Gelir İşlemleri için Eksiksiz Bir Kılavuz (RevOps) [+ 4 Araçlar]

Artan müşteri edinme maliyetleri ve azalan olası satış dönüşüm oranları nedeniyle, gelir artık iş dönüşümünün merkezi haline geldi. RevOps modelini kullanarak şirketler yeni büyüme seviyelerine ulaşıyor ve siz de bunu başarabilirsiniz!

Gelir İşlemleri veya RevOps iş modeli, birleşik pazarlama, satış ve müşteri hizmetleri ekipleri oluşturur. Şirketler, özellikle B2B organizasyonları, ekip üretkenliğini ve yatırım getirisi büyümesini artırmak için bu modeli hızlı bir şekilde benimsiyor.

RevOps hakkında bilgi edinmek istiyorsanız, burası doğru yer. Doğrudan ana tartışmaya gidelim.

RevOps Nedir?

Gelir Operasyonları veya RevOps modeli, bir şirketin birleşik bir gelir süreci elde etmek için çalışan satış, pazarlama ve müşteri başarı ekiplerinin bir kombinasyonu anlamına gelir. Bu süreçte, verileri, hedefleri ve süreçleri birleştirmek için pazarlama hunisi, satış süreci ve müşteriyi elde tutma stratejisi entegre edilmiştir.

RevOps, aynı anda uçtan uca hesap verebilirlik ve görünürlük elde ederken geliri katlanarak artırmayı hedefliyor. Bunu yaparken, gelir ekiplerini müşterileriyle bir güven ilişkisi kurma konusunda güçlendirir. Süreç, stratejide, RevOps rol uygulamasında ve RevOps araçlarını kullanmada önemli dönüşümleri içerir.

Şirketler Neden RevOps'u Tercih Ediyor?

Geleneksel işletmelerde, birden fazla departman ayrı görevlerle çalışırdı. Müşteri deneyimleri ve diğer ekipler arasında hiçbir bağlantı yoktu ve birleşik analiz verileri mevcut değildi. Şirketlerin yalnızca daha iyi gelir elde etmeyi isteyebilecekleri bir dönemdi.

RevOps modelinin tanıtılmasıyla şirketler, artan gelir için tüm organizasyonlarında stratejiler uygulayabilir hale geldi.

Şirketlerin Gelir İşlemleri modelini tercih etmelerinin başlıca nedenleri şunlardır:

• Mevcut iş ortamında pazarlama teknolojisinin artan önemi.
• Pazarlama, satış ve müşteri hizmetleri genelinde birleşik yönetim ihtiyacı.
• Geniş ölçekte bağlantılı ve kişiselleştirilmiş bir müşteri deneyimi talebi.

Ayrıca şirketler, darboğaz görünürlüğü, operasyonel verimsizlikler, müşteri deneyimi kesintileri ve gelir getirici olanaklara ilişkin içgörü eksikliğinden kaçınmak için RevOps'u uygulamayı tercih ediyor.

RevOps'un Faydaları

Büyüme Öngörülebilirliği

RevOps ile kuruluşlar, aradıkları doğru gelir artışı tahminlerini alabilirler. Bu tür tahminlerle gelir elde etmek için basitleştirilmiş bir plan tasarlamak mümkündür. Ayrıca, tahmin verilerini kullanarak pazarlama ve yatırım dahil her bir stratejiyi planlayabilir ve test edebilirsiniz.

Ekipler Arası İşbirliği

Ekipler işbirliği içinde çalıştığında, inovasyon yoluyla yeni gelir fırsatları ortaya çıkar. RevOps, farklı bir bakış açısıyla sorunlara çözüm bulabilecekleri ve hedeflere hızlı ve etkin bir şekilde ulaşabilecekleri çapraz işlevli ekiplerin birlikte çalışmasına olanak tanır.

Bağlı Çalışanlar

Bir RevOps ortamında, açık ve işbirliğine dayalı hedefler, daha büyük organizasyonel hedeflerle uyumludur. Çalışanlar şirketin ne beklediğini ve şirket başarısına nasıl katkıda bulunabileceklerini bildikleri için çalışırken motive olurlar.

Maliyet azaltma

RevOps strateji uygulamasına sahip işletmeler, pazara giriş maliyetlerinde önemli bir düşüş görebilir. Verimli süreçler, kaynak tahsisi, doğru tahmin ve uyumlu ekipler, maliyetleri düşürmekten sorumlu RevOps destekli bazı işlevlerdir.

şeffaflık

RevOps'un devreye girmesiyle şirketler, tek bir gerçek kaynağı olarak kullanabilecekleri merkezi bir veri sistemine sahip olur. Tüm tutarsızlıkları ve veri boşluklarını ortadan kaldırır, böylece şirketler veriye dayalı faaliyetleri güvenle yürütebilir.

Artan Müşteri Memnuniyeti

Yolculuğun her adımında müşteri memnuniyeti, müşteriyi elde tutma ve sadakat için esastır. RevOps, tüm ekipleri ve müşterileri daha hızlı yanıt süreleri, kişiselleştirilmiş teklifler ve samimi katılım gibi avantajlarla dahili olarak uyumlu hale getirebilir.

Sales Ops ve RevOps Arasındaki Farklar

RevOps, Sales Ops için nispeten yeni bir kavram olduğundan, bazı okuyucular bunları kafa karıştırıcı bulabilir. Ancak bunlar farklı modellerdir ve bu bölümde birbirlerinden nasıl farklı oldukları tartışılacaktır.

Satış Operasyonları ekibi esas olarak satışlara odaklanır, ancak RevOps ekibi pazarlama, satış ve müşteri hizmetleri dahil olmak üzere birden fazla alana odaklanır. İlk ekip yalnızca satış yoluyla geliri artırmak için çalışırken, ikincisi tüm şirket genelinde gelir artışını sağlayabilir.

Birçok şirketin halihazırda bir Satış Operasyonu ekibi olmasına rağmen, çoğu şirket RevOps'u hala bilmiyor. Şirketinizde zaten bir Satış Operasyonu ekibi varsa, bir RevOps ekibini de dahil edebilirsiniz. Satış ekibi satışlara konsantre olabilirken RevOps ekibi veri toplamak ve yönetmek için arkadan çalışabilir.

Başlıca RevOps Metrikleri

RevOps politikanızın veya ekibinizin başarısını ölçmek istiyorsanız şu metriklere dikkat etmelisiniz:

Hasılat

Gelir, RevOps'un ana hedefi ve başarısını ölçmek için ana metriktir. Şirketinizin belirli bir sürede ürün satarak elde ettiği miktardır.

Satış Döngüsü Uzunluğu

Satış döngüsü, potansiyel bir müşterinin ilk temasından satın almanın tamamlanmasına kadar geçen süreyi ifade eder.

Ürünler büyük bir yatırım gerektirdiğinden ve müşterilerin karar vermek için daha uzun zamana ihtiyacı olduğundan, bu döngü uzunluğu B2B şirketleri için daha uzun olabilir. Ancak amacınız müşteri deneyimi kalitenizi korurken süreyi olabildiğince kısa tutmak olmalıdır.

Boru Hattı Talepleri

İşlem hattınız gelecekteki geliri tahmin edebilir, bu nedenle sorunları satış rakamlarına yansımaya başlamadan önce belirlemek ve çözmek için düzenli olarak ölçmeniz gerekir. Nitelikli müşteri adayları, pazarlama ve satış ekiplerinizin doğru hedef kitleye ulaşıp ulaşmadığını gösterir.

Müşteri Yaşam Boyu Değeri

Çünkü yeni bir müşteri edinmek, mevcut müşteriyi elde tutmaktan daha pahalıdır. Aboneliğe dayalı iş modellerinin yaygınlığı ile işletmeler, gelir artışı için müşteriyi elde tutmaya odaklanır. Sonuç olarak, müşteri yaşam boyu değeri, bir şirketin genel gelir potansiyelinin merkezi haline geldi.

Tutulma

Elde tutma, şirketinizin müşteri tabanının sağlığını anlamanızı sağlar. Müşterilerin hizmetlerinizden memnun olup olmadığını gösterir. Her takım, tutmayı öncelik listesinde tutmalıdır.

RevOps Sütunları

RevOps iş modeli, üç sütun veya temelden oluşur. Şirketler, tüm ekipler arasında netlik ve hesap verebilirlik için kurulduğundan emin olmalıdır.

1. Süreç

Süreç, hedeflerinize ulaşmak için gerekli olan ardışık eylemler anlamına gelir. Ekip için izlemeleri gereken adımlar, kaynaklar ve teknolojiyi içeren bir çerçevedir.

İyi tanımlanmış prosedürler ve adımlar içeren bir süreç, iyi bir müşteri deneyimi ve departmanlar arası kolay etkileşimler sağlayacaktır. Her adımın düzenli olarak değerlendirilmesi, herhangi bir iyileştirme gerekip gerekmediğini belirleyebilir.

2. Platform

Doğru gelir bilgilerini toplamak için mevcut tüm araçlar ve teknolojiler senkronizedir. Gerçek senaryoyu elde etmek için şirketinizin araçları gelir hunisine bağlı olmalıdır. Tek bir gerçek kaynağı olduğunda, ekipler büyük resmi kolayca görebilir ve faaliyetlerini değerlendirebilir.

3. İnsanlar

Bu sürecin son ayağı, diğer sütunları bir araya getirmekten ve denetlemekten sorumlu kişilerdir. Organizasyonunuzun büyüklüğüne bağlı olarak RevOps için özel bir ekip oluşturabilir veya mevcut ekip üyeleri arasında sorumlulukları paylaşabilirsiniz.

RevOps'un Uygulanması

• Bir RevOps politikanız olmadan önce bile bir CRO kiralamalısınız. Bu yeni yönetici lider inisiyatifinizi ileriye taşıyacak.
• Listede bir sonraki adım, etkili bir RevOps stratejisi geliştirmek için bir olgunluk değerlendirmesi yapmaktır. İşletmenizin nerede durduğunu göz önünde bulundurarak bir yol haritası oluşturmanız gerekir.
• Bir gelir büyüme stratejisi oluşturmak için ekiplerinizin vizyonunu ve hedeflerini belgeleyin. CRO, nihai bir plan geliştirmeden önce bunu CEO ve diğer yönetici liderlerle tartışmalıdır.
• Herhangi bir organizasyon için değişiklikler karmaşıktır. Ama aynı zamanda mutlak ihtiyaçlardır. RevOps uygulaması ayrıca kuruluşunuzun yeniden yapılandırılmasına ihtiyaç duyar. Değişiklikleri yaparken ekiplerin etkili bir şekilde iletişim kurabilmesini ve kuruluşunuzun iş sorumlulukları konusunda şeffaf olmasını sağlayın.
• Belgelenmiş stratejiyi pazara giriş ekiplerinizle paylaşın. Bireysel katkı ve işbirliği yoluyla nasıl katkıda bulunabileceklerini anlamalarını sağlayın.
• RevOps ekipleri, ilk strateji uygulandıktan sonra araçlarını düzene sokmaya odaklanmalıdır.
• İşlem hattı yönetimi, veri görünürlüğü ve satış tahmininde yardımcı olur.
• Bu sürekli iş akışı ve süreç optimizasyonu adımı, RevOps lansmanı sırasında oldukça önemlidir. CRO'lar, süreci nasıl otomatikleştireceklerini ve daha verimli hale getireceklerini bilmek için müşteri geri bildirimi veya ekip üyelerinden girdi isteyebilir.
• Yukarıdaki adımları uyguladıktan sonra, performansınızı düzenli olarak gözden geçirmeye devam etmelisiniz. Ekibinizin RevOps modelini nasıl benimsediği konusunda size net bir fikir verecektir.

En İyi Gelir İşlemleri Araçları

RevOps araçları, pazarlama, satış, başarı ve diğer müşteri merkezli ekipleri uyumlu tutmak için verileri ve KPI'ları paylaşmanıza izin veren uygulamalardır. Bu platformlar, ekiplerin daha fazla sorumluluk ile işbirliği yapmasına yardımcı olur. Model uygulamasında size yardımcı olabilecek en iyi RevOps araçları şunlardır:

Clari

Stratejik hedeflerini performansa dönüştürmek isteyen işletmeler Clari'yi tercih etmelidir. Bu RevOps platformu, günümüzde gelirin değerini anlar ve sızmasını engeller.

E-postalardan, toplantılardan ve giden pazarlamadan konuşmalara kadar kuruluşunuzun tüm yollarından otomatik olarak veri toplar. Bu platform, her temsilci, yer paylaşımı, kanal, bölge ve ürün yelpazesinde otomatik olarak tahminler oluşturmak için gerçek anlaşma verilerini kullanır.

Böylece şirketler akıllı ve kendinden emin stratejik kararlar alabilir ve bunları hissedarları ve paydaşları ile paylaşabilir. Ayrıca Clari, merkezi veritabanından riskler ve eyleme dönüştürülebilir içgörüler elde etmek için AI ve ML algoritmalarını kullanır.

Bu platformu boru hattı yönetimi için de kullanabilirsiniz. Mevcut ve gelecekteki işlemlere ve anlaşmalara bakmanıza olanak tanır, böylece herhangi bir değişiklik hakkında bilgi sahibi olursunuz ve riskleri hızlı bir şekilde belirleyerek fırsatları en üst düzeye çıkarabilirsiniz.

Gelir.io

Revenue.io, ekibinizi daha hızlı büyümeye yönlendiren, yapay zeka destekli bir RevOps uygulamasıdır. En iyi performans gösterenleri ölçeklendirmenin yanı sıra, sizin için en iyi olanı bulur, böylece gelir operasyonlarınızı buna göre optimize edebilirsiniz.

Bu platformda, gerçek zamanlı gelir performansı optimizasyonu için gerekli olan öngörüleri ve araçları elde edersiniz. Revenue.io, satış tahmini, performans öngörüleri, konuşma zekası, veri ve etkinlik yakalama, alıcı önceliklendirme, konuşma dürtüleri, önerilen koçluk ve çok daha fazlası gibi özellikler sunar.

Ekibiniz için bir sonraki en iyi eylemleri geliştirmek için konuşma verilerini AI ile analiz eder. Gelir operasyonlarını güçlendiren platform, satış temsilcilerinizi süper kahramanlara dönüştürür.

Gong

Gong, güçlü veriler ve inanılmaz tahminlerle işinize yardımcı olan bir Gelir İşlemleri yazılım uygulamasıdır. Bunu kullanarak, kuruluşunuz genelinde etkinlik verilerini yakalayabilir ve tahminler oluşturabilirsiniz.

Satış ve CS departmanlarındaki tüm müşteri etkileşimlerini analiz etmek ve anlaşmalar, ekipler ve boru hatları hakkında içgörüler geliştirmek için AI kullanır. Gong, anlaşma işlevlerine, ekip performansına ve pazar durumuna ilişkin büyük görünürlük elde etmenize yardımcı olur.

Görüşmeleri analiz eder ve her ekip üyesi için özel önerilerde bulunur. Böylece satış ekibi üyeleri hangi konuyu daha çok tartışacaklarını ve neyi daha az tartışacaklarını bilirler.

HubSpot

Tüm RevOps işlevlerinizi ele almak için HubSpot, Operations Hub adlı en son paketini başlattı. HubSpot CRM, eksiksiz bir uçtan uca müşteri deneyimi için gerekli tüm araçları size sağlayabilir.

Hubspot, verilere her yerden erişebilmeniz için birçok popüler uygulama ve platformla entegrasyonu da destekler. En önemli özellikleri arasında veri senkronizasyonu, veri kalitesi otomasyonu, programlanabilir otomasyon, iş akışı uzantıları, ekip yönetimi ve izinleri, kar tanesi veri paylaşımı, veri kümeleri ve özel rapor oluşturucu bulunur.

Bu araçlarla uygulamaları bağlayabilir, iş sürecini otomatikleştirebilir ve müşteri verilerini tek bir merkezi CRM platformundan kategorik olarak saklayabilirsiniz. Sonuç olarak, müşterilerinize sorunsuz bir deneyim sunan verimli ve uyumlu bir ekip elde edersiniz.

SSS

Çözüm

Son yıllarda, işletmelerin gelire yaklaşımı değişti. Bu nedenle, tam huni sorumluluğuyla şirketin gelir potansiyelini en üst düzeye çıkarmak için RevOps modellerini uygulamaya doğru ilerliyorlar.

Bu kılavuz, tanımı, faydaları, sütunları, ölçümleri ve uygulama yöntemi dahil olmak üzere RevOps'un tüm önemli yönlerine değindi. Buradan ayrıca en iyi RevOps araçları hakkında bilgi edinebilirsiniz.

Ayrıca, birçok kuruluş tarafından benimsenen bazı yeni Operasyon trendlerini keşfetmek ilginizi çekebilir.