Полное руководство по операциям с доходами (RevOps) [+ 4 инструмента]

В связи с увеличением затрат на привлечение клиентов и снижением коэффициента конверсии лидов, доход стал центром конверсии бизнеса. Используя модель RevOps, компании выходят на новый уровень роста, и вы тоже можете этого достичь!

Бизнес-модель Revenue Operations или RevOps создает единые группы маркетинга, продаж и обслуживания клиентов. Компании, особенно организации B2B, быстро внедряют эту модель, чтобы повысить производительность команды и рост рентабельности инвестиций.

Если вы хотите узнать о RevOps, это правильное место. Перейдем сразу к основному обсуждению.

Что такое RevOps?

Модель Revenue Operations или RevOps означает сочетание команд компании по продажам, маркетингу и работе с клиентами, которые работают над достижением единого процесса получения доходов. В этом процессе маркетинговая воронка, процесс продаж и стратегия удержания клиентов объединяются для объединения данных, целей и процессов.

RevOps нацелены на экспоненциальное увеличение доходов при одновременном обеспечении сквозной отчетности и прозрачности. В то же время это позволяет отделам доходов строить доверительные отношения со своими клиентами. Этот процесс включает ключевые преобразования в стратегии, реализацию роли RevOps и использование инструментов RevOps.

Почему компании выбирают RevOps?

В обычных компаниях несколько отделов работали с отдельными задачами. Не было никакой связи между клиентским опытом и другими командами, и не было доступных объединенных аналитических данных. Это было время, когда компании могли только желать увеличения доходов.

С внедрением модели RevOps компании получили возможность внедрять стратегии во всей своей организации для увеличения доходов.

Основные причины, по которым компании выбирают модель Revenue Operations:

• Возрастающее значение маркетинговых технологий в современном бизнес-ландшафте.
• Необходимость единого управления маркетингом, продажами и обслуживанием клиентов.
• Спрос на подключенное и персонализированное обслуживание клиентов в масштабе.

Более того, компании предпочитают внедрять RevOps, чтобы избежать отсутствия видимости узких мест, неэффективности операций, разрывов в обслуживании клиентов и отсутствия понимания возможностей получения дохода.

Преимущества RevOps

Предсказуемость роста

С помощью RevOps организации могут получать точные прогнозы роста доходов, которые им нужны. Благодаря таким прогнозам можно разработать оптимизированный план получения дохода. Кроме того, вы можете планировать и тестировать каждую стратегию, включая маркетинговую и инвестиционную, используя данные прогноза.

Сотрудничество между командами

Когда команды работают в сотрудничестве, благодаря инновациям появляются новые возможности получения дохода. RevOps позволяет кросс-функциональным командам работать вместе, где они могут находить решения проблем с новой точки зрения и быстро и эффективно достигать целей.

Вовлеченные сотрудники

В среде RevOps четкие и совместные цели согласуются с более масштабными целями организации. Поскольку сотрудники знают, чего ожидает компания и как они могут способствовать успеху компании, они остаются мотивированными во время работы.

Снижение цены

Компании, внедрившие стратегию RevOps, могут значительно сократить затраты на выход на рынок. Эффективные процессы, распределение ресурсов, точное прогнозирование и согласованные команды — вот некоторые функции RevOps, отвечающие за снижение затрат.

Прозрачность

Благодаря RevOps компании получают централизованную систему данных, которую они могут использовать как единый источник достоверной информации. Он устраняет все несоответствия и пробелы в данных, чтобы компании могли уверенно выполнять действия, основанные на данных.

Повышение удовлетворенности клиентов

Удовлетворенность клиентов на каждом этапе их пути необходима для удержания и лояльности клиентов. RevOps может внутренне согласовать все команды и клиентов с такими преимуществами, как более быстрое время отклика, персонализированные предложения и сердечное взаимодействие.

Различия между Sales Ops и RevOps

Поскольку RevOps — относительно новая концепция для Sales Ops, некоторых читателей это может сбить с толку. Но это разные модели, и в этом сегменте мы обсудим, чем они отличаются друг от друга.

Команда Sales Ops в основном занимается продажами, а команда RevOps фокусируется на нескольких областях, включая маркетинг, продажи и обслуживание клиентов. Первая команда работает только над увеличением выручки за счет продаж, а вторая может стимулировать рост выручки всей компании.

Хотя во многих компаниях уже есть команда Sales Ops, большинство компаний до сих пор не знакомы с RevOps. Если в вашей компании уже есть команда Sales Ops, вы также можете включить команду RevOps. Отдел продаж может сосредоточиться на продажах, в то время как команда RevOps может собирать данные и управлять ими.

Основные показатели RevOps

Если вы хотите измерить успех своей политики или команды RevOps, вам следует следить за этими показателями:

Доход

Доход — главная цель RevOps и основной показатель, определяющий его успех. Это сумма, которую ваша компания генерирует за счет продажи продукции в фиксированное время.

Продолжительность цикла продаж

Цикл продаж — это время, прошедшее от первого контакта с потенциальным покупателем до завершения покупки.

Эта продолжительность цикла может быть больше для компаний B2B, поскольку продукты требуют больших инвестиций, а клиентам требуется больше времени для принятия решения. Тем не менее, ваша цель должна состоять в том, чтобы сохранить как можно более короткую длину, сохраняя при этом качество обслуживания клиентов.

Трубопровод ведет

Ваша воронка может прогнозировать будущие доходы, поэтому вам необходимо регулярно измерять ее, чтобы выявлять и устранять любые проблемы, прежде чем они начнут отражаться в цифрах продаж. Квалифицированные лиды показывают, доходят ли ваши отделы маркетинга и продаж до нужной аудитории.

Значение жизни клиентов

Поскольку привлечение нового клиента обходится дороже, чем удержание существующего клиента. С преобладанием бизнес-моделей на основе подписки компании сосредотачиваются на удержании клиентов для роста доходов. В результате пожизненная ценность клиента стала центральной для общего потенциального дохода компании.

Удержание

Удержание позволяет понять состояние клиентской базы вашей компании. Он показывает, довольны ли клиенты вашими услугами или нет. Каждая команда должна включить удержание в свой список приоритетов.

Столпы RevOps

Бизнес-модель RevOps состоит из трех столпов или основ. Компании должны убедиться, что все установлено для ясности и подотчетности между командами.

1. Процесс

Процесс означает последовательные действия, необходимые для достижения ваших целей. Это структура, включающая шаги, ресурсы и технологии для команды, которой они должны следовать.

Процесс с четко определенными процедурами и этапами обеспечит хорошее обслуживание клиентов и легкое взаимодействие между отделами. Регулярная оценка каждого шага может определить, нуждается ли он в каких-либо улучшениях.

2. Платформа

Все существующие инструменты и технологии синхронизированы для сбора точной информации о доходах. Инструменты вашей компании должны быть подключены к воронке доходов, чтобы получить реальный сценарий. Когда есть единственный источник достоверной информации, команды могут легко получить общую картину и оценить свою деятельность.

3 человека

Последним столпом этого процесса являются люди, отвечающие за объединение других столпов и контролирующие их. Вы можете либо создать специальную команду для RevOps, либо разделить обязанности между текущими членами команды — в зависимости от размера вашей организации.

Внедрение RevOps

• Еще до того, как у вас появится политика RevOps, вы должны нанять CRO. Этот новый исполнительный лидер будет продвигать вашу инициативу.
• Следующим в списке является оценка зрелости для разработки эффективной стратегии RevOps. Учитывая, в каком состоянии находится ваш бизнес, вам необходимо создать дорожную карту.
• Задокументируйте видение и цели ваших команд, чтобы создать стратегию роста доходов. CRO должен обсудить это с генеральным директором и другими руководителями, прежде чем разрабатывать окончательный план.
• Для любой организации изменения сложны. Но в то же время они абсолютно необходимы. Внедрение RevOps также требует реструктуризации вашей организации. При внесении изменений убедитесь, что команды могут эффективно общаться, а ваша организация прозрачна в отношении рабочих обязанностей.
• Поделитесь задокументированной стратегией со своими командами по выходу на рынок. Дайте им понять, как они могут внести свой вклад посредством индивидуального вклада и сотрудничества.
• Команды RevOps должны сосредоточиться на оптимизации своих инструментов после того, как будет принята первоначальная стратегия.
• Это помогает в управлении конвейером, визуализации данных и прогнозировании продаж.
• Этот непрерывный рабочий процесс и шаг оптимизации процесса очень важны во время запуска RevOps. CRO могут запрашивать отзывы клиентов или информацию от членов команды, чтобы узнать, как автоматизировать процесс и сделать его более эффективным.
• После выполнения вышеуказанных шагов вы должны продолжать регулярно анализировать свою работу. Это даст вам четкое представление о том, как ваша команда внедряет модель RevOps.

Лучшие инструменты управления доходами

Инструменты RevOps — это приложения, которые позволяют вам обмениваться данными и ключевыми показателями эффективности, чтобы обеспечить согласованность между отделами маркетинга, продаж, успеха и другими командами, ориентированными на клиента. Эти платформы помогают командам сотрудничать с большей ответственностью. Вот лучшие инструменты RevOps, которые могут помочь вам в реализации модели:

Клари

Компании, которые хотят преобразовать свои стратегические цели в эффективность, должны выбрать Clari. Эта платформа RevOps понимает ценность доходов в наши дни и предотвращает их утечку.

Он автоматически накапливает данные со всех сторон вашей организации, от электронных писем, собраний и исходящего маркетинга до разговоров. Эта платформа использует фактические данные о сделках для автоматического создания прогнозов по каждому представителю, оверлею, каналу, региону и линейке продуктов.

Таким образом, компании могут принимать разумные и уверенные стратегические решения и делиться ими с акционерами и заинтересованными сторонами. Кроме того, Clari использует алгоритмы искусственного интеллекта и машинного обучения, чтобы получать информацию о рисках и ценную информацию из централизованной базы данных.

Вы также можете использовать эту платформу для управления конвейером. Он позволяет вам просматривать существующие и будущие транзакции и сделки, чтобы вы знали о любых изменениях и могли максимально использовать возможности, быстро определяя риски.

Revenue.io

Revenue.io — это приложение RevOps на базе искусственного интеллекта, которое направляет вашу команду к более быстрому росту. Помимо масштабирования ваших лучших исполнителей, он определяет, что лучше всего подходит для вас, чтобы вы могли соответствующим образом оптимизировать свои операции с доходами.

На этой платформе вы получаете как информацию, так и инструменты, необходимые для оптимизации доходов в режиме реального времени. Revenue.io предлагает такие функции, как прогнозирование продаж, анализ производительности, аналитика разговоров, сбор данных и действий, приоритизация покупателей, подталкивание к разговору, рекомендуемое обучение и многое другое.

Он анализирует данные разговоров с помощью ИИ, чтобы разработать следующие лучшие действия для вашей команды. Расширяя возможности операций с доходами, платформа превращает ваших торговых представителей в супергероев.

Гонг

Gong — это программное приложение для управления доходами, которое помогает вашему бизнесу с помощью мощных данных и невероятных прогнозов. Используя его, вы можете собирать данные о деятельности в вашей организации и создавать прогнозы.

Он использует ИИ для анализа всех взаимодействий с клиентами в отделах продаж и CS, а также для получения информации о сделках, командах и конвейерах. Gong помогает вам получить широкое представление о функциях сделки, производительности команды и статусе рынка.

Он анализирует разговоры и делает индивидуальные предложения для каждого члена команды. Таким образом, члены отдела продаж знают, какую тему обсуждать больше, а какую меньше.

HubSpot

Чтобы реализовать все ваши функции RevOps, HubSpot запустил свой последний пакет под названием Operations Hub. HubSpot CRM может предоставить вам все инструменты, необходимые для полного комплексного обслуживания клиентов.

Hubspot также поддерживает интеграцию со многими популярными приложениями и платформами, так что вы можете получить доступ к данным из любого места. Его основные функции включают синхронизацию данных, автоматизацию качества данных, программируемую автоматизацию, расширения рабочего процесса, управление командой и разрешениями, общий доступ к данным о снежинках, наборы данных и построитель настраиваемых отчетов.

С помощью этих инструментов вы можете подключать приложения, автоматизировать бизнес-процессы и хранить данные клиентов по категориям с одной центральной платформы CRM. В результате вы получаете эффективную и слаженную команду, которая обеспечивает бесперебойную работу ваших клиентов.

Часто задаваемые вопросы

Вывод

В последние годы отношение бизнеса к доходам изменилось. Следовательно, они переходят к внедрению моделей RevOps, чтобы максимизировать потенциальный доход компании с полной отчетностью воронки.

В этом руководстве были затронуты все важнейшие аспекты RevOps, включая его определение, преимущества, основные принципы, показатели и метод реализации. Отсюда вы также можете узнать о лучших инструментах RevOps.

Вам также может быть интересно узнать о некоторых новых тенденциях в области эксплуатации, которые внедряются во многих организациях.