロセス、および顧客維持戦略が統合され、データ、目標、およびプロセスが組み合わされます。

RevOps は、エンドツーエンドの説明責任と可視性を同時に達成しながら、収益を飛躍的に増加させることを目指しています。 そうすることで、収益チームが顧客との信頼関係を構築できるようになります。 このプロセスには、戦略、RevOps の役割の実装、および RevOps ツールの使用における主要な変革が含まれます。

企業が RevOps を選択する理由

従来のビジネスでは、複数の部門が別々のミッションを持って仕事をしていました。 カスタマー エクスペリエンスと他のチームとの間に関連性はなく、統合された分析データも利用できませんでした。 それは、企業がより良い収益を望むことしかできなかった時代でした.

RevOps モデルの導入により、企業は組織全体で戦略を実行して収益を増加させることができるようになりました。

企業がレベニュー オペレーション モデルを採用する主な理由は次のとおりです。

• 現在のビジネス環境におけるマーケティング テクノロジーの重要性が増しています。
• マーケティング、販売、カスタマー サービスを一元管理する必要性。
• 接続され、パーソナライズされた大規模なカスタマー エクスペリエンスに対する需要。

さらに、企業は、ボトルネックの可視性の欠如、運用の非効率性、カスタマー エクスペリエンスの不連続性、および収益創出の可能性に関する洞察の欠如を回避するために、RevOps の実装を選択します。

RevOps の利点

成長の予測可能性

RevOps を使用すると、組織は求めている正確な収益成長予測を得ることができます。 このような予測により、収益創出のための合理化された青写真を設計することが可能です。 また、予測データを使用して、マーケティングや投資を含む各戦略を計画してテストすることもできます。

チーム間のコラボレーション

チームが共同作業を行うと、イノベーションを通じて新たな収益機会が生まれます。 RevOps により、クロスファンクショナルなチームが一緒に作業できるようになり、新しい視点を通じて問題の解決策を見つけ、迅速かつ効果的に目標を達成することができます。

熱心な従業員

RevOps 環境では、明確で協調的な目標が、より大きな組織の目標と一致します。 従業員は、会社が何を期待しているか、会社の成功にどのように貢献できるかを知っているため、働きながらモチベーションを維持できます。

コスト削減

RevOps 戦略を実装している企業は、市場投入コストを大幅に削減できます。 効率的なプロセス、リソースの割り当て、正確な予測、連携したチームは、コスト削減に貢献する RevOps を活用した機能の一部です。

透明度

RevOps を導入することで、企業は一元化されたデータ システムを手に入れ、信頼できる唯一の情報源として使用できるようになります。 すべての不整合とデータ ギャップが取り除かれるため、企業は自信を持ってデータ駆動型の活動を実行できます。

顧客満足度の向上

カスタマー ジャーニーのあらゆる段階での顧客満足は、顧客維持とロイヤルティにとって不可欠です。 RevOps は、応答時間の短縮、パーソナライズされたオファー、心のこもったエンゲージメントなどの利点により、すべてのチームと顧客を内部的に連携させることができます。

セールス オペレーションとリビジョン オペレーションの違い

RevOps は Sales Ops の比較的新しい概念であるため、一部の読者はこれらを混乱させる可能性があります。 しかし、これらは異なるモデルであり、このセグメントでは、それらが互いにどのように異なるかについて説明します.

Sales Ops チームは主に販売に焦点を当てていますが、RevOps チームはマーケティング、販売、顧客サービスなどの複数の領域に焦点を当てています。 前者のチームは売上高の増加のみに取り組みますが、後者のチームは会社全体の収益成長を推進できます。

多くの企業がすでにセールス オペレーション チームを持っていますが、ほとんどの企業はまだ RevOps に慣れていません。 会社にすでにセールス オペレーション チームがある場合は、RevOps チームを組み込むこともできます。 営業チームは営業に専念でき、RevOps チームは背後でデータの収集と管理を行うことができます。

主要な RevOps 指標

RevOps ポリシーまたはチームの成功を測定する場合は、次の指標に注意する必要があります。

収益

収益は RevOps の主要な目標であり、その成功を測定するための主要な指標です。 一定時間内に商品を販売することで企業が生み出す金額です。

販売サイクルの長さ

販売サイクルとは、見込み客との最初のコンタクトから購入完了までの時間のことです。

製品には多額の投資が必要であり、クライアントは決定に長い時間を必要とするため、このサイクルの長さは B2B 企業の場合は長くなる可能性があります。 ただし、顧客体験の品質を維持しながら、長さをできるだけ短くすることを目標にする必要があります。

パイプライン リード

パイプラインは将来の収益を予測できるため、定期的に測定して、問題が販売数に反映される前に特定して対処する必要があります。 有望な見込み客は、マーケティング チームと営業チームが適切な対象者に到達しているかどうかを示します。

顧客生涯価値

新しい顧客を獲得することは、既存の顧客を維持するよりも費用がかかるためです。 サブスクリプション ベースのビジネス モデルの普及に伴い、企業は収益の増加のために顧客の維持に注力しています。 その結果、顧客の生涯価値は、企業の全体的な収益の可能性にとって中心的なものになりました。

保持

リテンションにより、会社の顧客ベースの健全性を理解できます。 顧客があなたのサービスに満足しているかどうかを示します。 すべてのチームは、保持を優先リストに入れておく必要があります。

RevOps の柱

RevOps ビジネス モデルは、3 つの柱または基盤で構成されます。 企業は、チーム全体の明確さと説明責任のためにすべてが確立されていることを確認する必要があります。

1. プロセス

プロセスとは、目的を達成するために必要な一連のアクションを意味します。 これは、チームが従わなければならないステップ、リソース、テクノロジーを含むフレームワークです。

明確に定義された手順とステップを備えたプロセスは、優れた顧客体験と容易な部門間のやり取りを保証します。 各ステップを定期的に評価することで、改善が必要かどうかを判断できます。

2.プラットフォーム

正確な収益情報を収集するために、既存のすべてのツールとテクノロジーが同期しています。 実際のシナリオを得るには、会社のツールを収益ファネルに接続する必要があります。 信頼できる情報源が 1 つあれば、チームは簡単に全体像を把握し、活動を評価できます。

3.人

このプロセスの最後の柱は、他の柱をまとめて監督する担当者です。 組織の規模に応じて、RevOps 専用のチームを作成するか、現在のチーム メンバー間で責任を分担することができます。

RevOps の実装

• RevOps ポリシーを策定する前であっても、CRO を雇う必要があります。 この新しいエグゼクティブ リーダーは、あなたのイニシアチブを前進させます。
• リストの次は、成熟度評価を実行して効果的な RevOps 戦略を開発することです。 ビジネスの立ち位置を考慮して、ロードマップを作成する必要があります。
• チームのビジョンと目標を文書化して、収益成長戦略を作成します。 CRO は、最終計画を作成する前に、CEO やその他のエグゼクティブ リーダーとこれについて話し合う必要があります。
• どの組織にとっても、変更は複雑です。 しかし同時に、それらは絶対に必要なものでもあります。 RevOps の実装には、組織の再構築も必要です。 変更を加えている間は、チームが効果的にコミュニケーションできるようにし、組織が作業責任について透明性を保つようにします。
• 文書化された戦略を市場開拓チームと共有します。 個人の貢献と共同作業を通じてどのように貢献できるかを生徒に理解させます。
• 初期戦略が整ったら、RevOps チームはツールの合理化に集中する必要があります。
• パイプライン管理、データの可視性、売上予測に役立ちます。
• この継続的なワークフローとプロセスの最適化ステップは、RevOps の開始時に非常に重要です。 CRO は、プロセスを自動化し、より効率的にする方法を知るために、顧客からのフィードバックやチーム メンバーからの情報を求めることができます。
• 上記の手順を実行した後、定期的にパフォーマンスを確認し続ける必要があります。 チームが RevOps モデルをどのように採用しているかを明確に把握できます。

最高の収益運用ツール

RevOps ツールは、データと KPI を共有して、マーケティング、営業、成功、およびその他の顧客中心のチームの連携を維持できるようにするアプリケーションです。 これらのプラットフォームは、チームがより大きな説明責任を持って協力するのを支援します。 モデルの実装に役立つ最高の RevOps ツールを次に示します。

クラリ

戦略的目標をパフォーマンスに変換したい企業は、Clari を選択する必要があります。 この RevOps プラットフォームは、現在の収益の価値を理解し、漏洩を防ぎます。

メール、会議、アウトバウンド マーケティングから会話まで、組織のあらゆる手段からデータを自動的に蓄積します。 このプラットフォームは、実際の取引データを使用して、すべての担当者、オーバーレイ、チャネル、地域、および製品ラインにわたる予測を自動的に生成します。

したがって、企業は賢明で自信に満ちた戦略的決定を下し、株主や利害関係者と共有することができます。 また、Clari は AI および ML アルゴリズムを使用して、一元化されたデータベースからリスクと実用的な洞察を取得します。

このプラットフォームは、パイプライン管理にも使用できます。 既存および将来の取引と取引を確認できるため、変更を把握し、リスクをすばやく特定して機会を最大化できます。

レベニュー.io

Revenue.io は AI を活用した RevOps アプリケーションであり、チームをより速い成長に導きます。 トップパフォーマーをスケーリングするだけでなく、最適なものを見つけ出し、それに応じて収益オペレーションを最適化できます。

このプラットフォームでは、リアルタイムの収益パフォーマンスの最適化に必要な洞察とツールの両方を得ることができます。 Revenue.io は、売上予測、パフォーマンス インサイト、会話インテリジェンス、データとアクティビティのキャプチャ、購入者の優先順位付け、会話ナッジ、推奨されるコーチングなどの機能を提供します。

会話データを AI で分析して、チームにとって次善のアクションを開発します。 収益運用を強化するこのプラットフォームは、営業担当者をスーパーヒーローに変えます。

ゴング

Gong は、強力なデータと信じられないほどの予測でビジネスを支援する、Revenue Operations ソフ​​トウェア アプリケーションです。 これを使用して、組織全体の活動データを取得し、予測を生成できます。

AI を使用して、販売および CS 部門でのすべての顧客とのやり取りを分析し、取引、チーム、およびパイプラインに関する洞察を開発します。 Gong は、取引機能、チームのパフォーマンス、および市場の状況を大規模に可視化するのに役立ちます。

会話を分析し、チーム メンバーごとにカスタムの提案を行います。 したがって、営業チームのメンバーは、どのトピックについてより多く議論し、どのトピックについてはあまり議論しないかを知っています。

ハブスポット

すべての RevOps 機能に対応するために、HubSpot は Operations Hub という名前の最新のスイートを立ち上げました。 HubSpot CRM は、完全なエンド ツー エンドのカスタマー エクスペリエンスに必要なすべてのツールを提供します。

Hubspot は、多くの一般的なアプリやプラットフォームとの統合もサポートしているため、どこからでもデータにアクセスできます。 その主な機能には、データ同期、データ品質の自動化、プログラム可能な自動化、ワークフロー拡張、チーム管理と権限、スノーフレーク データ共有、データセット、およびカスタム レポート ビルダーが含まれます。

これらのツールを使用すると、アプリを接続し、ビジネス プロセスを自動化し、1 つの中央 CRM プラットフォームから顧客データを分類して保存できます。 その結果、顧客にスムーズなエクスペリエンスを提供する効率的で連携したチームを手に入れることができます。

よくある質問

結論

近年、企業が収益にアプローチする方法は変化しています。 したがって、彼らは RevOps モデルを実装して、目標到達プロセス全体の説明責任を果たし、会社の収益の可能性を最大化する方向に進んでいます。

このガイドでは、RevOps の定義、利点、柱、指標、実装方法など、RevOps のすべての重要な側面に触れました。 ここから、最高の RevOps ツールについても学ぶことができます。

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