Un ghid complet pentru operațiunile de venituri (RevOps) [+ 4 instrumente]

Datorită creșterii costurilor de achiziție a clienților și scăderii ratelor de conversie a clienților potențiali, veniturile au devenit acum centrul conversiei afacerii. Folosind modelul RevOps, companiile ating noi niveluri de creștere și puteți obține acest lucru și dvs.!

Revenue Operations sau modelul de afaceri RevOps creează echipe unificate de marketing, vânzări și servicii pentru clienți. Companiile, în special organizațiile B2B, adoptă acest model cu o viteză rapidă pentru a crește productivitatea echipei și creșterea rentabilității investiției.

Dacă doriți să aflați despre RevOps, acesta este locul potrivit. Să trecem direct la discuția principală.

Ce este RevOps?

Revenue Operations sau modelul RevOps înseamnă o combinație a echipelor de vânzări, marketing și succes ale clienților ale unei companii care lucrează la realizarea unui proces unificat de venituri. În acest proces, pâlnia de marketing, procesul de vânzări și strategia de reținere a clienților sunt integrate pentru a combina datele, obiectivele și procesele.

RevOps-ul urmărește să crească veniturile exponențial, obținând în același timp responsabilitate și vizibilitate end-to-end. În același timp, acest lucru dă putere echipelor de venituri să construiască o relație de încredere cu clienții lor. Procesul implică transformări cheie în strategie, implementarea rolului RevOps și utilizarea instrumentelor RevOps.

De ce optează companiile pentru RevOps?

În afacerile convenționale, mai multe departamente lucrau cu misiuni separate. Nu a existat nicio legătură între experiențele clienților și alte echipe și nu erau disponibile date de analiză combinate. Era o perioadă în care companiile nu puteau decât să-și dorească venituri mai bune.

Odată cu introducerea modelului RevOps, companiile au devenit capabile să implementeze strategii în întreaga lor organizație pentru creșterea veniturilor.

Principalele motive pentru care companiile optează pentru modelul Revenue Operations sunt:

• Importanța crescută a tehnologiei de marketing în peisajul actual al afacerilor.
• Necesitatea unui management unificat în marketing, vânzări și servicii pentru clienți.
• Cererea pentru o experiență client conectată și personalizată la scară.

Mai mult, companiile aleg să implementeze RevOps pentru a evita lipsa vizibilității blocajelor, ineficiențele operaționale, discontinuitățile experienței clienților și lipsa de informații despre posibilitățile de generare de venituri.

Beneficiile RevOps

Previzibilitatea creșterii

Cu RevOps, organizațiile pot obține previziuni precise de creștere a veniturilor pe care le caută. Proiectarea unui plan simplificat pentru generarea de venituri este posibilă cu astfel de predicții. De asemenea, puteți planifica și testa fiecare strategie, inclusiv marketing și investiții folosind date de predicție.

Colaborare între echipe

Când echipele lucrează în colaborare, apar noi oportunități de venituri prin inovare. RevOps permite lucrul echipelor interfuncționale împreună, unde pot găsi soluții la probleme printr-o nouă perspectivă și pot atinge rapid și eficient obiectivele.

Angajati Angajati

Într-un mediu RevOps, obiectivele clare și colaborative se aliniază cu obiectivele organizaționale mai mari. Deoarece angajații știu la ce se așteaptă compania și cum pot contribui la succesul companiei, ei rămân motivați în timp ce lucrează.

Reducerea costurilor

Companiile cu implementarea strategiei RevOps pot observa o reducere semnificativă a costurilor de lansare pe piață. Procesele eficiente, alocarea resurselor, prognoza precisă și echipele aliniate sunt câteva funcționalități bazate pe RevOps responsabile pentru reducerea costurilor.

Transparenţă

Cu RevOps în vigoare, companiile obțin un sistem de date centralizat pe care îl pot folosi ca o singură sursă de adevăr. Îndepărtează toate inconsecvențele și lacunele de date, astfel încât companiile să poată executa cu încredere activități bazate pe date.

Satisfacția clienților sporită

Satisfacția clienților la fiecare pas al călătoriei lor este esențială pentru păstrarea și loialitatea clienților. RevOps poate alinia intern toate echipele și clienții cu beneficii precum timpi de răspuns mai rapidi, oferte personalizate și implicare cordială.

Diferențele dintre operațiunile de vânzări și operațiunile de vânzare

Deoarece RevOps este un concept relativ nou pentru Sales Ops, unii cititori le-ar putea găsi confuze. Dar acestea sunt modele diferite, iar acest segment va discuta despre modul în care diferă unul de celălalt.

Echipa Sales Ops se concentrează în principal pe vânzări, dar echipa RevOps se concentrează pe mai multe domenii, inclusiv marketing, vânzări și servicii pentru clienți. Prima echipă lucrează doar pentru a crește veniturile prin vânzări, în timp ce cea din urmă poate conduce la creșterea veniturilor în întreaga companie.

În timp ce multe companii au deja o echipă de vânzări, majoritatea companiilor nu sunt încă familiarizate cu RevOps. Dacă compania dvs. are deja o echipă de vânzări, puteți încorpora și o echipă RevOps. Echipa de vânzări se poate concentra pe vânzări, în timp ce echipa RevOps poate lucra din spate pentru a colecta și gestiona date.

Valori majore RevOps

Dacă doriți să măsurați succesul politicii sau al echipei dvs. RevOps, ar trebui să aveți grijă de aceste valori:

Venituri

Veniturile sunt obiectivul principal al RevOps și principala măsură pentru a-și măsura succesul. Este suma pe care compania ta o generează prin vânzarea produselor într-un timp fix.

Durata ciclului de vânzări

Ciclul de vânzări se referă la timpul necesar de la primul contact al unui client potențial până la finalizarea achiziției.

Această durată a ciclului poate fi mai mare pentru companiile B2B, deoarece produsele implică o investiție mare, iar clienții au nevoie de un timp mai lung pentru a decide. Cu toate acestea, scopul tău ar trebui să fie să păstrezi lungimea cât mai scurtă posibil, păstrând în același timp calitatea experienței clienților.

Conducte de conductă

Canalul dvs. poate prognoza veniturile viitoare, așa că trebuie să le măsurați în mod regulat pentru a identifica și rezolva orice probleme înainte ca acestea să înceapă să se reflecte în cifrele vânzărilor. Clientii potențiali calificați indică dacă echipele dvs. de marketing și vânzări ajung la publicul potrivit.

Valoarea pe viață a clientului

Deoarece achiziționarea unui nou client este mai costisitoare decât păstrarea clienților existenți. Odată cu prevalența modelelor de afaceri bazate pe abonament, companiile se concentrează pe reținerea clienților pentru creșterea veniturilor. Ca rezultat, valoarea pe durata de viață a clienților a devenit esențială pentru potențialul general de venituri al unei companii.

Retenţie

Retenția vă permite să înțelegeți starea de sănătate a bazei de clienți a companiei dvs. Indică dacă clienții sunt mulțumiți de serviciile dvs. sau nu. Fiecare echipă ar trebui să păstreze menținerea pe lista de priorități.

Pilonii RevOps

Modelul de afaceri RevOps constă din trei piloni sau fundații. Companiile trebuie să se asigure că toate sunt stabilite pentru claritate și responsabilitate în cadrul echipelor.

1. Proces

Proces înseamnă acțiunile succesive necesare pentru a-ți atinge obiectivele. Este un cadru, care include pași, resurse și tehnologie, pentru echipa pe care trebuie să o urmeze.

Un proces cu proceduri și pași bine definiti va asigura o experiență bună pentru clienți și interacțiuni inter-departamentale ușoare. Evaluarea regulată a fiecărui pas poate determina dacă are nevoie de îmbunătățiri.

2. Platformă

Toate instrumentele și tehnologiile existente sunt sincronizate pentru a colecta informații exacte despre venituri. Instrumentele companiei dvs. ar trebui să fie conectate la canalul de venituri pentru a obține scenariul real. Când există o singură sursă de adevăr, echipele pot obține cu ușurință imaginea de ansamblu și își pot evalua activitățile.

3 persoane

Ultimul pilon al acestui proces îl reprezintă oamenii care se ocupă de asamblarea celorlalți piloni și de supravegherea acestora. Puteți fie să creați o echipă dedicată pentru RevOps, fie să împărțiți responsabilitățile între membrii actuali ai echipei – în funcție de dimensiunea organizației dvs.

Implementarea RevOps

• Chiar înainte de a avea o politică RevOps, ar trebui să angajezi un CRO. Acest nou lider executiv vă va duce inițiativa mai departe.
• Următorul pe listă este efectuarea unei evaluări a maturității pentru a dezvolta o strategie RevOps eficientă. Având în vedere unde se află afacerea dvs., trebuie să vă creați o foaie de parcurs.
• Documentați viziunea și obiectivele echipelor dvs. pentru a crea o strategie de creștere a veniturilor. CRO trebuie să discute acest lucru cu CEO-ul și alți lideri executivi înainte de a dezvolta un plan final.
• Pentru orice organizație, schimbările sunt complexe. Dar, în același timp, sunt o necesitate absolută. Implementarea RevOps necesită, de asemenea, restructurarea organizației dumneavoastră. În timp ce faceți modificările, asigurați-vă că echipele pot comunica eficient și organizația dvs. este transparentă cu privire la responsabilitățile de lucru.
• Partajați strategia documentată cu echipele dvs. de lansare pe piață. Fă-i să înțeleagă cum pot contribui prin contribuție și colaborare individuală.
• Echipele RevOps ar trebui să se concentreze pe eficientizarea instrumentelor lor odată ce strategia inițială este implementată.
• Ajută la gestionarea conductelor, la vizibilitatea datelor și la prognoza vânzărilor.
• Acest flux de lucru continuu și pas de optimizare a procesului sunt extrem de relevante în timpul lansării RevOps. CRO-urile pot cere feedback-ul clienților sau contribuții de la membrii echipei pentru a ști cum să automatizeze procesul și să-l facă mai eficient.
• După implementarea pașilor de mai sus, trebuie să continuați să vă revizuiți periodic performanța. Vă va oferi o idee clară despre modul în care echipa dvs. adoptă modelul RevOps.

Cele mai bune instrumente pentru operațiuni de venituri

Instrumentele RevOps sunt aplicații care vă permit să partajați date și KPI-uri pentru a menține aliniate echipele de marketing, vânzări, succes și alte echipe centrate pe client. Aceste platforme ajută echipele să colaboreze cu o mai mare responsabilitate. Iată cele mai bune instrumente RevOps care vă pot ajuta cu implementarea modelului:

Clari

Companiile care doresc să-și transforme obiectivele strategice în performanță ar trebui să opteze pentru Clari. Această platformă RevOps înțelege valoarea veniturilor în ziua de azi și oprește scurgerea acestora.

Acumulează automat date din toate căile organizației dvs., de la e-mailuri, întâlniri și marketing outbound până la conversații. Această platformă folosește datele reale ale ofertei pentru a genera automat prognoze pentru fiecare rep, suprapunere, canal, regiune și linie de produse.

Astfel, companiile pot lua decizii strategice inteligente și încrezătoare și le pot împărtăși cu acționarii și părțile interesate. De asemenea, Clari folosește algoritmi AI și ML pentru a obține riscuri și informații acționabile din baza de date centralizată.

Puteți utiliza această platformă și pentru gestionarea conductelor. Vă permite să priviți tranzacțiile și tranzacțiile existente și viitoare, astfel încât să știți despre orice modificări și să puteți maximiza oportunitățile identificând rapid riscurile.

Venituri.io

Revenue.io este o aplicație RevOps bazată pe inteligență artificială, care vă ghidează echipa către o creștere mai rapidă. Pe lângă extinderea celor mai performante, descoperă ce funcționează cel mai bine pentru dvs., astfel încât să vă puteți optimiza operațiunile de venituri în consecință.

În această platformă, obțineți atât informații, cât și instrumente necesare pentru optimizarea performanței veniturilor în timp real. Revenue.io oferă funcții precum prognoza vânzărilor, informații despre performanță, informații despre conversații, captura de date și activități, prioritizarea cumpărătorilor, îndemnuri de conversație, coaching recomandat și multe altele.

Analizează datele conversațiilor cu AI pentru a dezvolta cele mai bune acțiuni pentru echipa ta. Permițând operațiunile de venituri, platforma vă transformă reprezentanții de vânzări în supereroi.

Gong

Gong este o aplicație software Revenue Operations care vă ajută afacerea cu date puternice și previziuni incredibile. Folosind-o, puteți captura date de activitate din organizația dvs. și puteți genera previziuni.

Utilizează inteligența artificială pentru a analiza toate interacțiunile cu clienții din departamentele de vânzări și CS și pentru a dezvolta informații despre oferte, echipe și conducte. Gong vă ajută să obțineți o vizibilitate masivă asupra funcționalităților ofertei, performanța echipei și statutul pieței.

Analizează conversațiile și face sugestii personalizate pentru fiecare membru al echipei. Astfel, membrii echipei de vânzări știu ce subiect să discute mai mult și ce să discute mai puțin.

HubSpot

Pentru a vă adresa tuturor funcțiilor RevOps, HubSpot a lansat cea mai recentă suită numită Operations Hub. HubSpot CRM vă poate oferi toate instrumentele necesare pentru o experiență completă a clienților.

Hubspot acceptă, de asemenea, integrarea cu multe aplicații și platforme populare, astfel încât să puteți accesa datele de oriunde. Caracteristicile sale de top includ sincronizarea datelor, automatizarea calității datelor, automatizarea programabilă, extensiile fluxului de lucru, managementul echipelor și permisiunile, partajarea datelor fulg de zăpadă, seturi de date și generator de rapoarte personalizate.

Cu aceste instrumente, puteți conecta aplicații, automatiza procesul de afaceri și stoca categoric datele clienților dintr-o platformă CRM centrală. Ca rezultat, obțineți o echipă eficientă și aliniată, care oferă o experiență plăcută clienților dvs.

FAQ

Concluzie

În ultimii ani, modul în care întreprinderile abordează veniturile s-a schimbat. Prin urmare, se îndreaptă către implementarea modelelor RevOps pentru a maximiza potențialul de venituri al companiei cu responsabilitate completă.

Acest ghid a atins toate aspectele esențiale ale RevOps, inclusiv definiția, beneficiile, pilonii, valorile și metoda de implementare. De aici, puteți afla și despre cele mai bune instrumente RevOps.

Ați putea fi, de asemenea, interesat să explorați câteva noi tendințe Ops care sunt adoptate de multe organizații.