Una guía completa para las operaciones de ingresos (RevOps) [+ 4 herramientas]

Debido al aumento de los costos de adquisición de clientes y la disminución de las tasas de conversión de clientes potenciales, los ingresos ahora se han convertido en el centro de la conversión comercial. ¡Usando el modelo RevOps, las empresas están alcanzando nuevos niveles de crecimiento y usted también puede lograrlo!

El modelo comercial Revenue Operations o RevOps crea equipos unificados de marketing, ventas y atención al cliente. Las empresas, especialmente las organizaciones B2B, están adoptando este modelo a gran velocidad para impulsar la productividad del equipo y el crecimiento del ROI.

Si quieres saber sobre RevOps, este es el lugar indicado. Vayamos directamente a la discusión principal.

¿Qué es RevOps?

El modelo Revenue Operations o RevOps significa una combinación de los equipos de ventas, marketing y éxito del cliente de una empresa que trabajan para lograr un proceso de ingresos unificado. En este proceso, el embudo de marketing, el proceso de ventas y la estrategia de retención de clientes se integran para combinar datos, objetivos y procesos.

RevOps tiene como objetivo aumentar los ingresos de manera exponencial al mismo tiempo que logra la responsabilidad y la visibilidad de extremo a extremo simultáneamente. Al hacerlo, permite a los equipos de ingresos construir una relación de confianza con sus clientes. El proceso implica transformaciones clave en la estrategia, la implementación del rol RevOps y el uso de herramientas RevOps.

¿Por qué las empresas optan por RevOps?

En las empresas convencionales, varios departamentos solían trabajar con misiones separadas. No había conexión entre las experiencias de los clientes y otros equipos, y no había datos analíticos combinados disponibles. Era una época en la que las empresas solo podían desear mejores ingresos.

Con la introducción del modelo RevOps, las empresas se han vuelto capaces de implementar estrategias en toda su organización para aumentar los ingresos.

Las principales razones por las que las empresas optan por el modelo Revenue Operations son:

• La creciente importancia de la tecnología de marketing en el panorama empresarial actual.
• La necesidad de una gestión unificada en marketing, ventas y servicio al cliente.
• La demanda de una experiencia de cliente conectada y personalizada a escala.

Además, las empresas optan por implementar RevOps para evitar la falta de visibilidad de los cuellos de botella, las ineficiencias operativas, las discontinuidades en la experiencia del cliente y la falta de información sobre las posibilidades de generación de ingresos.

Beneficios de RevOps

Previsibilidad del crecimiento

Con RevOps, las organizaciones pueden obtener las predicciones de crecimiento de ingresos precisas que están buscando. Es posible diseñar un modelo simplificado para la generación de ingresos con tales predicciones. Además, puede planificar y probar cada estrategia, incluido el marketing y la inversión, utilizando datos de predicción.

Colaboración entre equipos

Cuando los equipos trabajan en colaboración, surgen nuevas oportunidades de ingresos a través de la innovación. RevOps permite el trabajo conjunto de equipos multifuncionales donde pueden encontrar soluciones a los problemas a través de una nueva perspectiva y alcanzar los objetivos de manera rápida y efectiva.

Empleados Comprometidos

En un entorno RevOps, los objetivos claros y colaborativos se alinean con objetivos organizacionales más amplios. Dado que los empleados saben lo que la empresa espera y cómo pueden contribuir al éxito de la empresa, se mantienen motivados mientras trabajan.

Reducción de costo

Las empresas con la implementación de la estrategia RevOps pueden ver una reducción significativa en los costos de comercialización. Procesos eficientes, asignación de recursos, pronósticos precisos y equipos alineados son algunas de las funcionalidades impulsadas por RevOps responsables de la reducción de costos.

Transparencia

Con RevOps implementado, las empresas obtienen un sistema de datos centralizado que pueden utilizar como fuente única de información. Elimina todas las inconsistencias y brechas de datos para que las empresas puedan ejecutar con confianza actividades basadas en datos.

Mayor satisfacción del cliente

La satisfacción del cliente en cada paso de su viaje es esencial para la retención y lealtad del cliente. RevOps puede alinear internamente a todos los equipos y clientes con beneficios como tiempos de respuesta más rápidos, ofertas personalizadas y compromiso cordial.

Diferencias entre Sales Ops y RevOps

Dado que RevOps es un concepto comparativamente nuevo para Sales Ops, algunos lectores pueden encontrarlos confusos. Pero estos son modelos diferentes, y este segmento discutirá cómo se diferencian entre sí.

El equipo de Sales Ops se enfoca principalmente en las ventas, pero el equipo de RevOps se enfoca en múltiples áreas, que incluyen marketing, ventas y servicio al cliente. El primer equipo solo trabaja para aumentar los ingresos por ventas, mientras que el segundo puede impulsar el crecimiento de los ingresos en toda la empresa.

Si bien muchas empresas ya cuentan con un equipo de operaciones de ventas, la mayoría de las empresas aún no están familiarizadas con RevOps. Si su empresa ya cuenta con un equipo Sales Ops, también puede incorporar un equipo RevOps. El equipo de ventas puede concentrarse en las ventas, mientras que el equipo RevOps puede trabajar desde atrás para recopilar y administrar datos.

Métricas principales de RevOps

Si desea medir el éxito de su política o equipo RevOps, debe estar atento a estas métricas:

Ingresos

Los ingresos son el objetivo principal de RevOps y la métrica principal para medir su éxito. Es la cantidad que genera su empresa a través de la venta de productos en un tiempo fijo.

Duración del ciclo de ventas

El ciclo de ventas se refiere al tiempo que transcurre desde el primer contacto de un posible cliente hasta la finalización de la compra.

Esta duración del ciclo puede ser más larga para las empresas B2B, ya que los productos implican una gran inversión y los clientes necesitan más tiempo para decidir. Sin embargo, su objetivo debe ser mantener la duración lo más corta posible mientras conserva la calidad de la experiencia del cliente.

Clientes potenciales de canalización

Su embudo puede pronosticar ingresos futuros, por lo que debe medirlo regularmente para identificar y abordar cualquier problema antes de que comience a reflejarse en las cifras de ventas. Los clientes potenciales calificados indican si sus equipos de marketing y ventas llegan a la audiencia adecuada.

Valor de por vida del cliente

Dado que la adquisición de un nuevo cliente es más costosa que la retención de clientes existentes. Con el predominio de los modelos comerciales basados ​​en suscripciones, las empresas se centran en la retención de clientes para aumentar los ingresos. Como resultado, el valor del tiempo de vida del cliente se ha vuelto central para el potencial general de ingresos de una empresa.

Retencion

La retención le permite comprender la salud de la base de clientes de su empresa. Indica si los clientes están satisfechos con sus servicios o no. Cada equipo debe mantener la retención en su lista de prioridades.

Pilares de RevOps

El modelo de negocio RevOps consta de tres pilares o cimientos. Las empresas deben asegurarse de que todos estén establecidos para mayor claridad y responsabilidad en todos los equipos.

1. Proceso

Proceso significa las acciones secuenciales necesarias para lograr sus objetivos. Es un marco, que incluye pasos, recursos y tecnología, para el equipo que deben seguir.

Un proceso con procedimientos y pasos bien definidos garantizará una buena experiencia del cliente y una fácil interacción entre departamentos. La evaluación regular de cada paso puede determinar si necesita alguna mejora.

2. Plataforma

Todas las herramientas y tecnologías existentes están sincronizadas para recopilar información precisa sobre ingresos. Las herramientas de su empresa deben estar conectadas al embudo de ingresos para obtener el escenario real. Cuando hay una única fuente de información, los equipos pueden obtener fácilmente una visión general y evaluar sus actividades.

3 personas

El último pilar de este proceso son las personas encargadas de ensamblar los demás pilares y supervisarlos. Puede crear un equipo dedicado para RevOps o compartir las responsabilidades entre los miembros actuales del equipo, según el tamaño de su organización.

Implementación de RevOps

• Incluso antes de tener una política de RevOps, debe contratar a un CRO. Este nuevo líder ejecutivo llevará adelante su iniciativa.
• Lo siguiente en la lista es realizar una evaluación de madurez para desarrollar una estrategia efectiva de RevOps. Teniendo en cuenta dónde se encuentra su negocio, debe crear una hoja de ruta.
• Documente la visión y los objetivos de sus equipos para crear una estrategia de crecimiento de ingresos. CRO necesita discutir esto con el CEO y otros líderes ejecutivos antes de desarrollar un plan final.
• Para cualquier organización, los cambios son complejos. Pero al mismo tiempo, son necesidades absolutas. La implementación de RevOps también necesita la reestructuración de su organización. Mientras realiza los cambios, asegúrese de que los equipos puedan comunicarse de manera efectiva y que su organización sea transparente sobre las responsabilidades laborales.
• Comparta la estrategia documentada con sus equipos de comercialización. Hágales entender cómo pueden contribuir a través de la contribución individual y la colaboración.
• Los equipos de RevOps deben centrarse en optimizar sus herramientas una vez que se haya establecido la estrategia inicial.
• Ayuda con la gestión de canalizaciones, la visibilidad de datos y la previsión de ventas.
• Este flujo de trabajo continuo y el paso de optimización de procesos son muy relevantes durante el lanzamiento de RevOps. Los CRO pueden solicitar comentarios de los clientes o aportes de los miembros del equipo para saber cómo automatizar el proceso y hacerlo más eficiente.
• Después de implementar los pasos anteriores, debe continuar revisando su desempeño regularmente. Le dará una idea clara de cómo su equipo adopta el modelo RevOps.

Las mejores herramientas de operaciones de ingresos

Las herramientas RevOps son aplicaciones que le permiten compartir datos y KPI para mantener alineados a los equipos de marketing, ventas, éxito y otros equipos centrados en el cliente. Estas plataformas ayudan a los equipos a colaborar con una mayor responsabilidad. Estas son las mejores herramientas de RevOps que pueden ayudarlo con la implementación del modelo:

clari

Las empresas que desean convertir sus objetivos estratégicos en rendimiento deben optar por Clari. Esta plataforma RevOps comprende el valor de los ingresos en la actualidad y evita que se produzcan fugas.

Acumula automáticamente datos de todas las vías de su organización, desde correos electrónicos, reuniones y marketing saliente hasta conversaciones. Esta plataforma utiliza datos de ofertas reales para generar automáticamente pronósticos en cada representante, superposición, canal, región y línea de productos.

Por lo tanto, las empresas pueden tomar decisiones estratégicas inteligentes y seguras y compartirlas con los accionistas y las partes interesadas. Además, Clari usa algoritmos de IA y ML para obtener riesgos e información procesable de la base de datos centralizada.

También puede utilizar esta plataforma para la gestión de canalizaciones. Le permite ver las transacciones y acuerdos existentes y futuros, para que esté al tanto de cualquier cambio y pueda maximizar las oportunidades al identificar rápidamente los riesgos.

Ingresos.io

Revenue.io es una aplicación RevOps impulsada por IA que guía a su equipo hacia un crecimiento más rápido. Además de escalar a sus mejores empleados, descubre qué funciona mejor para usted para que pueda optimizar sus operaciones de ingresos en consecuencia.

En esta plataforma, obtiene la información y las herramientas necesarias para la optimización del rendimiento de los ingresos en tiempo real. Revenue.io ofrece funciones como previsión de ventas, información sobre el rendimiento, inteligencia de conversaciones, captura de datos y actividades, priorización de compradores, avisos de conversación, orientación recomendada y muchas más.

Analiza los datos de conversación con IA para desarrollar las siguientes mejores acciones para su equipo. Al potenciar las operaciones de ingresos, la plataforma convierte a sus representantes de ventas en superhéroes.

Gong

Gong es una aplicación de software de Revenue Operations que ayuda a su negocio con datos poderosos y pronósticos increíbles. Utilizándolo, puede capturar datos de actividad en toda su organización y generar pronósticos.

Utiliza IA para analizar todas las interacciones con los clientes en los departamentos de ventas y CS y desarrollar información sobre tratos, equipos y canalizaciones. Gong lo ayuda a obtener una visibilidad masiva de las funcionalidades de los acuerdos, el rendimiento del equipo y el estado del mercado.

Analiza las conversaciones y hace sugerencias personalizadas para cada miembro del equipo. Así, los miembros del equipo de ventas saben qué tema discutir más y qué discutir menos.

hubspot

Para abordar todas sus funciones RevOps, HubSpot lanzó su última suite llamada Operations Hub. HubSpot CRM puede proporcionarte todas las herramientas necesarias para una experiencia de cliente completa e integral.

Hubspot también admite la integración con muchas aplicaciones y plataformas populares para que pueda acceder a los datos desde cualquier lugar. Sus características principales incluyen sincronización de datos, automatización de calidad de datos, automatización programable, extensiones de flujo de trabajo, administración y permisos de equipos, uso compartido de datos de copos de nieve, conjuntos de datos y generador de informes personalizados.

Con estas herramientas, puede conectar aplicaciones, automatizar el proceso comercial y almacenar categóricamente los datos del cliente desde una plataforma CRM central. Como resultado, obtiene un equipo eficiente y alineado que brinda una experiencia fluida a sus clientes.

Preguntas más frecuentes

Conclusión

En los últimos años, ha cambiado la forma en que las empresas abordan los ingresos. Por lo tanto, se están moviendo hacia la implementación de modelos RevOps para maximizar el potencial de ingresos de la empresa con responsabilidad de embudo completo.

Esta guía abordó todos los aspectos cruciales de RevOps, incluida su definición, beneficios, pilares, métricas y método de implementación. Desde aquí, también puede conocer las mejores herramientas de RevOps.

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