دليل كامل لعمليات الإيرادات (RevOps) [+ 4 أدوات]

نظرًا لزيادة تكاليف اكتساب العملاء وتقليل معدلات تحويل العملاء المحتملين ، أصبحت الإيرادات الآن مركز تحويل الأعمال. باستخدام نموذج RevOps ، تحقق الشركات مستويات نمو جديدة ويمكنك تحقيق ذلك أيضًا!

يقوم نموذج أعمال RevOps أو عمليات الإيرادات بإنشاء فرق موحدة للتسويق والمبيعات وخدمة العملاء. تتبنى الشركات ، وخاصة مؤسسات B2B ، هذا النموذج بسرعة كبيرة لتعزيز إنتاجية الفريق ونمو عائد الاستثمار.

إذا كنت تريد أن تعرف عن RevOps ، فهذا هو المكان المناسب. دعنا ننتقل مباشرة إلى المناقشة الرئيسية.

ما هو RevOps؟

عمليات الإيرادات أو نموذج RevOps يعني مزيجًا من فرق المبيعات والتسويق وفرق نجاح العملاء في الشركة التي تعمل على تحقيق عملية إيرادات موحدة. في هذه العملية ، يتم دمج مسار التسويق وعملية المبيعات واستراتيجية الاحتفاظ بالعملاء لدمج البيانات والأهداف والعمليات.

تهدف RevOps إلى زيادة الإيرادات بشكل كبير مع تحقيق المساءلة الشاملة والرؤية في وقت واحد. بينما يؤدي القيام بذلك إلى تمكين فرق الإيرادات من بناء علاقة ثقة مع عملائهم. تتضمن العملية تحولات رئيسية في الإستراتيجية ، وتنفيذ دور RevOps ، واستخدام أدوات RevOps.

لماذا تختار الشركات نظام RevOps؟

في الأعمال التجارية التقليدية ، اعتادت الإدارات المتعددة العمل بمهام منفصلة. لم يكن هناك اتصال بين تجارب العملاء والفرق الأخرى ، ولم تكن هناك بيانات تحليلية مجمعة متاحة. لقد كان الوقت الذي كانت ترغب فيه الشركات فقط في تحقيق إيرادات أفضل.

مع إدخال نموذج RevOps ، أصبحت الشركات قادرة على تنفيذ الاستراتيجيات عبر مؤسستها بالكامل لزيادة الإيرادات.

الأسباب الرئيسية وراء اختيار الشركات لنموذج عمليات الإيرادات هي:

• الأهمية المتزايدة لتكنولوجيا التسويق في مشهد الأعمال الحالي.
• الحاجة إلى إدارة موحدة عبر التسويق والمبيعات وخدمة العملاء.
• الطلب على تجربة عملاء متصلة وشخصية على نطاق واسع.

علاوة على ذلك ، تختار الشركات تنفيذ RevOps لتجنب نقص رؤية عنق الزجاجة ، وعدم الكفاءة التشغيلية ، وانقطاعات تجربة العملاء ، ونقص الرؤى حول إمكانيات توليد الإيرادات.

فوائد RevOps

القدرة على التنبؤ بالنمو

باستخدام RevOps ، يمكن للمؤسسات الحصول على توقعات دقيقة لنمو الإيرادات التي يبحثون عنها. من الممكن تصميم مخطط مبسط لتوليد الإيرادات مع مثل هذه التوقعات. يمكنك أيضًا تخطيط واختبار كل استراتيجية ، بما في ذلك التسويق والاستثمار باستخدام بيانات التنبؤ.

التعاون بين الفرق

عندما تعمل الفرق بالتعاون ، تظهر فرص إيرادات جديدة من خلال الابتكار. يسمح RevOps بعمل فرق متعددة الوظائف معًا حيث يمكنهم إيجاد حلول للمشكلات من خلال منظور جديد وتحقيق الأهداف بسرعة وفعالية.

الموظفون المرتبطون

في بيئة RevOps ، تتوافق الأهداف الواضحة والتعاونية مع الأهداف التنظيمية الأكبر. نظرًا لأن الموظفين يعرفون ما تتوقعه الشركة وكيف يمكنهم المساهمة في نجاح الشركة ، فإنهم يظلون متحمسين أثناء العمل.

تقليل التكاليف

يمكن للشركات التي تطبق إستراتيجية RevOps أن تشهد انخفاضًا كبيرًا في تكاليف الانتقال إلى السوق. العمليات الفعالة ، وتخصيص الموارد ، والتنبؤ الدقيق ، والفرق المتوافقة هي بعض الوظائف المدعومة من RevOps والمسؤولة عن انخفاض التكاليف.

الشفافية

مع تطبيق RevOps ، تحصل الشركات على نظام بيانات مركزي يمكنهم استخدامه كمصدر وحيد للحقيقة. إنه يزيل جميع التناقضات وثغرات البيانات حتى تتمكن الشركات من تنفيذ الأنشطة التي تعتمد على البيانات بثقة.

عزز رضا العملاء

يُعد رضا العملاء في كل خطوة من خطوات رحلتهم أمرًا ضروريًا للاحتفاظ بالعملاء وولائهم. يمكن لـ RevOps مواءمة جميع الفرق والعملاء داخليًا مع مزايا مثل أوقات الاستجابة الأسرع والعروض الشخصية والمشاركة الودية.

الاختلافات بين عمليات المبيعات و RevOps

نظرًا لأن RevOps هو مفهوم جديد نسبيًا لـ Sales Ops ، فقد يجد بعض القراء هذا مربكًا. لكن هذه نماذج مختلفة ، وسوف يناقش هذا الجزء كيف تختلف عن بعضها البعض.

يركز فريق Sales Ops بشكل أساسي على المبيعات ، لكن فريق RevOps يركز على مجالات متعددة ، بما في ذلك التسويق والمبيعات وخدمة العملاء. يعمل الفريق الأول فقط على زيادة الإيرادات من خلال المبيعات ، في حين أن الأخير يمكن أن يدفع نمو الإيرادات عبر الشركة بأكملها.

في حين أن العديد من الشركات لديها بالفعل فريق Sales Ops ، فإن معظم الشركات لا تزال غير معتادة على RevOps. إذا كان لدى شركتك بالفعل فريق Sales Ops ، فيمكنك أيضًا دمج فريق RevOps. يمكن لفريق المبيعات التركيز على المبيعات ، بينما يمكن لفريق RevOps العمل من الخلف لجمع البيانات وإدارتها.

مقاييس RevOps الرئيسية

إذا كنت ترغب في قياس نجاح فريق أو سياسة RevOps الخاصة بك ، فيجب عليك الانتباه إلى هذه المقاييس:

ربح

الإيرادات هي الهدف الأساسي لـ RevOps والمقياس الرئيسي لقياس نجاحها. هو المبلغ الذي تولده شركتك من خلال بيع المنتجات في وقت محدد.

طول دورة المبيعات

تشير دورة المبيعات إلى الوقت المستغرق من أول اتصال للعميل المحتمل حتى إتمام الشراء.

يمكن أن يكون طول الدورة هذا أطول بالنسبة لشركات B2B حيث تتضمن المنتجات استثمارًا كبيرًا ، ويحتاج العملاء إلى وقت أطول لاتخاذ القرار. ومع ذلك ، يجب أن يكون هدفك هو الحفاظ على الطول قصيرًا قدر الإمكان مع الحفاظ على جودة تجربة العملاء الخاصة بك.

يؤدي خط الأنابيب

يمكن لخط الأنابيب الخاص بك توقع الإيرادات المستقبلية ، لذلك تحتاج إلى قياسها بانتظام لتحديد ومعالجة أي مشكلات قبل أن تبدأ في الانعكاس في أرقام المبيعات. يشير العملاء المحتملون المؤهلون إلى ما إذا كانت فرق التسويق والمبيعات لديك تصل إلى الجمهور المناسب.

قيمة العميل مدى الحياة

نظرًا لأن الحصول على عميل جديد يعد أكثر تكلفة من الاحتفاظ بالعملاء الحاليين. مع انتشار نماذج الأعمال القائمة على الاشتراك ، تركز الشركات على الاحتفاظ بالعملاء لزيادة الإيرادات. نتيجة لذلك ، أصبحت القيمة الدائمة للعميل أساسية بالنسبة لإجمالي الإيرادات المحتملة للشركة.

حفظ

يتيح لك الاستبقاء فهم صحة قاعدة عملاء شركتك. يشير إلى ما إذا كان العملاء راضين عن خدماتك أم لا. يجب على كل فريق الاحتفاظ بالاحتفاظ بقائمة أولوياته.

أركان RevOps

يتكون نموذج أعمال RevOps من ثلاث ركائز أو أسس. يجب أن تضمن الشركات أن يتم إنشاء كل شيء من أجل الوضوح والمساءلة عبر الفرق.

1. العملية

العملية تعني الإجراءات المتسلسلة اللازمة لتحقيق أهدافك. إنه إطار عمل ، بما في ذلك الخطوات والموارد والتكنولوجيا للفريق الذي يحتاجون إلى اتباعه.

ستضمن العملية ذات الإجراءات والخطوات المحددة جيدًا تجربة عملاء جيدة وتفاعلات سهلة بين الإدارات. يمكن أن يحدد التقييم المنتظم لكل خطوة ما إذا كانت بحاجة إلى أي تحسينات.

2. المنصة

جميع الأدوات والتقنيات الحالية متزامنة لجمع معلومات الإيرادات الدقيقة. يجب أن تكون أدوات شركتك متصلة بمسار الإيرادات للحصول على السيناريو الحقيقي. عندما يكون هناك مصدر واحد للحقيقة ، يمكن للفرق بسهولة الحصول على الصورة الكبيرة وتقييم أنشطتها.

3 أشخاص

الركيزة الأخيرة لهذه العملية هي الأشخاص المسؤولون عن تجميع الركائز الأخرى والإشراف عليها. يمكنك إما إنشاء فريق مخصص لـ RevOps أو مشاركة المسؤوليات بين أعضاء الفريق الحاليين - اعتمادًا على حجم مؤسستك.

تنفيذ RevOps

• حتى قبل أن يكون لديك سياسة RevOps ، يجب عليك توظيف CRO. هذا القائد التنفيذي الجديد سيأخذ مبادرتك إلى الأمام.
• التالي في القائمة هو إجراء تقييم النضج لتطوير استراتيجية RevOps فعالة. بالنظر إلى مكانة عملك ، تحتاج إلى إنشاء خارطة طريق.
• قم بتوثيق رؤية وأهداف فرقك لإنشاء استراتيجية نمو الإيرادات. يحتاج CRO إلى مناقشة هذا الأمر مع الرئيس التنفيذي والقادة التنفيذيين الآخرين قبل وضع خطة نهائية.
• بالنسبة لأي منظمة ، التغييرات معقدة. لكنها في نفس الوقت ضرورات مطلقة. يحتاج تنفيذ RevOps أيضًا إلى إعادة هيكلة مؤسستك. أثناء إجراء التغييرات ، تأكد من قدرة الفرق على التواصل بشكل فعال وأن مؤسستك شفافة بشأن مسؤوليات العمل.
• شارك الإستراتيجية الموثقة مع فرق الذهاب إلى السوق. اجعلهم يفهمون كيف يمكنهم المساهمة من خلال المساهمة الفردية والتعاون.
• يجب أن تركز فرق RevOps على تبسيط أدواتهم بمجرد وضع الإستراتيجية الأولية في مكانها.
• يساعد في إدارة خطوط الأنابيب وإمكانية رؤية البيانات والتنبؤ بالمبيعات.
• سير العمل المستمر وخطوة تحسين العملية هذه وثيقة الصلة للغاية أثناء إطلاق RevOps. يمكن أن يطلب مسؤولو علاقات العملاء ملاحظات العملاء أو مدخلات من أعضاء الفريق لمعرفة كيفية أتمتة العملية وجعلها أكثر كفاءة.
• بعد تنفيذ الخطوات المذكورة أعلاه ، يجب أن تستمر في مراجعة أدائك بانتظام. سيعطيك فكرة واضحة عن كيفية اعتماد فريقك لنموذج RevOps.

أفضل أدوات عمليات الإيرادات

أدوات RevOps هي تطبيقات تتيح لك مشاركة البيانات ومؤشرات الأداء الرئيسية للحفاظ على توافق التسويق والمبيعات والنجاح والفرق الأخرى التي تركز على العملاء. تساعد هذه الأنظمة الأساسية الفرق في التعاون بمزيد من المساءلة. فيما يلي أفضل أدوات RevOps التي يمكن أن تساعدك في تنفيذ النموذج:

كلاري

يجب على الشركات التي ترغب في تحويل أهدافها الإستراتيجية إلى أداء أن تذهب إلى Clari. تتفهم منصة RevOps هذه قيمة الإيرادات في الوقت الحاضر وتمنعها من التسريب.

يقوم تلقائيًا بتجميع البيانات من جميع طرق مؤسستك ، من رسائل البريد الإلكتروني والاجتماعات والتسويق الخارجي إلى المحادثات. يستخدم هذا النظام الأساسي بيانات الصفقة الفعلية لإنشاء تنبؤات تلقائيًا عبر كل مندوب وتراكب وقناة ومنطقة وخط إنتاج.

وبالتالي ، يمكن للشركات اتخاذ قرارات استراتيجية ذكية وواثقة ومشاركتها مع المساهمين وأصحاب المصلحة. أيضًا ، يستخدم Clari خوارزميات الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي للحصول على المخاطر والرؤى القابلة للتنفيذ من قاعدة البيانات المركزية.

يمكنك استخدام هذا النظام الأساسي لإدارة خطوط الأنابيب أيضًا. يتيح لك إلقاء نظرة على المعاملات والصفقات الحالية والمستقبلية ، حتى تعرف أي تغييرات ويمكن زيادة الفرص إلى أقصى حد عن طريق تحديد المخاطر بسرعة.

Revenue.io

Revenue.io هو تطبيق RevOps يعمل بالذكاء الاصطناعي ويوجه فريقك نحو نمو أسرع. إلى جانب توسيع نطاق الأداء لديك ، فإنه يكتشف ما هو الأفضل بالنسبة لك حتى تتمكن من تحسين عمليات الإيرادات الخاصة بك وفقًا لذلك.

في هذا النظام الأساسي ، يمكنك الحصول على كل من الأفكار والأدوات اللازمة لتحسين أداء الإيرادات في الوقت الفعلي. يوفر Revenue.io ميزات مثل التنبؤ بالمبيعات ورؤى الأداء وذكاء المحادثة والتقاط البيانات والنشاط وتحديد أولويات المشتري وإشارات المحادثة والتدريب الموصى به وغير ذلك الكثير.

يقوم بتحليل بيانات المحادثة باستخدام الذكاء الاصطناعي لتطوير أفضل الإجراءات التالية لفريقك. من خلال تمكين عمليات الإيرادات ، تحول المنصة مندوبي المبيعات إلى أبطال خارقين.

غونغ

Gong هو تطبيق برمجي لعمليات الإيرادات يساعد عملك ببيانات قوية وتوقعات لا تصدق. باستخدامه ، يمكنك التقاط بيانات النشاط عبر مؤسستك وإنشاء تنبؤات.

يستخدم الذكاء الاصطناعي لتحليل جميع تفاعلات العملاء في أقسام المبيعات وعلوم الكمبيوتر وتطوير رؤى للصفقات والفرق وخطوط الأنابيب. يساعدك Gong في الحصول على رؤية شاملة لوظائف الصفقة وأداء الفريق وحالة السوق.

يحلل المحادثات ويقدم اقتراحات مخصصة لكل عضو في الفريق. وبالتالي ، يعرف أعضاء فريق المبيعات أي موضوع يجب مناقشته أكثر وما يجب مناقشته بشكل أقل.

HubSpot

لمعالجة جميع وظائف RevOps الخاصة بك ، أطلقت HubSpot أحدث مجموعة باسم Operations Hub. يمكن أن يوفر لك HubSpot CRM جميع الأدوات اللازمة لتجربة عملاء كاملة وشاملة.

يدعم Hubspot أيضًا التكامل مع العديد من التطبيقات والأنظمة الأساسية الشائعة بحيث يمكنك الوصول إلى البيانات من أي مكان. تشمل أهم ميزاته مزامنة البيانات ، وأتمتة جودة البيانات ، والأتمتة القابلة للبرمجة ، وإضافات سير العمل ، وإدارة الفريق والأذونات ، ومشاركة بيانات ندفة الثلج ، ومجموعات البيانات ، ومنشئ التقارير المخصص.

باستخدام هذه الأدوات ، يمكنك توصيل التطبيقات وأتمتة عملية الأعمال وتخزين بيانات العميل بشكل قاطع من منصة CRM واحدة مركزية. نتيجة لذلك ، تحصل على فريق فعال ومتسق يقدم تجربة سلسة لعملائك.

التعليمات

استنتاج

في السنوات الأخيرة ، تغيرت طريقة اقتراب الشركات من الإيرادات. ومن ثم ، فإنهم يتجهون نحو تنفيذ نماذج RevOps لزيادة إمكانات إيرادات الشركة إلى الحد الأقصى مع المساءلة الكاملة.

تطرق هذا الدليل إلى جميع الجوانب الحاسمة لـ RevOps ، بما في ذلك تعريفه وفوائده وأركانه ومقاييسه وطريقة تنفيذه. من هنا ، يمكنك أيضًا التعرف على أفضل أدوات RevOps.

قد تكون مهتمًا أيضًا باستكشاف بعض اتجاهات العمليات الجديدة التي يتم تبنيها من قبل العديد من المنظمات.